현대 산업 구매 프로세스의 전체 그림을 먼저 살펴보며 왜 콘텐츠 마케팅이 제조업체, OEM, 유통업체에 중요한지 이해해 봅시다.
산업 구매는 과거보다 무한히 더 복잡한 프로세스가 되었습니다. 과거에는 비즈니스 관계가 점심, 골프, 전화 통화, 현장 방문을 통해 맺어졌습니다. 공급업체는 '쇼핑 토크(talking shop)'를 하고 직접 대면하여 라포를 형성하며 노하우를 과시했습니다.
요즘은 대부분의 구매자가 공급업체에 연락하기 훨씬 전부터 리서치하고 검증합니다. 이걸 당장 나쁘게 볼 필요는 없습니다. 관계는 이제 인터넷과 기타 출처에서 구매자가 쉽게 얻을 수 있는 정보를 기반으로 형성되므로, 구매자들이 더 많은 정보를 갖게 되었습니다.
귀사 영업 담당자가 지금 논의 중인 구매 담당자가 특정 구매에 대한 최종 결정권이 없을 수 있습니다. 자주 여러 개인이 승인 과정에 관여합니다. 그리고 주문 규모와 최종 결정에 관여하는 개인 수 사이에 직접적 상관관계가 있음을 확인했습니다.
이 플레이어들에 대해 이야기해 봅시다. 각자는 조직 내 자신의 역할에 기반해 귀사 회사와 제안을 평가할 가능성이 높습니다. 어떤 비즈니스에서는 한 개인이 여러 역할을 맡거나, 여러 사람이 한 역할을 맡을 수도 있습니다. 일반적으로 귀사의 구매자들은:
이 세 가지 페르소나 모두와 소통해야 합니다. 콘텐츠 마케팅의 강점은 각 고유한 관심사와 우려에 말하는 콘텐츠를 제작함으로써 바로 그걸 할 수 있다는 점입니다. 각 개인이 귀사 브랜드가 자신과 어떻게 연관되는지 익숙해질수록, 귀사와 비즈니스 하는 데 더 편안해질 것입니다.
한 페르소나만 골라 거기에만 노력을 집중하는 게 유혹적일 수 있습니다. 하지만 어떤 조직에서 누가 가장 큰 영향력이나 권한을 가질지 모릅니다. 귀사 콘텐츠가 이 추가 인물들의 우려를 다루지 않으면, 아예 후보에 오르지도 못할 것입니다.
회사 내 의사결정 과정에 관여하는 사람 수를 고려하면, 구매 프로세스가 빠르지 않음은 자연스러운 결론입니다. 주문 규모와 조직 정치에 따라 사이클은 몇 주에서 몇 달까지 지속될 수 있습니다. 일부 기업은 연락하기 전 1년 넘게 잠재 공급업체를 리서치한 것으로 알려졌습니다(대기업이 신규 공급업체를 선택하는 방법 읽어보기).
온라인 콘텐츠는 항상 켜져 있는 정보 소스입니다. 구매자가 여정에서 나아갈 때마다 거기에 있습니다. 최고의 콘텐츠 마케팅은 온라인 리서치의 본질을 활용해 구매자를 귀사에게로 끌어당기지, 귀사가 끊임없이 연락하게 만들지 않습니다. 이것이 인바운드 마케팅의 기초입니다.
특정 콘텐츠는 구매 주기의 한 단계 이상에서 발생할 우려를 다루도록 작성될 수도 있습니다. 이는 구매자가 구매 프로세스 어디에 있든 귀사의 평판과 관계를 유지하는 데 도움이 됩니다.
콘텐츠 마케팅의 기본은 산업 구매의 Who(누가), What(무엇), When(언제), Why(왜)를 다룹니다.
규모나 업종 불문 모든 비즈니스는 신규 고객과 리드를 원합니다. 콘텐츠 마케팅은 파이프라인의 리드를 늘리는 훌륭한 방법입니다. 업계 관련 콘텐츠를 웹사이트와 다른 디지털 플랫폼에 만들어 올리면 트래픽을 늘리고 궁극적으로 잠재 고객과의 참여를 높입니다. 더 많은 사람이 귀사 사이트에 오면, 잠재 고객이 귀사 사이트에 착륙할 확률이 높아집니다.
오늘날은 영업사원이 아닌 구매자가 영업 프로세스를 주도합니다. 구매자는 구매 그림자조차 안 보일 때에도 공급업체에게 요구를 서슴지 않습니다. 구매자가 공급업체에게 가진 세 가지 핵심 기대:
콘텐츠 마케팅의 핵심 강점은 전통적 영업 이메일을 넘어 귀사 지식의 깊이와 가치를 전달하는 능력입니다.
현실을 직시합시다: 기업들은 때로 부정적 이슈를 다뤄야 합니다. 제품이 의도대로 작동하지 않고, 악성 보도가 터지고, 경쟁사가 진흙탕 싸움을 벌이는 등. 콘텐츠 마케팅은 그런 이슈를 선제적으로 다루고 가능한 해결책을 찾는 효과적 평판 관리 도구가 될 수 있습니다. 문제가 생겼을 때 최악의 대응은 회피하거나 존재하지 않는다고 우기는 것입니다.
콘텐츠 마케팅은 비즈니스 거래를 넘어 고객 우려를 다루고, 판매 중인 제품이나 서비스 범위를 넘어 가치를 제공합니다.
산업 구매자 쇼트리스트에 오르는 법 가이드로 구매자가 찾는 또 다른 것들을 배우십시오. 팁들은 귀사가 더 많은 사업을 따내게 할 것입니다.
'사고 리더십(thought leadership)' 수립 또는 구축은 비즈니스 도구로서 그 힘 때문에 콘텐츠 마케팅의 흔한 목표입니다. 확립된 브랜드 이미지가 회사 고려를 더 쉽게 만들지만, 사고 리더는 구매자를 기꺼이 하게 할 뿐만 아니라 귀사와 비즈니스 하는 것에 열정적으로 만듭니다.
비즈니스 전략가 대니얼 라스무스(Daniel Rasmus)는 사고 리더십이 "이미 회사에 익숙한 사람들에게조차 흥미롭고, 도전적이며, 영감을 주어야 한다. 관계가 없는 곳에서 관계를 시작하게 하고, 기존 관계를 강화해야 한다."고 말합니다. 진정한 사고 리더는 단순한 전문가 이상입니다. 그들은 영향력자입니다. 그들의 관점과 의견은 인용되고, 구해지고, 공유됩니다. 사람들은 사고 리더와 제휴하고 싶어 하고, 그들과 비즈니스 관계를 맺고 싶어 합니다.
고드 핫칙스(Gord Hotchkiss)는 저서 The BuyerSphere Project에서 사고 리더십의 '네 가지 설득적 이점'을 나열합니다. 이들이 사고 리더를 정의하는 속성입니다:
이 특성들은 종종 나머지와 함께 습득되고 발휘됩니다. 호혜성 발휘(기사 인용이나 소셜 미디어 멘션 통해)는 호감도를 높이고, 이는 사회적 증명을 키우며, 사람들이 귀사의 지혜를 공유하도록 장려하고, 권위를 공고히 합니다.
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제조업체와 산업 기업을 위한 추가 콘텐츠 마케팅 리소스는 아래 링크를 확인하십시오:
산업기술
생산 방식 측면에서 우리는 새로운 산업혁명을 목격하고 있습니다. 이는 기계화뿐만 아니라 제어·정보 시스템이 복잡한 공정과 기계를 인간보다 훨씬 효율적이고 비용 효과적으로 처리하기 때문입니다. 이것이 산업 자동화 4.0입니다. Industry 4.0 자동화 기술은 가젯, 디바이스, 기계, 로봇, 클라우드 정보 네트워크를 IIoT(산업용 사물인터넷)를 통해 실시간으로 연결·운영·모니터링합니다(클라우드 모니터링). HashMicro의 최고 클라우드 ERP 시스템으로 언제 어디서나 실시간 비즈니스 성과 종합 리포트를 생성하세요. 비즈니스
아날로그 집적 회로는 IC의 한 범주입니다. 또한 대부분의 전자 기기의 기본 구성 요소입니다. 예를 들어, 이 타입의 IC는 대부분의 가전제품에서 찾아볼 수 있습니다. 왜냐면 IC가 디지털 기기, 컴퓨터, 휴대폰 등의 작동을 돕기 때문입니다. 또한 이 IC는 광대역 신호와 기타 고전력 응용에 유용합니다. 대표적인 예로 555 타이머, 연산 증폭기, 센서 등이 있습니다. 하지만 모든 전자 기기에 적용되는 것은 아닙니다. 그래서 아날로그 집적 회로에 대해 논의하는 이 글을 만들었습니다. 무엇인지, 왜 필요한지 등을 배우게 될 것입니다.
