기존 공급업체와의 비용 재협상 마스터하기: 실무 가이드

공급업체는 조달에서 핵심적 역할을 하며, 그들의 비용은 기업의 건전성에 큰 영향을 미칩니다. 기존 공급업체와의 비용 절감을 시작하려면, 기업들은 관계 개선에 집중해야 합니다.

공급업체 설문조사 실시

공급업체들은 귀사의 운영 방식과 비용 제거 방법에 대한 훌륭한 정보원이 될 수 있습니다. 귀사 관점에서 타당한 것이 공급업체 관점에서는 타당하지 않을 수 있으며, 귀사에 공급업체에게 비용을 추가하는 요구사항이나 구조가 있을 수 있습니다.

공급업체로부터 가치 있는 피드백을 얻기 위해, 비용 제거 잠재 영역을 구체적으로 식별해달라는 설문조사를 고려해보세요. 설문조사에서 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다:

1. 우리가 귀사에 부과하는 프로세스나 요구사항 중 종료하여 비용을 제거할 수 있는 것을 제안해 주세요.
2. 오늘 우리가 구매하는 제품/서비스 중 더 단순한 형태나 더 단순화된(표준화된) 사양으로 더 낮은 가격에 구매할 수 있는 것을 제안해 주세요.
3. 우리가 귀사에 대한 지급 조건을 14일 단축한다면 제품 가격을 얼마나 인하할 수 있는지 알려주세요.
4. 공동 프로세스를 단순화하고 비용을 제거하는 방법에 대한 아이디어를 공유해 주세요.

공급업체로부터 이러한 피드백을 수집하면 분석을 시작할 '아이디어 카탈로그'를 얻게 됩니다. 구현할 수 없는 제안도 많겠지만, 귀사가 결코 생각하지 못했던 훌륭한 비용 절감 아이디어도 있을 것입니다.

위 설문조사는 이메일과 엑셀 기반 설문지, 또는 공급업체용 설문지 작성 옵션이 있는 기타 수동 도구나 SRM 소프트웨어로 수행할 수 있습니다.

협상 탄약 수집하기

선별된 공급업체의 경우, 더 낮은 가격을 달성하기 위해 더 어려운 재협상 과정에 들어갈 필요가 있을 수 있습니다.

원하는 결과를 얻으려면, 접근 가능한 모든 데이터와 사실로 완전히 준비되어 있어야 합니다. 이는 다음을 수집해야 함을 의미합니다:

1. 지출이 어떻게 발전했는가? 증가했다면 더 나은 가격을 요청하는 논거로 사용할 수 있습니다.
2. 납품 및 품질 성과가 어떻게 발전했는가? 공급업체가 저조한 성과를 보였다면, 비즈니스 관계 유지를 위한 환급을 지금 요구하거나, 향후 더 나은 조건을 추구하는 논거가 될 수 있습니다.
3. 이해관계자들이 공급업체에 얼마나 만족/불만족하는가? 이해관계자로부터 부정적 피드백을 받는다면, 공급업체가 협력에 문제를 야기하고 이는 관련 비용을 수반하므로, 더 나은 가격을 제시하도록 압박하는 좋은 이유가 될 수 있습니다.

이해관계자 피드백 수집 프로세스

재협상 프로세스를 진행할 공급업체에 대해 귀사 내부 이해관계자 피드백을 수집하려면 다음을 수행하세요:

1. 평가할 공급업체 식별. 처음에는 단순하게 최대 20개 공급업체를 설문조사에 포함. 나중에 언제든 더 많은 공급업체로 확대 가능.
2. 선정된 공급업체를 평가할 내부 이해관계자 식별. 각 이해관계자별로 어떤 전략적 공급업체를 평가할 수/해야 하는지 식별. 다시 단순하게 유지하고 나중에 이해관계자 수를 확대.
3. 이해관계자가 공급업체를 평가할 기준/질문 식별. 이는 질문 형태(1=전혀 동의 안 함~5=전적으로 동의 척도)로 가능:
   • 공급업체와 협업하기 쉽다
   • 공급업체가 우리 운영에 비용을 추가하지 않는다
   • 공급업체가 지체 없이 문제를 해결한다
   • 공급업체가 우리가 효과적으로 일하는 데 필요한 지원을 제공한다
4. 설문조사를 만들어 이해관계자에게 발송해 답변받기. 엑셀이나 자동화 솔루션 활용 가능.
5. 이해관계자가 회신하면 공급업체별 보고서 하나씩 작성. 보고서에서 공급업체 순위를 매겨 저조한 순위를 더 나은 가격 협상 논거로 활용.
6. 재협상 테이블에서 수집된 모든 데이터와 사실을 활용해 더 나은 가격이나 조건을 이끌어낼 논거 만들기.

라르스 쿠흐 페데르센은 LeanLinking의 창업자입니다.