위기 동안 경쟁력을 유지하는 방법:전자 상거래를 위한 6가지 팁

코로나 바이러스 전염병이 소매 산업을 뒤엎었다고 말하는 것은 과소 평가가 될 것입니다. McKinsey &Co.에 따르면 2020년 1분기에만 미국 전자 상거래가 10년 가치의 성장을 보였습니다.

전자 상거래가 계속해서 물리적 채널을 빠르게 대체함에 따라 온라인 판매자는 시장에서 자신의 위치와 경쟁력을 검토해야 할 때입니다. 다음은 몇 가지 유용한 팁입니다.

온라인에서의 입지를 강화하십시오. 지난 몇 개월 동안 최근 전자 상거래 동향에 대한 최신 정보를 받아왔다면 이 팁이 놀랍지 않을 것입니다. 디지털 경제의 급속하고 확고한 성장으로 인해 상당수의 소매업체가 온라인으로 전환해야 했습니다.

그러나 많은 소매업체는 온라인 상점을 열었음에도 불구하고 오프라인 매장을 주요 판매 채널로 믿고 있었습니다. 최근 위기는 오프라인 전용 비즈니스 모델이 더 이상 작동하지 않는다는 것을 증명했습니다. 그러나 오프라인 매장과 동일한 제안이 포함된 웹사이트를 고객에게 제공하는 것으로 충분하다는 의미는 아닙니다.

대다수의 디지털 매장이 어려운 상황에서 효율성을 유지하기 위한 첫 번째 단계는 온라인 포지셔닝을 재정의하는 것입니다. 사용할 수 있는 전략 및 전술 도구는 매우 다양하며 사용할 도구는 상점 유형과 대상 고객에 따라 다릅니다. 성장 엔진 구성 요소는 상점이 광범위한 고객 그룹을 대상으로 제품을 판매하는 다중 브랜드 시장인지 또는 시장에서 가장 좋은 가격을 찾는 대부분의 구매자를 대상으로 하는지에 따라 달라집니다. 매장이 전용 범위 제품을 전문으로 하는 경우 사용하는 도구도 다릅니다.

어쨌든 매장을 온라인으로 옮기는 것이 성공적인 전자상거래 업체가 되는 것을 의미하지는 않는다는 점을 분명히 해야 합니다. 그러나 다양한 유형의 판매자가 효율성을 유지하는 데 도움이 될 수 있는 매우 구체적인 효과적인 단계가 있습니다. 가장 중요한 것은 이러한 단계에는 진정한 경쟁자 찾기, 운영 및 가격 책정 비용 최적화, 포트폴리오 기반 가격 책정으로의 전환 등이 포함됩니다. 자세히 알아보자.

일관된 경험을 제공합니다. 전자 상거래의 증가는 지난 10년 동안 지배적인 두 가지 가장 큰 산업 동향 중 하나였습니다. 다른 하나는 개인화된 쇼핑 경험의 중요성 확대였습니다. 이를 종합해보면 원하는 제품을 최적의 가격으로 제공하는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 구매자가 쇼핑 중에 얻는 경험은 정말 중요합니다.

"일관된 고객 경험"에는 고객이 특정 제품을 찾기 시작하는 순간부터 고객의 손에 도달하는 시점까지의 전체 주기가 포함됩니다. 이는 온라인 소매업체가 요구되는 제품의 올바른 양을 보유해야 하는 동시에 가능한 한 최상의 조건으로 문제 없이 구매자에게 구매품이 배달될 수 있도록 해야 함을 의미합니다.

간단하게 들릴지 모르지만 실제로는 그렇지 않습니다. 최근 팬데믹, 산업 전반의 전체 체인 주기로 인해 많은 판매자가 고객에게 필요한 제품을 제공할 수 없습니다. 그렇다면 주어진 상황에서 고객 경험의 일관성을 유지하려면 어떻게 해야 할까요? 다음 두 가지가 도움이 될 수 있습니다.

<올>

공급업체 중 하나에 문제가 생겼을 경우 재고 부족을 방지하기 위해 공급 채널을 확장합니다.

좋은 평판을 가진 배송 서비스와 협력하여 고객이 제품을 받기까지 너무 오래 기다릴 필요가 없습니다.

가격을 최적화하세요. 비용 최적화와 관련하여 가격 책정이 우선 순위인 이유가 궁금한 경우 질문에 답할 정보가 있습니다. 기업이 내리는 모든 가격 책정 결정의 거의 30%가 최상의 가격을 제공하지 못합니다. 그리고 우리는 가격이 고객이 구매를 할 때 가장 중요한 요소라는 것을 잊어서는 안됩니다. 따라서 전자상거래의 경쟁력을 한 단계 끌어올리기 위해서는 효율을 높이기 위해 가격을 낮추는 것이 기본입니다.

많은 소매업체는 가격 책정 비용에 대해 듣고 나면 먼저 경쟁사 모니터링을 생각할 것입니다. 특히 귀하의 상점이 BPG(최저가 보장) 제품 판매를 전문으로 하는 경우 올바른 일이 될 수 있습니다. 그러나 팬데믹으로 인해 기업이 온라인 상점을 출시하게 되면서 경쟁업체 모니터링이 더 복잡하고 비용이 많이 들게 되었습니다. 그렇다면 서비스 효율화 없이 모니터링 비용을 줄일 수 있는 방법은 없을까요?

먼저 경쟁업체를 여러 제품 그룹으로 나눌 수 있습니다. 판매자들은 모든 제품 카테고리에서 거의 경쟁하지 않기 때문에 모든 제품에 대해 모든 단일 경쟁자의 가격을 모니터링하는 것은 의미가 없습니다.

모니터링 빈도를 분할하는 또 다른 방법은 제품 역할을 기반으로 합니다. 예를 들어, 키-값 또는 BPG 제품과 동일한 빈도로 독점 또는 롱테일 제품의 가격을 모니터링할 이유가 없습니다.

종합적인 가격 책정 자동화를 통해 경쟁력 있는 모니터링 비용을 강화해야 합니다. 오늘날 자동화된 의사 결정 트리를 기반으로 하는 시장 주도 가격 책정은 알고리즘이 사용자 정의 논리를 기반으로 최상의 가격을 개발하도록 하기 위해 많은 소매업체에서 점점 더 자주 사용됩니다.

진정한 경쟁자를 결정하십시오. 우리는 이미 이전 팁에서 다양한 그룹으로 경쟁자를 분할하면 상당한 비용을 절약할 수 있는 방법을 지적했습니다. 그러나 최고의 결과를 얻으려면 어떤 소매업체가 진정한 경쟁자인지 정의해야 합니다.

통계에 따르면 경쟁 소매업체 간의 다양성 교차 범위의 평균 범위는 35%를 넘지 않습니다. 이는 나머지 플레이어를 특정 카테고리 내에서 실제로 당신과 경쟁하는 플레이어로 학대할 위험이 크다는 것을 의미합니다.

그렇다면 모니터링해야 할 경쟁업체를 결정하는 방법은 무엇입니까? 이 작업을 위해서는 고급 가격 책정 소프트웨어의 구현이 필수적입니다. 최신 AI 및 ML 기술로 구동되는 알고리즘을 통해 제3의 물결 가격 책정 솔루션은 모든 플레이어가 특정 제품 판매에 미치는 정확한 영향을 신속하고 정확하게 결정할 수 있습니다. 결과는 경쟁 및 과거 판매 데이터를 모두 분석하여 얻은 것입니다.

포트폴리오 기반 가격 책정으로 전환합니다. 가격 책정은 모든 구매의 가장 중요한 요소 중 하나이므로 SKU 기반 및 포트폴리오 수준 가격 책정을 살펴봐야 합니다. 첫 번째 방법은 소매업체의 가격 인식을 손상시키고 고객 충성도를 손상시킬 수 있는 매우 위험한 전략입니다.

SKU 기반 가격 책정은 판매자가 나머지 제품보다 더 많은 가치를 창출하는 것으로 보이는 제품의 판매를 늘리기를 갈망하고 있음을 나타냅니다. 이러한 가격 책정 방식은 즉각적인 재정적 이익을 가져올 수 있지만 실제로는 진정으로 지속 가능한 가격 책정과는 관련이 없습니다. 자기잠식 효과는 SKU 기반 가격 책정이 비즈니스에 미칠 수 있는 부정적인 영향 중 하나일 뿐입니다.

그러나 고급 기술을 사용하면 소매업체가 포트폴리오의 모든 제품을 다음과 같은 다양한 그룹으로 분류하는 데 도움이 될 수 있습니다.

<울>

신규 출품 제품

프로모션 또는 할인이 적용된 SKU

독점적인 제품 범위

트래픽 생성자 및 수익 창출자

수익 창출 및 현금 창출기

롱테일 SKU

각 제품의 역할이 결정된 직후 알고리즘은 포트폴리오 내의 모든 상호 의존성을 고려하여 각 그룹에 가장 적합한 가격을 제시할 수 있습니다. 이는 재무 지표와 판매자의 브랜드 인식이 보호된다는 것을 의미합니다. 포트폴리오 기반 가격 책정을 통해 총 이익을 4.5% 증가시킬 수 있습니다.

기술에 투자합니다. 위에서 언급한 모든 팁에서 찾을 수 있으므로 위기 이후 세계에서 이 지점의 중요성을 부정할 수 없습니다. 많은 업계 관찰자들은 2009년 글로벌 경기 침체 이후 소매업체들은 혁신하거나 죽는 것 외에 다른 선택이 없었다고 말했습니다. 오늘날 현실에서는 이 주장이 10년 전보다 훨씬 더 적절해 보입니다.

시장은 온라인 소매업체가 투자할 수 있는 많은 기술 솔루션을 제공합니다. 그러나 가격 책정에 대한 투자를 최우선 순위로 고려하는 데에는 합리적인 근거가 있습니다. 고객 경험이나 장기적인 전략적 목표를 방해하지 않고 첫 투자 직후 짧은 시간에 더 많은 수익을 낼 수 있다는 설명이다.

위기 이후 전자 상거래 판매에서 정말로 성공하고 싶다면 고급 가격 책정 소프트웨어 사용을 반드시 고려해야 합니다. 시장은 다소 복잡한 다양한 솔루션으로 가득 차 있습니다. 선택은 필요에 따라 다르지만 더 복잡한 결과를 사용하면 더 정확한 결과를 얻을 수 있습니다. 요즘에는 가격 스크래퍼와 제휴하는 것만으로는 모든 작업을 수행할 수 없으며 충분하지 않습니다.

확실히 효과가 있는 방법에는 수집된 데이터가 효율적으로 작동하도록 하는 포괄적인 자동 가격 책정 메커니즘의 개발이 포함됩니다.

최근의 도전을 극복하고 위기의 압력을 견디기 위해서는 온라인 위치를 더욱 강화하고, 고객이 진정으로 원하는 것을 제공하고, 운영 및 가격 책정 비용을 최적화하고, 진정한 경쟁자를 결정하고, 포트폴리오 기반 가격 책정으로 전환해야 합니다. , 고급 기술 솔루션에 더 많은 투자를 고려하십시오.

Yulia Beregovaya는 Competera의 가격 책정 솔루션 설계자입니다.