위기 속 시장 경쟁력 유지: 이커머스 성공을 위한 6가지 검증된 전략

코로나19 팬데믹이 소매 업계를 뒤흔들었다는 말은 과소평가입니다. McKinsey & Co.에 따르면, 2020년 1분기만 해도 미국 이커머스는 10년 치 성장을 보였습니다.

이커머스가 물리적 채널을 빠르게 대체함에 따라, 온라인 판매자는 시장에서 자신의 입지와 경쟁력을 점검해 볼 때입니다. 몇 가지 유용한 팁을 소개합니다.

온라인 포지셔닝 강화

지난 몇 달간 최근 이커머스 트렌드를 따라왔다면 이 팁은 놀라운 게 아닐 것입니다. 상당수 소매업체가 디지털 경제의 충동적이고 확고한 성장으로 인해 온라인으로 이동을 강요받았습니다.

하지만 많은 소매업체는 온라인 스토어를 열었음에도 오프라인 매장을 주 판매 채널로 삼았습니다. 최근 위기는 오프라인 전용 비즈니스 모델이 더 이상 통하지 않음을 증명했습니다. 그러나 오프라인 매장과 같은 제안을 담은 웹사이트를 고객에게 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

대다수 디지털 스토어가 어려운 상황에서 효율성을 유지하기 위한 첫 단계는 온라인 포지셔닝을 재정의하는 것입니다. 스토어 유형과 대상 고객에 따라 사용할 수 있는 다양한 전략적, 전술적 도구가 있습니다. 성장 엔진 구성요소는 스토어가 광범위한 고객 그룹을 위한 제품을 판매하는 멀티브랜드 마켓플레이스인지, 시장에서 최저가를 찾는 구매자를 주로 타겟팅하는지, 독점적 범위 제품에 특화되어 있는지에 따라 달라집니다.

어쨌든 온라인으로 스토어를 이전하는 것이 성공적인 이커머스 플레이어가 되는 것을 의미하지는 않습니다. 하지만 다양한 유형의 판매자가 효율성을 유지하는 데 도움이 되는 매우 구체적이고 효과적인 단계가 있습니다. 가장 중요하게는 진정한 경쟁사 찾기, 운영 및 가격 비용 최적화, 포트폴리오 기반 가격 책정으로의 전환 등이 포함됩니다. 자세히 살펴보겠습니다.

일관된 경험 제공

이커머스 증가는 지난 10년간 지배했던 두 가지 가장 큰 업계 트렌드 중 하나였습니다. 다른 하나는 개인화된 쇼핑 경험의 중요성 확대였습니다. 이 둘을 합치면, 수요 제품을 최적의 가격에 제공하는 것만으로는 충분하지 않음을 알 수 있습니다. 구매자가 쇼핑 중에 얻는 경험이 진정으로 중요합니다.

"일관된 고객 경험"은 고객이 특정 제품을 찾기 시작하는 순간부터 고객의 손에 제품이 도달하는 시점까지 전체 주기를 포함합니다. 이는 온라인 소매업체가 적절한 양의 수요 제품을 보유하는 동시에, 구매가 최상의 조건으로 문제없이 구매자에게 배송되도록 보장해야 함을 의미합니다.

간단해 보일 수 있지만, 현실은 그렇지 않습니다. 최근 팬데믹으로 인해 산업 전반의 전체 체인 주기가 혼란에 빠지면서, 많은 판매자가 고객에게 필요한 제품을 제공하지 못하고 있습니다. 주어진 상황에서 고객 경험의 일관성을 유지하려면 어떻게 해야 할까요? 두 가지가 도움이 될 수 있습니다:

1. 공급 채널을 확장하여 공급업체 중 하나가 어려움에 처할 경우 재고 부족을 방지하십시오.
2. 평판 좋은 배송 서비스와 협력하여 고객이 제품을 받기 위해 너무 오래 기다리지 않게 하십시오.

가격 최적화

가격이 비용 최적화의 우선순위인 이유를 궁금해하신다면, 여기 답이 될 정보가 있습니다: 기업이 내리는 모든 가격 결정의 거의 30%가 최적의 가격을 제공하지 못합니다. 그리고 가격이 고객 구매 시 주요 요소임을 잊지 말아야 합니다. 따라서 더 나은 효율을 얻기 위해 가격 비용을 줄이는 것은 이커머스 경쟁력을 더 높은 수준으로 끌어올리는 데 필수적입니다.

많은 소매업체는 가격 비용을 들으면 가장 먼저 경쟁사 모니터링을 떠올립니다. 그리고 특히 스토어가 최저가 보장(BPG) 제품 판매에 특화되어 있다면 올바른 일일 수 있습니다. 하지만 팬데믹이 기업들에게 온라인 스토어 출시를 강요하면서 경쟁사 모니터링은 더 복잡하고 비싸졌습니다. 그렇다면 효율을 해치지 않으면서 모니터링 비용을 줄일 방법이 있을까요?

우선 경쟁사를 다양한 제품 그룹으로 나눌 수 있습니다. 판매자는 거의 모든 제품 카테고리에서 서로 경쟁하지 않으므로 모든 단일 경쟁사의 모든 제품 가격을 모니터링하는 것은 무의미합니다.

또 다른 방법은 제품 역할에 따라 모니터링 빈도를 나누는 것입니다. 예를 들어, 독점 또는 롱테일 제품을 핵심 가치 상품이나 BPG 제품과 같은 빈도로 모니터링할 이유는 없습니다.

포괄적인 가격 자동화로 경쟁 모니터링 비용을 강화해야 합니다. 오늘날 자동화된 의사결정 트리 기반의 시장 주도 가격 책정이 많은 소매업체에 의해 점점 더 자주 사용되어 알고리즘이 맞춤 로직을 기반으로 최적의 가격을 개발하도록 합니다.

진정한 경쟁사 파악

이전 팁에서 다양한 그룹으로 경쟁사를 나누는 것이 상당한 비용을 절약할 수 있음을 지적했습니다. 하지만 최상의 결과를 얻으려면 어떤 소매업체가 진정한 경쟁사인지 정의해야 합니다.

통계에 따르면 경쟁 소매업체 간 평균 품목 구색 교차 범위는 35%를 넘지 않습니다. 이는 특정 카테고리에서 실제로 귀사와 경쟁하는 나머지 플레이어를 경쟁자로 오인할 엄청난 위험이 있음을 시사합니다.

그러면 어떤 경쟁사를 모니터링해야 할지 어떻게 결정할까요? 이 작업에는 고급 가격 책정 소프트웨어 구현이 필수적입니다. 최신 AI 및 ML 기술로 구동되는 알고리즘을 통해 제3의 물결 가격 솔루션은 모든 플레이어가 특정 제품 판매에 미치는 정확한 영향을 신속하고 정확하게 결정할 수 있습니다. 결과는 경쟁 및 과거 판매 데이터를 모두 분석하여 얻습니다.

포트폴리오 기반 가격 책정으로 전환

가격이 모든 구매 배후에서 가장 중요한 요소 중 하나이므로, SKU 기반 및 포트폴리오 수준 가격 책정을 살펴봐야 합니다. 첫 번째 방식은 소매업체의 가격 인식을 손상시키고 고객 충성도를 해칠 수 있는 상당히 위험한 전략입니다.

SKU 기반 가격 책정은 판매자가 나머지보다 더 많은 가치를 창출하는 것처럼 보이는 제품의 판매를 늘리려 함을 나타냅니다. 이 가격 책정 방식은 즉각적인 재정적 이점을 가져올 수 있지만, 현실적으로 진정한 지속 가능한 가격 책정과는 무관합니다. 카니발리제이션 효과는 SKU 기반 가격 책정이 귀사 비즈니스에 초래할 수 있는 부정적 영향 중 하나일 뿐입니다.

하지만 첨단 기술은 소매업체가 포트폴리오의 모든 제품을 다음과 같은 다양한 그룹으로 세분화하는 데 도움을 줄 수 있습니다:

• 신규 진입 제품
• 프로모션 또는 마크다운 중인 SKU
• 독점 범위 제품
• 트래픽 메이커 및 수익 창출 제품
• 이익 창출 및 현금 창출 제품
• 롱테일 SKU

각 제품의 역할이 결정되면, 알고리즘은 포트폴리오 내 모든 교차 의존성을 고려하여 각 그룹에 대한 최적의 가격을 제시할 수 있습니다. 이는 재무 지표와 판매자의 브랜드 인식을 보호합니다. 포트폴리오 기반 가격 책정의 도움으로 총이익을 4.5% 증가시킬 수 있습니다.

기술 투자

위에서 언급한 모든 팁에서 도출된 이 점을 포스트 위기 세계에서 부정할 수 없습니다. 많은 업계 관찰자들은 2009년 글로벌 경제 침체 후 소매업체는 혁신하거나 죽는 것 외에 선택의 여지가 없었다고 말했습니다. 오늘날 현실에서 이 주장은 10년 전보다 훨씬 더 적절해 보입니다.

시장은 온라인 소매업체가 투자할 수 있는 수많은 기술 솔루션을 제공합니다. 그러나 가격을 최우선 투자 순위로 고려할 만한 합리적인 이유가 있습니다. 그 이유는 고객 경험이나 장기 전략적 목표에 간섭하지 않고 첫 투자 후 단기간에 더 많은 이익을 창출할 수 있기 때문입니다.

포스트 위기 이커머스 판매에서 진정으로 성공하고 싶다면 고급 가격 책정 소프트웨어 사용을 반드시 고려해야 합니다. 시장은 다소 복잡한 다양한 솔루션으로 가득합니다. 귀사의 니즈에 따라 선택하겠지만, 더 복잡한 솔루션으로 더 정확한 결과를 얻을 수 있습니다. 요즘은 단순히 가격 스크레이퍼와 제휴하는 것만으로는 모든 일을 할 수 없습니다. 그것은 단순히 충분하지 않습니다.

확실히 효과가 있는 방법은 수집된 데이터를 귀사를 위해 효율적으로 작동하게 하는 포괄적인 자동화 가격 메커니즘을 개발하는 것입니다.

최근 도전을 돌파하고 위기의 압력을 견디기 위해서는 온라인 포지셔닝을 강화하고, 고객이 진정으로 원하는 것을 제공하고, 운영 및 가격 비용을 최적화하고, 진정한 경쟁사를 파악하고, 포트폴리오 기반 가격 책정으로 전환하고, 첨단 기술 솔루션에 더 많은 투자를 고려해야 합니다.

Yulia Beregovaya는 Competera의 가격 솔루션 아키텍트입니다.