IoT 연결 혁명: 새로운 MVNO 모델이 전통 운영자 위협

글로벌 IoT 연결 시장이 2017년 이래 유례없는 속도로 가속화되고 있습니다. Twilio와 1NCE 같은 신규 진입자들이 주도합니다. Analysys Mason의 연구 디렉터 톰 레벡에 따르면, 이 회사들은 AWS 같은 클라우드 리더들의 모델에서 영감을 받아 Vodafone 같은 전통적 네트워크 운영자가 아닌 IoT 비즈니스를 구축하고 있습니다. 연결당 수익이 NB-IoT와 LTE-M 확산으로 하락함에 따라 이러한 확장 가능한 모델이 업계 표준이 될 태세입니다.

통신 외 투자자들도 주목합니다. 2018년 6월 ARM이 Stream Technologies를 인수해 서비스 포트폴리오를 확장했고, 사모펀드 Montagu가 Wireless Logic을 보고된 4억 파운드(미화 5.3억 달러, 약 4,554.7억 원)에 인수했습니다. 인수는 Wireless Logic이 2017년 4월까지 연간 4,500만 파운드(미화 6,000만 달러, 약 515.6억 원) 매출과 1,600만 파운드(미화 2,100만 달러, 약 180.5억 원) EBITDA를 기록한 후 이뤄졌습니다.

이 글은 최근 보고서 IoT MVNOs: Case Studies and Analysis (Volume II)에서 8개 IoT MVNO를 프로파일링한 내용을 바탕으로 이러한 발전의 함의를 살펴봅니다. 진화하는 시장은 컨설팅 세일즈와 맞춤 계약에 의존하는 MNO와 기존 MVNO 모두에 상당한 도전을 제시합니다.

신규 진입자들이 독자적 연결 모델 구축

AWS 스타일 IoT MVNO는 전통적 '컨설팅 세일' 모델에서 벗어난 새로운 연결 카테고리를 만듭니다. 이 모델에서 연결은 하드웨어, 플랫폼, 보안 같은 다른 서비스와 독립적으로 판매됩니다. 기업은 여러 카테고리에서 운영할 수 있습니다. 예를 들어 MNO가 일부 고객에게 순수 연결을 판매하면서 다른 고객에게는 서비스를 번들링할 수 있습니다.

Figure 1: 세 가지 연결 유형 카테고리 Source: Analysys Mason, 2018

전통 운영자와 MVNO에 대한 함의

운영자를 위한 핵심 시사점

• 공개 저가격이 모든 제공업체 압박. Twilio나 1NCE를 쓰지 않는 고객도 그들의 요율을 벤치마크로 삼아 전통 MVNO와 MNO의 높은 프리미엄에 도전합니다. 예를 들어 AT&T와 Verizon은 비교 가능 연결에 Twilio보다 2~3배 더 청구합니다.
• 낮은 가격이 더 엄격한 비용 관리를 강제. 신규 진입자들은 MNO가 느리게 반응할 것으로 기대하지만, 빠른 가격 반응은 모든 플레이어가 비용 기반을 면밀히 검토하게 만듭니다. 소비자 MVNO가 저비용 유통과 지원으로 성공했지만, IoT MVNO는 지속 가능한 비용 우위(도매 거래, 가상화 코어 네트워크 등)를 찾아야 합니다. eSIM과 셀프서비스가 물리적 유통 중요성을 낮추기 때문입니다.
• 경쟁이 가격에서 기능으로 이동할 수 있음. 가격 스프레드가 좁아지면 연결 제공업체는 플랫폼 폭, 보안, API 접근, 지원 수준으로 경쟁합니다. AWS의 장점이 단순 비용이 아닌 광범위한 기능 세트인 것을 반영합니다.
• 컨설팅 모델 침식 직면. 전통적 다단계 세일즈 접근이 셀프서비스 모델에 도전받을 수 있습니다. 특히 저비용, 저대역폭 기기에 대해. 그러나 복잡한 고대역폭 배포는 여전히 맞춤 가이드를 필요로 할 수 있습니다.

운영자는 이러한 변화가 비즈니스 모델에 미치는 영향을 평가해야 합니다. 현재 모델이 꾸준한 성장을 제공했지만, 새로운 클라우드 영감 프레임워크는 가속화된 수익 잠재력을 제공하며 저비용 NB-IoT와 LTE-M 세그먼트에 필수적입니다. 적응하지 못하는 플레이어는 시장 점유율 상실 위험이 있습니다.

이 블로그의 저자는 Tom Rebbeck, Analysys Mason 연구 디렉터.