IoT 연결 판매의 새로운 모델은 기존의 MVNO 및 MNO 제공업체에 도전 과제를 제시합니다.

전 세계 IoT 연결 시장은 2017년보다 2018년 더 빠른 속도로 계속 빠르게 진화하고 있습니다. Twilio와 같은 새로운 제공업체 그리고 1NC , 시장에 진입하고 있다고 Analysys Mason의 연구 이사인 Tom Rebbeck은 말합니다.

더 중요한 것은 이러한 제공업체가 AWS와 같은 클라우드 플레이어에서 더 많은 영감을 받은 새로운 모델을 기반으로 IoT 비즈니스를 구축하고 있다는 것입니다. Vodafone과 같은 기존 네트워크 사업자보다 . 규모에 맞게 구축된 이러한 새로운 모델은 IoT 연결당 수익이 더 감소함에 따라 대부분의 시장에서 표준이 될 가능성이 높습니다(NB-IoT 및 LTE-M의 존재 증가 덕분).

IoT 연결성은 이 부문 외부의 투자자들로부터도 관심을 받고 있습니다. 예를 들어 ARM은 Stream Technologies를 인수했습니다. 핵심 비즈니스를 보완하는 서비스를 제공하겠다는 포부를 실현하기 위해 2018년 6월에 설립되었습니다.

또한 사모펀드 회사 Montagu Wireless Logic에 대해 보고된 GBP4억 {US$530 million (€455.47 million)} 지불 , 2017년 4월까지 4,500만 파운드의 수익과 1,600만 파운드{2,100만 달러(1,805만 유로)}의 EBITDA를 창출한 기업의 상당한 배수입니다.

이 기사는 이러한 개발의 의미를 살펴보고 최근에 발표된 보고서 IoT MVNO:사례 연구 및 분석(2권)을 기반으로 하며, 여기에는 8개의 IoT MVNO가 나와 있습니다. 시장의 변화는 MNO와 컨설팅 판매 및 맞춤형 계약 및 가격 책정 모델을 기반으로 비즈니스를 구축한 기존 MVNO 모두에게 도전 과제를 안겨줍니다.

신규 참가자는 연결성을 구매하기 위한 새로운 모델을 만들고 있습니다.

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AWS에서 영감을 받은 신규 IoT MVNO는 연결이 하드웨어 및 플랫폼(참조 그림 1).

회사는 한 번에 둘 이상의 범주에 존재할 수 있습니다. 예를 들어 MNO는 일부 고객에게는 순수한 연결성을 판매하고 다른 고객에게는 연결 및 기타 기능(일부 경우에는 완전한 솔루션까지)을 혼합하여 판매할 수 있습니다.

그림 1:연결 유형의 세 가지 범주 [출처:Analysys Mason, 2018]

<표 스타일="높이:276px;" 너비="607"> 연결성 거래 판매 연결성 상담 판매 연결 및 기타 서비스 판매 혜택 협상이나 긴 조달 없이 구매할 수 있는 간단하고 명확한 제안 연결성은 컨설팅 프로세스에 따라 고객에게 판매되며, 여기에는 사양 공동 개발이 포함될 수 있으며 때로는 공식 RFI/RFP 단계가 포함됩니다. 연결성은 하드웨어, 애플리케이션 및 보안과 같은 다른 서비스와 함께 판매됩니다.

<표 스타일="높이:715px;" width="632">가격 공개 신청 시 사용 가능 신청 시 사용 가능 목표 시장 다음을 포함하여 IoT 연결에 어느 정도 친숙한 조직:

· 내부 프로젝트를 개발 중인 기업

· 기술 신생 기업(예:소비자 전자 제품 분야에서 일하는 기업)

· 솔루션 개발자 및 시스템 통합자. · 지원과 안내가 필요한 IoT 솔루션을 처음 구매하는 기업

· 비표준 요구 사항을 가진 IoT 솔루션을 구매하는 회사,

· 제한된 기술 전문 지식을 가진 회사. 내부적으로 기술, 리소스 또는 욕구가 없기 때문에 IoT 개발 프로세스를 단순화하려는 기업 MVNO의 예 Twilio, 1NCE 및 monogoto. Aeris, Arkessa, BICS, Cubic, Globetouch, Truphone, Wireless Logic 및 대부분의 MNO. · Sierra Wireless 및 Telit.

· 대부분의 대형 MNO(AT&T, China Mobile, Telefónica 및 Vodafone)가 이 범주에 속합니다.

새로운 유형의 연결 제공의 출현은 기존 사업자 및 대체 제공업체에 여러 가지 의미를 가집니다.

이러한 새로운 범주의 연결 유형이 도입된 후 다음과 같은 의미가 발생합니다.

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대중(종종 낮은 가격)은 모든 제공업체가 제공하는 가격에 압력을 가할 것입니다. – Twilio 또는 1NCE와 같은 공급자를 사용하지 않는 고객도 가격을 보고 기존 MVNO 및 MNO보다 훨씬 더 높은 요금에 도전할 것입니다. 이러한 기존 제공업체는 높은 프리미엄을 정당화하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다(예:AT&T 및 Verizon은 동등한 연결에 대해 Twilio보다 2~3배 더 청구합니다(이 개발에 대한 자세한 내용은 Analysys Mason의 기사 Twilio가 통신 사업자에 대한 위협 강조 표시 참조). IoT 연결 사업).

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낮은 가격으로 인해 제공업체는 비용 기반에 더 많은 관심을 기울여야 합니다. – 신규 진입자들은 MNO가 낮은 가격에 반응하지 않기를 바랄 것입니다. 이것은 위험한 전략입니다. 기존 공급자가 신규 진입자의 이니셔티브에 반응한다고 가정하면 모든 당사자는 비용 기반을 살펴봐야 합니다. 소비자 시장에서 MVNO는 저비용 유통(Lebara의 경우) 및 지원 채널(GiffGaff 등)과 같은 비용 이점이 있는 저렴한 가격 제공에 대부분 성공했습니다. IoT MVNO도 지속 가능한 비용 이점이 필요하지만 기본 기술이 모든 사람에게 공통적인지(예:가상화된 코어 네트워크) 식별하기가 더 어려울 수 있습니다. eSIM 및 셀프 서비스의 세계에서는 배포 및 지원이 덜 중요할 것입니다. 또한 MVNO는 액세스를 위해 도매 거래에 의존합니다.

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경쟁은 가격보다 기능이 더 중요할 수 있음 – 공개 가격 책정과 그에 따른 더 낮은 가격은 경쟁을 가격에서 멀어지게 할 수 있습니다. 다시 말하지만, 우리는 저가 MVNO와 경쟁하기 위해 결국 소비자 시장에서 했던 것처럼 더 큰 플레이어가 가격을 낮출 것이라고 가정합니다. 서로 다른 공급자 간의 가격 차이는 좁혀지고 연결 공급자는 기능 및 서비스와 같은 다른 요소에서 경쟁하게 됩니다. 여기에는 기능 자체(플랫폼, 보안 및 하드웨어)와 액세스 방법(예:API를 통한), 지원 및 서비스 수준이 포함될 수 있습니다. 클라우드 시장에 비유하자면 AWS의 경쟁 우위는 가격이 아니라 매우 광범위한 기능 세트와 구축한 에코시스템입니다.

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컨설팅 모델은 IoT MVNO의 비즈니스 전략으로 인해 위협을 받을 수 있습니다. – 여러 논의, RFI/RFP 단계 및 맞춤형 제품과 함께 연결성을 판매하는 기존 모델이 위협을 받을 수 있습니다. 특정 고객 세그먼트는 특히 더 복잡하고 더 높은 대역폭 서비스의 경우 셀프 서비스 모델이 제공할 수 없는 추가 지침과 지원이 항상 필요합니다. 그러나 소비자 가전과 같은 저비용 및 저대역폭 장치를 연결하려는 고객은 더 높은 품질의 서비스에 추가 비용을 지불할 의사가 없을 수 있습니다.

모든 공급자는 이러한 발전이 자신에게 무엇을 의미하는지 고려해야 합니다. 사업자의 기존 비즈니스 모델은 안정적이기는 하지만 상당한 수익 성장을 지원해 왔습니다. 새로운 모델은 보다 빠른 수익 성장을 달성하는 데 도움이 될 수 있으며 새롭고 저렴한 NB-IoT 및 LTE-M 연결에 필요할 수 있지만 적응할 수 없는 모델에 피해를 줄 수 있습니다.

이 블로그의 저자는 Analysys Mason의 연구 이사인 Tom Rebbeck입니다.