자동화 2020: 전체 가격 효과(OPE)로 수익 증대

가브리엘 스미스(Gabriel Smith), 프라이스에프엑스(Pricefx) 수석 에반젤리스트 기고

가격 낭비 제거: 전체 가격 효과(Overall Pricing Effectiveness, OPE)

변동 비용 절감보다 수익성 개선에 더 효과적인 수단이 있습니다.

사실 많은 연구에 따르면 변동 비용 개선은 일반적으로 수익성 8% 미만 개선을 가져오지만, 가격 개선은 영업이익 11% 이상 개선을 가져옵니다.

OEE(전체 설비 효율성)가 근본적으로 린 제조 결과이자 지속적 공정 개선의 일부인 것처럼, 대부분의 제조 운영에는 가격 책정과 구매에 특성적인 결함이 있습니다. 2020년에는 OEE의 새로운 반복이 OPE입니다.

가격 폭포(Price Waterfall): 가격 효과와 마진 누수 시각화

OPE는 가격 최적화 및 통제, 가격 폭포를 통한 마진 누수 관리로 측정할 수 있으며, 이는 제조업체가 가격 포인트를 추적하고 조정할 수 있게 합니다.

최적화된 가격을 무시하고, 가격 변경 실현을 측정하지 않으며, 구매 트렌드(재주문율 포함) 자동화를 하지 않는 것은 돈을 테이블 위에 남겨두는 것입니다.

시간당 100단위 생산 가능한 기계가 70단위만 생산하면 완전히 최적화되지 않은 것입니다. OPE에서 기계의 등가물은 제조 기업이 수익성을 위해 완전히 최적화되었을 때 발생합니다.

기업은 플랜트 용량을 가격 알고리즘의 입력으로 사용해 가동률을 극대화하고 고정 및 변동 제조 비용을 고려합니다. 이것이 OPE가 마진을 정확하게 최적화할 수 있는 방법입니다.

프라이스에프엑스(Pricefx)는 가격 최적화 및 자동화와 누수 관리를 수행합니다. 고객 획득, 주문, 약속 준수 과정은 고객과 제품별 가격 민감도를 식별하는 데 사용됩니다.

비즈니스 OPE 패러다임에 내장된 자동화된 데이터 기반 분석을 사용함으로써 제조업체는 더 나은 결정을 내리고 최적의 결과를 달성할 수 있습니다.

인사이트(Insight): 강력한 가격 시스템의 핵심

인사이트는 강력한 가격 시스템의 핵심입니다. 제조 조직이 수집한 데이터를 활용해 견고한 프레임워크를 개발하는 필수 요소입니다. 인사이트가 자동화를 주도합니다.

가격 전략 관리는 수익과 이익 극대화의 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 가격 정책 정의와 가격 가이드라인 설정부터 복잡한 온/오프 인보이스 조건 관리에 이르기까지 이 관행은 매우 복잡하고 영향력이 큽니다.

가격 관리는 제조 자동화 계획의 일부가 되어야 합니다.

실현(Realization): 분석과 전략의 운영화

세상의 모든 분석과 전략도 이를 운영화할 능력이 없다면 무의미합니다.

프라이스에프엑스는 제조업체가 기술과 도구를 통합해 결과를 창출하도록 긴밀히 협력합니다. SaaS 모델의 결과는 빠른 자동화 ROI(투자수익률)를 달성합니다.

이 세 가지 OPE 요소(인사이트, 관리, 실현)는 OEE의 세 가지 요소(가용성, 성능, 품질 출력)와 닮았습니다.

OPE 자동화: SaaS 모델의 이점

OPE SaaS 자동화 모델은 제조업체에게 타당합니다. 각 고객으로부터 최대 수익성을 보는 것이 플랜트 현장의 모든 기계에서 최적화된 출력을 달성하는 것과 크게 다르지 않기 때문입니다.

OPE는 고객이 지불할 의향을 정량화하는 방법론을 제공하며, 경쟁과 계절성 같은 외부 영향, 트렌드 데이터 분석을 고려해 가격 책정과 협상 프로세스에 행동 예측과 처방을 제공합니다.

저자 프로필: 가브리엘 스미스는 20년간 가격 책정과 견적-현금화(Quote to Cash) 경험을 가진 식스시그마 그린벨트입니다. 그 중 12년을 가격 최적화 소프트웨어 업계에서 3M, 시게이트(Seagate), IBM, 에머슨(Emerson), 지멘스(Siemens) 같은 선도 기업들과 일했습니다. 시스코 시스템즈(Cisco Systems)에서 경력을 시작해 제조 팀의 일원으로 판매 BOM 구조화와 시스코 제품 구성 및 가격을 위한 CPQ 로직 작성을 담당했습니다. UC 버클리에서 기술로 시장 경쟁 우위 확보에 초점을 맞춘 학제간 학위를 취득했습니다.