산업기술
산업 제조
온라인 제품 소싱 환경이 바뀌었습니다. B2B 소비자는 카탈로그와 PDF에 묻힌 데이터에 더 이상 만족하지 않습니다.
소비자는 B2C 온라인 경험과 마찬가지로 매력적인 데이터로 가득 찬 사용자 친화적인 역동적인 경험을 기대합니다. 이러한 움직임으로 인해 기업은 디지털화된 카탈로그에 투자하고 온라인 잠재 고객을 위한 완전한 디지털 고객 경험을 만들 수 있습니다.
B2B 기업, 제조업체 및 산업체는 어떻게 현재 온라인 전략을 전환하고 기존의 리드 생성 노력을 강화하여 산업 제품을 온라인에서 효과적으로 판매할 수 있습니까?
건너뛰기:
<울>
아직 하지 않았다면 제품 제조업체는 반드시 일반적으로 검색이 시작되는 곳이기 때문에 검색 엔진 및 대상 웹사이트에 존재를 확립하십시오. 그리고 짐작하셨겠지만 Google은 #1 검색 엔진입니다. 잠재고객이 여기에서 검색하기 때문에 검색 엔진에서 검색되는 것이 매우 중요합니다.
실제로 산업 구매자의 87%가 일반 검색 엔진에서 검색하며 검색 구문은 매우 구체적입니다. 그들의 검색에는 일반적으로 그들이 원하는 것을 정확히 설명하는 3-4 단어가 포함됩니다. 산업 구매자가 사용할 수 있는 롱테일 검색어의 예는 "인디아나 자동차 금속 스탬핑"입니다. 검색 구문은 요점입니다. 검색이 "metal stamping"인 경우 관련 없는 결과가 나타날 수 있습니다.
💡토마스 팁: 검색 엔진에 순위를 매기고 더 많은 자격을 갖춘 웹사이트 방문자를 얻으려면 웹사이트 콘텐츠가 대상 잠재 고객이 검색 창에 입력하여 귀하를 찾을 수 있는 다양한 롱테일 검색어와 일치해야 합니다. 웹사이트로 트래픽을 유도하는 데 도움이 필요하십니까? 무료 디지털 건강 검진을 요청하시면 필요한 사항을 평가해 드리겠습니다!
E2Global의 CEO인 Brad Godwin은 “Thomas는 우리가 존재하는지 몰랐던 우리의 사각지대를 데이터와 기술로 채워서 우리의 영업 및 마케팅 노력을 강화하는 데 도움이 되었습니다.”라고 말했습니다. "온라인에서 생성된 리드는 자격이 있고 실제적입니다."
산업 구매자의 68%가 대상 웹사이트라고도 하는 대상 산업 사이트를 검색한다는 사실을 알고 계셨습니까? 대상 웹 사이트는 집중되어 있으며 방문자에게 제품 소싱에서 CAD 다운로드에 이르기까지 풍부한 정보를 제공합니다. 산업 시장의 주요 대상 웹사이트는 Thomasnet.com입니다. Thomas는 122년 이상 동안 구매자와 공급업체를 하나로 모아 왔으며 구매자가 다음을 수행할 수 있도록 합니다.
<울>Thomas에 귀하의 비즈니스를 등록하면 엔지니어, 조달 관리자 및 MRO 전문가와 같이 귀사의 제품을 검색하는 올바른 청중에게 귀사가 더 잘 보이므로 더 많은 판매 가능성이 높아집니다.
"우리는 특수 코팅 및 복합 재료를 제조 및 판매하기 때문에 의사 결정자가 우리 제품을 필요로 할 때 의사 결정권자에게 다가갈 수 있는 방법을 항상 찾고 있습니다. Thomasnet.com에 있는 것이 우리에게 효율적이고 효과적인 방법입니다. 우리는 매년 고객을 추가하고 고객당 매출을 늘렸습니다."라고 Tiodize의 임원이 말했습니다.
130만 명 이상의 B2B 구매자, 엔지니어 및 조달 관리자가 Thomasnet.com에서 매일 공산품을 소싱합니다. 공산품을 판매하는 경우 귀하가 목록에 없으면 해당 구매자는 귀하에게 연락할 수 없습니다.
"우리는 우리의 가장 큰 고객인 Boeing의 제안으로 Thomasnet.com과 함께 인터넷 마케팅을 시작했습니다. 그들은 Thomasnet.com이 그들의 엔지니어들이 공급업체에 대한 정보를 찾기 위해 가장 먼저 찾는 곳이라고 저에게 확신시켜주었습니다."라고 Tiodize의 임원이 말했습니다. "광고 예산의 증가에 비해 매출이 기하급수적으로 증가했습니다. Thomasnet.com은 전국적인 영업 인력이 없는 회사에 적합합니다. Thomasnet.com은 우리의 영업 인력입니다."
Forrester 보고서에 따르면 미국 내 B2B 부문의 전자 상거래 판매 활동은 2023년까지 1조 8000억 달러를 넘어 전체 B2B 판매의 17%를 차지할 것으로 예상됩니다. Forrester는 "B2B 전자 상거래의 미래를 보려면 최고 등급의 소비자 사이트를 살펴보십시오."라고 제안합니다.
그러나 모든 B2B 구매 활동이 엄격하게 거래되는 것은 아니라는 점을 명심하는 것이 중요합니다. 대부분의 전자 상거래 활동은 제품 조사, 구성 가능성 평가, 특정 제품의 용도 결정, 사용자 정의 옵션 탐색 등과 같은 제품 검색을 중심으로 이루어집니다.
B2B 구매자는 온라인에서 점점 더 많은 시간(그리고 점점 더 많은 돈)을 보내고 있습니다. 제품에 대한 유용하고 접근하기 쉬운 정보를 제공하지 않는다면 엔지니어나 소싱 전문가는 더 이상 조사를 하지 않을 것입니다. 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 세부 데이터를 지정자와 구매자에게 제공해야 합니다. 이것은 B2B 시장에서 특히 중요합니다. B2C 시장에 비해 사용자는 잘못된 유형의 신발을 살 여유가 있을 수 있지만 대규모 산업 운영에서는 잘못된 부품이나 장비를 구입하는 것이 백만 달러의 실수가 될 수 있습니다.
온라인 구매 활동이 활발해지면서 대면 판매 기회가 줄어들고 있습니다. Gartner 보고서에 따르면 가장 성공할 가능성이 높은 영업 담당자는 "고객이 쉽게 사용할 수 있는 정보를 분류할 수 있도록 돕는 데 더 집중하며 '정보 연결자' 역할을 합니다." 이 접근 방식은 익명성이 높아 영업 사원이 구매자에게 압력을 가하지 않을 뿐만 아니라 훨씬 더 편리합니다.
귀하의 영업 팀은 과거에 귀하의 제품에 대해 말할 수 있었습니다. 그들은 구매자를 위해 제품을 포지셔닝하는 방법, 강조해야 할 이점 및 귀하의 제품을 다른 제품과 차별화하는 방법을 알고 있었습니다. 그러나 이제 B2C 습관이 B2B 분야로 넘어감에 따라 당신을 대신할 수 있는 데이터를 제공해야 합니다. 모든 세부 사항(모든 측정, 재료 옵션, 사용자 정의, 사용 사례)은 구매자가 마우스 클릭이나 탭 한 번으로 쉽게 사용할 수 있어야 합니다.
💻 무료 맞춤형 시장 내 구매자 보고서를 통해 B2B 구매자가 산업 서비스 또는 제품을 찾고 있는지 확인하십시오 💻
E2Global의 CEO인 Brad Godwin은 "우리의 판매 방식과 잠재 고객의 구매 스타일이 더 이상 일치하지 않았습니다."라고 말했습니다. "구매자들은 자신의 속도에 맞춰 교육을 받기를 원하고 즉시 판매되기를 원하지 않기 때문에 우리는 거기에서 옮겨야 했습니다."
사례 연구:턴키 방식의 소모품 제조 서비스 제공업체인 E2Global이 아웃바운드 판매 대비 4배의 매출 성장을 달성한 방법
디스트리뷰터는 이미 이러한 구매 습관의 변화를 인식하고 관련성을 유지하기 위해 비즈니스 수행 방식을 크게 변경하고 있습니다. 그러나 일부 유통업체는 이러한 변화하는 환경에서도 제조업체로부터 풍부하고 완전한 제품 데이터를 얻는 데 여전히 어려움을 겪고 있습니다. 유익하고 유용한 제품 데이터를 제공하면 최종 사용자에게 도움이 될 뿐만 아니라 유통업체와 수익에도 도움이 됩니다.
전국적으로 인정받는 유통 산업 정보 자원인 MDM(Modern Distribution Management)은 소비자 활동의 추세와 변화를 측정하기 위해 독자를 대상으로 연례 "유통 전자 상거래 현황" 설문 조사를 실시합니다. 가장 최근의 설문 조사에 따르면 전자 상거래에서 비즈니스의 5~10%를 차지하는 유통업체가 2015년과 2016년 사이에 16%에서 19%로 증가했습니다. 그리고 같은 기간 동안 10~20%를 창출하는 유통업체의 비율 전자상거래에서 비즈니스가 2% 증가했습니다.
구매자에 대해 자세히 알아보기:
<울>적절한 청중에게 도달하는 것은 매출 증대에 있어 큰 차이를 만들지만 구매자는 구매 주기의 어느 위치에 있느냐에 따라 다양한 종류의 콘텐츠를 찾게 될 것입니다. 일부 엔지니어는 빠르고 유익한 비디오를 찾는 반면 다른 엔지니어는 전체 가이드를 읽는 것을 선호합니다. 다양한 유형의 콘텐츠를 제공함으로써 귀하의 비즈니스는 잠재적으로 고객과 더 긴밀한 관계를 맺고 발전시킬 수 있습니다.
💡토마스 팁: 광고 프로그램 구매 시 무료 동영상 제작 서비스를 제공합니다. 오늘날 비디오는 제조업체가 더 많은 RFQ를 얻고 복잡한 제품을 판매하는 데 도움이 되었습니다.
"새로운 맞춤형 작업의 약 절반은 Thomasnet.com 리드에서 나옵니다. 우리는 전략적 Thomasnet.com이 없었다면 우리가 가진 모든 새로운 비즈니스를 위해 경쟁할 수 없었을 뿐만 아니라 승리할 수도 없었습니다. 프로그램”이라고 Granger Plastics의 영업 및 마케팅 담당자인 Alli Cravens가 말했습니다.
그러나 오늘날의 세상에서 올바른 청중 앞에 서는 것이 유일한 중요한 측면은 아닙니다. 모든 소비자는 Amazon과 같은 온라인 소매업체를 통해 디지털화된 제품 정보의 폭과 깊이에 익숙합니다. 그리고 B2B 구매자도 소비자입니다. 새로운 B2B 잠재고객은 복잡한 산업 제품을 찾는 데 필요한 사양과 세부 정보에 즉시 연중무휴 24시간 액세스할 수 있기를 기대합니다.
중간 및 후기 구매 주기 단계에서 구매자는 제품 카탈로그와 같은 자세한 기술 정보 소스를 찾습니다. 최근 산업 구매자를 대상으로 한 설문 조사에 따르면 82%는 이러한 종류의 정보가 가격보다 더 영향력이 있다고 생각합니다.
구매 행동이 변화함에 따라 주요 산업 제조업체는 온라인 카탈로그를 아마존과 같은 풍부한 경험과 유사하게 전환하고 소비자 직접 판매로 전환하고 있으며 엔지니어링 및 소싱 전문가가 쉽게 찾을 수 있도록 카탈로그에 기술 데이터 및 사양을 채우고 있습니다. 그들의 제품. 공급업체는 판매 도면, 기술 사양, 허용오차, 인증, 장비 목록 등의 중요한 요소를 구분해야 합니다. 많은 엔지니어와 기술 구매자는 해당되는 경우 다운로드 가능한 CAD 도면을 필요로 하며 이 콘텐츠를 제공하지 않으면 판매 손실이 발생할 수 있는 큰 위험이 있습니다.
웹사이트의 콘텐츠에는 최소한 다음이 포함되어야 합니다.
<울>
Colonial TelTek의 경우 제품 스프레드시트는 이제 과거의 일이 되었습니다. 그들은 Thomas 산업 마케팅 전문가와 협력하여 웹사이트를 업그레이드하여 고객과 공급업체를 위한 더 나은 구매 경험을 제공했습니다.
"상생입니다. 우리 공급업체는 이제 더 많은 제품 라인을 추가할 수 있다는 점을 좋아합니다. 우리가 더 많은 제품을 판매하면 더 많은 제품을 판매하게 됩니다."라고 Michael Lynch, VP 콜로니얼 텔텍.
또 다른 성공 사례에서 ASC Engineered Solutions™는 파이프 연결, 밸브, 지원 시스템 및 전 세계에 걸쳐 현장 서비스를 제공하는 선두 제조업체이자 공급업체입니다.
제품 및 서비스의 품질이 분명한 초점이지만 ASC 팀은 디지털 고객 경험을 강화하여 고객을 지원하고 강력한 관계를 구축하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 이를 달성하기 위해 마케팅 및 제품 관리 팀은 제품 데이터를 사용하여 최종 사용자를 지원하는 데 중점을 두었고 잠재 고객과 계속 소통하고 향후 프로젝트 기회를 표시할 수 있도록 '서비스 우선' 마케팅 접근 방식을 만들었습니다.
Thomas와 ASC는 10개 범주에 걸쳐 35개의 그림 번호, 56개의 맞춤형 행거 어셈블리 및 약 2,000개의 카탈로그 SKU에 대한 BIM 모델을 만들고 제공하기 위해 협력했습니다. 즉시 ASC는 고객으로부터 강력하고 긍정적인 피드백을 받기 시작했습니다.
ASC의 BIM 및 디지털 솔루션 감독자인 Suko Sulaimon에 따르면, “우리 고객들은 옷걸이 모델에 대해 열렬한 평가를 받았습니다. 그들은 선택기, 모델의 유연성, Revit 분야에서 일반적으로 볼 수 없는 구조적 부착물의 통합을 좋아합니다. 그들은 파일을 만지작거리고 놀고 워크플로에 맞게 조정하기를 열망했습니다." 여기에서 디지털 고객 경험 사례 연구를 읽어보십시오.
오늘날의 구매자는 잠재적인 파트너의 최종 목록을 만들기 전에 찾을 수 있는 많은 세부정보를 찾기 위해 웹을 검색합니다. 제조업체의 경우 고품질 리드를 생성하고 산업용 제품을 판매하는 것은 적시에 적시에 적절한 데이터를 확보하는 것입니다. 제품 데이터를 액세스하기 쉬운 한 곳에 보관하면 엔지니어, 조달 전문가 및 MRO가 적시에 원하는 것을 정확하게 찾을 수 있습니다. 그들은 귀하의 회사가 프로젝트에 적합한지 신속하게 판단하여 귀하의 제품 검색 및 선택 경험을 간소화해야 합니다.
그러면 고객은 작업을 완료하는 데 필요한 풍부한 데이터에 대한 연락처 및 프로젝트 정보를 기꺼이 교환하여 비즈니스를 위한 고품질 리드를 생성할 수 있습니다. 웹사이트와 제품 카탈로그에 다음과 같은 주요 세부 정보가 누락되지 않았는지 확인하십시오.
구매자마다 다른 KPI(핵심 성과 지표)에 주의를 기울이지만 거의 모든 조달 팀이 추적하는 보편적인 지표가 있습니다. 바로 정시 납품입니다. 강력한 정시 실적이 있는 경우 온라인 마케팅에서 강조 표시하십시오. 세부 정보, 숫자, 더 나아가 참조를 제공하고 이러한 세부 정보를 자료에서 눈에 띄게 표시합니다.
녹색 조달 또는 지속 가능한 조달은 공급망 내에서 점점 더 중요한 주제가 되고 있습니다. 결과적으로 많은 고객들이 새로운 공급업체를 선택할 때 점점 더 중요한 차별화 요소가 되고 있습니다. 환경 친화적인 비즈니스 관행이나 ISO 14001 인증을 보유하고 있다면 잠재 구매자에게 이를 알리십시오.
예시 보기: 지속 가능성에 전념하는 6개의 소규모 기업 제조업체
구매자에게 당신이 하는 일보다 더 중요한 것은 없으며, 구매자에게 당신이 얼마나 잘하는지 보여주어야 합니다. OEM, 맞춤형 제조업체, 서비스 회사 또는 유통업체이든 관계없이 사진, 재료 목록, 사양, 허용 오차, 처리 시간 등이 포함된 프로젝트 샘플을 제공하십시오. 귀하가 서비스한 산업에 대해 설명하고 가능하면 평가를 포함하십시오. 과거 실적에 대해 제공할 수 있는 정보가 많을수록 향후 사업에서 성공할 가능성이 높아집니다.
자세히 알아보기: 2021년에 더 많이 판매하는 데 도움이 되는 6가지 B2B 전자상거래 웹사이트 예
Schroeder Industries는 완전한 범위의 고급 유체 컨디셔닝 솔루션을 제공합니다. 그들은 유체 컨디셔닝 산업의 최전선에 남아 있으며 그들의 웹사이트가 큰 역할을 합니다.
Schroeder Industries의 웹사이트에는 서비스를 제공하는 각 시장에 대한 수많은 산업별 웹사이트 페이지가 있습니다. 이 페이지를 탐색한 후 Schroeder와 협력하려는 파트너는 기술 전문성이 얼마나 깊은지 알 수 있습니다. 자동차에서 인쇄, 임업, 철도에 이르기까지 풍부한 브로셔와 다운로드 가능한 정보가 있습니다.
우리는 이해합니다. 당신은 뉴스 비즈니스가 아니라 제조 비즈니스에 종사하고 있지만 제조업체에게는 홍보가 중요합니다. 귀하를 평가하는 구매자는 귀하의 비즈니스에 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 싶어하며 뉴스를 위한 중앙 집중식 장소를 제공하는 것은 메시지를 제어하고 전체 스토리를 얻을 수 있도록 하는 좋은 방법입니다. 이러한 보도 자료에는 신규 채용, 혁신, 인수, 제품 출시 등이 포함될 수 있습니다. 업데이트가 고객, 잠재 고객 또는 직원에게 발표할 가치가 있는 경우 웹사이트에 게재할 가치가 있습니다.
안전을 심각하게 생각하지 않는 공급업체는 구매자에게 엄청난 위험을 초래합니다. OSHA 및 기타 규정에 대한 귀하의 약속을 표현하는 강력한 작업장 안전 성명서를 통해 안전이 귀하의 비즈니스에서 최우선 순위임을 알리십시오.
당신이 제공하는 제품과 서비스는 가치가 있습니다. 그러나 구매자에게 훨씬 더 도움이 되는 것은 귀하의 지식입니다. 카탈로그를 넘어 구매자에게 영향을 미치는 큰 그림 문제에 대한 심층적인 이해를 보여주고 이를 해결할 수 있는 방법을 전달하면 경쟁업체와 차별화됩니다.
제품 카탈로그를 지원할 수 있는 온라인 시스템이 있는지 확인하십시오. 올바른 온라인 제품 관리 플랫폼을 사용하면 자체 유지 관리를 위한 백엔드 도구를 통해 제어할 수 있으며 고객이 프로젝트 요구 사항을 충족하는 정확한 제품 및 구성 요소를 구성하고 선택할 수 있는 셀프 서비스 인터페이스를 통해 제어할 수 있습니다. Thomas는 산업체 및 제조업체가 온라인으로 제품과 서비스를 성공적으로 판매하는 데 필요한 것이 무엇인지 정확히 확인할 수 있도록 무료 디지털 상태 점검을 제공합니다. 여기에서 요청하고 그 동안 아래에서 추가 산업 리소스를 확인하십시오.
<울>Corrugated Metals의 부사장인 Ken Carlton은 "Thomas와 파트너 관계를 맺으면서 내 비즈니스를 마케팅하는 방식이 바뀌었습니다. 우리는 1분기에 견적 기록을 세웠고 전년도에 비해 견적이 197% 증가했습니다."라고 말했습니다. "견적의 평균 가치가 높아졌습니다. 우리는 같은 날에 주문을 받았습니다. 영업 팀은 지금 얼마나 많은 좋은 기회가 있는지 믿을 수 없습니다."
산업기술
애리조나 주 투손은 유구한 역사를 지닌 지역입니다. 이 도시는 지난 300년 동안 여러 번 손을 교환하여 과거에는 스페인, 멕시코, 남부 동맹, 미국 및 애리조나 주 등 5개의 다른 깃발을 이 지역에 게양했습니다. 이 지역의 주요 고용주에는 여러 미국 국방부 기관, 소매 산업, 주정부 기관 및 교육 기관이 포함됩니다. 그러나 900,000명 이상의 지역을 고용하는 많은 다른 기관 및 산업에도 불구하고 이 지역에는 여전히 강력한 제조 전통이 있습니다. 아리조나 주 투손에 위치한 Applied Industrial Technologie
로봇의 그리스를 교환하고 유지하는 것의 중요성은 차량의 오일을 교환하는 것의 중요성과 유사합니다. 시간이 지남에 따라 오일과 그리스는 모두 분해되어 로봇/차량의 점도와 효율성을 잃습니다. 2년마다 새 로봇을 구입할 계획이 아니라면 로봇이 같은 그리스로 2년 동안 작동하도록 허용해서는 안 되는 것과 마찬가지로 동일한 오일로 자동차를 1~2년 동안 작동시키지 않을 것입니다. 500~700시간이 지나면 로봇의 그리스가 분해되기 시작하여 관절이 거칠어지고 로봇의 성능에 영향을 미칠 수 있습니다. 로봇을 매일 사용하는 경우 한 달에 한 번