온라인 제품 소싱 환경이 변했습니다. B2B 구매자들은 더 이상 카탈로그와 PDF에 묻힌 데이터에 만족하지 않습니다.
자신의 B2C 온라인 경험처럼, 구매자들은 매력적인 데이터로 가득한 역동적이고 사용자 친화적인 경험을 기대합니다. 이 흐름은 기업들이 디지털 카탈로그에 투자하고 온라인 잠재 고객을 위한 완전한 디지털 고객 경험을 만들도록 이끕니다.
B2B 기업, 제조업체, 산업 기업이 현재 온라인 전략을 전환하고 기존 리드 생성 노력을 강화하여 산업 제품을 효과적으로 온라인으로 판매하려면 어떻게 해야 할까요?
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아직 하지 않았다면, 제품 제조업체는 반드시 검색 엔진과 목적지 웹사이트에 입지를 구축해야 합니다. 검색이 보통 여기서 시작되기 때문입니다. 예상하셨듯 구글이 1위 검색 엔진입니다. 검색 엔진에서 발견되는 것은 매우 중요합니다. 여러분의 잠재 고객이 여기에서 검색하기 때문입니다.
실제로 산업 구매자의 87%가 일반 검색 엔진에서 검색하며, 그들의 검색어는 매우 구체적입니다. 검색어는 보통 원하는 것을 정확히 설명하는 3-4개 단어로 구성됩니다. 산업 구매자가 사용할 수 있는 롱테일 검색어 예시: "자동차 금속 스탬핑 인디애나". 검색어가 핵심을 찌르므로 "금속 스탬핑"만 검색하면 관련 없는 결과가 나올 수 있습니다.
💡토마스 팁: 검색 엔진에서 순위를 높이고 더 적격한 웹사이트 방문자를 얻으려면, 웹사이트 콘텐츠가 타겟 잠재 고객이 검색창에 입력할 다양한 롱테일 검색어와 일치해야 합니다. 웹사이트 트래픽 증가가 필요하신가요? 무료 디지털 건강 진단을 요청하시면 필요한 사항을 평가해 드립니다!
"토마스는 우리가 몰랐던 맹점을 찾아내 데이터와 기술로 채워 우리 영업과 마케팅 활동을 촉진했습니다."라고 E2Global의 CEO 브래드 고드윈(Brad Godwin)은 말했습니다. "온라인으로 생성된 리드는 자격이 있고 실제입니다."
산업 구매자의 68%가 타겟 산업 사이트, 즉 목적지 웹사이트에서 검색한다는 사실을 아시나요? 목적지 웹사이트는 집중되어 있으며, 제품 소싱부터 CAD 다운로드까지 풍부한 정보를 방문자에게 제공합니다. 산업 시장의 선도적인 목적지 웹사이트는 Thomasnet.com입니다. 토마스는 122년 이상 구매자와 공급업체를 연결해 왔으며 구매자가 다음을 할 수 있게 합니다:
토마스에 비즈니스를 등록하면, 회사가 올바른 잠재 고객, 즉 여러분의 제품을 찾는 엔지니어, 조달 매니저, MRO 전문가에게 더 잘 보이게 되어 매출 증대 가능성이 높아집니다.
"우리는 특수 코팅과 복합재를 제조 및 판매하므로, 의사결정자가 우리 제품을 필요로 할 때 그들 앞에 나설 방법을 항상 찾습니다. Thomasnet.com에 있는 것은 이를 위한 효율적이고 효과적인 방법입니다. 매년 고객을 추가하고 고객당 매출도 동시에 증가시켰습니다."라고 Tiodize의 한 임원이 말했습니다.
매일 130만 명 이상의 B2B 구매자, 엔지니어, 조달 매니저가 Thomasnet.com에서 산업 제품을 소싱합니다. 산업 제품을 판매한다면, 여러분이 등록되어 있지 않으면 그 구매자들이 여러분에게 연락할 수 없습니다.
"우리 최대 고객인 보잉(Boeing)의 제안으로 Thomasnet.com으로 인터넷 마케팅을 시작했습니다. 그들은 엔지니어들이 공급업체 정보를 찾으러 가장 먼저 가는 곳이 Thomasnet.com이라고 확신시켰습니다."라고 Tiodize의 한 임원이 말했습니다. "우리 매출은 광고 예산 증가에 비해 기하급수적으로 늘었습니다. Thomasnet.com은 전국 영업 조직이 없는 기업에 완벽합니다. Thomasnet.com이 우리의 영업 조직 역할을 합니다."
포레스터(Forrester) 보고서에 따르면, 미국 내 B2B 부문 전자상거래 매출 활동은 2023년까지 1.8조 달러를 넘어 전체 B2B 매출의 17%를 차지할 것으로 예상됩니다. 포레스터는 "B2B 전자상거래의 미래를 보고 싶다면 최고 평점 소비자 사이트를 보라"고 제안합니다.
하지만 모든 B2B 구매 활동이 엄격하게 거래적은 아니라는 점을 명심해야 합니다. 대부분의 전자상거래 활동은 제품 조사, 구성 가능성 평가, 주어진 제품의 용도 탐색, 커스터마이징 옵션 탐색 등 제품 발견을 중심으로 이루어집니다.
B2B 구매자들은 점점 더 많은 시간과 돈을 온라인에서 씁니다. 여러분이 제품에 대한 유용하고 접근하기 쉬운 정보를 제공하지 않으면 엔지니어나 소싱 전문가는 더 이상 조사하지 않을 것입니다. 구매자와 명시자에게 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 상세 데이터를 제공해야 합니다. 이는 B2C 시장보다 B2B 시장에서 특히 중요합니다. B2C에서는 잘못된 신발을 사도 감당할 수 있지만, 대규모 산업 운영에서는 잘못된 부품이나 장비 구매가 수백만 달러의 실수가 될 수 있기 때문입니다.
온라인 구매 활동이 증가함에 따라 대면 영업 기회는 감소하고 있습니다. 가트너(Gartner) 보고서에 따르면, 이길 가능성이 높은 영업 담당자는 "쉽게 얻을 수 있는 정보를 고객이 선별하도록 돕는 '정보 연결자' 역할에 더 집중합니다." 이 접근법은 더 익명적이라 영업사원이 구매자를 압박하지 않을 뿐만 아니라 훨씬 편리합니다.
과거에는 영업팀이 제품을 대변했습니다. 구매자를 위해 제품을 어떻게 포지셔닝할지, 어떤 이점을 강조할지, 경쟁사와 어떻게 차별화할지 알았습니다. 하지만 이제 B2C 습관이 B2B 분야로 넘어오면서, 여러분을 대신해 말할 수 있는 데이터를 제공해야 합니다. 모든 세부 사항(모든 치수, 재료 옵션, 커스터마이징, 사용 사례)이 마우스 클릭이나 손가락 탭 한 번으로 구매자가 쉽게 이용할 수 있어야 합니다.
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"우리의 판매 방식과 잠재 고객의 구매 스타일이 더 이상 맞지 않았습니다."라고 E2Global의 CEO 브래드 고드윈은 말했습니다. "구매자는 자신의 속도로 교육받기를 원하며 즉시 판매당하는 것을 원하지 않아, 우리는 그 방식에서 전환해야 했습니다."
사례 연구: 턴키 소모품 제조 서비스 제공업체 E2Global이 아웃바운드 영업 대비 4배 매출 성장 달성
유통업체들은 이미 구매 습관의 이러한 변화를 인식하고 비즈니스 수행 방식을 크게 변경하여 관련성을 유지하고 있습니다. 그러나 일부 유통업체들은 여전히 이 변화하는 환경에서도 제조업체로부터 풍부하고 완전한 제품 데이터를 얻는 데 어려움을 겪고 있습니다. 정보가 풍부하고 도구적인 제품 데이터를 제공하는 것은 최종 사용자뿐만 아니라 유통업체에도 도움이 되며, 이는 결국 여러분의 수익으로 이어집니다.
전국적으로 인정받는 유통 산업 정보 자원인 현대 유통 관리(MDM)는 독자들을 대상으로 연례 "유통 전자상거래 현황" 설문조사를 실시하여 소비자 활동의 트렌드와 변화를 파악합니다. 최신 조사에 따르면 전자상거래로 5-10% 매출을 올리는 유통업체 비율이 2015년 16%에서 2016년 19%로 증가했습니다. 같은 기간 10-20% 매출을 전자상거래로 올리는 유통업체 비율도 2% 증가했습니다.
구매자 이해하기:
올바른 잠재 고객에게 도달하는 것이 매출 증대의 열쇠지만, 구매자는 구매 사이클 단계에 따라 다른 종류의 콘텐츠를 찾습니다. 일부 엔지니어는 빠르고 유익한 비디오를 찾는 반면, 다른 이들은 전체 가이드 읽기를 선호합니다. 다양한 유형의 콘텐츠를 제공하면 잠재 고객과 연결하고 더 강한 관계를 구축할 잠재력이 커집니다.
💡토마스 팁: 광고 프로그램 구매 시 무료 비디오 제작 서비스를 제공합니다. 오늘날 비디오는 제조업체들이 더 많은 RFQ를 받고 복잡한 제품을 판매하는 데 도움이 되고 있습니다.
"우리의 새로운 맞춤 작업 절반이 Thomasnet.com 리드에서 나옵니다. 전략적 Thomasnet.com 프로그램 없이는 우리가 획득한 새로운 비즈니스 모두를 경쟁하고 이길 수 없었을 것입니다."라고 Granger Plastics의 영업 및 마케팅 담당 앨리 크레이븐스(Alli Cravens)가 말했습니다.
하지만 올바른 잠재 고객 앞에 나서는 것이 오늘날 세상에서 고려해야 할 유일한 중요한 측면은 아닙니다. 모든 소비자는 아마존 같은 온라인 소매업체를 통해 디지털화된 제품 정보의 폭과 깊이에 익숙합니다. B2B 구매자들도 소비자입니다. 새로운 B2B 잠재 고객은 엔지니어링과 소싱 전문가가 복잡한 산업 제품을 찾는 데 필요한 사양과 세부 사항에 즉각적이고 24/7 접근할 수 있기를 기대합니다.
중후반 구매 사이클 단계에서 구매자는 제품 카탈로그 같은 상세한 기술 정보 소스를 찾습니다. 최근 산업 구매자 설문조사에 따르면 82%가 이러한 정보를 영향력 있다고 평가합니다. 가격보다 더 영향력 있습니다.
구매 행동이 변화함에 따라 선도적인 산업 제조업체들은 온라인 카탈로그를 아마존 같은 풍부한 경험으로 변모시키고, 직접 소비자 판매로 전환하며, 기술 데이터와 사양으로 카탈로그를 채워 엔지니어링과 소싱 전문가가 제품을 쉽게 찾도록 하고 있습니다. 공급업체는 강력한 무기를 꺼내야 합니다: 영업 도면, 기술 사양, 공차, 인증, 장비 목록 등. 많은 엔지니어와 기술 구매자는 해당되는 경우 다운로드 가능한 CAD 도면을 요구하며, 이 콘텐츠를 제공하지 못하면 매출 손실의 큰 위험이 있습니다.
웹사이트 콘텐츠는 최소한 다음을 포함해야 합니다:
Colonial TelTek에게 제품 스프레드시트는 이제 과거의 일입니다. 토마스 산업 마케팅 전문가들과 협력하여 웹사이트를 업그레이드해 고객과 벤더를 위한 더 나은 구매 경험을 만들었습니다.
"윈윈입니다. 우리 벤더들은 이제 더 많은 제품 라인을 추가할 수 있어 좋아합니다. 우리가 더 많은 제품을 팔면 그들도 더 많이 팔기 때문입니다."라고 Colonial TelTek의 VP 마이클 린치(Michael Lynch)가 말했습니다.
또 다른 성공 사례에서, ASC Engineered Solutions™는 전 세계 여러 위치에 파이프 연결, 밸브, 지지 시스템, 현장 서비스의 선도적인 제조업체 및 공급업체입니다.
제품 및 서비스의 품질이 분명한 초점이지만, ASC 팀은 제품 데이터를 활용해 최종 사용자를 지원하고 '서비스 우선' 마케팅 접근법을 만들어 잠재 고객과 계속 소통하며 미래 프로젝트 기회를 발굴함으로써 고객을 지원하고 강한 관계를 구축하는 데 전념해 왔습니다.
토마스와 ASC는 35개 피규어 번호, 56개 맞춤 행거 어셈블리, 10개 카테고리에 걸친 약 2,000개 카탈로그 SKU에 대한 BIM 모델을 생성하고 제공했습니다. 즉시 ASC는 고객들로부터 강력하고 긍정적인 피드백을 받기 시작했습니다.
ASC의 BIM & 디지털 솔루션 수퍼바이저 수코 술라이만(Suko Sulaimon)에 따르면, "고객들이 행거 모델에 대해 극찬합니다. 셀렉터, 모델의 유연성, 보통 Revit 필드에서 볼 수 없는 구조적 부착물의 통합을 좋아합니다. 파일들을 만지고 가지고 놀며 워크플로에 맞게 조정하길 열망합니다." 디지털 고객 경험 사례 연구 보기.
오늘날 구매자들은 잠재 파트너 후보 리스트를 만들기 전에 웹에서 최대한 많은 세부 정보를 찾습니다. 제조업체에게 고품질 리드 생성과 산업 제품 판매는 적절한 데이터가 적절한 장소에 적절한 시기에 있는지에 달려 있습니다. 제품 데이터를 한 곳에서 쉽게 접근할 수 있게 하면 엔지니어, 조달 전문가, MRO가 적절한 시기에 정확히 원하는 것을 찾을 수 있습니다. 그들은 여러분의 회사가 프로젝트에 적합한지 빠르게 판단해야 하므로 제품 발견과 선택 경험이 간소화되어야 합니다.
고객은 풍부한 데이터를 얻기 위해 기꺼이 연락처와 프로젝트 정보를 제공할 것이며, 이는 여러분 비즈니스의 고품질 리드 생성으로 이어집니다. 웹사이트와 제품 카탈로그에 다음 핵심 세부 사항이 누락되지 않도록 하세요:
구매자마다 다른 핵심 성과 지표(KPI)에 주목하지만, 사실상 모든 조달 팀이 추적하는 보편적 지표가 하나 있습니다: 정시 납품. 강력한 정시 납품 실적이 있다면 온라인 마케팅에 강조하세요. 구체적인 수치와 추천사를 제공하고, 이 세부 사항을 자료에 두드러지게 표시하세요.
친환경 조달 또는 지속 가능 조달은 공급망에서 점점 더 중요한 주제가 되고 있습니다. 결과적으로 많은 고객이 새 공급업체 선택 시 점점 더 중요한 차별화 요소가 되고 있습니다. 환경 친화적 비즈니스 관행이나 ISO 14001 인증이 있다면 잠재 구매자가 알 수 있게 하세요.
사례 보기: 지속 가능성에 전념하는 중소 제조업체 6곳
결국 구매자에게 가장 중요한 것은 여러분이 무엇을 하고 얼마나 잘하는지입니다. OEM, 맞춤 제조업체, 서비스 회사, 유통업체 여부에 관계없이 사진, 자재 목록, 사양, 공차, 처리 시간 등이 포함된 프로젝트 샘플을 제공하세요. 서비스한 산업을 설명하고 가능하면 추천사를 포함하세요. 과거 성과에 대한 정보를 더 많이 제공할수록 향후 비즈니스 수주 가능성이 높아집니다.
자세히 보기: 2021년 더 많이 판매하는 데 도움이 될 B2B 전자상거래 웹사이트 예시 6가지
Schroeder Industries는 첨단 유체 조절 솔루션의 완전한 범위를 제공합니다. 그들은 유체 조절 산업의 최전선에 머물렀으며 웹사이트가 큰 역할을 합니다.
Schroeder Industries 웹사이트는 그들이 서비스하는 각 시장에 대한 산업별 웹사이트 페이지를 다수 보유하고 있습니다. 이 페이지들을 둘러보면 파트너들은 그들의 기술 전문성이 얼마나 깊은지 알 수 있습니다. 자동차부터 인쇄, 임업, 철도까지 풍부한 브로슈어와 다운로드 가능한 정보가 있습니다.
이해합니다: 여러분은 제조업체이지 뉴스 사업체가 아닙니다. 하지만 홍보는 제조업체에게 중요합니다. 여러분을 평가하는 구매자들은 여러분 비즈니스에 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 싶어 하며, 뉴스를 위한 중앙 장소를 제공하는 것은 메시지를 통제하고 전체 이야기를 전달하는 좋은 방법입니다. 이 보도자료는 신규 채용, 혁신, 인수, 제품 출시 등을 다룰 수 있습니다. 고객, 잠재 고객, 직원에게 알릴 가치가 있는 업데이트라면 웹사이트에 게시할 가치가 있습니다.
안전을 진지하게 받아들이지 않는 공급업체는 구매자에게 엄청난 위험을 안겨줍니다. OSHA 및 기타 규정에 대한 약속을 표명하는 강력한 작업장 안전 성명으로 안전이 비즈니스 우선순위임을 알리세요.
여러분이 제공하는 제품과 서비스는 가치가 있습니다. 하지만 구매자에게 더 도움이 되는 것은 여러분의 지식입니다. 카탈로그를 넘어 구매자에게 영향을 미치는 큰 그림 이슈에 대한 깊은 이해를 보여주고, 어떻게 해결할 수 있는지 전달하는 것이 경쟁사와 차별화됩니다.
제품 카탈로그를 지원할 수 있는 온라인 시스템을 갖추세요. 올바른 온라인 제품 관리 플랫폼은 백엔드 도구를 통한 셀프 유지보수로 여러분이 통제할 수 있게 하고, 셀프 서비스 인터페이스로 고객도 자신의 프로젝트 요구사항에 맞는 정확한 제품과 구성요소를 구성하고 선택할 수 있게 합니다. 토마스는 산업 및 제조업체가 온라인으로 제품과 서비스를 성공적으로 판매하는 데 정확히 무엇이 필요한지 볼 수 있는 무료 디지털 건강 진단을 제공합니다. 여기에서 요청하고 그동안 아래 추가 산업 리소스를 확인하세요:
"토마스와의 파트너십은 내 비즈니스 마케팅 방식을 바꿨습니다. 1분기 견적 신기록을 세웠고, 전년 대비 197% 증가했습니다."라고 Corrugated Metals의 VP 켄 칼튼(Ken Carlton)이 말했습니다. "평균 견적 가치도 늘었습니다. 당일 수주도 받았습니다. 영업팀이 이렇게 많은 좋은 기회를 얻은 걸 믿기지 않아 합니다."
산업기술
애리조나 투산은 300년간 5번 국기 바뀔 만큼(스페인, 멕시코, 남부연합, 미국, 애리조나주) 격동의 역사. 주요 고용주: 미 국방부 산하 기관들, 리테일, 주/교육 기관. 90만+ 인구 지역에도 강한 제조업 전통 유지. 어플라이드 인더스트리얼 테크놀로지스(Applied Industrial Technologies) 투산 소재. 접착제/실란트, 베어링, 일반 산업용품, 공구, 유압, 리니어 모션, 모터, 물류 기술, 공압, 안전용품, 산업 화학제품 등 광범위 제품군. 이렇게 다양한 제품 만드는 기업은 로봇 기술 투자로 큰 이득.
자동차 오일 교환만큼 중요한 로봇 그리스 관리 로봇의 그리스 교체와 관리는 자동차의 오일 교환만큼 중요합니다. 시간이 지나면 오일과 그리스 모두 분해되어 점도와 효과를 잃습니다. 자동차를 1~2년 동안 같은 오일로 운행하지 않듯, 로봇도 2년마다 그리스를 교체하지 않으면 2년마다 새 로봇을 사야 할지도 모릅니다. 점검 주기 및 교체 시점 500~700시간 사용 후 로봇의 그리스가 분해되기 시작하면 관절에 무리를 주고 성능에 영향을 미칩니다. 로봇을 매일 사용하는 경우, 그리스의 색상과 점도를 월 1회 점검해야 합니다. 작업 전
