파트너십 강화: 화물 중개업체와 화주가 성공을 위해 협력하는 방법

화물 중개업체와 화주 모두에게 좋은 관계만큼 성공에 중요한 요소는 없습니다.

어려운 시기에 중개업체는 업계 통찰력과 데이터에 대한 독점적 접근을 바탕으로 고객의 고유한 니즈를 충족하기 위해 노력합니다. 이러한 정보의 대부분은 장기적인 관계에서 비롯됩니다. 고객과 의미 있고 지속적인 관계를 구축하기 위해 중개업체는 다음 두 가지 핵심 요소를 고려해야 합니다.

공감 능력 입증 및 투명성 구축

중개업체는 화주 측에서 발생할 수 있는 일반적인 실수와 간과 사항을 인지해야 합니다. 이러한 수준의 통찰력은 공감을 불러일으키고, 이해의 간극을 메워주며, 모든 당사자가 윈윈(win-win)할 수 있는 더 원활한 프로세스를 조성합니다. 평범해 보일지라도 질문을 던지는 것이 중요합니다.

강력한 관계 구축은 신뢰와 직결됩니다. 가격 책정과 시장 동향에 대해 투명하게 공개함으로써 중개업체는 새로운 방식으로 가치를 창출할 수 있으며, 모든 당사자에게 이익이 되는 진정한 파트너십에 투자하고 있음을 입증할 수 있습니다.

중개업체는 가격 책정을 명확히 하고, 적재 날짜의 유연성, 고정 예약, 트레일러 드롭 등을 통해 비용 절감 방안을 제안할 수 있습니다. 시장이 하락세로 접어들면 가장 먼저 요금 인하를 제안할 수 있습니다. 화주가 이러한 공급망 효율성을 실현하도록 돕는 것은 양측 모두에게 이득이 됩니다.

차별화된 서비스 제품군 제공에 집중

귀사의 중개업체가 화주 파트너가 시장 상황을 이해하도록 돕고 맞춤형 전략 솔루션을 제공하지 않는다면, 귀사와 협업하는 진정한 가치는 무엇입니까?

화주 파트너는 일반적으로 단일 제품 라인에 집중하기 때문에 비즈니스에 영향을 미칠 수 있는 외부 요인에 대한 인식이 제한적입니다. 중개업체는 잠재적 혼란을 조기에 경고하고, 고객이 주요 이벤트로부터 스스로를 보호할 수 있는 솔루션을 적극적으로 제시함으로써 필수적인 파트너로 자리매김할 수 있습니다. 이러한 가이드는 고객이 선호하는 커뮤니케이션 채널을 통한 정기적인 자문이나, 추천 사항과 뒷받침 데이터를 포함한 광범위한 시장 업데이트 형태로 전체 고객 기반에 제공될 수 있습니다.

귀사의 중개업체가 고객 팀의 신뢰할 수 있는 확장임을 입증함으로써, 시장 상황과 관계없이 성장하고 혁신하는 파트너 네트워크를 구축할 수 있습니다.

화주를 위한 제언: 신뢰 기반의 관계 구축

불확실한 시기에 적절한 용량을 확보하는 것은 화주에게 과제입니다. 하지만 업계에서 깊은 관계를 구축한 화주들은 그만큼 고전하지 않습니다. 서로 희생하고 상대방의 최선의 이익을 위해 일하며 상호 신뢰가 쌓여왔기 때문입니다. 화주는 다음을 고려하여 이러한 유형의 관계를 추구해야 합니다.

비즈니스에 중요한 것이 무엇인지 결정하고, 시장에 나갈 때 이를 명확히 하라

화주로서 처음부터 파트너에게 무엇을 원하는지 명확히 하고, 핵심 니즈와 가치를 바탕으로 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 중개업체를 선택할 때는 시간과 요금뿐만 아니라 전반적인 서비스를 고려해야 합니다. 효율성, 커뮤니케이션 스타일, 추구하는 서비스에 대한 공정한 가격이 무엇인지 고려하십시오. 잠재적 파트너가 비용 절감을 위한 새롭고 전략적인 방식을 제시하는지, 혹은 귀사의 네트워크를 비즈니스에 가치를 더하는 방식으로 이해하는지 등 비용 이상의 모든 요소를 고려해야 합니다.

최상의 요금을 얻는 데만 초점을 맞춘다면 요점을 놓치는 것이며, 올바른 파트너십을 추구하거나 최대 혜택을 경험하지 못할 가능성이 큽니다. 강력하고 장기적인 관계는 당연히 비용 절감으로 이어집니다. 하지만 그것이 동기가 되어서는 안 됩니다.

하고 싶지 않은 일을 하라 — 영업 담당자의 전화를 받으라

업계에서 진화하는 서비스와 제안에 대해 배우기 위해 잠재적 파트너의 전화를 지속적으로 받는 것이 중요합니다. 시간이 없다는 핑계는 통하지 않습니다. 현재 운영 외에는 집중할 수 없다면 성장과 협업의 기회를 놓치는 것입니다. 업계 다양한 사람들의 전화를 받는다고 모두 네트워크에 들이는 것은 아니지만, 현재 공급업체 기반을 비교 벤치마킹하는 데는 중요합니다. 조달 팀이 전화를 받거나 걸지 않는다면, 시장에서 일어나는 일에 대해 고의로 무지한 것입니다.

신뢰를 기반으로 강력한 관계 네트워크를 구축하고 유지함으로써 중개업체와 화주는 현재 팬데믹으로 인한 롤러코스터 같은 상황뿐만 아니라 미래의 혼란도 헤쳐 나갈 수 있습니다. 이러한 관계는 시간을 두고 신뢰할 수 있는 파트너임을 입증함으로써 형성됩니다. 물류 업계에서 이는 종종 양측 누구의 잘못도 아닌 일에 손해를 감수하고, 실수를 인정하며, 작은 일에서 신의를 보여 더 큰 일로 나아가는 것을 의미합니다.

아론 갤러(Arron Galer)는 Arrive Logistics의 전략적 파트너 수석 부사장입니다.