35% 견적 규칙의 재고: 획일적 마크업이 실패하는 이유

원가에 35%를 더해 판매가를 산정하는 방식은 오랫동안 많은 제조업체, 특히 잡숍(Job Shop)에서 관행처럼 쓰여 왔습니다. 이 35%는 손익계산서상 매출총이익률 25%와 목표 이익률 10%를 더한 수치에서 유래했습니다. 그러나 모든 기업의 매출총이익률이 정확히 25%이고, 시장이 10% 마크업을 수용한다는 것은 막연한 가정일 뿐입니다. 실제 매출총이익률은 기업마다 다르며, 시장이 감당할 마크업도 추측에 불과합니다.

또한 매출원가(COGS)에 모든 제조 경비 항목이 정확히 반영되지 않는 경우가 많습니다. 20년 이상 지역 제조업체의 작업장 원가율과 견적가 산정을 지원해 온 경험에 비추어 볼 때, 손익계산서가 잘못 구성된 사례를 자주 접합니다. 가장 흔한 누락 항목은 직접 노동자의 건강보험료와 급여세, 공장 면적에 해당하는 임차료 일부입니다. 이 비용들이 매출총이익 '선' 아래에 기록되어 매출원가가 과소계상되고 매출총이익이 과대계상됩니다. 결과적으로 제조 간접비가 모두 반영되지 않아 재공품(WIP) 재고도 과소평가됩니다.

모든 제조 원가를 손익계산서에 올바르게 배치하면 실제 성과를 반영한 매출총이익률이 도출됩니다. 이후 판매관리비를 매출액 대비 비율로 산출하고, 목표 이익률을 더해 '원가 가산법(Cost-Plus)'으로 부품·작업·재고 제품의 가격을 책정할 수 있습니다.

더 단순하고 정확한 접근법

DVIRC는 견적 제품 원가 산정에 더 단순한 방법을 권장합니다. 모든 간접비를 분석해 각 작업장(Operation/Work Center)별 '완전 부담(Full-Loaded) 작업장 원가율'을 산출합니다. 작업장 평균 직접 노임에 급여 간접비, 설비 감가상각비, 제조·판매·관리 간접비를 더해 완전한 작업장 원가를 도출합니다. 이때 설비 감가상각비 분석이 핵심인데, 작업장별 설비 금액과 가치가 크게 달라지기 때문입니다(예: CNC 가공 vs 용접, 사출 성형 vs 마감 공정).

간접비 시간당 단가(공정 산업은 기계 시간)는 전체 제조·판매·관리 간접비를 생산적 노동 시간(정규+초과근무, 휴일·휴가 제외)으로 나누어 산출합니다. 이 단가에 이익률을 가산하면 손익계산서의 매출총이익률을 참조하지 않고도 견적가를 도출할 수 있습니다. 이 이익률은 표준 원가(차이 분석)나 예산 가동률이 아닌 전기 실제 생산성(직접 노동 또는 설비 시간)을 기준으로 합니다. 견적 전략은 특정 고객 기회와 시장 경쟁 상황에 연계된 요소들을 반영합니다.

교육 과정

경쟁력을 위한 원가 계산

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DVIRC 권장 방식을 쓰든 자체 검증된 방식을 쓰든, 원가 가산 견적 전략 수립 시 '경험적 규칙(Rules of Thumb)' 사용은 피하십시오.

해리 랜즈버그(DVIRC 비즈니스 프로세스 기술 컨설팅 이사)는 약 100개 기업의 원가 산정과 견적 정보가 최적의 수익성을 내도록 지원해 왔습니다. 1992년 입사 이래 300개 이상의 기업과 '견적에서 현금 회수까지' 비즈니스 프로세스를 최적의 소프트웨어로 지원하는 방안을 문서화했습니다. 고객의 운영 방식을 기술 시장에 연계하는 접근으로 더 나은 선정·구현 결과를 이끌어냅니다.

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