제조업 마케팅: 2019년 성공을 위한 검증된 모범 사례

제조 산업이 일반적인 소비자 대상 비즈니스와 다른 주요 방식 중 하나는 고객 획득입니다. B2C 업계는 일반적으로 다양한 마케팅 전략을 획득 엔진으로 삼지만, 대부분의 B2B 제조업체는 추천에 크게 의존합니다. 그다음은 로열티 기반 획득, 파트너십 딜, 그리고 마지막으로 마케팅과 아웃리치입니다.

하지만 최근 우리가 보는 건 고객 구매 경로의 근본적 재편입니다. 더 간단히 말하면, 구매 여정이 뒤집혔습니다. 모든 종류의 고객이 점점 더 개인화된 경험을 요구하며, 이로 인해 B2B 산업이 B2C를 닮아가기 시작했습니다. 제조업체가 우선순위를 재정립하고 마침내 마케팅 이니셔티브를 리스트 최상단에 두는 것이 필수적이 되었습니다.

이제 제조업체가 추천이 아닌 마케팅에 더 집중해야 하는 중요한 이유를 확립했으니, 2019년에 귀사를 잘 섬길 모범 사례들을 살펴봅시다.

판매가 아닌 '해결'로 생각하라

이것은 인터넷과 소셜 미디어의 부상으로 고객 여정이 변한 가장 근본적인 방식 중 하나입니다. 제조 기업이 큰 고객을 잡기 위해 쓰던 구식 영업 전술은 더 이상 효과적이지 않습니다. B2B 세계에서도 고객은 더 이상 팔리기를 기다리지 않습니다. 그들은 특정 문제 해결을 위해 온라인에서 적극적으로 검색합니다.

업계 이벤트와 전시회에서 인맥을 만드는 것이 여전히 중요하지만, 요즘은 B2B 제조업체가 마케팅 전략에 구현해야 할 수많은 전략 중 하나일 뿐입니다. 그래서 첫 번째이자 가장 중요한 모범 사례는 판매를 멈추고 해결을 시작하는 것입니다.

콘텐츠 마케팅을 커브 앞서게 유지하라

표면적으로는 꽤 일반적인 조언처럼 보일 수 있습니다. 그러나 마케팅과 관련해, 제조업의 이 모든 새로운 트렌드는 기술 발전을 반영하는 강력한 콘텐츠를 요구합니다. 그래서 모든 블로그 게시물, 블로그, 웨비나, 팟캐스트 등은 자동화 같은 업계를 재편하는 새로운 첨단 제조 트렌드를 다루어야 합니다. 하지만 리스트는 그 이상입니다. CB Insights는 시장 강도와 업계 채택도를 기준으로 신흥 트렌드를 여러 기준에 따라 분류했습니다. 여기에는 트렌드를 '필수'부터 '일시적'까지 나열하는 것이 포함됐습니다.

제조 환경을 절대적으로 재편하고 있는 몇 가지 트렌드:

• • 인간 작업과 더 통합되는 로봇
  • IoT와 3D 프린팅을 위한 새로운 블록체인 이니셔티브
  • 증강현실이 직장 교육과 안전에 필수적이 됨
  • 애널리틱스 소프트웨어가 사전 예방적이 됨

좋은 소식은 제조업의 이 모든 변화를 따라잡기 어려울 수 있지만, 그것들은 콘텐츠 마케팅에겐 진정한 금광이라는 점입니다. 밖으로 나온 새로운 트렌드가 너무 많아 제조 마케터들은 주제 아이디어가 부족할 일이 거의 없을 것입니다.

데이터 기반 콘텐츠로 영업과 마케팅 이니셔티브 간소화

위에서 고객 여정이 극적으로 변했음을 확립했습니다. 한때 고객이 광고를 보고 관심을 보이면 영업팀이 주도권을 잡았지만, 이제 여정은 훨씬 덜 선형적입니다. 고객은 자신을 교육하기 위해(한때 영업 담당자의 전적 책임) 여러 소스를 다양한 터치포인트에서 검토합니다. 따라서 전형적 고객은 이제 커브보다 앞서 있으며, 영업 담당자와 이야기하기도 전에 귀사 제조 운영과 제품에 대해 꽤 많이 알고 있을 가능성이 큽니다.

이는 전체 프로세스를 혼란에 빠뜨리고, 영업팀과 마케팅팀이 서로 소통하지 않은 채 고객 니즈를 해결하려 분주해지며 파편화시킵니다. 이 사일로를 없애는 해결책은 데이터 기반 콘텐츠 마케팅입니다. 즉, 타겟 오디언스에 맞춰 콘텐츠를 개인화하고 높은 관련성을 보장하는 것. 마케터와 영업 담당자가 협업할 때, 전자는 애널리틱스 인사이트를 공유하고 후자는 고객 참여와 상호작용을 통해 얻은 데이터를 공유하며 이를 쉽게 만들 수 있습니다. 데이터 기반 마케팅에 집중하면 사일로 제거뿐만 아니라 ROI를 무려 224% 높일 잠재력도 있습니다.

이메일 게임 수준 높이기

제조업체는 구매자가 갈망하는 개인화된 경험을 제공해야 한다는 사실을 피할 수 없습니다. 그리고 견고한 이메일 마케팅 없이 개인화를 광고 전략의 초석으로 삼을 수 없습니다. 슬프게도 2018년 초 통계가 지표라면, 제조 기업은 이메일 이니셔티브에서 처참하게 부족합니다. 이 부문 이메일은 빈약한 15% 오픈율을 기록하며 많은 다른 산업에 뒤처집니다.

오픈율과 클릭률을 높이는 해결책은 무엇일까요? 제조업체는 발송하는 모든 이메일에 목표를 설정하는 것으로 시작할 수 있습니다. 블로그나 웨비나 링크를 걸어 잠재 고객을 교육하고/또는 그들이 가질 수 있는 문제를 해결하는 것(위에 언급한 '판매'가 아닌 '도움')일 수 있습니다. 또한 모든 이메일을 개인화해야 하며, 데이터베이스를 더 세분화하고 오디언스를 좁혀서 할 수 있습니다. 지리, 소셜 미디어 활동, 온라인 리뷰 등 활용 가능한 모든 요소를 사용해 연락처에게 직접 말하십시오. 그리고 오디언스가 가장 참여할 가능성이 높은 이상적 시간대에 맞춰 이메일 발송 일정을 최적화하십시오.

결론

위 모범 사례를 준수하면 연말까지 ROI 증대라는 열매로 마케팅 이니셔티브가 결실을 맺을 것입니다. 정기적 블로그 유지나 소셜 미디어 마케팅 투자 같은 현대적 마케팅 전술을 채택하지 않았다면, 2019년이 확실히 시작할 때입니다.

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