B2B 및 산업 구매자의 요구 사항 충족:2024년 전문가 전략

영업, 마케팅, 운영 또는 리더십 분야에 관계없이 귀하의 성공은 산업 구매자의 일상적인 과제를 이해하는 데 달려 있습니다. 귀하의 전략을 고객의 필요에 맞게 조정하면 더 많은 리드 볼륨을 유도하고 수익성을 향상시킬 수 있습니다.

산업 구매자와 공급업체를 연결하는 120년 이상의 경험을 바탕으로 우리는 데이터와 오랜 관계에서 얻은 통찰력을 실행 가능한 전술로 정제했습니다. 이 가이드에서는 구매자 행동을 예측하고, 신뢰를 구축하고, 더 많은 거래를 성사시키는 방법을 설명합니다.

산업용품 구매주기의 이해

공급업체의 관점에서 보면 이 주기는 일반적으로 요구사항 식별과 공급업체 소싱이라는 두 가지 핵심 단계로 구성됩니다. 그러나 실제로는 프로세스가 6가지 단계로 확장됩니다.

1. 필요 사항 정의
2. 잠재적인 솔루션에 대한 연구 수행
3. 새로운 디자인이 필요한 경우 제품 데이터 분석
4. 잠재 공급업체 평가
5. 최고의 후보자 명단
6. 선택한 공급자와 구매를 실행

Strategyn과의 협력을 통해 구매자가 매일 완료하는 15개의 세부적인 단계와 225개 이상의 세부 작업을 알아냈습니다. 이러한 복잡성을 인식하면 타겟 콘텐츠와 솔루션을 만들 수 있습니다.

귀하의 산업 구매자가 검색하는 곳에 가십시오

산업 구매자는 일반적인 웹 쿼리보다는 틈새 검색으로 시작하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 구매자는 자신에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 알면 Thomasnet.com으로 직접 이동할 수 있습니다. 중요한 검색 순간에 나타나려면 그들이 신뢰하는 플랫폼에 귀하가 표시되어야 합니다.

온라인 비즈니스 디렉토리

지역 구매자는 인근 공급업체를 찾기 위해 업체 목록에 의존합니다. 잘 최적화된 Google 마이 비즈니스 프로필, Apple 지도 항목, Facebook, LinkedIn, Yelp 및 Yellow Book 목록은 귀하의 가시성과 신뢰성을 향상시킬 수 있습니다.

온라인 소싱 플랫폼

Thomasnet.com은 정확한 제품과 서비스를 찾는 백만 명이 넘는 산업 구매자가 찾는 마켓플레이스입니다. 거기에 귀하의 능력을 나열하면 검색을 시작한 의사 결정자 바로 앞에 귀하가 있게 됩니다.

퍼널 전 구매 프로세스에 영향

교육은 주기에서 가장 길고 가장 영향력 있는 단계입니다. 블로그, 백서, 소셜 미디어를 통해 자신을 신뢰할 수 있는 지식 리소스로 자리매김함으로써 구매자가 요구 사항을 식별하기도 전에 관계를 구축할 수 있습니다.

수리 안내서나 업계 뉴스를 게시하는 자동차 브랜드를 생각해 보세요. 이러한 콘텐츠는 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하므로 구매 시점이 되면 구매자는 자연스럽게 해당 소스를 생각하게 됩니다.

주요 콘텐츠 형식은 다음과 같습니다:

• 일상의 문제점을 해결하는 사고 리더십 블로그
• 기술적 과제를 심층적으로 다루는 백서
• 성공적인 파트너십을 보여주는 사례 연구
• 제품 출시 및 회사 이정표를 강조하는 보도자료

블로그 콘텐츠로 사고의 리더가 되어 보세요

강매를 강요하지 않고도 문제 해결, 효율성 향상, 규정 준수 등 구매자가 직면한 특정 과제를 해결합니다. 관심 있는 독자를 다음 콘텐츠나 문의 양식으로 안내하기 위해 명확한 클릭 유도 문구를 포함하세요.

백서를 포함한 문서 제공

백서는 독특하고, 전문가가 주도해야 하며, 적격한 리드를 포착할 수 있도록 통제되어야 합니다. "판금 초보자를 위한 안내서" 또는 "올바른 판금 공급업체를 선택하기 위한 7가지 팁"과 같은 제목은 권위와 관련성을 나타냅니다.

쇼케이스 기능 및 인증

세부 부품 치수, 공차, 기계, 재료, 마감 서비스 및 품질 인증(ISO, AS9100 등). 다운로드 가능한 문서를 제공하여 신뢰성을 강화하고 귀하가 구매자의 엄격한 기준을 충족한다는 점을 구매자에게 확신시키세요.

사례 연구를 통한 성공 검증

잠재 구매자는 업계 경험에 대한 증거를 원합니다. 자동차, 항공우주, 의료 또는 식품 및 음료 부문의 동료를 위해 유사한 문제를 해결한 방법을 보여주는 고객 로고, 인용문 및 서술형 사례 연구를 표시합니다.

구매자에게 뉴스 자료를 지속적으로 업데이트

매주 또는 매월 정기 뉴스레터를 통해 참여를 유지하고 결정 기간 동안 귀하의 브랜드가 가장 먼저 떠오르도록 하세요.

소셜 미디어에서 B2B 네트워크 구축

B2B 구매자의 70% 이상이 원활한 디지털 경험을 기대하는 밀레니얼 세대입니다. LinkedIn, Twitter 및 업계별 플랫폼을 사용하여 통찰력을 공유하고 중요한 성과를 축하하며 질문에 응답하세요.

산업 구매자가 실제로 원하는 것이 무엇인지 알아보기

평가 단계에서 구매자는 자세한 제품 데이터, 가격, 리드 타임 및 재고 상태를 찾습니다. 최근 조사에 따르면 B2B 구매자의 40%가 공급업체의 웹사이트가 “매우 중요하다”고 답했습니다. 한 조달 전문가는 의사 결정을 쉽게 하려면 "사양, 가격, 리드 타임, 재고 수준"이 필요하다고 강조했습니다.

방위산업 또는 항공우주 구매자에게는 정확한 데이터와 위조 방지 보증이 무엇보다 중요합니다. 성능 곡선, 크기 조정 표, 인포그래픽을 제공하여 부품이 프로젝트에 어떻게 통합되는지 보여줍니다.

후보 목록에서 눈에 띄게

구매자가 최종 후보 목록에 도달한 후에도 속도와 효율성은 여전히 중요합니다. 가격이 중요한 요소이지만 구매자는 관계, 업계 전문성, 평판 및 혁신을 우선시합니다.

다음을 통해 귀하의 온라인 존재감을 강화하십시오:

• Thomasnet.com 및 귀하의 웹사이트에서 회사 연혁 및 파트너십 성공 사례 소개
• 직접 연락처 세부정보와 함께 엔지니어링, 영업, 운영 전반의 주요 연락처 나열
• 제조 역량을 알리기 위한 시설 및 작업 현장 동영상 게시
• 설계 지원, 설치, 개인 라벨링 등의 2차 서비스를 포함한 철저한 제품 사양 제공

가이드, 산업 구매자 최종 후보 목록에 등록하는 방법 , 디지털 공간을 최적화하기 위한 26가지 중요한 요소를 간략하게 설명합니다.

거래 종료:RFI 단계

정보 요청(RFI)은 종종 첫 번째 직접적인 접촉이자 파트너십을 강화하는 중추적인 순간입니다. 이를 핵심으로 삼으십시오. 양 당사자 모두 시간과 자원을 투자하므로 주의해서 다루어야 합니다.

연락처 정보 공개

사이트의 모든 페이지에는 전화번호, 이메일 주소, RFI 링크가 포함되어야 합니다. Thomasnet.com 프로필을 완전하고 최신 상태로 유지하세요.

명확한 클릭 유도 문구

"견적 요청" 또는 "RFI 제출"과 같은 특정 CTA를 사용하여 전환율을 높이세요.

신속한 리드 응답

첫 1분 이내에 응답하면 자격 획득률을 최대 150%까지 높일 수 있습니다. HubSpot 또는 Thomas WebTrax와 같은 리드 모니터링 도구를 활용하여 구매자 활동을 포착하고 추적하세요.

디지털 마케팅으로 더 많은 구매자 참여 유도

구매 프로세스의 각 단계는 파트너십 가치를 입증할 수 있는 기회를 제공합니다. 귀하의 웹사이트는 귀하의 대면 판매 흐름을 명확하고 체계적이며 풍부한 콘텐츠로 반영해야 합니다.

McKinsey 연구에 따르면 뛰어난 성과를 내는 리더의 68%가 기존 채널과 디지털 채널을 결합하는 것으로 나타났으며, 업계 조사에 따르면 제조업체의 84%가 코로나 이후 연결을 위해 웹사이트를 더 많이 사용하는 것으로 나타났습니다. 귀하의 성장 전략은 구매자 중심적이고 디지털에 초점을 맞춰야 합니다.

각 접점에서 구매자에게 필요한 정보를 제공하면 마찰을 줄이고 신뢰를 구축하며 선호하는 파트너로 자리매김할 수 있습니다. 접근 방식을 개선할 준비가 되었다면 Thomas 팀에 문의하여 무료 디지털 건강 검진을 받으세요.