로봇은 어디에서 구입해야 하나요? - 시장 조사가 중요한 이유

Mikkel Viager, Gain &Co의 수석 로봇 및 자동화 고문

이 글을 읽는 이유: 로봇을 구매할 때 적합한 공급업체를 찾는 데 시간을 투자하면 일반적으로 더 나은 가격과 더 강력한 솔루션을 얻을 수 있습니다. 그러나 로봇 시장은 탐색하기 어렵고 제대로 조사하는 기업이 많지 않다. 이것이 그들이 해야 하는 이유입니다.

너무 많은 회사가 시장 조사에 너무 적은 시간을 투자합니다.

귀하의 조직에서 로봇 기술을 사용하기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 자동화할 프로세스를 이미 파악했으며 직원들은 도전할 준비가 되어 있습니다. 지금은 스스로에게 물어볼 좋은 때입니다. 기술을 어디에서 구입해야 합니까?

최고의 공급업체를 찾는 데 시간을 투자하는 것은 훌륭한 전략이지만, 독립 로봇 자문가로서의 제 경험에 따르면 이를 수행하는 회사는 거의 없는 것 같습니다. 결과적으로 그들은 더 나은 솔루션을 놓치고 로봇 프로젝트는 불필요하게 비용이 많이 듭니다.

로봇 시장은 탐색하기 어렵습니다.

때때로 당신이 찾고 있는 기술이 표준 솔루션으로 시장에 이미 존재합니다. 또한 여러 공급업체가 기존 기술을 기반으로 개발 프로젝트를 시작할 준비가 되어 있는 경우일 수도 있습니다. 그러나 기업이 이를 인지하지 못하면 계속되지 않을 것이며 자동화 여정은 시작되기 전에 끝납니다.

한 번은 생산 자동화 가능성이 가장 큰 프로세스를 성공적으로 식별한 고객을 방문한 적이 있습니다. 그러나 제한된 개요 때문에 로봇 솔루션을 요청한 공급업체는 한 곳뿐이었습니다. 바로 평소 사용하는 공급업체였습니다.

공급업체는 최선을 다해 솔루션을 제안했지만 작업은 자동화에 사용된 작업과 매우 달랐습니다. 결과적으로 제안된 솔루션은 너무 위험하고 비용이 많이 들었습니다.

이 때문에 클라이언트는 프로젝트를 포기했습니다.

클라이언트는 식품 포장 사업에 있었고 그들이 필요로 하는 로봇 솔루션은 아직 개발되지 않았습니다. 그러나 그래픽 인쇄에 사용되는 기존 로봇 솔루션을 식별하는 데 도움을 줄 수 있었고 이는 클라이언트의 요구에 부합했습니다.

시장에 대한 나의 지식은 갑자기 우리에게 예산 내에서 구현하기에 훨씬 덜 위험한 로봇 솔루션을 제시했으며 프로젝트를 계속할 수 있었습니다.

공급업체에는 여러 유형이 있습니다.

다양한 유형의 공급업체가 있습니다. 솔루션을 찾을 때 먼저 필요한 역량을 결정해야 합니다. 공급업체 유형은 다음과 같이 분류할 수 있습니다.

<울>

제조업체:
제조업체는 일반적으로 로봇을 유통업체에 판매하며 거대한 자동차 공장과 같은 대규모 고객에게만 로봇을 직접 판매합니다. 이러한 경우 솔루션의 로봇 부분만 구입하여 직접 통합해야 합니다.

대리점:
각 국가 또는 지역의 유통업체는 그리퍼가 없는 로봇 암, 안전 인증 또는 관련 프로그래밍과 같은 솔루션의 일부만 판매합니다. 유통업체는 일반적으로 로봇을 스스로 통합하려는 사람에게 로봇을 판매합니다.

통합업체:
통합자는 로봇 및 자동화 솔루션의 많은 선호 공급업체를 위한 것입니다. 이는 통합자가 전체 솔루션을 관리할 수 있기 때문입니다. 즉, 고객은 설정 및 설치에 대한 책임이 거의 없으며 일반적으로 기성 기술을 작동하는 방법을 배우기만 하면 됩니다. 여기에서 턴키 솔루션을 얻을 수 있습니다.

공급업체:
공급업체는 기성품 솔루션을 제공하지 않고 그리퍼 또는 로봇 암과 같은 별도의 구성 요소만 판매합니다. 통합을 직접 수행하려는 경우 공급업체가 유통업체보다 비싸더라도 관련이 있을 수 있습니다. 이는 해당 공급업체와 이미 서비스 계약을 체결했을 수 있으므로 유리한 거래를 할 수 있기 때문입니다.

적절한 시장 조사를 통해 더 나은 가격을 제시하고 투자 위험을 줄일 수 있습니다.

적절한 시장 조사에 약간의 시간을 투자하면 장기적으로 결과를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 프로젝트에 대한 여러 공급업체를 식별하고 모두 제안을 하도록 할 수 있습니다. 이와 같은 입찰을 하면 매우 필요한 경쟁이 발생하고 종종 더 나은 가격을 얻을 수 있습니다.

이전의 예를 계속해서 나는 우리 고객을 위해 세 가지 다른 공급업체로부터 제안을 수집할 수 있었습니다. 이를 통해 고객에게 시장 가격 범위, 사용 가능한 개념에 대한 개요를 제공하고 세 공급업체 모두와 상호 작용하여 그들이 신뢰할 수 있고 좋은 잠재적 비즈니스 파트너인지 확인할 수 있었습니다.

프로젝트에서 표준 솔루션을 요구하지 않는 경우 시장 조사도 매우 중요할 수 있습니다.

귀하와 같은 프로젝트에서 이전 경험이 있는 공급업체를 찾을 수 있다면 솔루션을 처음부터 발명할 필요가 없기 때문에 비용을 절감할 수 있습니다. 그리고 더 중요한 것은 입증된 개념이 전체 투자의 위험을 최소화한다는 것입니다.

앞서 언급한 제안의 가격은 매우 다양했지만 이전에 유사한 작업을 수행한 경험이 있는 공급업체를 확인하는 것도 분명했습니다. 경험이 있는 공급업체는 고장이 덜 나는 자동화 개념을 제안할 수 있습니다.

내 예는 시장 조사가 중요한 이유를 보여줍니다. 시장을 먼저 살펴보지 않고 이웃 공급업체와 거래하는 것은 비용이 많이 드는 일이 될 수 있습니다.

가는 길에 도와드리겠습니다