로봇 공급업체 선정: 시장 조사가 필수적인 이유

작성: 미켈 비아거, 수석 로봇·자동화 어드바이저, Gain & Co

이 글을 읽어야 하는 이유: 로봇 구매 시 적합한 공급업체를 찾는 데 시간을 투자하면 더 나은 가격과 견고한 솔루션을 얻을 수 있습니다. 하지만 로봇 시장은 탐색하기 어렵고, 제대로 조사하는 기업은 드뭅니다. 왜 그래야 하는지 설명합니다.

많은 기업이 시장 조사에 너무 적은 시간을 투자한다

로봇 기술을 조직에 도입하기로 결정했다고 가정해 봅시다. 자동화할 공정을 이미 파악했고 직원들도 준비됐습니다. 이제 스스로에게 물어볼 때입니다: "어디서 기술을 사야 할까?"

최적의 공급업체 탐색에 시간 투자하는 것은 훌륭한 전략입니다. 하지만 독립 로봇 어드바이저로서의 경험상, 대다수 기업이 이를 하지 않습니다. 그 결과 더 나은 솔루션을 놓치고, 로봇 프로젝트가 불필요하게 비싸집니다.

때로 찾는 기술이 이미 표준 솔루션으로 시장에 존재합니다. 여러 공급업체가 기존 기술 기반 개발 프로젝트를 시작할 준비가 되어 있을 수도 있습니다. 하지만 기업이 이를 모르면 진행하지 않고, 자동화 여정은 시작도 전에 끝납니다.

한 고객사를 방문한 적이 있습니다. 그 회사는 자사 생산에서 자동화 잠재력이 가장 큰 공정을 성공적으로 파악했습니다. 하지만 제한된 시야로 인해 평소 거래하던 단 한 곳의 공급업체에게만 로봇 솔루션을 의뢰했습니다.

그 공급업체는 나름 최선을 다해 솔루션을 제안했지만, 해당 작업은 그들이 평소 자동화하던 것과 매우 달랐습니다. 결과적으로 제안된 솔루션은 너무 위험하고 비쌌습니다.

이 때문에 고객사는 프로젝트를 포기했습니다.

고객사는 식품 포장 업체였고, 필요한 로봇 솔루션은 아직 개발되지 않은 상태였습니다. 그러나 저는 그래픽 인쇄 분야에서 쓰이던 기존 로봇 솔루션을 찾아내 고객 니즈에 부합함을 확인했습니다.

시장 지식이 예산 내에 들어맞고 구현 리스크가 더 낮은 로봇 솔루션을 갑자기 제시하게 되었고, 프로젝트는 계속될 수 있었습니다.

다양한 유형의 공급업체가 존재합니다. 솔루션을 찾을 때 먼저 필요한 역량이 무엇인지 결정해야 합니다. 공급업체 유형은 다음과 같이 분류할 수 있습니다.

제조사(Manufacturers): 일반적으로 로봇을 디스트리뷰터에게 판매하며, 거대 자동차 공장 같은 초대형 고객에게만 직접 판매. 이 경우 로봇 본체만 구매하고 통합은 직접 책임져야 함.
디스트리뷰터(Distributors): 국가/지역별 디스트리뷰터도 솔루션의 일부만 판매(예: 그리퍼, 안전 인증, 프로그래밍 없는 로봇 암). 디스트리뷰터는 보통 직접 통합하려는 누구에게나 로봇 판매.
인티그레이터(Integrators): 많은 기업이 선호하는 로봇·자동화 솔루션 공급업체. 전체 솔루션을 관리하므로 고객은 설치·설정 책임이 거의 없고, 완성된 기술을 운용하는 법만 익히면 됨. 턴키 솔루션을 제공하는 곳.
벤더(Vendors): 완성 솔루션이 아닌 그리퍼, 로봇 암 같은 개별 부품만 판매. 직접 통합하려는 경우 벤더가 적합할 수 있음. 디스트리뷰터보다 비쌀 수 있지만, 이미 서비스 계약이 체결된 벤더라면 유리한 조건으로 딜 가능.

제대로 된 시장 조사는 장기적으로 보상받습니다. 예를 들어 여러 공급업체를 프로젝트에 참여시켜 모두 견적을 내게 할 수 있습니다. 이런 입찰은 필요한 경쟁을 유도해 더 나은 가격을 이끌어냅니다.

앞선 예시에서 저는 고객사를 위해 세 곳의 다른 공급업체로부터 견적을 받았습니다. 이로써 시장 가격대, 가용 컨셉을 파악하고 세 공급업체 모두와 소통하며 신뢰도와 파트너십 잠재력을 가늠할 수 있었습니다.

표준 솔루션이 아닌 프로젝트일 때 시장 조사는 더욱 중요합니다.

귀사 프로젝트와 유사한 경험이 있는 공급업체를 찾으면, 솔루션을 처음부터 발명할 필요가 없어 비용 절감. 더 중요하게는 검증된 컨셉이 투자 리스크 전체를 최소화합니다.

앞서 받은 견적들은 가격 차이가 컸지만, 유사 작업 경험이 있는 공급업체가 누구인지 명확히 보였습니다. 경험 있는 공급업체들은 고장 가능성이 낮은 자동화 컨셉을 제안했습니다.

이 사례가 시장 조사가 왜 중요한지 보여줍니다. 이웃 공급업체와 거래하면서 시장을 먼저 스캔하지 않으면 비용이 많이 드는 일이 될 수 있습니다.

산업용 로봇