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B2B 제품 혁신 – 제품 관리자를 위한 지도

B2B 제품 혁신은 고객과 회사의 가치를 높이는 새로운 제품을 만드는 과정입니다. 즉, 제품이 성공하려면 고객이 기꺼이 지불할 수 있는 고통을 해결해야 합니다. 동시에 회사에 상당한 투자 수익을 창출합니다. 제품 혁신은 목적지가 아닙니다. 아이디어에서 시작하여 규모를 달성하는 성공적인 제품으로 끝나는 우여곡절이 많은 여정입니다.

그러나 불행히도 대부분의 기업은 혁신 노력을 통해 가치를 창출하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 즉, 크고 작은 회사는 아무도 사고 싶어하지 않는 소프트웨어 제품을 만드는 데 많은 시간과 돈을 낭비합니다. 이 HBR 기사에서 언급했듯이 문제는 아이디어의 부족이 아닙니다. 기업에는 유망해 보이는 아이디어가 많지만 혁신적인 제품으로 구현되지는 않습니다. 문제는 아이디어가 아니라 아이디어를 고객이 지불하고 싶어하는 제품으로 만드는 과정입니다.

많은 B2B 기업은 시장이 원하는 것을 이미 알고 있거나 개발 프로세스 전반에 걸쳐 고객 중심이 될 수 있는 기술과 프로세스가 없다고 믿기 때문에 혁신 여정을 중단합니다.

성공 가능성을 높이고 아무도 사고 싶어하지 않는 제품을 출시할 위험을 줄이려면 관점을 바꿔야 합니다. 아이디어에서 규모로 확장하는 것을 목표로 하는 대신 B2B 제품 혁신 여정의 초기 단계, 특히 아이디어에서 처음 10명의 고객에게 제품을 제공하는 단계에 집중하는 것이 좋습니다.

B2B 제품 혁신을 아이디어에서 처음 10명의 고객에게만 집중하는 이유는 무엇입니까?

처음 10명의 고객에게 초점을 맞추면 유사한 고객의 고통에 대해 더 깊이 파고들 수 있고 가치를 제공할 수 있도록 제품을 미세 조정할 수 있습니다. 다시 말해, 처음 10명의 고객에게 집중하는 것이 위험을 줄이고 값비싼 사고를 피하는 가장 좋은 방법입니다.

엔터프라이즈 소프트웨어의 세계에서 모든 고객은 동일한 대상 시장에 속하더라도 서로 매우 다를 수 있습니다. 예를 들어 기업 고객은 서로 다른 조직 구조, 통합할 레거시 시스템, 고유한 규정 준수 요구 사항 등이 있을 수 있습니다.

열 번째 파일럿 프로젝트를 제공할 때쯤이면 해당 시장에서 접하게 될 대부분의 변형을 봤다는 확신을 갖게 될 것입니다. 많은 고객에게 동일한 패턴과 동일한 유형의 문제가 발생하기 시작할 것입니다.

처음 10명의 고객에게 가치를 제공한다고 해서 확장할 준비가 된 것은 아닙니다. 이는 귀하가 고객에 대해 잘 이해하고 있으며 이 목표 시장에 가치를 제공할 수 있다는 것을 알고 있음을 의미합니다. 10명의 고객은 새 제품의 다음 단계에 대해 리더십 팀과 논의를 시작하기 위한 구체적인 이정표 역할을 합니다.

10명의 고객에게 가치를 제공하기 전에 이러한 결정을 내리는 것은 시기상조이며 종종 실패로 이어집니다. 게다가 10명의 고객에게 가치를 제공할 수 없다면 어떻게 100명 또는 1000명의 고객을 확보할 계획입니까?

B2B 제품 혁신의 6단계

아이디어에서 첫 10명의 고객까지의 여정을 6단계로 나눕니다.

  1. 전략적 조정
  2. 시장 발견
  3. 사용자 검색
  4. 솔루션 계획
  5. 프로토타입
  6. 얼리 어답터

아래 다이어그램은 아이디어에서 처음 10명의 고객까지 B2B 제품 혁신 여정을 매핑하기 위해 이러한 6단계가 함께 작동하는 방법을 보여줍니다.

다이어그램에서 볼 수 있듯이 처음 10명의 고객에게 도달하는 것은 반복적인 프로세스입니다. 한 단계에서 다음 단계로 이동한다고 해서 해당 단계를 완료했다는 의미는 아닙니다. 다음 단계에서 테스트해야 하는 해당 단계의 강력한 고객 증거가 있다는 의미일 뿐입니다.

반복할 때마다 한 단계 전진하거나 한 단계 이상 뒤로 이동할 수 있습니다. 괜찮습니다. 이 방법을 사용하면 항상 가장 유망한 아이디어에 집중하고 아무데도 갈 수 없는 아이디어에 최소한의 노력과 자원을 투자할 수 있습니다.

다음은 6단계를 요약한 것입니다. 모든 단계에서 고객에 대해 새로운 사실을 알게 되며 처음 10명의 고객에게 가치를 제공할 수 있을 때까지 제품을 계속 미세 조정하게 됩니다.

B2B 제품 혁신, 1단계 – 전략적 조정

제품 혁신 여정의 전략적 조정 단계에서는 리더십 팀과 협력하여 회사 전략과 일치하는 기회를 탐색하고 탐색할 특정 고객의 비즈니스 결과에 동의합니다. 비즈니스 성과의 예는 다음과 같습니다. 고객의 여행 경비 절감 지원, 기업의 전기 요금 절감 지원 또는 기업의 자산 추적 효율성 향상

이 계약과 함께 성공 메트릭을 정의하고 리소스를 확보하며 혁신 팀과 자문 위원회를 정의하고 여정 전반에 걸쳐 진행 상황을 보고하는 방법에 동의하게 됩니다.

2단계 – 시장 발견

시장 발견 단계에서는 전략적 조정 단계에서 동의한 고객의 비즈니스 결과에 대한 시장 기회를 탐색합니다. 특정 타겟 시장을 좁히기 위해 노력할 것입니다. (산업, 회사 규모, 지역 및 사용 사례 포함).

또한 챔피언(고객 조직에서 비즈니스 성과 달성을 책임지는 사람)의 특성과 고통을 이해하는 데 시간을 할애할 것입니다.

시장 발견 단계에서는 선택한 대상 시장이 새로운 비즈니스를 지원할 만큼 충분히 큰지 여부도 조사합니다.

목표 시장을 선택한다고 해서 제품에 대한 견인력을 찾을 수 있다는 보장은 없습니다. 이는 옵션의 범위를 좁혔다는 의미일 뿐입니다. 따라서 이 시장에서 고객이 당면한 과제를 심층적으로 분석하여 아이디어가 잠재력이 있는지 없는지 이해할 수 있습니다.

예를 들어, 해당 시장의 고통이 새로운 솔루션을 요구할 만큼 크지 않거나 귀하의 비즈니스를 지원하기에 고통을 겪고 있는 회사가 충분하지 않다는 것을 발견할 수 있습니다. 이 시점에서 회사와 다른 시장을 조사하는 데 동의하거나 전략적 조정 단계로 돌아가서 탐색할 다른 고객의 비즈니스 결과에 동의할 수 있습니다.

3단계 – 사용자 검색

시장 발견 단계에서 목표 시장을 선택하고 고객의 고통을 식별했습니다. 이 정보는 제품 로드맵을 정의하는 데 중요하지만 충분하지 않습니다. 이제 귀사의 솔루션을 사용할 고객 조직 내 모든 사람들의 고통과 워크플로를 이해해야 하며 그 결과 집단적 결과물이 챔피언의 고통을 해결하게 됩니다. 저는 이러한 모든 사용자를 귀하의 사용자 생태계라고 부릅니다. .

사용자 검색 단계에서는 판매에서 설치, 배포, 운영 등에 이르기까지 기업 고객 여정 전반에 걸쳐 사용자 생태계를 식별, 조사 및 우선 순위를 지정해야 합니다.

관련 게시물: Jobs to Be Done 프레임워크를 사용자 검색에 적용하는 방법에 대해 논의하면서 Tony Ulwick과의 팟캐스트 인터뷰를 들어보십시오.

4단계 – 솔루션 계획

여정의 1, 2, 3단계는 해결해야 할 문제를 이해하는 데 중점을 둡니다. 뿐만 아니라 시장과 그 문제를 경험하는 사람들. 4, 5, 6단계에서는 해당 문제를 해결하기 위해 솔루션을 점진적으로 테스트하고 개발하는 데 중점을 둡니다.

솔루션 계획 단계의 목표는 앞으로의 작업을 계획하는 것입니다. 이제 귀하와 귀하의 팀이 챔피언의 고통을 해결하기 위해 테스트 및 솔루션 구축에 접근하는 방법에 대해 논의할 시간입니다.

계획한다는 것은 폭포수 계획을 의미하는 것이 아닙니다. 대신 이 단계에서 다음을 수행하게 됩니다.

  1. 사용자가 먼저 집중할 수 있도록 우선순위를 지정합니다.
  2. 구축할 계획에 맞춰 솔루션 다이어그램을 만드세요.
  3. 프로토타이핑 단계에서 잠재 고객과 테스트할 실험 로드맵을 만들고 얼리 어답터 단계에서 처음 10명의 파일럿 고객을 대상으로 테스트합니다.

이 단계는 또한 다음 단계에서 리더십 팀과 협력하고 인력, 자금, 장비 및 공급업체를 포함하여 앞으로 필요한 지원에 동의하는 데 도움이 됩니다.

권장 자료: IoT 제품을 구축하고 있다면 내 IoT Decision Framework를 확인하십시오. IoT 전략의 복잡성을 정의, 구성 및 전달할 수 있는 훌륭한 제품 관리 도구입니다.

5단계 – 프로토타입 제작

프로토타이핑 단계는 목표 시장의 잠재 고객과 테스트하기 위해 프로토타입을 구축하는 데 중점을 둡니다. 즉, 솔루션이 고객의 고통을 해결할 수 있는지 여부에 대한 실제 증거를 실험하고 얻는 것입니다.

실험을 할 때마다 솔루션의 새로운 반복에 통합할 새로운 고객 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 통찰력을 통해 마침내 첫 번째 유료 고객을 확보하고 작동하는 프로토타입 또는 베타 제품을 제공할 때까지 솔루션을 스케치에서 와이어프레임, 저충실도 프로토타입, 고충실도 프로토타입으로 이동할 수 있습니다.

실험은 기술 솔루션, 수익 창출 모델, 서비스 및 파트너십을 포함하여 제품의 모든 구성 요소에 적용됩니다. 프로토타이핑 단계에서는 세 가지 차원에서 가정을 테스트하는 데 집중해야 합니다.

<울>
  • 바람직함 – 목표 시장이 당신의 제안을 원합니까?
  • 실행 가능성 – 제안으로 돈을 벌 수 있습니까?
  • 실행 가능성 – 귀사에서 결과 솔루션을 구축 및 운영할 수 있습니까?
  • 관련 게시물: 비즈니스 아이디어를 테스트하는 방법에 대한 David Bland와의 팟캐스트 인터뷰를 들어보세요.

    6단계 – 얼리 어답터

    첫 번째 유료 고객을 확보하는 것은 큰 이정표입니다. 이는 최소한 한 명의 챔피언이 솔루션의 잠재력을 보고 있으며 귀하가 가치를 제공할 수 있다고 믿는다는 의미입니다. 그러나 당신은 아직 그 가치를 보여주지 않았습니다. 얼리 어답터 단계에서는 처음 10명의 고객과 긴밀하게 협력하여 가치를 제공할 수 있도록 합니다.

    얼리 어답터 단계의 목표는 다음과 같습니다.

    <울>
  • 귀하의 솔루션이 고객의 고통을 해결할 수 있음을 (현장에서) 입증하십시오.
  • 제품을 배포하고 운영하는 데 필요한 사항을 파악하면서 타당성, 실행 가능성 및 실행 가능성을 계속 테스트하세요.
  • 이 단계에서는 이전 단계에서 수집한 모든 도구, 기술 및 통찰력을 통합하고 첫 번째 파일럿 고객과 긴밀하게 협력하여 가치를 제공합니다. 또한 기업 고객 여정 전반에 걸쳐 가정을 테스트하고 약속을 이행하기 위해 제품 기능을 미세 조정하기 시작합니다.

    첫 번째 고객으로부터 얻을 수 있는 교훈은 매우 중요하지만 목표 시장에서 귀사의 제품이 잠재력이 있는지 알기에는 충분하지 않습니다. 고객을 진정으로 알고 있고 고객의 문제를 해결할 수 있다는 자신감을 더 얻으려면 10명의 고객에게 동일한 가치를 제공해야 합니다.

    제품 혁신의 6단계에 대해 자세히 알아보려면

    이 기사는 성공적인 엔터프라이즈 소프트웨어 제품을 만드는 방법에 대한 나의 곧 출간될 책에서 발췌한 것입니다. 내 제품 리더 커뮤니티에 가입하여 내부 정보를 얻고 책이 언제 나올지 가장 먼저 알 수 있습니다.

    결론

    엔터프라이즈 소프트웨어 제품을 만드는 것은 복잡하고 성공 여부가 불확실합니다. 대부분의 기업은 고객을 이해하는 데 시간이 걸리지 않거나 제품 혁신 여정을 안내할 구조화된 접근 방식이 없기 때문에 실패합니다. 처음 10명의 고객에 초점을 맞추고 이 기사에서 설명하는 B2B 제품 혁신 여정의 6단계를 따르면 고객과 회사에 가치를 제공할 수 있는 성공 가능성이 높아집니다.


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