실패한 로봇 프로젝트 비용은 왜 고객이 떠안나 – 공급업체 책임 강화 필요성

로봇 프로젝트 실패 시 구식 계약과 거래 조건이 공급업체에 크게 유리, 최소 재정 비용으로 철수 가능. 결과적으로 고객이 실패 투자 비용 스스로 부담. 이 해결 위해 고객은 공급업체에게 단순 납품 이상 책임 물어야 – 로봇 개념 자체 바꿔야 함.

우리가 잘 알려진 제품 살 땐 보통 기대 무엇인지 압니다. 피자는 허기 채워주고, 자동차는 A에서 B로 데려다줌.

하지만 제품이 복잡하고 최첨단 기술로 만들어졌을 때 – 우리 맞춤형인 대부분 로봇 솔루션처럼 – 결과 예측 어렵습니다.

그럼에도 많은 기업이 피자, 자동차, 기대 아는 다른 제품 살 때처럼 로봇 삽니다. 하지만 로봇 솔루션이 의도대로 작동 안 하거나 기대 수익 안 내면 고객이 대가 치룸.

문제는 로봇 매매 시 공급업체 발행 법적 조건에 있음. 공급업체 제품 납품하지만 솔루션 성공 보장 의무 없음. 이 조건 동의하는 고객들은 소파나 TV와 달리 로봇 기술 성공적 구현엔 납품·개봉 이상 필요함 잊음.

이걸 바꾸려면 고객은 로봇을 장기 투자로 생각하고, 계약·거래 조건이 공급업체에게 로봇이 실제 ROI 충족토록 책임지게 해야 함.

산업 미성숙과 구식 계약이 힘의 균형 기울게 함

기존 생산 라인 공정 가속화 위해 로봇 구매하는 회사 사례. 이 로봇 공급업체에 의해 납품·설치되지만, 기존 시스템과 예상치 못한 상호작용으로 전체 솔루션 가동 불가. 새 솔루션 요건 무지와 추가로 공급업체 측 누락 사양·요건 때문.

예상치 못한 상호작용 수용 위해 회사는 여러 공정 변경, 기존 솔루션 조정·수정해야 함, 프로젝트 예상보다 훨씬 비싸지고 결국 중단.

누가 책임져야 하나; 회사, 공급업체 둘 다? 공급업체는 보통 구식 계약·거래 조건 기대며 납품만 책임. 위 경우 공급업체 약속대로 납품, 법적으로 솔루션이 기존 시스템과 실제 작동 안 해도 중요치 않음. 전형적 계약·거래 조건상 회사가 공급업체 책임 묻기 불가능, 회사 전체 리스크 떠안음.

이런 여러 사례 보여주듯 고객은 공급업체 계약·거래 조건 의존해 성공적 인수 리스크 전체 떠안음. 로봇 살 때 고객은 공급업체가 납품 이상 책임지도록 해야 함.

고객은 디스트리뷰터에게 – 그리고 자신에게 – 더 많이 요구해야

이상적으론 공급업체가 고객 요구에 부응, 반대 아님. 고객은 권한 부여받고 격려받아 공급업체 발행 계약·거래 조건에 도전해야 함, 현재 이는 공급업체에게 전달 솔루션이 실제 수익 내는지 확인할 경제적 인센티브 거의 안 줌.

IT 계약에서 보듯 로봇 딜도 이익 실현 중심. 공급업체 제대로 구현 책임지고, 계약·거래 조건이 디스트리뷰터에게 로봇 성공에 경제적 인센티브 주도록 해야 함.

그런 제안 중 게인셰어링(gainsharing): 전달 솔루션이 특정 작업 실행 시간 달성 시 고객이 디스트리뷰터에게 일정 비율 지급.

공급업체에게 더 요구하려면, 그러나 고객 자신이 성공 기준 더 정확·구체적으로 제시해야 함. 니즈 정확히 정의하고 정확히 언제 충족되는지 명시해야 함. 또한 공급업체와 비즈니스 케이스 공유해 양측이 인수 목표 관점 같은 페이지에 있도록. 이는 당연히 생산 자체와 기존 솔루션, 로봇과의 상호작용 철저 분석 요구.

로봇 구매 시 염두에 둘 점

고객 대담해지길 독려하는 건 한 가지. 또 다른 필요 단계: 로봇 솔루션 매매 새 산업 표준 수립. 이 표준들은 기술 복잡성 인정하고 공급업체·구매자 모두 성공에 인센티브 갖도록 보장. 이렇게 모두 로봇 기술 완전 잠재력 실현 관여.

어떤 로봇도 정교함 수준 상관없이 혼자 이익 증가 못 시킴. 탄탄한 비즈니스 플랜 필요, 투자 법적 조건도 제대로 마련돼야 함. 이 마지막 점 자주 간과, 그래서 고객이 로봇으로 자동화 시 다음 점들 명심:

• 로봇이 신중한 계획 필요한 장기 투자란 사실 인식.
• 기대 목표 명확히 하고 로봇 솔루션이 달성해야 할 것 명확히 진술.
• 디스트리뷰터가 이 목표 달성 책임지도록 확실히 하기.