로봇 프로젝트가 잘못되었을 때 고객이 대가를 치르다

로봇 프로젝트가 실패하면 오래된 계약과 거래 조건으로 인해 공급업체가 크게 유리하고 최소한의 재정적 비용으로 철수할 수 있습니다. 결과적으로 고객은 실패한 투자에 대해 스스로 비용을 지불하게 됩니다. 이 문제를 해결하기 위해 고객은 공급업체가 단순히 공급하는 것 이상의 책임을 지도록 해야 하며 로봇에 대한 개념을 바꿔야 합니다.

우리는 가장 잘 알려진 제품을 구입할 때 일반적으로 무엇을 기대해야 하는지 알고 있습니다. 피자는 우리의 허기를 채워줄 수 있고, 자동차는 우리를 A 지점에서 B 지점으로 데려다 줄 수 있습니다.

그러나 제품이 복잡한 첨단 기술로 만들어지면(대부분의 로봇 솔루션처럼 우리에게 특별히 맞춤화될 수도 있음) 결과를 예측하기가 더 어렵습니다.

그럼에도 불구하고 많은 회사들이 피자, 자동차 또는 우리가 기대하는 바를 알고 있는 다른 제품을 구매하는 것처럼 여전히 로봇을 구매하는 것 같습니다. 하지만 로봇 솔루션이 의도한 대로 작동하지 않거나 기대한 수익을 내지 못하면 고객은 대가를 치르게 됩니다.

문제는 로봇을 사고 팔 때 공급자가 발행한 법적 조건에 있습니다. 공급업체는 제품을 제공하지만 솔루션의 성공을 보장할 의무는 없습니다. 이러한 조건에 동의하는 고객은 소파나 TV와 달리 로봇 기술을 성공적으로 구현하려면 단순히 배송 및 개봉 이상의 작업이 필요하다는 사실을 잊어버린 것 같습니다.

이를 변경하려면 고객은 로봇을 장기 투자로 생각해야 하며 계약 및 거래 조건은 로봇이 실제로 투자 수익을 충족하는지 확인할 책임이 공급업체에 있어야 합니다.

산업의 미숙함과 오래된 계약이 힘의 균형을 깨뜨립니다.

기존 생산 라인에서 일부 프로세스의 속도를 높이기 위해 로봇을 구매하는 회사를 생각해 보십시오. 이 로봇은 공급업체에서 배송 및 설치하지만 기존 시스템과의 예상치 못한 상호 작용으로 인해 전체 솔루션을 실행할 수 없습니다. 이는 새로운 솔루션의 요구 사항에 대한 무지와 공급업체의 사양 및 요구 사항이 누락되었기 때문입니다.

예상치 못한 상호 작용을 수용하기 위해 회사는 여러 프로세스를 변경하고 기존 솔루션을 조정 및 수정해야 하므로 전체 프로젝트가 예상보다 훨씬 더 많은 비용이 소요되고 결국에는 중단되어야 합니다.

누가 책임을 져야 하는가? 둘 다, 회사 또는 공급자? 공급업체는 대개 솔루션 제공에 대한 책임만 부여하는 구식 계약 및 거래 조건에 의존합니다. 위의 경우 공급자는 약속한 대로 납품했으며 법적으로 기존 시스템에서 솔루션이 실제로 작동하지 않아도 상관 없습니다. 일반적인 계약 및 거래 조건에 따라 회사는 공급업체에 책임을 물을 수 없습니다. 회사가 모든 위험을 감수했습니다.

이와 같은 여러 사례는 고객이 공급업체의 계약 및 거래 조건에 의존하여 성공적인 인수를 위한 전체 위험을 떠안는다는 것을 보여줍니다. 로봇을 구매할 때 고객은 공급업체가 단순한 배송 이상의 책임을 지도록 해야 합니다.

고객은 유통업체와 자신에게 더 많은 것을 요구해야 합니다.

이상적으로는 공급업체가 고객의 요구 사항을 따라야 하며 그 반대가 되어서는 안 됩니다. 고객은 공급업체가 발행한 계약 및 거래 조건에 이의를 제기할 수 있는 권한을 부여하고 권장해야 하며, 현재로서는 공급업체가 제공한 솔루션이 실제로 이익을 얻는지 확인할 이유가 거의 없습니다.

IT 계약에서 볼 수 있듯이 로봇 공학 거래도 이익 실현을 중심으로 이루어져야 합니다. 공급업체는 적절한 구현에 대한 책임을 져야 하며 계약 및 거래 조건은 유통업체가 로봇의 성공에 대한 경제적 인센티브를 가질 수 있도록 해야 합니다.

그러한 제안 중 하나는 이익 공유입니다. 고객은 제공된 솔루션이 특정 작업 실행 시간에 도달하면 배포자에게 일정 비율을 지불합니다.

그러나 공급자에게 더 많은 것을 요구하려면 고객이 성공 기준을 보다 정확하고 구체적으로 명시해야 합니다. 그들은 자신의 필요를 정의하고 그러한 필요가 언제 충족되는지 정확하게 설명해야 합니다. 또한 공급업체와 비즈니스 사례를 공유하여 인수 목표와 관련하여 양 당사자가 같은 입장인지 확인할 수 있습니다. 물론 이를 위해서는 생산 자체와 기존 솔루션 및 로봇과의 상호 작용에 대한 철저한 분석이 필요합니다.

로봇을 구입할 때 다음 사항을 염두에 두십시오.

고객이 더 대담해지도록 격려하는 것도 한 가지입니다. 또 다른 필요한 단계는 로봇 솔루션 구매 및 판매를 위한 새로운 산업 표준을 공식화하는 것입니다. 이러한 표준은 이 기술의 복잡성을 인식하고 공급업체와 구매자가 성공을 보장할 인센티브를 갖도록 해야 합니다. 이러한 방식으로 모든 사람이 로봇 기술의 잠재력을 최대한 실현하는 데 참여할 것입니다.

어떤 로봇도 정교함의 수준에 관계없이 스스로 이익을 증가시킬 수 없습니다. 탄탄한 사업계획이 필요하고, 투자에 대한 법적 조건도 제대로 마련돼야 한다. 이 마지막 요점은 종종 간과되기 때문에 고객은 로봇으로 자동화할 때 다음 사항을 염두에 두어야 합니다.