지능형 IIoT 생태계와 결합하면, EaaS는 현재 산업혁명을 기업 성장의 기회로 활용할 수 있습니다.
산업인터넷컨소시엄(IIC)에 따르면: "첫 세 번의 산업혁명은 증기, 전기 에너지, 전자공학으로 구동되었습니다. 오늘날의 산업혁명은 데이터로 구동됩니다. 그리고 그 데이터는 공장과 공급망을 채우는 '사물'에서 나옵니다."
데이터 기반 의사결정이 큰 개선을 가능하게 하지만, 오늘날 제조업체들은 여전히 여러 중대한 과제에 직면해 있습니다:
생산과 공급망 환경이 진화함에 따라, 레거시 시스템과 프로세스에 의존하는 기업들은 단기 및 장기적으로 문제에 직면할 것입니다.
참고: 제조업은 죽었다, '서비타이제이션' 만세
연구기관 맥킨지(McKinsey)는 애프터마켓 서비스 가치와 연간 서비스 수익을 산업 부문 성공의 두 가지 핵심 동력으로 꼽습니다.
서비스에서 나오는 이러한 새로운 구독 및 애프터마켓 수익은 중요한 경쟁 우위가 될 수 있습니다. 이를 위해서는 문화적·조직적 변화와 함께 IIoT, 예측 분석, 현장 자산 데이터 수집 같은 첨단 기술 도입이 필요합니다.
많은 기업의 미래에는 장비-as-서비스(EaaS)나 성과 기반 계약 제공 같은 새로운 비즈니스 모델이 포함될 것입니다.
서비타이제이션, XaaS 등으로도 알려진 EaaS는 고객 운영을 개선하는 추가 이점이 있는 금융 모델입니다.
장비-as-서비스는 기계, 장비, 생산 시스템을 구매하지 않고 제3자가 일정 기간 동안 제공하며 사용료를 지불하는 프로세스로 정의됩니다. 즉, 사용량만큼 지불하는 것입니다.
EaaS로 전환하면 장비 제조업체는 불필요한 유지보수와 다운타임을 줄여 고객 경험을 개선하면서 수익을 늘릴 수 있습니다. EaaS는 장비 운영자, 제조업체, 서비스 제공자의 이해관계가 일치하는 '윈윈' 시나리오입니다.
이 모델에서 EaaS 공급업체는 자산 수명 주기 동안 필요한 모든 유지보수, 서비스, 수리, 교체를 책임집니다. 다운타임을 사전에 예측하고 유지보수 일정을 조정하는 능력이 이 비즈니스 모델의 주요 요소입니다. 기업은 막대한 자본지출(CAPEX) 부담에서 더 유연하고 저렴한 운영지출(OPEX)로 전환할 수 있습니다.
현대 EaaS 시스템을 구동하는 기술은 첨단하지만, EaaS는 새로운 현상이 아닙니다.
1962년 롤스로이스는 '시간당 동력(Power by the Hour)'이라는 용어를 상표 등록해, 터보제트 엔진을 비행시간당 고정비용으로 판매하는 개념을 제시했습니다. 오늘날에도 유사한 패키지를 제공하며, 지금은 롤스로이스 코퍼레이트케어(Rolls-Royce CorporateCare®)로 브랜딩되어 엔진 건강 모니터링과 광범위한 지원 센터 네트워크 같은 추가 기능을 포함합니다.
제품과 수반 서비스를 묶어 제공하는 이러한 아이디어는 EaaS의 또 다른 핵심 요소로, 조직에 추가 고객 접점을 제공하고 새로운 수익원을 열며 운영 효율성을 개선합니다.
서비타이제이션이 모든 고객에게 동일한 계약을 의미하지는 않습니다. 한 가지 유형의 계약만 구현한다는 뜻도 아닙니다.
딜로이트(Deloitte)의 '유연한 소비 비즈니스 모델' 보고서에 나와 있는 일반적인 EaaS 예시는 다음과 같습니다:
선택할 모델 유형은 주로 고객과의 현재 비즈니스 관계에 의해 결정됩니다.
산업 기계는 일반적으로 막대한 선행 투자를 수반해 장비 공급업체에 비용 절감 압박을 가합니다.
그러나 고객이 자산을 구매할 때, 보통 총 투자의 4분의 1 미만만 이 거래에 지출됩니다. 대부분의 비용은 시간이 지남에 따라 장비 운영과 유지보수에 지출됩니다.
사용되는 EaaS 모델 유형에 관계없이 장비 제조업체와 자산을 사용하는 운영 기업 모두 큰 혜택을 누립니다. 베인앤컴퍼니(Bain & Company)의 아래 그래픽이 보여주듯, 운영 비용이 절감될 뿐만 아니라 장비 제조업체의 잠재 수익이 두 배로 늘어납니다.
일회성 요금 대신 공급업체는 반복 구독 결제로 수익원을 확대할 수 있습니다. 한편 운영자는 막대한 투자와 시간이 지남에 따른 예측 불가능한 유지보수 비용을 피하고, 필요할 때와 장소에서 사용량만큼 지불할 수 있습니다.
첫째, 장비 제조업체는 제품을 판매한 후 문제가 없는 한 고객과 또 다른 상호작용을 하지 않습니다. 결과적으로 애프터마켓 판매가 기대만큼 높지 않거나, 고객 커뮤니케이션이 지속적이고 정기적인 기반에서 이루어지지 않아 변화하는 니즈와 페인포인트를 이해하는 데 어려움이 있습니다.
반면 EaaS를 통해 제조업체는 고객과 지속적으로 소통할 수 있어 관계 전반에 걸쳐 더 나은 고객 정렬과 참여가 가능합니다.
제조업체의 두 번째 이점은 구독 수익의 예측 가능성입니다. 이 모델은 더 나은 재무 리스크 관리, 안정적인 수익원, 새로운 고객 시장 접근을 가능하게 합니다.
세 번째, EaaS로 전환하면 현장 서비스를 더 낮은 비용으로 수행할 수 있습니다. 고객이 주문하거나 계획된 유지보수가 있을 때만 서비스 기술자와 전문가를 감지하고 파견하면 되기 때문입니다.
이 설정은 운영 비용을 낮게 유지하면서 더 많은 수익을 내고 고객과의 정렬을 개선하는 결과를 낳습니다.
기타 이점:
EaaS 모델은 다양한 이유로 운영자에게 매력적입니다. 기계 유지보수와 운영 지속 비용이 감소하고, 서비스 비용이 월간 비용으로 묶입니다. 많은 경우 기계 가동 시간이 보장됩니다. 앞서 언급한 베인앤컴퍼니 사례에 따르면 장비 운영 비용이 15% 절감됩니다.
산업 장비, 생산 시스템, 기계 등의 재정적 진입 장벽을 낮추는 것 외에도, 운영 리스크도 고객이 선행 비용을 흡수하는 대신 제조업체에게 이전됩니다.
'사용량당 지불' 모델에서는 비용이 사용량과 연동되어 고정 월정액보다 매력적입니다. 운영자는 자본지출(CAPEX)에서 운영지출(OPEX)로 전환할 수 있습니다. 이 전환은 세금, 지원 인프라, 기계 수명 주기에 혜택을 줄 수 있습니다. 더 중요하게는, EaaS가 자산의 유지보수와 서비스를 커버하므로 기존 프로세스(조달, 설치, 테스트, 검증, 서비스)보다 운영이 더 효율적이 됩니다.
기술 도입과 수익 모델 전환은 일부 조직에 새로운 과제를 가져올 수 있습니다. 새로운 모델을 관리하거나 들어오는 데이터를 분석할 전문성이나 숙련 인재 부족, 레거시 기계 개조와 기존 워크플로 극복, 잠재적으로 큰 선행 투자에 대한 우려 등 대부분의 기업이 직면하는 일반적인 페인포인트입니다.
EaaS 수익 모델은 뛰어들기 전에 올바른 목표를 식별하는 데 선행 시간을 투자하고, 리소스가 정렬되어 있으며, 이 여정을 도울 신뢰할 수 있는 파트너가 있는지 확인해야 합니다.
EaaS로 나아가기 전에 갖춰야 할 필수 요소는 다음과 같습니다.
서비타이제이션을 위한 첨단 기술 도입은 제품이나 기술 부서 혼자 관리할 이니셔티브가 아닙니다. 비즈니스 내 모든 부서의 리더십이 모여 물류, 재무, 그 사이의 모든 것이 해결되도록 해야 합니다.
이해관계자 정렬이 완료되면, 향후 6개월, 12개월, 장기적 기회 측면에서 실행 가능한 원하는 비즈니스 결과를 맥락화해야 합니다.
독립형 장비 판매에서 장비-as-서비스 판매로 전환하는 것임을 기억하세요. 이는 모든 것에 영향을 미치며, 모두를 온보딩하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다.
EaaS 관계에 가장 개방적인 고객 유형을 식별하는 것이 필수적입니다. 제 경험상 거시경제적 역풍이나 경쟁 압박에 직면한 기업, 자산 활용 효율성을 높이려는 기업이 EaaS 계약으로 전환하기에 가장 적합한 고객입니다.
고객에게 자주 하는 말이 "천천히 가다가 속도를 내라"입니다. 이는 디지털 비즈니스 트랜스포메이션과 관련된 리스크를 이해해야 함을 의미합니다. 자문해 보세요: 올바른 리소스와 전문성이 있는가? 기술에 어떤 투자를 해야 하는가? 어떤 데이터를 발견하게 될까? 경쟁력을 유지하지 못하면 어떻게 될까? 핵심 성공 요소 중 하나는 혜택만큼 리스크에 대해서도 똑똑해지는 것입니다.
기술 업데이트는 모든 EaaS 모델에 수반되지만, 모두 원하는 비즈니스 결과를 달성하기 위해 구현되어야 합니다. 모든 IIoT 솔루션은 고유한 시나리오에 기반해 원격으로 데이터를 수집하도록 맞춤화할 수 있습니다.
따라서 EaaS 도입을 고려할 때 먼저 어떤 비즈니스 결과를 원하는지 결정하는 것이 필수적입니다. 기술은 단지 인에이블러일 뿐이며, 비즈니스 결과 전달이라는 관점에서 접근할 때 서비타이제이션의 엄청난 가치가 드러납니다.
이미 인프라가 갖춰져 있더라도, 비즈니스 트랜스포메이션 여정을 함께할 신뢰할 수 있는 서드파티 파트너와 협력하면 훨씬 더 유익합니다. 비즈니스 목표를 이해하고, 목표 달성을 위해 무엇이 필요한지 함께 발견하며, 과정 전반에 함께할 회사를 선택하세요.
구독 기반 계약에서는 장비 자체보다는 가동 시간, 결과, 성과를 구매하는 것입니다. 그리고 핵심 비즈니스의 전환이 수반됩니다.
구독 경제 참여는 처음부터 건전한 전략과 명확한 청사진이 필요합니다. 이는 더 빠른 수익 성장과 재무 리스크 완화로 이어집니다.
EaaS 성공을 위해 다음 기본 접근법을 따르세요:
서비타이제이션 모델 구현은 전체 가치사슬을 개선합니다. EaaS는 고객이 더 많은 것을 요구하고 경쟁 환경이 치열한 시기에 더 큰 효율성과 생산성을 가능하게 합니다. EaaS는 제조업체와 자산 운영자에게 재정적 혜택과 보장된 생산 및 활동 목표를 제공하면서 비즈니스 관계를 강화합니다.
궁극적으로 현대적이고 지능적인 IIoT 생태계와 결합하면, EaaS는 현재 산업혁명을 기업 성장의 기회로 활용할 잠재력을 제공합니다.
사물 인터넷 기술
공급망 관리는 제조 비즈니스 성공 결정 가장 중요한 측면 중 하나. 공급망 관리가 복잡해 보이지만 실제론 단순화 가능.공급망 관리 간소화는 제조사가 시장 변화 더 빠르게 대응하며 운영 효율성 개선 위해 중요. 공급망 운영 단순화 위해 구현 가능한 7가지 쉬운 방법.
순환 경제는 자원을 채취하고 사용한 뒤 즉시 폐기하는 선형 경제의 대안입니다. 반면 순환 경제는 경제 성장을 유한 자원 제약에서, 가치 창출을 소비에서 분리하여 제품의 지속적인 수명주기 전반에서 가치를 찾습니다. 목표는 폐기물을 수익화하여 없애는 것입니다. 제조 기업이 자사 제품과 폐기물을 가치 있는 재고로 인식하면 자원을 더 효율적으로 사용하고 가치를 높이고 고객 수요를 충족하는 새로운 방법을 발견할 것입니다. 실제로 맥킨지 연구에 따르면 순환 경제로의 전환은 2030년까지 연간 거의 2조 달러의 수익을 창출할 수 있습니다.
