고객 참여 혁신:컴파운더를 위한 새로운 접근 방식

복리 산업의 평소와 같은 비즈니스는 코로나19 팬데믹 기간 동안 큰 경각심을 불러일으켰습니다. 갑자기 합성업체들은 공급망 중단, 극심한 자재 부족, 오늘날까지 계속되는 가격 변동에 직면하게 되었습니다. 지속적인 불확실성을 가중시키는 것은 새로운 규제 제한, 새로운 지속가능성 의무, 대규모 수지 공급업체의 기존 합성 분야 잠식 등입니다.

다양하고 빠르게 변화하는 고객 요구 사항을 충족하는 동시에 유동적인 비즈니스 환경에서 성공적으로 경쟁하면서 컴파운더는 이러한 모든 변수를 어떻게 가장 잘 관리할 수 있습니까?

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한 가지 해결책은 고객 참여에 대한 대응적 접근 방식에서 사전 대응적 접근 방식으로 전환하는 것입니다. 즉, 다르게 표현하면 거래 프로세스에서 협업 프로세스로 전환하는 것입니다. 단순히 고객 요청에 따라 화합물을 공식화하는 대신 향후 요구 사항, 새로운 업계 동향 및 문제, 새로운 애플리케이션에 대한 통찰력을 제공할 수 있는 더 깊은 관계를 구축하세요.

고객과의 전략적 파트너십을 통해 컴파운더는 요구 사항과 과제에 대응하기보다는 이를 예측하도록 비즈니스를 포지셔닝할 수 있습니다. 협업과 지속적인 커뮤니케이션을 통해 합성업체는 충족되지 않은 자재 요구 사항을 파악하고 이를 충족할 새로운 제품을 개발하며, 부족이나 가격 급등 시 상호 수용 가능한 대체 제품을 찾고, 고객이 새로운 규제 제한 및 지속 가능성 요구 사항을 준수하도록 도울 수 있는 방법을 고안할 수 있습니다.

이 기사에서는 개방적이고 솔직한 의사소통과 공유된 목표를 기반으로 컴파운더와 고객 간의 전략적 파트너십을 구축하는 데 필요한 몇 가지 핵심 요소를 살펴보겠습니다. 이러한 요소는 어려운 시기에도 지속될 수 있는 신뢰 관계를 형성하는 데 도움이 됩니다.

다단계 참여

복합 회사와 고객 내 여러 수준에서 참여를 구축하면 영업 팀을 넘어 확장되는 강력한 연락 지점과 협업 지점을 만들 수 있습니다. 양 당사자의 고위 리더는 비즈니스 목표와 업계 동향을 논의하여 향후 자재 요구 사항, 잠재적인 공급 제약, 처리 시간, 가격 및 규제 변경 사항에 대한 조정이 이루어졌는지 확인할 수 있습니다.

특수 화합물을 제조하기 위한 기본 재료로 사용되는 펠렛입니다. 출처:(전체) SACO

배합기의 제품 관리자는 고객의 설계자 및 엔지니어와 협력하여 특정 용도에 가장 적합한 재료를 선택하는 방법에 대한 지침을 제공해야 합니다. 공정 최적화 및 문제 해결을 지원하기 위해 컴파운더의 기술 팀이 고객의 제조 위치 현장에서 작업할 수 있어야 합니다. 물론, 배합업체는 각 고객의 특정 성능, 미적 및 지속 가능성 요구 사항을 충족하는 맞춤형 제제를 개발하려는 노력을 강화해야 합니다.

일부 대규모 수지 공급업체가 수익성이 높은 고급 소재 및 향상된 기술 지원으로 사업을 확장하고 있지만 부가가치 서비스는 여전히 컴파운딩 산업의 특징으로 남아 있습니다. 컴파운드는 순수 수지보다 공급이 더 복잡하고 일반적으로 비용이 더 높기 때문에 많은 컴파운드 업체는 가격보다는 가치를 기준으로 경쟁해야 합니다. 서비스는 그 가치의 주요 부분입니다.

역사적으로 컴파운더가 제공하는 서비스에는 맞춤형 색상 매칭, 마스터배치 생성, 고객이 공급한 원자재를 완성된 펠릿으로 처리하는 임가공 서비스 등이 포함되었습니다.

그러나 새로운 고객 요구 사항을 충족하고 경쟁 우위를 강화하며 지속 가능성 및 규제 요구 사항을 지원하기 위해 컴파운더 서비스 범위가 확장되었습니다. 부가가치 서비스의 최근 예로는 컴파운딩 라인에서 고객의 산업화 후 스크랩 자재 비용을 지불하고 재사용하는 수지 환매 프로그램, 적시 이행을 보장하는 현지 창고 및 재고 제작 프로그램이 있습니다.

고객이 순환성 목표를 달성할 수 있도록 돕기 위해 많은 합성업체에서는 소비자 사용 후 재활용(PCR) 콘텐츠를 합성물에 통합하는 프로세스에 투자했습니다. 이러한 프로세스에는 재활용 공급원료의 출처 식별 및 조사, 내부 품질 테스트 실시, 순수 재료와 동등한 성능 및 가공성을 제공하는 새로운 PCR 기반 화합물 개발이 포함됩니다.

특정 첨가물에 대한 규제 제한이 점점 더 엄격해지고 광범위해지고 있습니다. 예를 들어 내화성을 위한 삼산화안티몬(ATO) 상승제, 캐나다에서 독성 물질로 곧 금지될 예정인 브롬화 난연제 데카브로모디페닐 에탄(DBDPE), 윤활유에 사용되는 과불화 알킬 물질(PFAS) 등이 있습니다. 배합업체는 이러한 화학물질에 대한 대안을 탐색하고, 제제에서 이를 검증하고, 신뢰할 수 있는 공급업체를 찾아 고객을 지원할 수 있습니다. 이 서비스는 예상치 못한 가격 인상이나 공급 중단에 직면한 고객에게 허용 가능한 대체품을 찾는 부담을 덜어줌으로써 매우 귀중할 수 있습니다.

전문 분야:전문가의 지도가 중요

전략적 파트너십의 또 다른 핵심 요소는 양방향 지식 전달입니다. 고객의 특정 산업, 주요 응용 분야 및 비즈니스 모델에 대한 세부 정보를 학습하는 합성기는 특정 자재 공식을 맞춤화하고 주문 이행을 보다 정확하게 수행할 수 있습니다. 마찬가지로 중요한 것은 심층적인 기술 전문 지식을 갖춘 합성자가 고객에게 관계를 더욱 강화하는 상세한 최신 지침을 제공할 수 있다는 것입니다.

산업 또는 응용 분야에 대해 신속하게 파악하고 전문 지식을 습득하기 위해 컴파운더에는 몇 가지 옵션이 있습니다. 일부 회사에서는 전문 교육, 틈새 기술 또는 특정 업계 경험을 갖춘 직원을 고용합니다. 다른 회사에서는 직원을 위한 훈련과 교육에 투자합니다. 또한 합성업체는 컨설턴트, 특히 신소재 기술, 새로운 응용 분야, 규제 문제 또는 새로운 처리 방법에 대한 지식을 갖춘 컨설턴트를 단기 투자로 활용할 수도 있습니다.

기술 혁신

고객은 배합 파트너가 적절한 경우 배합 속도와 정밀도, 배합 품질 및 생산 효율성을 향상시킬 수 있는 새로운 기술을 조사하고 채택하기를 기대합니다. 이러한 도구 중 하나는 인공지능(AI)과 그 하위 집합인 머신러닝(ML)입니다.

AI 및 ML 기반 솔루션을 구현함으로써 배합업자는 배합을 최적화하고, 품질 및 프로세스 제어를 실시간으로 모니터링하고, 가상 테스트를 수행할 수 있습니다. 예를 들어, ML 시스템은 재료 특성 및 처리 조건을 분석하여 최적의 화합물 배합을 예측하는 방법을 학습하여 새로운 재료 개발 속도를 높이는 데 도움이 됩니다. 생산 과정에서 AI 솔루션은 실시간으로 배합 라인 제어 및 매개변수를 조정하여 처리량을 개선하고 에너지 사용량을 줄일 수 있습니다. 이 접근 방식은 PCR 함량과 같은 가변 원료가 포함된 경우에도 전체 프로세스를 안정화하는 데 도움이 됩니다.

운영 유연성

지속적인 공급망 변동성, 원자재 부족 및 글로벌 무역 문제로 인해 비즈니스 민첩성과 운영 유연성이 점점 더 중요해지고 있습니다. 대체 첨가제를 찾거나 공급업체를 교체하는 등 이러한 문제를 예측하고 신속하게 조치를 취하는 배합업자의 능력은 고객의 충성도를 창출하고 유지할 수 있습니다.

맞춤형 제제 개발을 위한 공급원료로 사용되는 기본 수지의 클로즈업입니다. 

정상적인 운영 중에도 유연성은 배합사에게 큰 자산입니다. 대규모의 확장된 생산을 선호하고 최소 배송 시간을 요구하는 대형 수지 공급업체와는 달리, 컴파운더는 시제품 제작을 위해 소량의 자재를 공급하거나, 배송을 가속화하거나, 긴급 요청을 충족하기 위해 한 유형의 화합물에서 다른 유형으로 신속하게 생산을 전환함으로써 두각을 나타낼 수 있습니다. 성공적인 배합업체는 광범위한 수지 시스템, 첨가제 패키지 및 충전제 로딩을 원활하게 수용할 수 있어야 합니다.

유연성의 또 다른 측면은 대규모 수지 공급업체가 때때로 하는 것처럼 고객에게 유통 시스템을 통해 작업하도록 요청하는 대신 고객과 직접적인 상호 작용을 허용한다는 것입니다. 중개자를 우회하면 거래의 속도, 단순성 및 효율성을 향상시키는 동시에 합성자와 고객 간의 파트너십을 강화할 수 있습니다.

머티리얼 커스터마이징에서는 말하기가 필수적입니다. 전기 및 하이브리드 차량, 고속 데이터 센터, 5G 네트워킹과 같은 분야의 급속한 기술 발전으로 인해 재료 사양의 변화 속도가 가속화되고 애플리케이션 개발 일정도 단축되고 있습니다. 합성 회사가 이러한 새로운 사양을 충족하는 제품을 더 빨리 제조할 수 있고 고객 마감 시한을 더 잘 수용할수록 경쟁력이 높아질 것입니다. 이러한 속도에 대한 요구로 인해 일부 기업에서는 신속한 프로토타입 제작 및 소규모 배치 생산과 같은 새로운 기능을 제공하게 되었습니다.

글로벌 도달 범위 및 규모

Yahoo Finance에서 실시한 시장 조사에 따르면 공급망이 더욱 세계화됨에 따라 제조업체는 지역 전반에 걸쳐 일관된 재료를 제공할 수 있는 컴파운더에 점점 더 의존하고 있으며, 특히 지배적인 아시아 태평양 지역은 2025년 글로벌 플라스틱 컴파운딩 시장의 약 47%를 차지했습니다. 그러나 여러 지역에서 운영되는 이러한 배합기는 품질 문제를 방지하기 위해 원자재 및 공급업체의 변동성을 효과적으로 처리해야 합니다. 고객을 위한 재료 일관성을 보장하기 위해 배합업체는 표준화된 프로세스 방법론을 따르고, 지역 위치의 팀 간에 기술 전문 지식을 공유하고, 전 세계적으로 엄격한 품질 표준을 시행해야 합니다.

위스콘신에서 생산되는 SACO AIE 펠릿

긴급한 고객 요청과 시간 제약을 수용하려면 신속한 확장 능력이 필수적입니다. 한 가지 접근 방식은 실험실 규모의 합성 장비를 생산 규모의 장비에 매핑하는 것입니다. 이를 통해 잠재적인 문제를 제거하면서 소량에서 대량의 재료까지 정확하게 변환할 수 있습니다. 까다로운 공정과 화합물에 대한 전문적인 지침을 제공할 수 있는 제조 장비 공급업체와 강력한 관계를 발전시키는 것도 중요합니다.

 에서 오늘날의 플라스틱 산업에서 컴파운딩은 더 이상 고객 주문을 이행하거나 일반적인 시장 요구 사항을 충족하기 위해 재료를 공식화하는 것이 아닙니다. 대신, 많은 복합업체에서는 대응적 접근 방식에서 사전 대응적 접근 방식으로, 거래적 접근 방식에서 협력적 접근 방식으로 접근 방식을 바꾸고 있습니다. 이러한 주요 변화는 기술 혁신, 진화하는 애플리케이션 요구 사항, 새로운 규정 및 환경 목표, 그리고 무엇보다도 예측 불가능하고 도전적인 글로벌 비즈니스 환경에 적응하는 효과적인 방법임이 입증되었습니다.

컴파운더는 상호 이해, 유연성, 열린 의사소통 및 신뢰를 바탕으로 고객과 전략적 파트너십을 구축하여 성공을 추구하고 있습니다. 부가 가치 서비스, 전문 기술 지식 및 기술, 고급 기술로 핵심 역량을 강화함으로써 컴파운더는 약 800억 달러 규모의 글로벌 플라스틱 컴파운딩 시장 점유율을 놓고 경쟁하는 경쟁업체와 확실히 차별화하는 동시에 더 큰 고객 가치를 제공할 수 있습니다.

작가 소개: Danielle Sherman 위스콘신주 셰보이건 소재 SACO AEI Polymers의 사업부 관리자 – 맞춤형 솔루션입니다. 그녀는 2015년 SACO에서 기술 팀의 화학자로 경력을 시작했으며 이후 제품 관리 분야로 전환한 후 현재 리더십 역할을 맡게 되었습니다. 그녀의 직위에서 Sherman은 자신의 사업부에서 상업 팀을 이끌고, 사업부의 성장을 주도하며, 혁신적인 고객 중심 솔루션을 제공하기 위한 기술 개발을 안내합니다. 그녀는 진화하는 시장과 고객 요구 사항을 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 강력한 상업 및 리더십 초점을 맞추고 있습니다. 연락처: 920-803-0778; Danielle.Sherman@sacoaei.com; sacoaei.com.