3D 프린팅
산업 제조
알렉스 케언즈 제조업체를 위한 메시지가 있습니다. 이제 움직일 시간입니다.
현재 상태를 바꾸는 것이 의 핵심입니다. 무브 마케팅 수상 경력이 있는 B2B 마케팅 대행사인 은 영국 맨체스터와 케임브리지, 미국 뉴욕에 본사를 두고 있습니다. 2017년에 설립된 이 회사는 과학, 기술 및 제조 분야에서 일하는 기업을 위해 신선하면서도 지속 가능한 B2B 접근 방식을 제공합니다.
우리는 Alex Cairns 전무 이사와 함께 제조업체가 마케팅에 대한 관점을 발전시켜야 하는 이유, 영국이 미국으로부터 무엇을 배울 수 있는지, AI가 업계에 혁명을 일으킬 수 있는 방법을 알아보았습니다.
아버지와 할아버지는 이전에 Leyland Motors에서 일하셨기 때문에 저는 제가 경력을 시작하거나 Move를 설립하기 전부터 어린 나이부터 제조업에 종사했던 것 같습니다.
산업 전문성 측면에서 볼 때 제조업 마케팅에 참여하게 된 것은 우연한 일이었습니다. 마케팅 분야에 진출하고 싶었지만 어떤 분야나 전문 분야를 몰랐어요. 나는 대학을 졸업하고 런던의 모든 대형 광고 대행사에 지원했습니다. 하지만 모두가 이에 지원하려고 했으나 아무 소용이 없었습니다.
나는 마케팅에 대한 다른 길을 찾아야 했고 어떤 식으로든 결국 미쉐린에 이르게 되었습니다. 과거에 그들은 마케팅 분야로 향하는 꿈을 당신에게 팔아주는 대학원 프로그램을 가지고 있었습니다. 사실 첫해는 콜센터에 가까웠고 기회를 얻으려면 자신을 증명해야 했습니다.
그 기회가 왔을 때 나는 결코 뒤돌아보지 않았습니다.
미쉐린에서 제가 맡은 첫 번째 마케팅 역할은 전 세계적으로 항공기 타이어를 홍보하는 일이었습니다. 항공기 타이어 시장은 상대적으로 틈새시장이지만, 그곳에서 빠르게 전문성을 갈고 닦기 시작한 것 같아요. 나는 제품을 옷 한 조각이나 콜라 캔처럼 생각할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 저는 아주 작은 그룹에 제품을 판매하고 있었고 그 그룹 뒤에는 그러한 결정을 내리는 복잡한 구매 팀이 있었습니다. 저는 모든 것을 완전히 다르게 생각해야 했습니다.
경력 후반에 모든 역할을 거쳐 에이전시 생활을 하면서 산업 B2B 마케팅이 엄청난 도전이라는 생각은 항상 사실이었습니다.
이는 마케터에 대한 궁극적인 시험입니다.
이미지 제공:Move Marketing
제가 23년 동안 업계에 종사했기 때문에 편견이 있지만, 산업 B2B 마케팅에는 훨씬 더 많은 분석과 전략이 필요하다고 말하고 싶습니다. 더 높은 기술적 과제가 있습니다. 수백만 또는 수십억은 고사하고 수천 명도 아닌 수백 명의 잠재 고객이 있을 때 무언가를 마케팅하려면 훨씬 더 많은 기술이 필요합니다.
판매할 구매자가 수백 명에 불과한 경우 매우 유사하고 기술적 역량이 매우 유사한 제품 B, C, D에 대해 제품을 홍보하는 방법을 알아내려면 엄청난 기술이 필요합니다. 말 그대로 0.5%, 1%의 작은 한계 이익을 찾고 있는 것입니다.
아까 말했듯이, 일부러 산업 마케팅 분야에 들어갈 생각은 없었지만, 일단 들어가자마자 이 분야에는 전문가가 거의 없기 때문에 전문성을 구축하는 것이 어떻게 가능하다는 것을 알게 되었습니다. 나는 그것이 여러 면에서 23년 전과 마찬가지로 오늘날에도 여전히 사실이라고 생각합니다. 전문가가 더 많아졌지만 여전히 부족합니다.
네, 일단 그 분야에 뛰어들고 나면 그 분야에 전문성을 쌓는 것이 어렵고 흥미로울 것이라는 사실을 깨달았습니다. 내 경력 전반에 걸쳐 이러한 국제적인 풍미도있었습니다. 어쩌면 영국의 B2C 에이전시에게는 항상 그런 일이 주어지는 것은 아니기 때문에 그 점 때문에 저 역시 흥미를 느끼고 관심을 갖게 되었습니다.
더욱이 우리는 수년에 걸쳐 전문성을 구축하면서 영국 이외의 회사에도 적용할 수 있는 체계적이고 반복 가능한 프레임워크를 구축했습니다.
"움직이다"라는 단어는 "무언가를 하라, 그것에 대해 생각하라, 뭔가 다른 것을 하라"라고 말하며, 군대를 결집시키려는 요청을 의미했습니다. 10년 동안 클라이언트 측에서 일할 때마다 산업체와 제조업체가 마케팅을 진지하게 받아들이지 않는 것을 보았습니다. 그들은 인쇄 광고나 전시 스탠드에 예산을 쓸 수도 있습니다.
나는 이들 회사들에게 “그만하지 말고, 생각해 보세요. 지난 30년 동안 해왔던 일만 하지 마십시오”라고 말하고 싶었습니다. 이미 가지고 있는 인연을 통해 어느 정도 도달했다고 해서 그것이 당신의 미래는 아닙니다. 보다 광범위하고 역동적으로 생각하고 전략을 수립하고 창의력을 발휘해야 합니다. 기업은 새로운 세대의 구매자에게 다가가기 위해 실험적이고 다른 채널을 시도해야 합니다.
제가 회사의 단어나 이름을 생각할 때 '이사'는 제가 생각한 모든 것을 담고 있는 한 단어였습니다. 나는 이러한 전통적이고 구식인 제조 회사를 뒤흔들어 21세기로 끌어들이려고 노력하고 있습니다.
우리는 귀하의 성장을 도울 수 있지만 항상 하던 방식대로 일을 해서는 성장할 수 없습니다.
LinkedIn을 통해 Alex Cairns의 이미지 제공
일반적으로 두 가지 상황 중 하나입니다. 일부 잠재 고객이나 신규 고객이 와서 자신이 원하는 것이 무엇인지 알고 있다고 생각합니다. 일반적으로 하나 또는 두 개의 특정 채널에 대한 일부 채널 지원이 있습니다. 아니면 자신이 원하는 것이 무엇인지 확신이 없어서 빈칸을 채우는 것이 그 과정의 일부인 경우도 있습니다.
8/10번 우리는 마케팅 전략이 이러한 많은 문제나 질문에 답할 수 있는 위치에 있습니다. 단 하나의 지원 채널만 필요하다고 생각한다면 우리는 이에 대해 의문을 제기하고 단 하나의 지원 채널만이 올바른 길인지 탐색할 것입니다.
반면에 고객이 자신에게 필요한 것이 무엇인지 확신하지 못하는 경우에는 보다 전략적인 접근 방식으로 사물을 살펴볼 수 있습니다.
어느 쪽이든 이 두 가지 스트림에서 우리는 B2B의 8가지 동작을 사용합니다. 시간이 지나면서 제가 고안하고 다듬으면서 체계화하고 반복 가능하게 만든 전략입니다. 이는 여전히 각 특정 클라이언트와 각 특정 산업 부문에 맞춰져 있지만 제조의 광범위한 단면에 걸쳐 트렌드를 확인하고 구축하기 시작합니다. 이는 전통적인 대행사의 접근 방식과는 약간 다르며, 이는 제조업 전망이 처음에는 약간 두려울 수 있는 부분입니다.
변화에 대한 저항이 많고 일반적으로 마케팅에 대한 저항도 많습니다. 고객이 우리와 처음 소통할 때 아마도 마케팅이 두렵다는 점을 인정하고 "글쎄 이건 무형이잖아. 우리가 마케팅을 통해 실제로 무엇을 얻고 있는 걸까?"라고 생각할 것입니다.
우리는 고객에게 지출에서 더 많은 것을 얻고 "위험"으로 인식되는 것을 줄이는 방법은 더 많은 분석을 수행하는 것이라고 말합니다. 더 많은 전략을 개발하면 이를 파악하고 협력하여 통합하는 데 도움이 될 것입니다.
여기서 우리는 대부분의 클라이언트 문제를 해결하기 시작하고 시간이 지남에 따라 상황이 발전하여 지리적 확장이나 제품 출시 또는 기타 많은 멋진 작업으로 바뀔 수 있습니다.
LinkedIn을 통해 Alex Cairns의 이미지 제공
그것은 전략입니다. 즉, 그것은 절대적으로 전략입니다. 하지만 그러기 위해서는 시간과 인내심이 조금 더 필요합니다. 우리는 중소기업 제조업체부터 블루칩에 이르기까지 모든 것을 다루는 경우가 많으며 이러한 회사에 실질적인 활동을 시작하기 전에 기다려 달라고 요청하는 것은 어려울 수 있습니다.
위기 상황에 제조업체가 우리를 찾아오는데, 일반적으로 판매량이 충분하지 않아 "내일 리드가 필요합니다"라고 말합니다.
대부분의 경우 우리는 그들에게 "좋아요, 리드가 필요하다는 것을 알지만 잠시 숨을 돌리기만 하면 됩니다. 이 프로세스를 진행한 다음 리드를 확보하고 실제로 일관되고 지속 가능하게 구축할 수 있는 방법에 대해 훨씬 더 장기적인 관점을 제공할 것입니다."라고 효과적으로 말합니다.
그것은 그들 중 일부가 소셜 미디어나 클릭당 지불 또는 최신 유행이 무엇이든 간에 많은 돈을 버는 것과는 다릅니다. 그것은 우리가 생각하고 일을 하는 방식과 정반대입니다. 그것은 제조업체와의 협력과 고객 측에서의 작업에서 비롯됩니다. 나는 또한 같은 과제를 해결하기 위해 내 주위에 팀을 구성했습니다. 제가 구성한 팀의 대부분은 B2B 배경을 갖고 있으며 다른 산업체나 B2B 대행사에서 근무한 경험이 있습니다.
우리는 궁극적으로 제조업체에 마케팅에 대해 교육하고 메시지를 더 잘 전달하려고 노력했기 때문에 대부분의 전시업체와는 다른 목적으로 그곳에 있었습니다. 그래서 우리가 나눈 대화는 그 경로에 있었습니다. 비록 자동화와 AI가 거대하다고 말하고 싶지만 전체 로봇 공간의 모든 것이 가장 앞쪽이자 중심이었습니다. 그것의 더 넓은 확장으로서의 소프트웨어는 거의 그 자체로 거대한 홀을 가지고 있었습니다.
거기서 제가 눈에 띄는 가장 큰 점은 영국이나 유럽에서는 그렇게 많이 볼 수 없는 협업 방식입니다. 미국에는 현재 이러한 제조업 영향력 있는 사람들이 있는데, 이는 현재 진행 중인 인구통계 및 세대의 변화를 말해주는 것이기 때문에 정말 흥미로울 것입니다. 그것은 연령차별이나 다른 것이 아닙니다. 저도 40대 중반을 지나가고 있기 때문에 전혀 정확하게 말할 수 없습니다! 이러한 인플루언서들이 젊은 세대든 노년층이든 모든 제조업체를 위해 이 포럼을 만드는 것을 보는 것은 사람들이 서로 연결하고 아이디어를 공유할 수 있다는 점에서 정말 흥미롭고 실제로 그런 점에서 우리가 미국보다 조금 뒤처져 있다고 생각합니다.
LinkedIn을 통해 Alex Cairns의 이미지 제공
이는 해당 커뮤니케이션 영역의 유일한 발전은 아니지만 가장 관련성이 높고 LinkedIn 피드에서 볼 수 있는 발전입니다. 이는 구매자가 시간을 보내는 위치, 정보를 찾는 방법, 스스로 교육하는 위치에 대해 보다 전략적으로 생각해야 한다는 아이디어인 Move Marketing을 통해 우리가 추진하려고 노력해 온 내용을 보여줍니다.
더 이상 영업사원에게 전화 업무를 맡기고 나가서 수백 명의 잠재 고객을 볼 수는 없습니다. 세상이 바뀌었습니다.
이러한 산업 구매자 여정의 80%는 구매자가 영업사원과 대화하기 전에 디지털 방식으로 이루어집니다. 제가 23년 동안 산업 마케팅에 종사해 온 결과, 먼저 전략적 기준을 세우고 그 80%에 대해 무엇을 하고 있는지 물어봐야 한다고 생각합니다. 마지막 20%에 들어가는 모든 단일 기회를 전환하기 위해 영업 담당자에게만 의존할 수는 없으며 마케팅 전략이 필요합니다. 영업과 마케팅 사이에서 일을 조정해야 합니다.
소셜 미디어의 영향력 있는 사람들은 회사 메시지를 증폭시키는 데 도움을 줄 것입니다. 하지만 일부 기존 채널은 여전히 어느 정도 가치를 갖고 있고 그 역할도 하고 있기 때문에 작은 부분에 불과하다고 생각합니다.
제조업에 대한 태도에 관해서는 영국에 비해 미국이 전반적으로 훨씬 더 낙관적이고 긍정적인 태도를 취하고 있습니다.
올해 들어 미국에 몇 번 갔는데, 한 번 여행에서 본 게 아니라 매번 본 것 같아요.
영국 제조업을 비판하려는 의도는 아니지만 영국 제조업에 대한 지나친 소외감을 느끼기 때문에 흥미로운 교훈을 얻을 수 있다고 생각합니다.
미국에서는 제조에 관한 많은 무역 매체가 긍정적이고 그러한 이야기를 추진합니다. 긍정적인 측면이 많지만 여전히 초조함과 부정적 태도로 돌아가기 때문에 영국에서 배울 수 있는 부분입니다. 영국의 주류 언론이 제조업을 인식하는 방식은 이런 구시대적 전통이라고 봅니다.
상황이 발전하고 있으며 일부 하위 분야의 생산 및 마케팅 측면에서 전체 부문이 디지털화되고 있습니다. 우리는 이를 전달하고 다음 세대가 제조 분야 경력에 열광하도록 해야 합니다. 제가 보기에 미국에서는 약간 앞서나가는 것 같습니다.
이미지 제공:Move Marketing
주류의 부정적인 태도는 아니지만 영향력 있는 사람들이 - 용어를 확장하여 "새로운 마케팅 기법"이라고 부르자면 - 영국에서는 미국보다 훨씬 덜 널리 퍼져 있습니다.
저는 교육 계획의 모든 세부 사항에 대해 잘 알지 못하지만 영국보다 미국에서 제조업 경력에 대한 재정 지원 비율이 더 높을 것이라고 추측합니다.
이와 같은 몇 가지 다른 측면을 합산하기 시작하면 우리가 다른 국가에 비해 조금 부족하고 기회를 포착하지 못하고 있다는 것을 알 수 있습니다.
LinkedIn을 통해 Alex Cairns의 이미지 제공
한 가지 과제는 다양한 부서를 정렬하고 통합하는 것입니다. 마케팅 관점에서는 약간의 편견이 있습니다. 몇 년 전 제가 클라이언트 측에 있었을 때 영업과 마케팅이 거의 맞붙을 뻔했습니다. 지난 몇 년간 에이전시를 운영하면서 반대편에 서서 변화에 대한 저항과 기업들이 마케팅을 그렇게 심각하게 받아들이지 않는 것을 보았습니다.
구매자 여정의 80%가 영업사원과 대화하기 전에 온라인에서 이루어진다는 사실은 코로나19 이후로 확연히 달라졌습니다. 따라서 이러한 제조회사의 가장 높은 곳에 도전 과제가 있습니다. CEO, 상무이사, 이사회는 이러한 분야의 통합을 더욱 진지하게 받아들여야 하며 저는 마케팅을 그 최전선에 두었습니다.
요즘 제조업 분야에서는 전 세계적으로 저비용 생산업체가 늘어나면서 치열한 글로벌 시장이 벌어지고 있습니다. 앞서 나가려면 더 나은 통합을 이루고 회사가 더 나은 이유를 전달해야 합니다.
엄청난 양의 혁신이 진행되고 있으며 우리도 AI 시대의 새벽에 있습니다. AI는 생산이나 자동화의 발전에만 적용되는 것이 아닙니다. 이는 마케팅뿐만 아니라 제조 조직 내 다른 일부 분야에도 적용될 수 있습니다.
또한 교육 도구이기도 한 B2B 프레임워크의 8가지 동작과 같은 분야에 대해 조금 더 열정과 열정을 가지고 다가오는 새로운 세대도 있습니다. 이러한 일이 다음 세대에 더 많은 열정을 불러일으켜 제조 분야에 진출하고 이를 실행 가능한 직업 옵션으로 여기게 되기를 바랍니다.
영국 제조업의 종말에 관한 많은 이야기가 있습니다. 우리는 그것에 놀랐습니다. 우리는 파멸을 묘사하는 데 환상적입니다. 이는 제조업에만 해당되는 것이 아닙니다. 우리가 가지고 있는 좋은 점에 대해 자랑스러워해야 하지만 그다지 좋지 않은 점이 있다면 긍정적인 점과 그것이 더 나아질 수 있는 방법에 대해 이야기해야 합니다.
LinkedIn을 통해 Alex Cairns의 이미지 제공
엄청난 성장 지역입니다. 예전에는 이를 실행하는 사람이 많지 않은 매우 틈새 전문 분야였지만 최근에는 B2B 산업 대행사와 전문가가 폭발적으로 증가했으며 이는 계속되는 혁신 덕분에 계속 지속될 것입니다.
이러한 모든 혁신은 B2B 산업 마케팅의 성장을 주도하고 있습니다. 솔직히 말해서 B2C만큼 섹시하거나 화제가 될 필요는 없지만 그렇다고 해서 즐거움이 덜하다는 의미는 아닙니다. 사실 결과가 나왔을 때 더 짜릿해요. 좋은 캠페인을 달성하거나 B2B 비즈니스의 성장을 달성하면 그 도전은 훨씬 더 어려워지므로 결국 더 높은 수준의 전문성을 갖게 됩니다.
B2B 산업 마케팅 경력 10~15년 후에는 원하는 것은 무엇이든 할 수 있습니다. B2C 역할에 상응하는 수준의 기술을 갖추지 못했을 수도 있으므로 여기에 기회가 있습니다.
3D 프린팅
3상 Wye(Y) 연결 처음에 우리는 일반적으로 Y(또는 별) 구성으로 알려진 3개의 전압 소스를 함께 연결하여 3상 전원 시스템에 대한 아이디어를 탐구했습니다. 이러한 전압 소스 구성은 각 소스의 한쪽 면을 연결하는 공통 연결 지점이 특징입니다. (아래 그림) 3상 Y 연결에는 공통 지점에 연결된 3개의 전압 소스가 있습니다. 각 전압 소스를 와이어 코일(교류기 또는 변압기 권선)로 표시하는 회로를 그리고 약간의 재배열을 수행하면 아래 그림에서 Y 구성이 더 명확해집니다. 3상, 4선 Y 연결은 공통 4선
제철소의 고형 폐기물 관리 철강 산업은 일반적으로 다양한 공정을 통해 재료를 가공하면서 다량의 고형 폐기물을 발생시킵니다. 이러한 고형 폐기물에는 경제적으로 회수되면 재사용할 수 있는 많은 가치 있는 제품이 있습니다. 전 세계의 철강 산업은 이미 여러 혁신적인 조치를 취했으며 철강 산업의 운영 효율성 및 경제성 향상을 궁극적인 목표로 이러한 폐기물의 100% 활용을 위해 계속해서 나아가고 있습니다. 이러한 조치는 폐기물 처리 비용 및 환경 오염을 줄일 뿐만 아니라 상당한 양의 철광석 및 플럭스 재료를 제공할 뿐만 아니라 기존 공