재고 리스크는 누가 부담하는가? 이커머스 리더를 위한 가이드

주문부터 제품 수령까지 시간에 대한 고객 기대는 계속 단축되고 있습니다. 셀러들이 대응하려 애쓰지만, 현재 네트워크 하에서 막대한 라스트마일 배송 비용을 들이지 않고 속도를 높이기 어렵습니다.

이에 대응해 서드파티 제공업체들이 제품 최종 소비자 근처에 배치해 배송 시간과 비용을 줄이는 더 유연한 사이트 사용 모델을 제공하기 시작했습니다.

전통적 기법으로는 전체 주문을 최적 위치에서 완료하도록 재고를 늘려야 합니다. 이제 인벤토리(그리고 이를 계획·관리하는 도구·기법의 정교함), 제조사와 판매처 간 관계를 근본적으로 바꿀 때입니다. 목표는 상품 제조에 투입되는 인벤토리와 자본을 더 잘 활용하는 것입니다. 문제를 뒤집으면, 오늘날 구조에서는 불가능한 수익 기회가 제조사와 셀러에게 열리는 완전히 새로운 마켓플레이스를 만들 수 있습니다.

기존 공급망의 교착 상태

역사적 공급망은 제조사와 셀러를 이익 창출 투쟁으로 몰아넣었습니다. 셀러는 당연히 최저 가격을 원하고, 제조사는 최고 가격을 원합니다. 결과는 각자 자기 이익 보호에 골몰하는 적대적 환경입니다.

대량 소매 운영이 공급망 비용 최적화를 위해 생겨나면서 소매업체는 가격 인하 압박을 느끼고, 이는 제조사 판매 비용 절감 압력으로 이어집니다. 이 역학은 오늘날까지 이어져 주요 소매업체가 물량으로 이익을 내고 있습니다.

교착 상태 타파: 제조사가 재고 리스크를 부담하는 새로운 모델

이 교착을 깨려면 제조사와 셀러가 적대자가 아닌 파트너가 되도록 하는 혁신적 접근이 필요합니다. 동력이 바뀌기 전까지 중소·부티크 업체는 승리하기 어렵습니다.

오늘날 셀러는 상품 조달의 모든 리스크를 떠안습니다. 제품을 구매하고, 보관하고, 고객에게 판매한 뒤 반품 비용까지 부담합니다. 반면 제조사는 라인을 '로트(lots)' 단위로 돌려 효율을 추구합니다. 오늘날 역학에서 최소 리스크만 부담하므로 그들이 겪는 가격 압력의 수혜자가 됩니다.

그러나 제조사가 셀러를 진정으로 지원하는 진정한 플레이어가 된다면, 필요할 때 상품을 제공할 수 있습니다. 이는 전체 파이프라인(제조사, 셀러 유통센터, 셀러 매장)의 재고를 줄여 셀러의 판매 상품 투자와 리스크를 낮춥니다. 재설계된 제품 흐름은 추가 셀러 유통 사이트 필요성을 줄이고, 제조사가 원자재를 더 오래 보유하다 필요할 때 완제품을 만들게 합니다.

이 입장을 취하면 제조사가 재고 리스크를 떠안습니다. 감수한 리스크에 대해 더 높은 가격을 요구할 수 있고, 제품을 더 시의적절하고 효율적으로 제공할 수 있습니다.

이 접근법이 구현되면 셀러는 제조사를 1차 유통 거점으로 더 의존하게 됩니다. 드롭십 기회가 확대되고, 느린 이동 제품은 공동 보관하다 필요할 때만 배송해 노후 상품 손실을 줄입니다. 긴 리드타임 활동(매장 보충, 플로어셋 전환, 이벤트 준비)은 최소한의 셀러 리스크로 최종 소비 지점으로 직접 흐르며 간소화될 수 있습니다.

모든 플레이어는 집계된 수요 신호로부터 혜택을 받아 전체 네트워크 재고를 최소화하고 더 높은 고객 서비스 수준을 제공합니다. 잘못 계획된 품목은 제조사 네트워크를 통해 더 쉽게 보충될 수 있습니다. 제조사는 셀러 수요가 아닌 고객 수요에 기반해 상품 생산에 에너지를 집중할 수 있습니다.

셀러는 시즌 말 재고 과잉을 줄여 이익률과 고객 만족을 유지할 수 있습니다. 지난 시즌 상품을 원하는 사람은 제조사로부터 직접 집중된 재고에 접근할 수 있습니다.

공급망에서 재고 소유권과 리스크 관점을 바꿈으로써 제조사와 소매업체는 모두에게 이익이 되는 비용 절감 기회를 발굴할 수 있습니다. 마켓플레이스가 이 변형된 상태의 필요성을 인식하기 전까지 셀러는 짊어져야 할 리스크 무게와 매 시즌 계속하는 러시안 룰렛 게임 아래서 고전할 것입니다. 이 전환으로 모든 플레이어의 현금 흐름이 개선되며, 유일한 손실은 제조사가 매출을 인식하는 신속성 정도입니다.

고객의 목소리가 공급망 활동을 더 명확히 주도하도록 함으로써 프로세스 모든 요소가 린(Lean)해지고 비부가가치 비용이 제거됩니다. 이 상태를 달성하면 노력은 필요할 때, 필요한 곳에서, 고객 주문 신호를 지원하는 데 쓰입니다.

M. 스콧 문(M. Scott Moon)은 이메이트 컨설팅(eMATE Consulting LLC)의 파트너입니다.