방산 산업 고객 확보를 위한 디지털 마케팅 전략

제조업이 변화에 적절히 대비할 수 있도록 돕기 위해, 올해 초 토마스 인더스트리얼 데이터(Thomas Industrial Data)를 출시했습니다.

우리의 소싱 활동 데이터와 토마스 산업 설문조사 결과가 결합되어, 북미 공급업체들이 뉴노멀에 맞춰 비즈니스를 전환하는 흥미로운 인사이트를 드러냅니다.

• 설문 참가자의 55%가 향후 12개월 내 생산 성과 자동화 투자 의향 "높음"~"매우 높음"
• 제조 및 산업 부문 기업의 69%가 제조 생산과 소싱을 북미로 되가져올 가능성 높음
• 제조업체와 산업 기업의 웹사이트 활용 12% 증가로 더 많은 구매자와 고객과 연결

사업 폐쇄나 이익 감소 산업 보고도 있는 반면, 더 유리한 결과를 예측하는 곳도 있습니다. 항공우주 및 방산 산업의 경우, 토마스넷에서의 익명화된 소싱 활동이 급격히 진화하는 분야의 모습을 보여줍니다.

업계 현황

기업들은 국가의 코로나19 대응을 돕기 위해 피벗하며 소싱을 극적으로 변화시켰습니다.

2020년 초, 탱크가 항공우주 제품 중 가장 인기 있는 품목으로 차트 최상위에 올랐고, 그 뒤를 스탬핑, 제조, 도금 서비스가 바짝 뒤따랐습니다. 그러다 4월 초 인공호흡기(벤틸레이터)가 최고 자리로 치솟았고, 그 자리를 계속 유지하고 있으며, 그 뒤를 전원 공급 장치와 배터리가 잇고 있습니다.

인공호흡기는 주로 소비자에게 의료 산업용으로 알려져 있지만, 비침습적 인공호흡기는 방산 산업에서 페이스 마스크, 후드, 마우스피스를 통해 투여됩니다.

지난 6개월간 항공우주 및 방산 부문이 어떻게 초점을 전환했는지 더 깊이 보기.

맥킨지(McKinsey)는 방산 산업 예산이 사이버보안, 국가 기반시설 보호 강화, 국가 비상사태 시 민간 당국 지원 역량 확대에 초점을 맞출 수 있다고 예측합니다.

업계의 큰 그림과 이를 형성하는 트렌드를 이해하면 제조업체들이 더 나은 결정을 내리고 비즈니스를 앞으로 나아가게 할 더 견고한 전략을 만드는 데 도움이 됩니다.

디지털 마케팅 모범 사례 활용

방산 산업(그리고 코로나19 효과 덕분에 오늘날 아마도 다른 모든 산업)에 성공적으로 마케팅하는 첫 번째 규칙은 온라인에 있는 것입니다. 오늘날 마켓플레이스에서 조달 전문가, MRO, 엔지니어들은 그들과 비즈니스 하는 기업들이 개인 물품 쇼핑할 때 방문하는 웹사이트만큼 매끄럽고 단순한 디지털 경험을 제공하길 기대합니다.

귀사 웹사이트는 판매하고 고품질 리드를 얻도록 설계되어야 합니다.

방산 산업 구매자들과 효과적으로 소통하려면, 제조업체와 산업 기업들은 그들의 과제와 수행할 일(jobs to be done)을 이해해야 합니다. 방산 산업은 타의 추종을 불허하는 복잡한 공급망과 제품을 가집니다. ISO 인증, ITAR, 초도품 검사(FAI) 요건은 국방부와 사업하려는 공급업체에 필수적입니다.

대부분 대형 구매자들은 공급업체가 일정 인증 수준을 유지하고 철저한 품질 관리 프로세스를 구현할 것을 요구합니다. 조직과 고객이 환경 이슈에 점점 더 민감해지면서, 구매자들은 환경친화적 파트너 찾기에 더 집중합니다. 귀사 비즈니스 관행의 어떤 측면이 환경친화적이거나 사회적 책임이 있는 경우 — ISO 14001 인증 환경경영시스템(EMS) 보유 등 — 온라인에서 과시하십시오.

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하지만 웹사이트에서 ISO 번호와 기타 인증 리스트를 보는 것 이상으로, 구매자들이 실제 인증서를 온라인으로 볼 수 있습니까? 더 나아가 다운로드할 수 있습니까? 고객이 귀사 사무실이나 현장에 왔다면, 벽에 걸린 인증서와 제조 현장 곳곳에 드러난 제품 품질을 보고 싶어 하지 않겠습니까?

귀사 웹사이트도 달라야 합니다. 홈페이지 푸터나 내비게이션에 인증서를 명확히 표시하십시오.

디지털 건강 진단으로 방산 산업 진입을 위한 온라인 노력 현황 파악하기

방산 산업의 많은 구매자들은 다양한 공급업체와 거래하길 선호합니다. 일부에겐 필수 요건입니다. 따라서 귀사 비즈니스가 여성소유, 아메리카 원주민 소유, 퇴역군인 소유, LGBT 소유 또는 기타 다양성 분류 인증을 받았다면, 그 지위를 온라인에서 초기에 홍보해 구매자의 관심을 끌으십시오. 단, 공급업체의 다양성 지위 주장 검증 어려움이 조달 전문가들의 주요 불만 사항이므로, 관련 인증서를 포함해 비즈니스를 인증하십시오.

토마스넷 공급업체 다양성 검색에 비즈니스를 등록해 이 지정을 통한 기회를 늘리십시오.

방산 산업 구매자들은 위조 부품, 부정확한 데이터, 불완전한 견적을 우려합니다. 귀사 제품 데이터, 치수, 성능 곡선 등을 상세히 다룬 산업 관련 웹사이트 페이지로 그들의 우려를 해소하십시오. 엔지니어들은 귀사 구성품과 부품이 최종 프로젝트에 어떻게 들어맞는지 보고 싶어 하지만, 방산 산업 프로젝트는 초복잡합니다. 인포그래픽, 비디오, 최종 제품 사진으로 엔지니어들이 일을 끝내게 돕고(동시에 귀사의 리드가 되게) 하십시오.

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"우리 사이트의 다양한 콘텐츠가 업계 리더로 돋보이게 정말 도와줬습니다."라고 텍 테크 인더스트리(Tex Tech Industries)의 이오인 린치(Eoin Lynch) 영업 마케팅 이사는 말했습니다. "일부 항공우주 기술은 복잡할 수 있지만, 토마스 마케팅 서비스의 그래픽, 데이터시트, 비디오가 구매자들이 무엇이 필요한지, 우리가 어떻게 돕는지 이해하기 쉽게 분해해 줍니다."

방산 산업 구매자에게 콘텐츠 홍보하기

콘텐츠 생성 후 거기서 멈추는 제조업체도 있습니다. 하지만 방산 산업 구매자에게 쇼트리스트에 오를 가능성을 높이려면, 그들이 있는 곳 어디에든 존재하는 게 중요합니다. 엔지니어, 조달 관리자, 플랜트 관리자, MRO 구매자 100만 명 이상이 공급업체 발굴과 제품 소싱에 진지할 때 토마스 네트워크를 찾지만, 귀사가 등록돼 있지 않으면 연락할 수 없습니다.

토마스넷 기업 프로필은 코루게이티드 메탈스(Corrugated Metals)가 수년 전 미 공군 첫 계약을 따내는 데 핵심 아이템 중 하나였습니다. 오늘날 그들은 그 산업 전용 신규 사업 라인을 포함해 회사를 성장시켰습니다. "그 한 토마스넷 리드가 우리 회사에 완전히 새로운 회사를 탄생시켰습니다."라고 코루게이티드 메탈스의 켄 칼튼(Ken Carlton) 부사장은 말했습니다. "우리를 우호적 외국 정부들 전 세계로 이끌었습니다."

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마찬가지로 제조업체들은 구글 마이 비즈니스 프로필을 최신 상태로 유지하고, 신규 구매자가 연락할 수 있도록 모든 관련 회사 정보와 웹사이트 링크를 포함해야 합니다. 목표는 가능한 한 많은 '디지털 땅'을 커버해 SEO 트래픽을 늘리고 웹사이트 검색 순위를 높이는 것입니다.

방산 산업 구매자들은 온라인 뉴스 매체와 토마스 인사이트(Thomas Insights) 같은 산업 리소스 웹사이트를 찾습니다. 토마스 인사이트의 일일 이메일 뉴스레터 '토마스 인더스트리 업데이트(Thomas Industry Update)'에 귀사 방산 산업 콘텐츠를 홍보하고, 직무 유형과 산업별로 핵심 의사결정권자들을 타겟팅하십시오. 제조업체와 산업 기업들은 니즈에 맞춰 뉴스레터 내 세 가지 광고 옵션 중 선택할 수 있으며, 가장 높은 참여도를 보이는 비디오 콘텐츠도 공유할 수 있습니다.

방산 산업의 주된 목표는 미군이 국가를 보호하는 데 사용할 제품을 개발하고 만드는 것입니다. 우리 토마스 공급업체 발굴 플랫폼에는 그 목표 달성을 돕는 수백 개의 방산 관련 공급업체, 제조업체, 서비스 제공업체가 있습니다. 경제를 앞으로 나아가게 하는 네트워크의 일원이 되고 싶으십니까? 무료로 비즈니스를 등록해 시작하십시오.

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