코로나19 공급망 위기 완화를 위한 전략적 상업 관리

코로나19의 경제적 여파가 전 세계 제조업체와 공급업체에 지속적으로 영향을 미치면서, 많은 기업이 심각한 재정적 역풍에 직면해 있습니다.

이러한 어려움을 겪는 기업들은 공급망에서 추가 가치를 끌어내거나 비용을 전가하려 시도하는 경우가 많습니다. 특히 고객에게 협상력 불균형이 유리하게 작용하는 경우 더욱 그렇습니다.

이러한 노력은 일반적으로 두 범주로 나뉩니다. 상업적 양보와 책임 청구입니다. 이 글은 이 두 범주를 모두 검토하고, 고객으로부터 그러한 요구를 받을 때 공급업체가 염두에 두어야 할 주요 고려사항에 대한 일반적인 개요를 제공합니다.

상업적 양보

첫 번째 범주는 상업적 양보에 대한 요청, 혹은 경우에 따라 요구입니다. 공급 계약의 상업적 조건은 협상 대상이지만, 이 글은 당사자 간 기존 합의 변경을 위한 요청에 초점을 맞추며, 신규 계약이나 신규 비즈니스를 위한 논의는 다루지 않습니다.

그러한 요청은 다양한 형태를 띨 수 있습니다. 예를 들어 고객은 가격 인하, 지급 기한 연장, 최소 구매 의무 면제를 요청할 수 있습니다. 형태는 다양하지만, 모두 현상 유지를 고객에게 유리하고 공급업체에게 불리한 방향으로 변경한다는 공통점이 있습니다. 공급업체에 대한 지급을 줄이거나, 비용이나 리스크를 공급업체에게 전가하는 방식입니다.

상업적 양보 요청을 받으면 공급업체는 먼저 계약을 살펴 당사자 각각의 권리와 의무를 완전히 이해해야 합니다. 대부분의 계약은 상업적 조건의 일방적 변경을 허용하지 않지만, 고객의 표준 약관에 의존하는 경우 등 일부 상황에서는 그러한 변경을 허용하는 조항이 드물지 않게 존재합니다.

적용되는 계약이 고객에게 요청한 변경을 일방적으로 할 권리를 준다면, 공급업체의 선택지는 제한적일 수 있습니다. 그러나 고객이 계약의 특정 조항을 근거로 요청한다고 해서 공급업체가 그대로 받아들여서는 안 됩니다. 공급업체는 여전히 계약을 검토해 문제의 조항이 고객이 주장하는 권리를 명확히 뒷받침하는지, 아니면 공급업체가 청구를 다툴 근거가 있는지 확인해야 합니다.

해당 계약이 고객에게 요청한 양보에 대한 명확한 권리를 주지 않더라도, 그것이 논의의 끝은 아닙니다. 다른 고려사항과 레버리지가 종종 작용합니다. 공급업체는 고객 관계의 '큰 그림'을 고려해야 합니다. 공급업체가 전투에서 이겨 고객의 양보 요청을 성공적으로 물리치더라도, 그 성공이 향후 비즈니스 손실로 이어진다면 전쟁에서 지는 셈입니다.

예를 들어 고객이 단기 계약 시리즈로 비즈니스를 수행하거나 계약에 조기 해지 권리가 있어 비즈니스를 쉽게 재조달할 수 있는 상황에서는, 수정된 상업적 조건을 기꺼이 수용할 경쟁업체로 공급업체를 쉽게 교체할 수 있습니다. '상품' 성격의 제품을 공급하는 업체는 이러한 재조달에 특히 취약할 수 있습니다.

계약 조건이나 지적재산권, 긴 리드타임/높은 재조달 비용 등 기타 재조달 장벽으로 인해 단기적으로 제품을 재조달하기 어려운 공급업체의 경우 즉각적 비즈니스 손실은 덜 우려스러울 수 있습니다. 그러나 고객의 호의를 잃고 향후 신규 비즈니스나 계약 갱신에서 밀려난다면 중장기적으로 비즈니스를 잃을 수 있습니다.

고객 요구를 거부해 향후 비즈니스를 잃을 리스크 외에도, 공급업체는 관계에 다른 이슈가 있는지, 이를 자신에게 유리하게 활용할 수 있는지 고려해야 합니다. 예를 들어 공급업체가 고객으로부터 잠재적 청구에 직면해 있다면(아래 논의 참조), 상업적 양보 동의를 그런 청구 포기와 맞바꿀 수 있습니다. 또는 공급업체가 고객과 신규 비즈니스 입찰 중이라면, 상업적 양보 동의를 신규 비즈니스 확보 유리한 조건(최종 거절권 등)으로 활용할 수도 있습니다. 어느 경우든 그러한 합의는 적절한 문서로 남기는 것이 모범 사례입니다. 고객의 호의나 불문율적 이해, 합의에 의존하지 마십시오. 이러한 무형 보장은 법적 구속력이 없는 경우가 많고, 기억이 흐려지고 직원이 떠나면 지속성이 없습니다.

고객 청구

상업적 배려 요청과 별개로, 고객이 공급업체의 결함(또는 주장되는 결함) 성과에 대해 긍정적 법적 청구권을 가질 수 있는 상황이 있습니다. 이러한 청구는 다양한 형태를 띨 수 있습니다. 그러나 가장 흔한 이슈는 결함 제품에 대한 보증 청구, 납품 지연, 연간 생산성 절감 미달 등입니다. 호황기에는 고객이 관계 유지를 위해 이런 이슈를 눈감아주거나 뒷전으로 미뤘을 수 있습니다. 그러나 불황기에는 일부 고객이 이런 청구를 공급업체로부터 추가 자금을 뽑아내 자신의 수익을 개선하는 수단으로 삼을 수 있습니다. 이런 이슈는 고객의 구매 관리자나 임원이 분기나 연간 개인 실적 지표 강화를 위한 내부 압박을 받을 때 특히 우려됩니다.

고객이 이러한 과거 청구를 추구하려 할 때는 적시에 제기된 다른 청구에서는 나타나지 않는 추가 이슈가 발생할 수 있습니다. 예를 들어 시간이 지나 기억이 흐려지고 직원이 이직하고 문서가 더 이상 없을 수 있어, 공급업체가 방어에 필요한 정보를 수집하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 이러한 이슈는 고객이 청구를 뒷받침할 정보 수집에도 영향을 미칠 수 있지만, 제품이 사용 중 파손되거나 실패한 이유에서 공급업체가 법적으로 책임이 없음을 입증하려는 공급업체에게 특히 심각할 수 있습니다.

그러나 과거 청구와 관련해 발생하는 모든 이슈가 공급업체에 불리한 것은 아닙니다. 방어의 어려움을 인정해 법은 종종 공급업체에 추가적 법적 방어를 제공합니다. 예를 들어 물품 매매 계약의 경우, 미국 통일상법전(UCC) 제2-607조(전 50개 주에서 제정)는 구매자가 위반 발견 후 '합리적 시간 내에' 위반 청구를 통지하지 않으면 otherwise 가질 수 있었던 구제권을 상실하도록 요구합니다. '합리적 시간'의 정의는 다툼의 여지가 있지만, 문제가 처음 발생했을 때 고객이 적절한 위반 통지를 하지 않았다면 공급업체는 고객이 이제 청구를 추구할 수 없다고 주장할 수 있습니다.

통지 요건 외에도 대부분 관할권은 문제가 처음 발생했을 때 통지가 주어졌는지 여부와 관계없이 청구를 특정 기간 내에 제기하도록 요구하는 소멸시효를 부과합니다. 적용되는 소멸시효 기간은 관할권과 청구 유형에 따라 크게 다릅니다. 그러나 UCC가 적용되는 물품 매매 계약의 경우 소멸시효는 일반적으로 4년입니다.

법적 방어 외에도 공급업체에 유리한 추가적, 덜 가시적 이슈가 있을 수 있습니다. 절대적 규칙은 아니지만, 과거 청구는 종종 불확실한 가치를 가집니다. 간단히 말해, 공급업체 책임이 명확한 대부분의 청구는 비즈니스 과정에서 해결되며, 수년간 선반에 방치되다 제기되지 않습니다. 청구의 실체 외에도 고객의 동기를 고려해야 합니다. 고객의 청구 주된 동기가 재무 성과 개선을 위한 노력으로 보인다면, 공급업체가 신속히 해결하려 한다면 더 가파른 할인으로 청구를 해결할 수 있을 것입니다.

모든 분쟁은 구체적 계약과 관련 상황에 비추어 다루어야 합니다. 그러나 이 글에서 제시한 이슈들은 공급업체와 고객이 코로나19가 상업적 관계에 미치는 영향을 관리하려 할 때 고려해야 할 핵심 사항들입니다.

니콜라스 엘리스는 Foley & Lardner LLP의 변호사입니다.