COVID-19로 인한 상업적 수요 관리를 위한 주요 고려사항

COVID-19의 경제적 여파가 전 세계의 제조업체와 공급업체에 계속 영향을 미치면서 많은 기업이 심각한 재정적 역풍에 직면하고 있습니다.

이러한 어려움을 겪고 있는 회사는 특히 고객에게 유리한 협상력의 불균형이 있는 경우 공급망에서 추가 가치를 추출하거나 비용을 낮추는 방법을 찾는 경우가 많습니다.

그러한 노력은 일반적으로 상업적 양보와 책임 청구라는 두 가지 범주로 나뉩니다. 이 문서에서는 이러한 두 범주를 모두 검토하고 공급업체가 고객으로부터 그러한 요구를 받을 때 염두에 두어야 하는 몇 가지 주요 고려 사항에 대한 일반적인 개요를 제공합니다.

상업적 양보

첫 번째 범주는 상업적 양보에 대한 요청(또는 경우에 따라 요구)으로 구성됩니다. 모든 공급 계약의 상업적 조건은 협상의 대상이 되지만, 이 기사는 신규 계약이나 신규 사업에 대해 논의될 수 있는 논의가 아니라 당사자 간의 기존 계약을 변경하기 위한 요청에 초점을 맞추고 있습니다.

그러한 요청은 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 예를 들어, 고객은 가격 인하, 지불 기간 연장 또는 최소 구매 의무 면제를 요청할 수 있습니다. 이러한 요청은 다양한 형태를 취할 수 있지만, 모두 공유하는 공통적인 특징은 공급자에 대한 지불을 줄이거나 비용이나 위험을 공급업체입니다.

상업적 양보에 대한 요청을 받은 공급업체는 먼저 계약 당사자의 권리와 의무를 완전히 이해했는지 확인하기 위해 계약서를 살펴보아야 합니다. 대부분의 계약은 상업적 조건에 대한 일방적인 변경을 허용하지 않지만, 특히 계약이 고객의 표준 조건에 의존하는 경우에 이러한 변경을 허용하는 조항은 전례가 없습니다.

해당 계약에 따라 고객이 일방적으로 관계에 대한 요청된 변경을 수행할 수 있는 경우 공급업체의 옵션이 제한될 수 있습니다. 그러나 고객이 요청을 뒷받침하는 계약의 특정 조항을 지적한다고 해서 공급자가 고객의 말을 그대로 받아들여야 한다는 의미는 아닙니다. 공급업체는 여전히 계약을 검토하고 문제의 조항이 고객이 주장하는 권리를 명확하게 뒷받침하는지 또는 공급업체가 주장에 이의를 제기할 근거가 있는지 확인하는 데 주의를 기울여야 합니다.

문제의 계약이 고객에게 요청된 양보에 대한 명확한 권리를 제공하지 않더라도 이것이 반드시 논의를 종료하는 것은 아닙니다. 공급업체가 고객 관계의 "큰 그림"을 고려해야 하기 때문에 기타 고려 사항 및 레버리지 형태가 종종 작용할 것입니다. 공급업체가 전투에서 이기고 고객의 양보 요청에 성공적으로 저항하더라도 성공으로 인해 향후 비즈니스 손실이 발생하면 공급업체가 전쟁에서 질 수 있습니다.

예를 들어 고객이 일련의 단기 계약에 따라 비즈니스를 수행하거나 계약이 고객에게 조기 종료 권한을 제공하기 때문에 비즈니스 자원을 쉽게 확보할 수 있는 상황에서 고객은 다음을 수행할 수 있습니다. 경쟁업체가 제공할 수 있는 수정된 상업 조건을 충족하지 않으려는 공급업체를 쉽게 교체할 수 있습니다. 대체 가능한 "상품"의 공급업체는 이러한 자원에 특히 취약할 수 있습니다.

이러한 즉각적인 비즈니스 손실은 계약 조건으로 인해 또는 지적 재산권이나 긴 리드 타임과 같은 자원 조달에 대한 기타 장벽으로 인해 단기간에 제품을 조달하기가 더 어려운 공급업체에 대한 우려가 덜할 수 있습니다. 자원에 대한 높은 비용. 그러나 제품을 조달하기 어려운 공급업체라도 고객에게 호의적이지 않으면 중장기적으로 사업 손실을 겪을 수 있고, 신규 사업이나 향후 계약 갱신에서 손실을 입을 수 있습니다.

공급업체는 고객 요구 사항에 동의하지 않을 경우 미래 ​​사업을 잃을 위험 외에도 관계에 어떤 다른 문제가 있을 수 있으며 공급업체가 이러한 문제를 유리하게 활용할 수 있는지 여부를 고려해야 합니다. 예를 들어, 공급업체가 고객의 잠재적 청구에 직면하고 있는 경우(아래 논의 참조), 그러한 청구를 해제하기 위해 상업적 양보에 대한 계약을 거래할 수 있습니다. 또는 공급자가 고객과 새로운 비즈니스에 입찰하는 경우 공급자는 상업적 양보에 대한 합의를 활용하여 최종 거부권과 같은 새로운 비즈니스를 확보하는 데 유리할 수 있습니다. 두 경우 모두 모범 사례는 그러한 계약을 적절한 서면으로 축소하는 것입니다. 고객의 선의나 서면 동의 또는 계약에 의존하지 않습니다. 이러한 덜 유형적인 보증은 종종 법적으로 집행할 수 없으며 기억이 흐려지고 직원이 회사를 떠날 때 내구성이 부족합니다.

고객 클레임

상업적 고려 사항에 대한 요청과는 별도로 고객이 공급업체의 복구 기반 결함(또는 불충분하다고 주장되는) 성능에 대해 긍정적인 법적 청구를 제기할 수 있는 상황이 있습니다. 그러한 청구는 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 그러나 가장 일반적인 문제 중 일부는 결함이 있는 제품에 대한 보증 청구, 배송 지연 또는 연간 생산성 절감액 부족과 관련된 경우가 많습니다. 더 나은 시간에 고객은 관계의 건전성을 위해 그러한 문제를 지나치거나 뒷전으로 미뤘을 수 있습니다. 그러나 시간이 흐를수록 일부 고객은 이러한 청구를 공급자로부터 추가 비용을 끌어내고 자신의 수익을 개선하는 수단으로 볼 수 있습니다. 이러한 문제는 분기 또는 연도의 개인 측정 기준을 강화해야 하는 내부 압력에 직면할 수 있는 고객의 구매 관리자 또는 임원이 주도하는 경우 특히 문제가 될 수 있습니다.

이러한 역사적 청구를 추구하기 위한 고객의 노력에는 더 시기 적절하게 주장된 다른 청구를 처리할 때 나타나지 않을 수 있는 추가 문제가 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 공급자는 필요한 정보를 수집하는 데 어려움이 증가하기 때문에 그러한 청구에 대해 방어하는 능력이 제한될 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 기억은 흐려지고 직원은 계속 이동하며 문서를 더 이상 사용할 수 없게 됩니다. 이와 동일한 문제가 고객의 주장을 뒷받침하기 위해 고객이 이용할 수 있는 정보에 영향을 미칠 수도 있지만, 파손되거나 실패한 제품에 대해 법적 책임이 없는 이유를 입증하려는 공급업체의 경우 특히 심각할 수 있습니다. 사용 중입니다.

그러나 오래된 청구와 관련하여 발생하는 모든 문제가 공급자에게 불리한 것은 아닙니다. 그러한 청구에 대해 변호할 때 존재할 수 있는 어려움을 인식하여, 법은 종종 공급자에게 추가적인 법적 변호를 제공합니다. 예를 들어, 상품 판매와 관련된 계약의 경우, 통일 상법(Uniform Commercial Code)의 섹션 2-607(모든 50개 주에서 시행됨)은 구매자가 위반 사실을 발견한 후 "합리적인 시간 내에" 위반에 대한 클레임 통지를 제공하도록 요구합니다. 위반하거나 그렇지 않으면 자격이 있었을 수 있는 모든 구제책을 상실합니다. 통지를 제공하는 "합리적인 시간"이 무엇인지는 논쟁의 여지가 있지만, 문제가 처음 발생했을 때 고객이 위반에 대해 적절하게 통지하지 않은 경우 공급업체는 고객이 이제 청구를 계속할 수 없다고 주장할 수 있습니다.

통지 요건 외에도 대부분의 관할 구역에서는 문제가 처음 발생했을 때 통지를 받았는지 여부에 관계없이 특정 기간 내에 청구를 제기해야 하는 소멸시효를 부과합니다. 해당 공소시효에 따라 허용되는 기간은 관할권 및 청구 유형에 따라 크게 다릅니다. 그러나 통일상법이 적용되는 상품 판매 계약의 경우 일반적으로 공소시효가 4년입니다.

법적 방어 외에도 공급자의 이익을 위해 발생하는 덜 유형적인 추가 문제가 있을 수 있습니다. 절대적인 규칙은 아니지만 역사적 주장은 종종 불확실한 가치가 있을 수 있습니다. 간단히 말해서, 공급업체의 책임이 분명한 대부분의 클레임은 비즈니스 과정에서 해결되며 제기되기 전에 수년 동안 속담의 선반에 있지 않습니다. 공급자는 장점 외에도 고객의 동기를 고려해야 합니다. 청구를 주장하는 고객의 주요 동기가 재무 성과를 개선하기 위한 노력에 기초한 것으로 보이는 경우 공급업체는 청구를 신속하게 해결하려는 의향이 있는 경우 더 큰 할인으로 청구를 해결할 수 있습니다.

모든 분쟁은 관련된 특정 계약 및 상황에 비추어 해결되어야 합니다. 그러나 이 문서에 제시된 문제는 공급업체와 고객이 상업적 관계에 대한 COVID-19의 영향을 관리하려고 할 때 고려해야 할 주요 고려 사항을 나타냅니다.

Nicholas Ellis는 Foley &Lardner LLP의 변호사입니다.