의류 재고 과잉 해소를 위한 소매업의 지속가능한 솔루션

엊그제만 해도 우리는 연말연시 반품과 의류 소매업체가 이를 처리할 방안을 논했다. 오늘, 코로나19의 영향에 비하면 연말 반품 문제는 사소해 보인다. 의류 소매업체들은 이전에 본 적 없는 규모의 과잉 재고 산더미에 직면해 있다.

의류는 팬데믹 기간 동안 불균형적으로 큰 타격을 입었다. 소비자들은 한정된 자금을 필수 품목 구매에 쓰고 있다. 게다가 전 세계 정부의 자택대피령으로 수백만 명이 재택근무와 온라인 소통을 하게 되면서, 추가 의류나 액세서리 필요성이 거의 사라졌다.

오프라인 매장이 전 세계적으로 폐쇄되면서, 대부분 기업은 온라인 주문에만 의존할 수밖에 없다. 하지만 소비자 우선순위 변화로 의류 수요는 크게 줄었다. 미국 의류 매출은 3월에 절반 이상 감소했다. 이에 업계 많은 이들이 새로운 주문 유도 방안과 이 예기치 못한 상황 변화의 영향 완화를 심각하게 모색하고 있다.

많은 기업이 운영 다각화의 기회로 삼고 있다. 온라인 구매를 유도하기 위해 대부분 브랜드가 대규모 의류 세일을 진행 중이다. 전국적으로 할인 폭이 18% 증가했다. 더 저렴한 가격이 과잉 재고 소진에 적어도 어느 정도 도움이 되길 바라는 것이다.

시장에 새로 나오는 스타일 수도 급격히 줄었다. 기업들이 가능한 모든 곳에서 비용을 줄이려 하기 때문이다. 4월 수치에 따르면 신상 패션이 전년 대비 무려 77% 감소했다. 소매업체들이 창고 내 높은 재고 수준과 씨름하고 있기 때문이다. 더 많은 브랜드가 여름 신상 주문을 취소하거나 중단하며 뒤를 이을 전망이다.

향후 몇 달간 소매업체와 브랜드들은 손실 상쇄와 전례 없는 의류 재고 처분을 위한 다양한 경로를 탐색할 것이다. 문제는 기존 채널—심층 할인, 아울렛 매장 이관, 오프프라이스 소매업체 매각—로는 모든 재고를 감당할 수 없다는 점이다.

정상적 시장에서는 의류 소매업체와 브랜드가 통상 오프프라이스 소매업체에 과잉 재고를 매각한다. 하지만 그 주체들도 폐쇄된 상태라, 재고를 처리할 현금이나 여력이 없을 가능성이 크다.

게다가 계절성 의류를 포장해 내년으로 보관하는 것도 반드시 통하는 건 아니다. 특히 트렌디하고 패스트패션 스타일은 선반 수명이 극도로 짧아 내년에 판매 가능하지 않을 수 있다.

이 모든 요인에 지속가능한 패션 산업에 대한 소비자 기대가 더해지면서, 의류 소매업체들에 엄청난 압박이 가해지고 있다. 코로나19 이후, 전례 없는 과잉 재고에 대해 확장 가능하고 지속가능한 처분 채널을 어떻게 구축할 것인가?

미국 상위 10대 소매업체 중 9곳이 현재 브랜드화된 온라인 경매 B2B 마켓플레이스를 이용해 과잉 및 반품 재고를 판매 중이다. 이 마켓플레이스는 소매업체의 고유 니즈에 맞춰 커스터마이징, 통합, 확장된다. 반품, 과잉, 기타 B-스탁 재고를 판매하는 나만의 매장이라고 생각하면 된다. 누가 재고를 구매할지, 어떻게 2차 시장에 진입할지 완전히 통제할 수 있다.

제대로 관리하면, 반품 또는 과잉 재고에 대한 비용을 매장 재진열이나 벤더 반품 비용 대비 대폭 상쇄할 수 있다. 온라인 경매에서 특정 타깃 구매자들이 귀사 상품을 놓고 경쟁하면 가격이 올라간다. 동시에 누가 귀사 상품을 보고 구매할지 통제할 수 있어 적합한 구매자에게 노출되고 브랜드 이미지를 보호하며, 1차 재고와 2차 재고 간 혼동을 방지한다.

B2B 플랫폼은 적합한 구매자로 구성된 대규모 기반을 지향한다. 계절, 제품 카테고리, 가격에 관계없이 훨씬 더 많은 물량을 이동시킬 수 있어 선반 공간의 신속한 확보를 보장한다.

대부분 사이트는 내장된 시장 인텔리전스와 자동화 기능을 갖추고 있어, 스프레드시트, 팩스, 전화 없이 청산 프로세스를 더 빠르고 효율적으로 만든다. 경매 형식으로 구매자의 최대 지불 의향을 이끌어내 진짜 시장 가격을 확보할 수 있다.

마지막으로, 제품이 매립지를 거치지 않게 함으로써 지속가능성에 대한 고객 정서를 충족한다. 구제·할인 매장 주인, 온라인 판매자, 소규모 점포, 리퍼비셔, 수출업체 등 거의 모든 제품에 대한 탄탄한 구매자 기반이 있어, 아이템의 수명주기를 연장할 수 있다.

이러한 플랫폼으로 청산 재고를 판매하는 것 외에도, 소매업체들은 데이터 활용으로 목표(회수율, 속도, 브랜드 통제) 달성에 나서고 있다. 가장 작은 조정도 상당히 더 나은 결과를 이끌 수 있다. 로트 최적화, 낮은 시작가, 정확한 매니페스트, 타깃 마케팅 등 모든 전략이 더 나은 가격 형성에 기여한다.

의류 리세일 시장은 코로나19 이전부터 이미 상승세였다. 작년 의류가 전체 리세일 시장의 49%를 차지했다. 의류 2차 시장은 2023년까지 510억 달러에 달할 전망이다. 의류 산업이 소매업 중 가장 높은 반품률을 보이는 데다, 이제 과잉 재고율도 최고 수준인 만큼, 반품 및 과잉 의류를 2차 시장에서 판매할 큰 기회가 있다. 소매업체 목표가 손실 상쇄, 재고 이동, 반품 상품의 지속가능한 채널 확보 중 무엇이든, 온라인 마켓플레이스는 효과적 솔루션이다.

에릭 모리아티는 B-Stock의 부사장이다.