리드 생성 투자 수익(ROI) 극대화하기

리드 생성(Lead Generation)에는 계획, 귀사의 강점과 독특한 역량에 대한 이해, 날카로운 메시징, 잠재 고객 식별을 위한 전략적 접근이 필요합니다. 이 요소들이 갖춰지면 리드 생성 노력을 성공적으로 구현하는 건 성실함과 결단의 문제일 뿐입니다.

새로운 잠재 고객들은 거기에 있습니다. 귀사의 서비스 지역에 있는 기업들이 귀사의 지원을 필요로 하지만 귀사나 귀사의 제공물을 모를 수 있으며, 귀사가 모르는 잠재 고객들도 분명히 존재합니다. 효과적인 리드 생성 프로세스는 귀사의 이름, 역량, 독특한 가치 제안을 상당수의 잠재 신규 고객들 앞에 제시할 것입니다.

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어떤 전략적 비즈니스 개발 노력이든 그렇듯, 첫 전화를 걸거나, 첫 미팅을 잡거나, 첫 신규 계약을 체결하기 전에 많은 것들이 준비되어야 합니다.

리드 생성의 숨은 혜택 중 하나는 영업 프로세스에 직접 관여하지는 않지만 귀사의 제품/서비스, 서비스 산업, 경쟁 환경, 그리고 귀사의 특정 상황에서 중요하다고 생각하는 기타 기능들을 이해하는 독특한 시각을 가진 이들을 모을 기회가 될 수 있다는 점입니다. 아웃리치가 시작되기 전에 리드 생성 팀(Lead Generation Team)을 구성하는 것부터 시작하세요. 이들은 직접적인 영업 관리 책임을 가진 이해관계자들이지만, 앞서 언급한 다른 이들 또한 포함됩니다.

리드 생성 노력의 파라미터를 설정하는 게 첫 단계입니다. 최소한 팀은 성공의 모습이 무엇인지 논의하고 결정해야 합니다. "보이지 않는 표적은 맞출 수 없다"는 오래된 격언이 이 경우에 특히 적용됩니다. 처음으로 리드 생성 팀을 모을 때, 정확히 무엇을 달성하길 원하는지 합의하는 게 중요합니다. 이에는 다음 같은 것들이 포함되어야 합니다:

• 얼마나 많은 리드를 식별하길 원하는가?
  "최대한 많이"가 가장 흔한 대답이지만, 사실 이상적인 잠재 고객 수에는 실제 경계가 있습니다. 적시 후속 조치는 잠재 고객에게 당신이 새로운 공급업체로 고려할 가치가 있음을 보여주는 첫 단계입니다. 영업 팀이 효과적으로 감당할 수 있는 리드는 몇 개인가? 연구에 따르면 평균 잠재 고객에게 도달하는 데 8번의 콜드 콜 시도가 필요할 수 있습니다. 내부 영업 팀과 솔직한 대화를 통해 현재 통화 역량을 평가하고 주어진 기간 동안 몇 개의 리드를 생성하는지 이해하는 것부터 시작해 보세요. 이렇게 하면 후속 조치가 어려워지기 전에 파이프라인에 추가할 수 있는 리드 수가 어느 정도인지 감을 잡을 수 있습니다. 신규 고객을 확보하면 그들이 귀사의 가용 대역폭 중 일부를 차지하게 됩니다. 공급망과 생산 역량의 솔직한 한계는 무엇인가?
• 어떤 제품/서비스가 노력의 일부가 될 것인가?
  신규 대 기존 제공물에 대한 질문은 나중에 심층적으로 다룰 예정이지만, 초기에 귀사와 팀이 리드 생성 캠페인에서 론칭할 제품과/또는 서비스가 무엇인지 논의하는 게 중요합니다.
• 어디에 아웃리치를 집중할 것인가?
  이 질문은 지리와 산업 모두를 포괄합니다. 지리 측면에서, 귀사의 총 서비스 영역은 어디까지이며, 전체 풋프린트를 공략할 것인가 아니면 일부만 공략할 것인가? 귀사 제품이 커서 배송비가 구매 결정의 핵심 부분인가? 귀사 서비스가 영업 프로세스 중 상당한 현장 상담을 필요로 하는가? 둘 중 하나라도 예라면, 지역 공급업체를 매력적 옵션으로 볼 잠재 고객들부터 시작해 견인력을 얻는 단계적 접근을 논의하는 게 현명할 수 있습니다. 산업 측면에서는, 향후 기사에서 단기 및 장기 잠재력이 가장 좋은 산업을 결정하기 위해 시장 조사를 어떻게 활용하는지 자세히 다룰 예정입니다. 신규 대 기존 산업 진입의 장점(과 과제) 및 기타 몇 가지 핵심 고려사항들도 논의할 예정입니다.
• 이미 가용한 리소스는 무엇인가?
  기존 리드 생성 자료들을 활용하면 실행 곡선을 훨씬 더 빠르게 올라갈 수 있습니다. 재참여로 혜택을 볼 수 있는 휴면 고객 리스트가 있을 수 있고, 브로셔, 역량 진술서, 시설 리스트, 편지 등 약간의 업데이트로 바로 사용할 수 있는 자료들이 있을 수 있습니다. 아무것도 없더라도 기존 리소스들을 검토하고 리프레시하는 건 아웃리치 팀 교육 준비를 돕습니다.

향후 기사들에서는 이 주제들과 리드 생성 킥오프와 지속적 노력의 기초가 될 기타 세부 사항들을 더 다룰 예정입니다. 다만 첫 몇 단계 측면에서, 이 질문들이 귀사의 내부 논의를 틀 잡고 프로젝트가 달성하길 원하는 바를 설정하는 데 도움이 될 것입니다.

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