전략적 SWOT 분석으로 성장 기회 발굴하기

SWOT 분석은 귀사의 강점(Strengths), 약점(Weaknesses), 기회(Opportunities), 위협(Threats)(SWOT)을 평가하는 일반적인 도구로, 영업 및 마케팅, 신제품 개발, 성장 계획 등 다양한 전략적 노력에 유용합니다. 또한 리드 생성 노력의 핵심 빌딩 블록이 될 수도 있습니다. 아웃리치를 도울 수 있는 것, 방해할 수 있는 것의 세부 사항을 이해하는 것은 전자를 극대화하고 후자를 극복하기 위한 중요한 단계입니다.

시작하기

첫 단계로 SWOT 개발 팀을 누가 구성할지 결정하세요. 리더십 팀이 참여할 가능성이 높습니다. 그들은 조직의 목표와 한계에 대한 전반적 시각을 가지고 있기 때문입니다.

동시에, 생산 능력, 시장 도달 범위, 영업 팀 구조, 기타 관련 비즈니스 요소들에 대해 더 미묘한 인식을 가진 핵심 인물들(아마 부서 관리자급) 몇 명을 포함하는 것도 고려해보세요.

팀이 정해지면 모든 사람에게 참여 사실을 충분히 미리 알리세요. 그들이 개별 입력을 고려할 시간을 주는 건 결과적인 그룹 토론을 훨씬 더 풍성하게 만듭니다.

SWOT 개발 논의를 통해 달성하길 희망하는 리드 생성 목표들을 전달하는 걸 잊지 마세요. SWOT 분석의 요소들을 논의하겠지만, 대화는 아웃리치와 매출 성장 계획이라는 맥락에서 이루어질 것입니다. 리드 생성이 방정식의 일부가 될 때 논의가 어떻게 변하는지 살펴보겠습니다.

• 강점(Strengths)
  강점 파악은 새로운 가치 제안 개발의 출발점이 될 수 있습니다. 핵심 화법들, 즉 당신이 잘할 뿐만 아니라 경쟁사들보다 더 잘할 수도 있는 것들, 잠재 고객들에게 기회를 달라고 설득하는 가장 설득력 있는 논거들은 강점 리스트에서 나올 가능성이 높습니다. 이 강점들이 어떻게 당신을 차별화하는지, 그 차별화 요소들을 어떻게 전달할지 자문해 보세요. 경쟁사들이 따라올 수 없는 제품 제공의 독특한 측면이 있는가? 당신을 차별화하는 흔치 않은 역량이 있는가? 이런 것들을 강점에 포함시키고 새로운 메시징에서 강조하세요.

• 약점(Weaknesses)
  약점에 대한 인지는 아웃리치나 후속 프로세스를 탈선시킬 수 있는 조직적 격차를 피하는 데 도움이 됩니다. 누구를 추구하지 않을지 결정하는 건 누구를 추구할지 결정하는 것만큼 중요합니다. 특정 산업을 강조하지 말아야 할 생산이나 인증 한계가 있는가? 특정 지역에서 영업 대리가 부족한가? 무엇을 피해야 할지 알면 어떤 제품 카테고리, 기업 유형, 지역이 잠재 고객 리스트에 들어가야 할지 결정하기가 더 쉬워질 수 있습니다.

• 기회(Opportunities)
  기회에 집중하면 선호하는 잠재 고객의 위치, 규모, 산업 초점, 기타 특성들을 더 다듬을 수 있습니다. 시장 트렌드, 산업 지각 변동, 신제품 개발 등이 성장의 비옥한 토양을 만들 수 있나요? 경쟁사들도 잊지 마세요. 경쟁사들 중에 취약점이 있다면, 당신의 메시징이 당신의 강점을 대조적으로 부각시킬 수 있습니다.

• 위협(Threats)
  전략적 위협을 주시하면 경쟁뿐만 아니라 전체 프로세스 효과성을 떨어뜨릴 수 있는 기타 시장 세력들에 대해 앞서거니 뒤서거니하거나 앞서 나갈 수 있습니다. 인력 우려, 산업 통합, 경쟁사의 등장 또는 성장, 파괴적 기술들, 이 중 어떤 것이든 당신의 리드 생성 노력에 역풍을 불어넣을 수 있습니다. 당신에게 불리하게 작용할 수 있는 외부 요소들의 리스트를 작성한 후, 단기적으로 무엇을 해결할 수 있는지 결정하고 아웃리치를 그에 맞게 조정하세요.

향후 기사들에서는 가치 제안 다듬기, 잠재 고객 리스트 파라미터 구체화, 기타 리드 생성 단계들에 대해 더 이야기할 예정입니다. 탄탄한 SWOT가 그런 대화들을 훨씬 더 풍성하게 만들어줄 것입니다.

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