귀하의 비즈니스 가치가 무엇인지 아십니까?

주택 소유자가 집의 가치를 알고 자동차 소유자가 자동차의 가치를 아는 것처럼 SMM(중소 제조업체)도 비즈니스 가치를 아는 것이 중요합니다. 자동차 가치 평가에 대한 자동차 산업 표준을 설정한 Kelley Blue Book과 달리 SMM 커뮤니티는 역사적으로 비즈니스 소유자가 회사를 평가하고 기꺼이 제3자가 비즈니스에 대해 지불할 금액을 결정하는 데 도움이 되는 글로벌 리소스가 부족했습니다.

이 지역의 제조업체가 경쟁하고 수익성 있는 성장을 할 수 있도록 지원하는 데 전적으로 중점을 두고 있는 델라웨어 밸리 산업 자원 센터(DVIRC)는 이 문제를 해결하기 위한 솔루션을 개발했습니다. RLS Associates의 David Bernstein과 함께 이 회사는 VCAT(Value Components Assessment)라는 도구를 출시했습니다. 이 도구는 비즈니스 가치의 28가지 동인을 식별하고 각 동인에 대한 점수 매커니즘을 만들어 비즈니스의 전체 가치를 결정합니다. 그런 다음 DVIRC는 40개 이상의 회사와 인터뷰를 실시하여 전체 점수를 향상시킬 수 있는 주요 기회에 대한 한 페이지 권장 사항과 함께 각 구성 요소 및 전체 점수에 대한 점수를 제공했습니다.

최근 DVIRC는 일반적인 SMM의 관점을 얻기 위해 각 가치 구성 요소에 대한 점수를 조사했습니다. 가치 구성 요소의 가중치가 동일하지 않기 때문에 DVIRC는 가장 큰 가치 동인에 집중하기로 결정했습니다. 평가에서 해당 구성 요소는 1-5의 척도에서 4 또는 5의 가중치를 갖습니다. 이 12가지 구성 요소*를 각각 진정으로 이해하면 비즈니스 소유자가 비즈니스를 강화하는 데 필요한 조치와 초점 영역을 정의하는 데 도움이 됩니다.

우리가 점수를 조사한 결과 인터뷰에 응한 기업의 중간 점수(점수의 중간점, 절반은 이하, 절반은 이상)가 다음 기준에 대해 2 수준에 불과한 것으로 나타났습니다.

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수익 추세: 절반 이상의 기업이 연간 평균 성장률이 10% 미만이며 대부분이 그보다 훨씬 낮습니다.

EBITDA: 절반 이상의 기업이 연간 1백만 달러 미만의 EBITDA를 보유하고 있습니다.

EBITDA as % of Sales:제조 회사의 약 절반이 한 자릿수 중반 이하의 이익 마진을 보였습니다. 이러한 수준의 수익성은 일반적으로 운전자본, 특히 현금에 대한 부담으로 이어집니다.

고객 집중도 2위: 설문 조사 대상 중 약 절반이 매출의 20% 이상이 상위 2개 고객에게서 발생했습니다. 특히 제품 마진이 낮은 경우 하나라도 잃어버리면 회사가 생사를 가르는 상황이 될 수 있습니다.

독점 제품: 설문조사에 따르면 일반적인 기업은 신제품 판매 기여도가 10% 이하에 불과합니다.

요컨대, 많은 제조 회사는 상당한 고객 집중과 함께 저성장, 저수익 상황에서 운영되고 있습니다. 또한, 위만큼 낮지는 않지만 관리 강도 및 깊이, 지식 기반 및 책임 집중에 대한 중앙값 점수는 1-5의 척도에서 3에 불과했습니다.

이 모든 것이 당신에게 무엇을 의미합니까? 특정 상황에 따라 사용할 수 있는 많은 전략이 있습니다. 일반적으로 위의 프로필을 가진 회사의 리더는 '비즈니스'가 아닌 '비즈니스'에 더 많은 노력을 기울이고 약점을 보완하기 위해 구체적인 계획을 세우고 실행해야 합니다. DVIRC는 두 가지 방법으로 이를 도울 수 있습니다. 먼저 VCAT를 수행하여 귀하(및 당사)가 귀하의 상황과 이에 대해 해야 할 일을 더 잘 이해할 수 있도록 도와드릴 수 있습니다. 둘째, DVIRC 비즈니스 개발 이사에게 문의하여 약점을 해결하고 비즈니스 가치를 개선하기 위해 제공할 수 있는 지원에 대해 알아볼 수 있습니다. 어쨌든 회사의 가치를 보존하고 성장시키기 위한 조치를 취하십시오!

VCAT를 수행하기 위해 DVIRC와 협력하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 당사에 문의하십시오.