가장 어려운 4명의 고객에게 산업 제품 및 서비스를 판매하는 방법

모든 고객이 동등하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 완전한 정보를 얻고 구매할 준비가 되어 있습니다. 다른 사람들(대부분일 가능성이 높음)은 양육과 교육에 많은 시간이 필요합니다. 종종 많은 제조업체는 리드와 함께 많은 시간과 노력을 기울이지만 자신의 비즈니스에 적합한 고객 유형이 아님을 드러냅니다.

고맙게도 산업체는 웹사이트를 활용하여 판매 프로세스를 간소화하고 잠재적으로 가속화하는 동시에 자격이 없는 구매자를 제거할 수 있습니다.

다음은 일반적으로 유료 고객으로 전환하기 위해 영업 직원의 가장 큰 노력이 필요한 네 가지 유형의 잠재 고객과 영업 팀의 시간과 에너지를 절약하기 위해 웹사이트를 사용하는 방법에 대한 팁입니다.

1. "찾아보기만 하는" 고객

이러한 유형의 고객은 구매 주기의 초기 단계에 있습니다. 그들은 기존의 또는 궁극적인 필요를 알고 있지만 여전히 초기 연구를 수행하고 있습니다. 이 고객은 잠재적으로 많은 질문을 할 수 있지만 자신의 요구 사항, 요구 사항 및 예산에 대해 대답하지 않을 수 있습니다(아직 이러한 세부 사항을 알지 못할 수도 있음). 이 정보가 있는 사람들은 프로젝트 승인이 아직 보류 중이거나 단순히 의사 결정 과정이 너무 이르다는 이유로 영업 대화를 확대하는 것을 주저할 것입니다.

이 단계에서 고객과 함께하는 것이 영업에 도움이 됩니다. 그러나 산업 비즈니스는 판매 대화를 지원하는 심층적인 기술 정보 및 사양이 완비된 강력하고 상세한 웹 사이트를 보유함으로써 상당한 이점을 얻을 수 있습니다. 해당되는 경우 전체 제품 카탈로그 또는 기술 포트폴리오를 제공합니다. 산업 비즈니스는 웹사이트에서 제품/서비스에 대한 가능한 많은 질문에 답하는 것을 목표로 해야 합니다. 사용할 수 있는 데이터와 세부 정보가 많을수록 영업 사원이 이 고객과 보내는 시간이 줄어들고 고객을 교육하고 회사의 제품 및 기능에 익숙해질 수 있습니다. 그런 다음 이 고객이 구매할 준비가 되면 충분한 정보를 제공하고 구매할 준비가 된 영업 팀을 참여시킵니다.

2. 회의적인 고객

이 유형의 고객의 또 다른 이름은 Hesitator입니다. 이 회사는 귀하가 하는 모든 말을 듣고 귀하의 제품/서비스에 대해 모두 알고 있을 수 있지만 여전히 버티고 있습니다. 그들은 커밋하는 것을 두려워하는 것 같습니다. 사실은 그럴 가능성이 매우 높다는 것입니다. 아마도 그들은 귀하의 제품이 표시된 대로 수행되는 것을 경계하거나 귀하의 고객 서비스 품질을 의심할 것입니다.

많은 경우에 해결책은 가치 있는 콘텐츠로 이러한 두려움을 해결하고 달래는 것입니다. 주저하는 사람들은 당신이 약속을 이행하고 그들이 기대하는 결과를 볼 수 있는지 알고 싶어합니다.

그들의 우려를 해결할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다. 자주 묻는 질문(FAQ)은 구매자의 질문과 두려움을 해결할 수 있는 손쉬운 콘텐츠 마케팅 솔루션입니다. 제품 또는 서비스 페이지에 FAQ를 추가하고 SEO를 향상시키는 것을 볼 수 있습니다! 잠재 구매자와 웹사이트 순위 모두에게 윈-윈(win-win)입니다. 제품 데모, 공장 견학, 문제 해결 팁 및 유사한 자료(아래 예와 같은)를 포함한 비디오는 판매 성사에 도움이 되는 것으로 입증되었습니다.

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청중과 더 잘 소통할 수 있도록 제작되었습니다.

온라인에서 더 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 또 다른 방법은 행복한 고객의 추천, 고객 목록 및 사례 연구를 보여주는 것입니다. 주저하는 사람들은 과거에 당신과 함께 일한 사람과 그 회사가 그 결과 어떻게 되었는지 알고 싶어합니다. 귀하의 사례 연구는 항상 다음을 다루어야 합니다.

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고객이 겪고 있는 문제 또는 문제점

이러한 문제가 비즈니스에 미친 영향

귀하의 솔루션이나 제품을 사용한 결과 개선된 점

당신과 함께 일한 후 그들의 비즈니스 또는 직장 생활이 어떻게 바뀌었는지

사례 연구는 브랜드 인지도를 구축하고 잠재 고객을 육성하며 영업 팀을 지원하기 때문에 판매 유입경로 전반에 걸쳐 작동합니다. 경쟁업체와 차별화되는 고객 사례 연구를 작성하는 방법에 대한 자세한 정보는 블로그를 확인하십시오.

3. 자격이 없는 고객(일명 비고객)

이러한 유형의 회사를 "고객"이라고 부르는 것조차 공정하지 않습니다. 왜냐하면 그들이 당신에게서 구매하지 않을 가능성이 높기 때문입니다. 왜요? 그들이 찾고 있는 제품/서비스를 제공하지 않기 때문입니다. 또는 귀하의 제품이 사양대로 만들어지지 않을 수도 있습니다. 이유에 관계없이 영업 직원은 종종 이러한 회사에 오락을 제공하고 정보를 제공하는 데 매달렸지만 시간이 헛되이 보냈다는 사실을 알게 됩니다.

"Just Browsing" 고객과 마찬가지로 여기에 대한 답변은 제품 카탈로그, 전문 분야 및 기능, 해당되는 경우 다운로드 가능한 CAD 도면을 포함하여 웹사이트에 제품/서비스 제공에 대한 세부 정보를 가능한 한 많이 포함하는 것입니다. 자격이 없는 고객이 당신이 그들이 필요로 하는 공급업체가 아니라는 사실을 빨리 깨달을수록 영업 사원의 시간을 낭비할 가능성이 줄어듭니다. 이러한 방식으로 영업 팀은 귀사가 제공하는 제품이 진정으로 필요한 고객에게 집중할 수 있습니다.

CAD 파일과 Thomas Traceparts Network가 고품질 리드를 생성하는 방법에 대해 자세히 알아보거나 아래에서 관련 리소스를 확인하십시오.

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효과적인 온라인 제품 카탈로그를 만드는 방법

CAD 모델이 리드 생성을 유도하는 방법

4. 다른 회사의 고객

어떤 면에서 이러한 고객은 경쟁사의 고객이기 때문에(또는 거의 비슷하기 때문에) 이기기 가장 어렵습니다. 이에 대해 사전에 밝히든 그렇지 않든 이러한 고객은 비교 가격, 기능 및 서비스 추가 기능을 찾고 있습니다. 그들은 이 정보가 기존 공급업체 또는 비즈니스를 성사시키려는 공급업체와 더 나은 거래를 협상하는 데 도움이 되기를 원할 수 있습니다. 또는 더 나은 공급자가 있는지 확인하기를 열망할 수 있습니다.

이유가 무엇이든 위에서 언급한 모든 콘텐츠와 정보가 작동하게 됩니다. 아이디어는 최선을 다하는 것 이상을 제시하는 것입니다. 열린 책이 되기를 원합니다. 왜요? 우선 경쟁업체가 이러한 세부 정보를 제공하지 않았을 수 있습니다.

자세히 알아보기: 제조 비즈니스를 새로운 시장으로 확장

또 다른 레그 업은 백만 명이 넘는 시장 내 구매자가 있는 Thomasnet.com에 무료로 나열됩니다. 회사와 그 제품에 대한 정보를 더 쉽게 얻을 수 있을수록 이 고객은 더 편안하게 느낄 것입니다. 당신의 회사는 더 정직하고 철저하게 보일 것입니다. 그런 다음 영업 직원은 이러한 인식을 활용하여 경쟁업체로부터 이 비즈니스를 확보할 수 있습니다.

수천 개의 북미 제조업체 및 산업 회사가 Thomasnet.com에 비즈니스를 등록하여 더 많은 구매자, 엔지니어, MRO 관리자 및 조달 전문가와 연결합니다. USTEK Incorporated는 비즈니스를 성장시키고 싶었지만 소규모 회사였기 때문에 계획을 실행에 옮길 수 있는 자원이 제한적이었습니다. 그들은 Thomas에게 눈을 돌렸고 파트너십은 USTEK에 즉각적인 결과를 가져왔습니다. USTEK 운영 관리자인 Amy Holbrook은 "Thomas와 함께 라이브를 시작한 바로 주에 잠재 고객으로부터 세 통의 전화를 받았습니다."라고 말했습니다. -

“지난 18개월 동안 우리는 새로운 고객을 위해 37개의 새로운 RFQ를 인용했는데 이는 정말 환상적입니다.”라고 그녀는 말했습니다. “그들 중 하나는 Thomasnet에서 왔습니다. 그것은 우리 프로그램이 아니었다면 결코 할 수 없었을 것입니다."

USTEK Inc.는 무료 Thomasnet.com 회사 프로필을 통해 더 많은 타겟 고객에게 다가갔습니다.

대상 페르소나를 이해하면 보다 효과적으로 판매할 수 있습니다.

많은 기업이 자사 제품이나 서비스에 관심이 있는 모든 사람을 대상으로 한다고 말합니다. 하지만 이는 시간, 리소스 및 마케팅 예산을 낭비할 수 있습니다. 신중하게 고려한 구매자 페르소나를 설정하면 대상 고객이 원하는 것과 필요한 것을 보다 효과적으로 대상 고객에게 도달할 수 있으므로 리드를 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.

타겟 페르소나를 이해하면 가이드나 비디오와 같이 더 많이 사용해야 하는 콘텐츠 마케팅 도구와 방법을 알려주고 궁극적으로 리드 생성을 촉진하고 판매를 성사하는 데 도움이 됩니다. 시간을 내어 목표를 진정으로 이해하십시오. 목표에 대해 알아야 할 가장 기본적인 정보는 목표와 과제가 되어야 합니다. 그런 다음 고객이 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들고 귀하가 가장 먼저 기억할 수 있도록 문제를 해결하세요. 여기에서 구매 프로세스에 영향을 미치는 3명의 구매자 페르소나를 타겟팅하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

콘텐츠가 구매 여정의 각 단계에서 고객에게 어떤 영향을 미치는지 알고 싶으십니까? eBook, "제조업체를 위한 마케팅에 대한 궁극적인 가이드"를 다운로드하십시오. 또는 귀하의 온라인 자산이 현재 얼마나 잘 수행되고 있는지 확인하려면 당사의 산업 마케팅 전문가에게 무료 디지털 상태 점검을 요청하십시오. 엔지니어, MRO 관리자 및 조달 관리자에게 효과적으로 판매하기 위해 개선할 수 있는 방법을 정확히 알려드리겠습니다.

리드 생성에 대한 추가 리소스를 보려면 아래 링크를 방문하세요.

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사례 연구:USTEK Inc.가 디지털 광고로 영업을 마감한 방법

익명 트래픽을 웜 리드로 전환하기 위한 제조 리더의 가이드

32가지 산업 리드 생성 팁, 요령 및 아이디어

산업 판매자를 위한 상위 3가지 함정

소비자 직접 판매를 위한 제조 리더의 플레이북