가장 까다로운 고객에게 산업 제품 판매하기: 검증된 기술

모든 고객이 동일하게 만들어지지 않습니다. 일부는 완전히 정보가 갖추어진 상태로 와서 구매할 준비가 되어 있습니다. 다른 이들(아마 대다수)은 상당한 시간 육성과 교육이 필요합니다. 종종 많은 제조업체가 리드에 많은 시간과 노력을 쏟고 나서야 그들이 자사 비즈니스에 적합한 고객 유형이 아님을 깨닫습니다.

다행히 산업 기업은 웹사이트를 활용해 영업 프로세스를 간소화하고 잠재적으로 단축하면서 동시에 부적격 구매자를 걸러낼 수 있습니다.

다음은 일반적으로 영업 인력이 지불 고객으로 전환하는 데 가장 큰 노력을 요하는 4가지 잠재 고객 유형과, 웹사이트를 활용해 영업팀의 시간과 에너지를 절약하는 팁입니다.

1. '그저 둘러보는' 고객

이 유형의 고객은 구매 주기 초기 단계에 있습니다. 기존 또는 향후 니즈를 인지하고 있지만 여전히 초기 조사를 수행 중입니다. 이 고객은 잠재적으로 많은 질문을 가질 수 있지만 자신의 니즈, 요구사항, 심지어 예산에 대해 솔직하지 않을 수 있습니다(아직 이 세부 사항을 모를 수도 있음). 이 정보를 가진 사람들도 프로젝트 승인이 아직 대기 중이거나 단순히 의사결정 프로세스 초반이라 영업 대화를 확대하기를 주저할 것입니다.

영업이 이 단계에서 고객과 관여하는 것은 도움이 됩니다. 그러나 상세한 기술 정보와 사양으로 영업 대화를 지원하는 강력하고 상세한 웹사이트를 갖추면 산업 기업이 크게 혜택을 볼 수 있습니다. 해당하는 경우 전체 제품 카탈로그나 기술 포트폴리오를 제공하세요. 산업 기업은 웹사이트에서 자사 제품/서비스에 대한 가능한 한 많은 질문에 답하는 것을 목표로 해야 합니다. 더 많은 데이터와 세부 사항이 제공될수록 영업 사원이 이 고객과 함께 교육시키고 회사 제품과 역량에 익숙하게 만드는 데 시간을 덜 쓰게 됩니다. 그러면 이 고객이 구매할 준비가 되었을 때 완전히 정보가 갖추어진 상태로 영업팀과 완전히 관여할 것입니다.

2. 회의적인 고객

이 고객의 또 다른 이름은 '망설이는 사람'입니다. 이 회사는 귀사가 할 말을 다 들었고 귀사 제품/서비스에 대해 모두 알지만 여전히 망설입니다. 그들은 헌신하는 것을 두려워하는 듯합니다. 진실은 그게 매우 가능성이 높다는 것입니다. 아마도 귀사 제품의 명시된 성능 능력을 믿지 못하거나 귀사 고객 서비스의 품질을 의심할 수 있습니다.

많은 경우 해결책은 가치 있는 콘텐츠로 이러한 두려움을 해결하고 완화하는 것입니다. 망설이는 사람들은 귀사가 약속을 지키고 그들이 기대하는 결과를 보여줄 것임을 알고 싶어 합니다.

그들의 우려를 해결하는 몇 가지 방법이 있습니다. 자주 묻는 질문(FAQ)은 구매자의 질문과 두려움을 해결하는 쉬운 콘텐츠 마케팅 솔루션입니다. 제품이나 서비스 페이지에 FAQ를 추가하면 SEO도 향상됩니다! 예비 구매자와 웹사이트 순위 모두에 윈윈입니다. 제품 데모, 공장 투어, 문제 해결 팁 등 비디오(아래 예시 참조)도 매출 성사에 도움이 되는 것으로 입증되었습니다.

 

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온라인에 더 가치 있는 콘텐츠를 공급하는 또 다른 방법은 만족한 고객의 추천, 고객 리스트, 사례 연구를 보여주는 것입니다. 망설이는 사람들은 과거에 누가 귀사와 협업했고 그 회사들이 결과적으로 어떻게 되었는지 알고 싶어 합니다. 귀사 사례 연구는 항상 다음을 다루어야 합니다:

• 고객이 겪던 문제나 고통점
• 이 문제들이 그들의 비즈니스에 미친 영향
• 귀사 솔루션이나 제품 사용 결과로 본 개선점
• 귀사와 협업 후 그들의 비즈니스나 업무 생활이 어떻게 변했는지

사례 연구는 브랜드 인지도 구축, 잠재 고객 육성, 영업팀 지원을 통해 영업 퍼널 전반에서 작동합니다. 경쟁사와 차별화되는 고객 사례 연구 만드는 방법에 대한 더 많은 팁은 우리 블로그를 확인하세요.

3. 부적격 고객 (일명 비고객)

이 유형의 회사를 '고객'이라고 부르는 것은 공정하지 않습니다. 그들은 귀사에게서 절대 구매하지 않을 가능성이 높기 때문입니다. 왜냐면 귀사가 그들이 찾는 제품/서비스를 제공하지 않기 때문입니다. 또는 귀사 제품이 그들의 사양에 맞게 제작될 수 없기 때문입니다. 이유야 어떻든 영업 인력은 종종 이 회사들을 접대하고 알리는 데 갇혀 시간을 헛되이 쓰게 됩니다.

'그저 둘러보는' 고객과 마찬가지로, 여기에도 답은 가능한 한 많은 제품/서비스 오퍼링 세부 사항을 웹사이트에 포함하는 것입니다. 제품 카탈로그, 전문 분야와 역량, 해당하는 경우 다운로드 가능한 CAD 도면 포함. 부적격 고객이 귀사가 그들이 필요로 하는 공급업체가 아님을 더 빨리 깨닫게 할수록 영업 사원의 시간을 낭비할 가능성이 줄어듭니다. 이렇게 하면 영업팀이 진정으로 귀사가 제공하는 것을 필요로 하는 고객에게 집중할 수 있습니다.

CAD 파일과 Thomas Traceparts 네트워크가 고품질 리드를 생성하는 방법에 대해 더 알아보거나 아래 관련 자료를 확인하세요:

• 효과적인 온라인 제품 카탈로그 만드는 방법
• CAD 모델이 리드 생성을 이끄는 방법

4. 다른 회사의 고객

어떤 면에서 이 고객들이 가장 이기기 어렵습니다. 그들은 (또는 거의) 귀사 경쟁사의 고객이기 때문입니다. 그들이 이 사실을 솔직히 밝히든 아니든, 이 고객들은 비교 가격, 역량, 서비스 애드온을 찾고 있습니다. 기존 공급업체나 그들의 비즈니스를 얻으려는 공급업체와 더 나은 거래를 협상하는 데 이 정보를 원할 수 있습니다. 또는 더 나은 공급업체가 있는지 보고 싶을 수도 있습니다.

이유야 어떻든 위에서 언급한 모든 콘텐츠와 정보가 작동합니다. 아이디어는 최고의 발만 내미는 게 아니라 오픈북이 되는 것입니다. 왜냐? 우선 귀사 경쟁사는 아마 이런 세부 사항을 그렇게 솔직하게 공개하지 않았을 테니까요.

더 알아보기: 제조 비즈니스를 새로운 시장으로 확장하기

또 다른 이점은 100만 명 이상의 인마켓 구매자가 있는 Thomasnet.com에 무료로 등록되는 것입니다. 귀사 회사와 오퍼링에 대한 정보를 더 쉽게 이용할 수 있게 할수록 이 고객은 귀사와 더 편안함을 느낄 것입니다. 귀사 회사는 더 정직하고 철저한 것으로 비춰질 것입니다. 그런 인식은 영업 인력이 이 비즈니스를 경쟁사로부터 가져오려 시도할 때 활용될 수 있습니다.

수천 개의 북미 제조업체와 산업 기업이 Thomasnet.com에 비즈니스를 등록해 더 많은 구매자, 엔지니어, MRO 관리자, 조달 전문가와 연결합니다. USTEK Incorporated는 비즈니스를 성장시키고 싶었지만 소규모 회사라 계획을 실행할 자원이 제한적이었습니다. 그들은 Thomas로 눈을 돌렸고 파트너십은 USTEK에 즉각적인 결과를 낳았습니다. "Thomas와 라이브로 전환한 바로 그 주에 잠재 고객으로부터 세 통의 전화를 받았습니다."라고 USTEK 운영 매니저 Amy Holbrook이 말했습니다.

"지난 18개월 동안 완전히 새로운 고객을 위한 37건의 새로운 RFQ를 견적했는데, 환상적입니다."라고 그녀가 말했습니다. "그 모든 것이 Thomasnet에서 왔습니다. 우리 프로그램 없이는 절대 가질 수 없었던 기회였습니다."

USTEK Inc.가 무료 Thomasnet.com 회사 프로필로 더 타겟팅된 고객에게 도달했습니다.

타겟 페르소나 이해가 더 효과적인 판매를 돕습니다

많은 기업이 자사 제품이나 서비스에 관심 있는 누구나 타겟한다고 말하지만, 그것은 시간, 자원, 마케팅 예산의 낭비가 될 수 있습니다. 잘 생각된 구매자 페르소나를 수립하면 타겟 오디언스에게 그들이 원하고 필요한 것으로 더 효과적으로 도달할 수 있어 리드를 고객으로 전환할 기회를 늘립니다.

타겟 페르소나를 이해하면 어떤 콘텐츠 마케팅 도구를 더 어떻게 사용해야 할지(가이드나 영상 등) 알 수 있고, 궁극적으로 리드 생성을 촉진하고 매출을 성사시키는 데 도움이 됩니다. 타겟을 진정으로 이해하는 시간을 가지세요. 타겟에 대해 가져야 할 가장 기본적인 정보는 그들의 직무 목표와 과제입니다. 그런 다음 그들이 그 목표를 달성하고 과제를 해결하도록 돕는 콘텐츠를 만들어 탑오브마인드에 남으세요. 구매 프로세스에 영향을 미치는 3가지 구매자 페르소나 타겟팅에 대해 더 알아보세요.

콘텐츠가 구매 여정의 각 단계를 통해 고객에게 어떻게 영향을 미치는지 배우는 데 관심이 있으신가요? eBook 제조업체를 위한 마케팅 궁극 가이드를 다운로드하세요. 또는 현재 온라인 자산이 얼마나 잘 수행되고 있는지 보고 싶다면 우리 산업 마케팅 전문가로부터 무료 디지털 건강 진단을 요청하세요. 엔지니어, MRO 관리자, 조달 관리자에게 효과적으로 판매하기 위해 어떻게 개선할 수 있는지 정확히 알려드리겠습니다.

리드 생성에 대한 추가 자료는 아래 링크를 방문하세요:

• 사례 연구: USTEK Inc.가 디지털 광고로 매출 성사한 방법
• 제조 리더의 익명 트래픽을 웜 리드로 전환하는 가이드
• 32가지 산업 리드 생성 팁, 트릭 & 아이디어
• 산업 판매자의 3대 함정
• 제조 리더의 D2C(Direct-to-Consumer) 판매 플레이북