CAD 자산으로 고품질 리드를 확보하는 5단계

최신 제조 리드 생성 전략을 따라잡고 있다면 최대 88%의 기업이 CAD 모델을 다운로드한 후 궁극적으로 부품을 구매한다는 소식을 이미 들었을 것입니다. CAD 파일은 고품질 판매 리드를 생성하는 것으로 입증되었습니다. 그러나 마케팅 자산으로 완전히 수용하고 있습니까, 아니면 영업팀의 요청에 의해서만 보내고 있습니까? 확실하지 않다? 고품질 리드 생성을 위해 CAD 파일을 사용하는 기본 모델을 살펴보겠습니다.

1. 완료해야 할 작업으로 엔지니어와 구매자에게 서비스 제공

작업 이론에 익숙하지 않습니까? 예를 들어, B2C 시나리오에서 아무도 1/4인치 드릴 비트를 소유하고 싶다는 이유만으로 1/4인치 드릴 비트를 구매하기 위해 홈 디포로 운전하지 않습니다. 차를 타고 홈 디포로 가서 통로에서 드릴 비트를 찾고 원하는 것을 고른 다음 현금이나 신용 카드로 지불하기로 결정하고 집에 돌아와 무언가에 구멍을 뚫습니다. 할 일은 1/4인치 구멍을 만드는 것입니다. 프로세스의 모든 단계는 해당 작업을 완료하기 위해 발생해야 하는 작업입니다. 동일한 프로세스가 제조 및 산업 산업에서 매일 발생하지만 대규모입니다.

연구에 따르면 제품을 소싱하고 공급망에 공급업체를 추가하기 위해 수행해야 할 작업이 약 139개 있습니다. 새로운 파트너가 공급망에 합류한 후에는 공급망에서 해당 비즈니스를 계속 유지하기 위해 해야 할 또 다른 63개의 작업이 있습니다. 그리고 수행해야 하는 모든 작업에 걸쳐 테마는 모든 작업이 "시간을 최소화하십시오"라는 문구로 시작하는 것과 동일하게 유지되었습니다. 예:

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"어떤 제품이나 서비스가 우선 순위가 지정된 성능 관련 기준을 가장 잘 충족하는지 결정하는 데 걸리는 시간 최소화"

"최고 순위 제품/서비스가 충족하지 못하는 기준을 결정하는 데 걸리는 시간 최소화"

"구매하기 전에 선택한 제품/서비스가 우선순위 기준을 충족하는지 확인하는 데 걸리는 시간 최소화"

그 주된 이유 중 하나는 우리가 기업으로서 훨씬 더 간결하게 운영되고 있고 가능한 한 효율적이어야 하기 때문입니다. 그러나 제조업체가 이러한 기회를 놓치고 있기 때문에 영업 팀이 정말 좋아하는 리드를 생성하는 것은 여전히 ​​어려운 과제로 남아 있습니다. 고객의 업무 수행에 도움이 됩니다.

많은 제조업체가 더 많은 리드를 원하는 일반적인 실수를 합니다. 그러나 그것은 양보다 질입니다. 영업 팀이 강력한 대화를 나누지 않거나 기회가 없는 곳에 엄청난 양의 리드를 보유하는 것은 누구에게도 도움이 되지 않습니다.

2. RFQ뿐만 아니라 구매자 여정 전반에 걸쳐 리드가 있습니다.

구매자 여정의 70%는 구매자가 영업 팀과 협력하기 전에 완료됩니다. RFQ 단계까지 기다리면 미리 오고 있는 기회의 70%를 놓치고 있는 것입니다. 구매자와 엔지니어는 그 어느 때보다 오랫동안 익명으로 남아 있습니다. 따라서 그들이 RFQ를 요청할 때까지 게임은 이미 진행되었고 수많은 결정이 내려졌습니다.

구매자와 소통하기 위해 RFQ 프로세스까지 기다리면 가격이 되고 상품이 되며 리드 타임이 됩니다. 당신은 그들의 의사 결정에 영향을 미칠 만큼 많은 정보를 갖고 있지 않으며 그 시점에서 신뢰할 수 있는 조언자가 될 능력도 거의 없습니다. 결승선을 통과하고 엔지니어를 위해 해당 작업을 완료하는 방법을 알아내려고 하는 것입니다.

고품질 리드를 확보한다는 것은 단순히 가격을 제시하는 것이 아니라 구매자가 작업을 수행할 수 있도록 도우려는 것입니다. 당신이 그들을 더 많이 도울수록 당신은 당신 자신의 브랜드와 당신의 제품에 대해 더 많은 성향을 갖게 될 것입니다.

아래 산업 구매 프로세스 그래픽에서 볼 수 있듯이 각 화살표는 구매자가 귀하에게 연락하기 전에 거치는 각 단계를 나타냅니다. 판매 자격을 갖춘 리드(SQL)는 후보 목록 및 구매 단계에서 제공됩니다. 그것이 당신의 RFQ가 생성될 곳입니다. 그러나 구매 프로세스의 훨씬 더 높은 단계는 의사 결정이 시작되는 곳입니다. 여기에서 귀하가 회사가 필요로 하는 자격을 충족하는지 확인하기 위해 심사를 받습니다. 간단히 말해서, 아이디어는 자체적으로 후보 목록 단계에 도달하기 전에 시작 단계에서 기회에 긍정적인 영향을 미치는 것입니다.

다른 각도: 대기업이 새로운 공급업체를 선택하는 방법

3. 잠재 고객이 누구인지 이해

산업 마케터가 제조업체 및 산업 기업과 함께 최고의 기회가 어디에서 오는지 알아보려고 할 때 필연적으로 그것이 구매 과정의 중간에서 온다는 것을 알게 됩니다.

엔지니어가 디자인과 평가에 관한 결정을 내리고 가격과 리드 타임을 보는 것과는 대조적으로 형태 적합 기능에 맞는 정확한 제품을 선택할 때 여러분은 훨씬 다르지만 생산적인 대화를 하게 됩니다. 제조업체마다 잠재 고객의 그룹이 다르지만 엔지니어는 구성 요소 또는 제품을 생성하는 데 활용해야 하는 제품 또는 서비스를 결정하는 사람이기 때문에 최고 품질의 리드에 관한 한 영업 팀에게 환상적입니다. 집회. 사양을 확인하고 BOM(Bill of Material)을 작성할 수 있는 첫 번째 기회입니다.

4. 이미 보유하고 있는 기존 고가 자산 활용

제조업체로서 CAD 파일, 텍스트 시트, 그래프 등과 같은 엄청난 양의 기술 자산이 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 웹사이트에서 이러한 자산은 어디에 있습니까? 웹사이트 방문자가 찾기 어렵게 40페이지에 걸쳐 묻지 마십시오(그런데 SEO 트래픽 증가에 도움이 되지 않음).

당신이 도달하려는 청중과 그들이 성취하려고 하는 것을 다시 생각해 보십시오. 그들은 매일 업무를 수행하기 위해 귀하의 자산이 필요합니다. 최근 여론 조사에 따르면 대다수 제조업체는 CAD 파일을 전혀 제공하지 않는 반면 다른 제조업체는 요청에 의해서만 공유하며 고품질 리드를 얻을 기회를 놓치고 있습니다.

CAD 파일은 최고의 자산 중 하나이며 텍스트 기반 자산보다 리드를 2.5배 더 많이 변환하는 것으로 입증되었습니다. 사실, 최근 연구에 따르면 엔지니어는 실제로 CAD 파일의 주요 다운로더이며 절반 이상(53.30%)을 차지합니다. 관리자와 이사가 그 다음으로 모든 다운로드의 21%를 차지했습니다.

CAD에는 많은 가치가 있으며 공유에 관해서는 일반적인 공포증이 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 다른 사람이 제품을 제조하는 것을 원하지는 않지만 해당 엔지니어가 사양에 적합하도록 CAD를 상세하게 만드는 방법이 있지만 제조 가능한 모델은 아닙니다.

5. CAD를 기술 프로젝트가 아닌 마케팅 프로젝트로 사용

리드 생성을 위해 CAD 파일을 사용하는 것을 생각할 때 긴장을 풀고 이를 마케팅 프로젝트가 아니라 기술 프로젝트로 연결하는 것은 제조업체의 일반적인 실수입니다. 엔지니어링 팀이 작업 부하로 이미 최대 용량에 도달했을 때 투입되어야 한다는 일반적인 오해가 있습니다. 하지만 리드 생성을 위해 CAD 파일을 사용하는 것은 기술 프로젝트가 아니라 마케팅 프로젝트인 것이 현실입니다.

마케팅 도구로서의 CAD 파일은 리드 생성에 사용하는 또 다른 자산입니다. eBook 또는 설치 가이드의 PDF와 같은 다른 콘텐츠 마케팅 자산을 사용하는 것과 동일한 방식으로 사용됩니다. CAD 파일은 판매 리드를 생성하기 위해 다운로드할 수 있는 또 다른 자산입니다. 가장 좋은 점은 이 모든 것이 현재 시설 내부에 있다는 것입니다.

제조업체는 리드 생성을 위해 CAD 파일을 사용하는 것이 무거운 리프트가 필요한 일이 아님을 이해해야 합니다. 많은 제조업체가 Thomas and Traceparts Network의 업계 전문가와 협력하여 리드 생성 전략을 제어할 수 있도록 지원합니다. 무료 디지털 상태 점검을 요청하여 온라인 인지도를 높이고 더 높은 품질의 리드를 유도할 수 있는 방법을 정확히 알아보십시오.