제조업체의 D2C(직접 판매) 모델 구축 가이드

제조업체가 강력한 직접 판매(D2C) 모델을 구축하는 방법

많은 제조업체에게 유통업체와 리셀러 네트워크를 활용하는 것이 역사적으로 최종 사용자에게 제품을 전달하는 가장 간단한 방법이었습니다.

제3자 유통업체 그룹과의 협력은 물류 지원 및 창고, 영업 지원, 지역 최종 사용자와의 기존 관계를 제공하여 제조업체가 제품 설계, 공정 개발, 품질 관리 같은 다른 시급한 문제에 집중할 수 있게 했습니다.

그러나 코로나19에 직면하여 직접 소비자 판매(D2C)로의 전환이 가속화되었습니다.

제조업체는 브랜드 인지도를 높이고, 아마존 및 기타 온라인 소매업체처럼 소비자가 익숙한 경험과 경쟁할 수 있는 원활하고 효율적인 디지털 입지를 구축하는 데 진지한 노력을 기울이고 있습니다.

 

이러한 제조업체는 D2C 판매의 이점(이익 마진 증가, 브랜드 인식에 대한 더 많은 통제)뿐만 아니라, 효과적인 디지털 마케팅과 사용자 경험 발자국을 통해 이전보다 훨씬 쉽게 D2C로 전환할 수 있음을 이해하게 되었습니다.

그렇다면 제조업체는 어떻게 D2C로 전환할 수 있는 디지털 경험을 만들 수 있을까요? 네 가지 주요 포인트를 탐구하겠습니다:

• 효과적인 제품 카탈로그 및 디지털 경험 구축
• 브랜드 및 제품 인지도 제고
• 최종 사용자와의 관계 관리
• 물류 변화 대비

 

효과적인 제품 카탈로그 및 디지털 경험 구축

D2C 판매로 전환하려는 제조업체는 잠재 고객이 웹사이트를 찾도록 돕고, 그들이 찾고 있는 제품과 서비스를 즉각적이고 직관적으로 이해하며, 제품을 비교, 대조, 구성, 구매하거나 견적을 원활하게 요청할 수 있는 기능을 제공해야 합니다. Thomas 설문조사에 따르면 산업 구매자의 76%가 어려운 탐색을 구매 고려 없이 웹사이트를 떠나는 가장 중요한 이유로 꼽았습니다.

간단히 말해, 제조업체를 위한 효과적인 제품 카탈로그의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다:

• 제품 검색 기능
• 제품 비교 기능
• 제품 구성 기능
• 이커머스 체크아웃/RFQ 제출

제품 검색

효과적인 제품 카탈로그를 만들어 최종 사용자를 지원하려는 제조업체에게 가장 큰 출발점은 모든 제품 SKU와 관련 제품 데이터를 정리하는 것입니다.

고객은 필요한 제품을 검색하고 빠르게 찾을 수 있을 뿐만 아니라, 제품 사양서, 성능 데이터 PDF, BIM 또는 CAD 파일 등 필요한 동반 제품 데이터도 함께 찾을 수 있기를 기대합니다. 조사 대상 사용자의 61%가 웹사이트에 검색 기능이 있는 공급업체를 선호합니다.

제품 비교

사용자가 찾고 있는 제품을 찾으면, 다른 제품이나 자재를 쉽게 비교하고 대조하여 그들이 자신의 애플리케이션과 최종 환경에서 어떻게 수행될지 볼 수 있는 기능을 제공하는 것이 중요합니다. 이는 사용자가 한 번에 여러 제품을 선택하여 즉시 무엇이 가장 잘 작동할지, 어떤 제품을 다른 프로젝트를 위해 저장할지 볼 수 있는 형식으로 제공하는 것을 의미합니다.

제품 구성

제조 분야의 고객은 종종 더 복잡한 애플리케이션에 맞아야 하는 구성 요소를 검색하므로, 정확한 사양을 충족하도록 제품을 구성할 수 있는 기능을 제공하는 것도 중요합니다. 효과적인 제품 구성 도구는 사용자가 최종 제품과 그 환경에 대한 세부 사항을 입력하여 귀사 제품이 프로젝트 완료에 어떻게 도움이 될지 정확히 판단할 수 있게 해야 합니다. 제품 구성 도구는 집중적인 고객 서비스 및 엔지니어링 통화의 필요성을 줄이고, 귀사 브랜드를 엔지니어와 조달 전문가를 위한 리소스로 확립하는 데 도움이 됩니다.

이커머스 체크아웃

마지막으로, 고객이 제품을 찾고, 다른 옵션과 비교했으며, 애플리케이션에 적합한지 확인한 후, 고객은 구매를 완료하기 위해 쉽고 원활하게 행동할 수 있어야 합니다.

분명히 제조 분야의 많은 제품은 구매자와 판매자 간의 추가 상담이 필요합니다. 하지만 원활한 이커머스 체크아웃은 고객이 개인 구매를 할 때와 유사한 체크아웃 프로세스를 쉽게 완료할 기회를 주거나, 견적을 요청하고 요청이 접수되어 진행 중임을 확인받을 기회를 주는 것을 의미할 수 있습니다.

자세한 정보는 제조업체를 위한 효과적인 온라인 제품 카탈로그 구축 가이드를 확인하세요.

D2C 성공을 위한 브랜드 및 제품 인지도 제고

D2C 판매를 맡는다는 것은 제조업체가 D2C 광고 노력에 전략적으로 접근해야 함을 의미합니다. 이는 최종 사용자가 귀사 제품을 검색하는 곳이 어디든 도달하기 위한 조치를 취하는 것을 의미합니다. 소비자에게 도달하는 세 가지 기본 영역은:

• 회사 브랜딩
• 디지털 마케팅
• 온라인 회사 등록 서비스

회사 브랜딩 - 대부분의 최종 사용자가 제조업체가 널리 알려진 이름이 되길 기대하지는 않지만, 기업이 일관되고 매력적인 브랜딩으로 최선을 다하고 있는지 확인하는 것은 중요합니다.

최종 사용자는 유통업체나 리셀러보다 이 부분에서 훨씬 덜 관대할 수 있습니다. 유통업체나 리셀러는 일반적으로 제조업체 제품이 제공할 수 있는 마진에 더 집중합니다. 제조업체는 일관된 로고, 브랜드 색상, 구매자의 목표와 목적에 부합하는 회사 미션 스테이트먼트 사용으로 기본을 커버해야 합니다.

더 알아보기: 제조 브랜드 구축 단계

디지털 마케팅 - 최종 사용자가 귀사 브랜딩과 처음부터 소통할 수 있도록 돕기 위해, 디지털 마케팅과 광고의 기본을 수행해야 합니다. 제조업체가 수행할 수 있는 가장 기본적이고 중요한 전술적 디지털 마케팅 형태는 검색 엔진 최적화(SEO)입니다.

SEO에는 많은 요소가 있지만, 제조업체가 잠재 고객과 고객 모두가 자사 페이지를 찾도록 돕기 위해 취할 수 있는 가장 간단한 접근법 중 하나는 주요 제품과 서비스에 대한 유익하고 도움이 되며 키워드가 풍부한 콘텐츠를 만드는 것입니다. 최종 사용자를 돕기 위해, 귀사가 그들의 과제를 이해하고 귀사 제품이 어떻게 그것을 해결하는지 명확히 해야 합니다.

제조업체는 최종 사용자를 위한 새로운 페르소나를 만들고 그들의 니즈에 말하는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 기업은 사용하는 소재, 사용되는 산업 및 최종 용도, 심지어 고객이 부품을 재주문할 때 인터넷에서 검색할 수 있는 SKU 정보 등 제품 주변 정보를 개발해야 합니다.

이것들은 진정으로 SEO를 위한 콘텐츠 생성의 기본 중 일부이지만, 제조업체 및 산업 기업을 위한 SEO 기초에 대해 여기에서 더 알아볼 수 있습니다.

온라인 회사 등록 - 모든 산업의 소비자가 구글과 같은 검색 엔진을 활용해 찾고 있는 제품과 서비스를 찾는다는 것은 누구나 아는 사실입니다. 그러나 많은 산업에는 특정 틈새 시장으로 제한된 검색 결과를 제공하는 플랫폼이 있어, 사용자가 원치 않거나 관련 없는 결과를 피하면서 더 타겟팅된 방식으로 검색할 수 있습니다.

이러한 플랫폼 중 다수는 실제 구매 의사가 있는 소비자로부터 많은 트래픽을 생성하므로, 소비자에게 직접 판매하려는 모든 기업이 무시할 수 없습니다.

이 블로그와 제조업체에 대한 초점을 위해, 우리는 Thomasnet.com을 강조하겠습니다. 이 공급업체 검색 및 평가 플랫폼은 매달 100만 명 이상의 실제 구매 의사가 있는 구매자를 유치합니다. 이 사용자들은 포춘 1,000대, 중견 시장, 중소기업의 조달 전문가와 엔지니어로 구성되며, 새로운 공급업체 파트너를 찾고 평가하기 위해 플랫폼에 있습니다.

현재까지 이 플랫폼은 제조업체와 그들이 제품을 시장에 내놓기 위해 사용해온 유통업체 모두에게 서비스를 제공했습니다. 즉, 귀사가 현재 유통업체를 사용하거나 과거에 사용했다면, 최종 사용자가 이미 귀사 제품을 판매하는 유통업체 한두 곳을 찾았을 가능성이 높습니다. 귀사가 유통을 변경하고 D2C로 전환하길 원한다면, 귀사 회사가 플랫폼에 프로필을 가지고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

아직 없다면, 오늘 무료 프로필에 가입하세요. 이미 등록되어 있고 최종 사용자로부터 직접 더 많은 리드를 유도할 준비가 되었다면, 가속화된 Thomasnet.com 프로그램에 오늘 가입하세요.

최종 사용자와의 관계 관리

제조업체가 D2C로 전환할 때 또 다른 중요한 측면은 소수의 유통업체가 아닌 수많은 최종 사용자와의 관계를 관리할 준비를 하는 것입니다.

많은 기업이 개인 및 직업 생활에서 다루는 다른 브랜드에서 기대하게 된 것과 같은 유형의 시의적절하고 유용한 경험을 최종 사용자에게 제공하기 위해 고객 지원 팀을 확장하고 업트레이닝(업무 능력 향상 교육)해야 할 수도 있습니다.

고객 서비스 팀이 직면할 다양한 이슈에 대한 스크립트와 플레이북을 만드는 것은 고객 유지율을 높이는 데 이어질 수 있습니다.

이러한 관계 구축 형태는 심지어 제조업체가 신뢰할 수 있는 공급업체로서 조성한 호의로 인해 추가 제품과 서비스로 계정을 성장시키는 데 도움을 줄 수도 있습니다.

정기적으로 연락하고 탑오브마인드(Top-of-mind)를 유지하기 위해 제조업체는 고객을 유용한 메시지로 참여시키기 위해 설계된 이메일 마케팅에 시간과 노력을 투자하는 것도 고려해야 합니다.

이메일 아웃리치는 확장성이 높고 서비스 변경, 유지보수 체크 푸시, 재주문 유도 등을 전달하여 증분 주문과 재주문을 유도하는 쉬운 방법입니다.

더 알아보기: 영업 및 마케팅 전문가가 효과적인 이메일 잠재 고객 리스트를 구축하는 방법

D2C 판매를 위한 물류 변화 대비

마지막으로, D2C 판매를 모색하는 제조업체는 여러 유통업체에 주문을 내보내는 모델에서 수많은 최종 사용자에게 도달하는 모델로 전환할 준비를 해야 합니다.

직접 판매한다면, 마진을 늘리고 최종 사용자와의 관계를 통제하기 위함일 것입니다. 효과적인 배송 전략이 없다면 쉽게 필요 이상으로 지출하고 고객과의 관계에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 변화를 모색하는 제조업체는 배송 파트너와 상담하여 새로운 유통 니즈를 논의하고 조건을 재협상하거나, 심지어 새로운 제공업체를 고려하여 확장된 니즈에 어떻게 최적으로 대비할지 살펴봐야 합니다.

D2C 판매 다음 단계

제조업체가 미래 성장 전략의 일부로 D2C 판매를 고려할 때 탐구해야 할 고려 사항이 많습니다.

이 플레이북에서 다룬 가장 중요한 주제는 다음과 같습니다:

• 최종 사용자를 교육하고 알리며, 그들이 개인 생활에서 사용하는 웹사이트만큼 사용자 친화적인 디지털 경험을 만드는 것이 중요합니다
• 검색을 위해 제품을 효과적으로 구성하고 비교 및 구성 도구를 포함하는 데 중점을 두세요
• 귀사 브랜드를 유용하고 유익한 리소스이자 신뢰할 수 있는 파트너로 포지셔닝하는 효과적인 마케팅 전략을 수립하세요
• FAQ 플레이북으로 고객 대면 지원을 확대할 수 있도록 내부 팀을 준비하세요
• 배송 및 물류 전략을 검토하여 새로운 니즈를 파악하고 계약 조건을 재검토하세요

Thomas가 제조업체가 제품을 소비자 시장에 직접 가져가고 영업팀의 리드 수를 늘리는 데 어떻게 도왔는지 더 알고 싶으시다면, 여기에서 문의하세요.