직접 고객 판매로 전환하기 위한 제조업체의 플레이북

제조업체가 고객 판매 모델에 대한 강력한 직접 구축 방법

많은 제조업체의 경우 유통업체 및 리셀러 네트워크를 활용하는 것이 역사적으로 최종 사용자에게 제품을 제공하는 가장 간단한 방법이었습니다.

타사 유통업체 그룹과의 협력은 물류 지원 및 창고 보관, 판매 지원, 지역 최종 사용자와의 기존 관계를 제공하여 제조업체가 제품 설계, 프로세스 개발, 품질 관리와 같은 다른 긴급 문제에 집중할 수 있도록 합니다.

그러나 COVID-19에 직면하여 D2C(직접 소비자) 판매로의 전환이 가속화되었습니다.

제조업체는 브랜드 인지도를 높이고 Amazon 및 기타 온라인 소매업체와 같이 소비자에게 익숙한 경험과 경쟁할 수 있도록 설계된 원활하고 효율적인 디지털 입지를 구축하기 위해 진지한 노력을 기울이고 있습니다.

이러한 제조업체는 이익 마진 증가 및 브랜드 인식에 대한 제어 강화와 같이 소비자에게 직접 판매하는 이점을 인식할 뿐만 아니라 효과적인 디지털 마케팅 및 사용자 경험 발자국을 사용하여 다음을 수행할 수 있음을 이해하게 되었습니다. 그 어느 때보다 쉽게 ​​소비자에게 직접 다가갈 수 있습니다.

그렇다면 제조업체는 어떻게 소비자에게 직접 다가갈 수 있는 디지털 경험을 만들 수 있을까요? 다음 4가지 주요 사항을 살펴보겠습니다.

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효과적인 제품 카탈로그 및 디지털 경험 구축

브랜드 및 제품 인지도 향상

최종 사용자와의 관계 관리

물류적 변화에 대비

효과적인 제품 카탈로그 및 디지털 경험 구축

소비자에게 직접 판매로 전환하려는 제조업체는 잠재 고객이 웹 사이트를 찾도록 돕고, 원하는 제품 및 서비스를 찾는 방법에 대한 즉각적이고 직관적인 이해를 제공하고, 비교, 대조, 구성 기능을 제공해야 합니다. , 제품을 구매하거나 견적을 원활하게 요청할 수 있습니다. Thomas 설문조사에 따르면 산업 구매자의 76%가 구매를 고려하지 않고 웹사이트를 떠나는 가장 중요한 이유로 탐색이 어렵다고 밝혔습니다.

간단히 분류하면 제조업체를 위한 효과적인 제품 카탈로그의 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

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상품 검색 기능

제품 비교 기능

제품 구성 기능

전자상거래 체크아웃/RFQ 제출

상품 검색

최종 사용자를 지원하는 효과적인 제품 카탈로그를 만들려는 제조업체의 가장 큰 시작 요소는 모든 제품 SKU 및 관련 제품 데이터를 구성해야 한다는 것입니다.

고객은 필요한 제품 데이터와 함께 필요한 제품을 검색하고 신속하게 찾을 수 있기를 기대합니다. 여기에는 제품 사양 시트, 성능 데이터 PDF, BIM 또는 CAD 파일이 포함될 수 있습니다. 설문에 응한 사용자의 61%는 웹사이트에서 검색 기능이 있는 공급업체를 선호합니다.

제품 비교

사용자가 찾고 있는 제품을 찾으면 다양한 제품이나 재료를 쉽게 비교하고 대조하여 응용 프로그램과 최종 환경에서 어떻게 작동할지 확인할 수 있는 기능을 제공하는 것이 중요합니다. 즉, 사용자가 가장 효과가 좋은 제품과 다른 프로젝트를 위해 저장할 제품을 즉시 확인할 수 있는 형식으로 한 번에 여러 제품을 선택할 수 있습니다.

제품 구성

제조 분야의 고객은 종종 더 복잡한 애플리케이션에 적합해야 하는 구성 요소를 검색하기 때문에 정확한 사양을 충족하도록 제품을 구성할 수 있는 기능을 제공하는 것도 중요합니다. 효과적인 제품 구성자는 사용자가 최종 제품과 환경에 대한 세부 정보를 입력할 수 있도록 하여 제품이 프로젝트를 완료하는 데 어떻게 도움이 되는지 정확하게 결정할 수 있도록 해야 합니다. 제품 구성자는 집중적인 고객 서비스 및 엔지니어링 전화의 필요성을 줄이고 엔지니어 및 조달 전문가를 위한 리소스로 브랜드를 확립하는 데 도움이 됩니다.

전자상거래 결제

마지막으로 고객이 제품을 찾고 다른 옵션과 비교하고 애플리케이션과 함께 작동하는지 확인한 후에는 고객이 구매를 완료하기 위해 쉽고 원활하게 조치를 취할 수 있어야 합니다.

분명히 제조 공간의 많은 제품은 구매자와 판매자 간의 추가 협의가 필요합니다. 그러나 원활한 전자 상거래 결제는 고객이 개인 구매와 유사한 결제 프로세스를 쉽게 완료할 수 있는 기회를 얻거나 견적을 요청하고 요청이 접수되었으며 발전하고 있습니다.

자세한 내용은 효과적인 온라인 제품 카탈로그 구축을 위한 제조업체 가이드를 참조하세요.

소비자 성공을 위한 브랜드 및 제품 인지도 향상

소비자에게 직접 판매를 시작한다는 것은 제조업체가 소비자에게 직접 광고를 하는 전략적인 접근 방식을 취해야 한다는 것을 의미합니다. 이는 최종 사용자가 귀하의 제품을 검색하는 모든 위치에 도달하기 위한 조치를 취하는 것을 의미합니다. 소비자에게 도달할 수 있는 세 가지 기본 영역은 다음과 같습니다.

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회사 브랜딩

디지털 마케팅

온라인 회사 목록 서비스

회사 브랜딩 - 대부분의 최종 사용자는 제조업체가 유명인이 되기를 항상 기대하지는 않지만, 기업은 일관되고 매력적인 브랜딩을 통해 최선을 다하는 것이 중요합니다.

최종 사용자는 일반적으로 제조업체의 제품이 제공할 수 있는 마진에 더 집중하는 유통업체 또는 리셀러보다 이 영역에서 훨씬 덜 관대할 수 있습니다. 제조업체는 일관된 로고, 브랜드 색상, 구매자의 목표와 일치하는 회사 사명 선언문을 사용하여 기본 사항을 다루어야 합니다.

자세히 알아보기: 제조 브랜드 구축 단계

디지털 마케팅 - 최종 사용자가 귀하의 브랜딩에 처음 참여할 수 있도록 돕기 위해서는 디지털 마케팅 및 광고의 기초를 습득해야 합니다. 전술적 디지털 마케팅 제조업체가 수행할 수 있는 가장 기본적이고 중요한 형태는 검색 엔진 최적화(SEO)입니다.

SEO에 적용되는 많은 요소가 있지만 제조업체가 잠재 고객과 고객 모두가 페이지를 찾도록 돕기 위해 취할 수 있는 가장 간단한 접근 방식 중 하나는 주요 제품 및 서비스에 대해 유익하고 유용한 키워드가 풍부한 콘텐츠를 만드는 것입니다. 최종 사용자를 도우려면 고객의 문제를 이해하고 제품이 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명해야 합니다.

제조업체는 최종 사용자를 위한 새로운 페르소나를 만들고 그들의 요구에 맞는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 기업은 사용하는 재료, 사용되는 산업 및 최종 용도, 심지어 부품을 재주문해야 할 때 고객이 인터넷에서 검색할 수 있는 SKU 정보를 포함하는 제품 관련 정보를 개발해야 합니다.

이는 SEO를 위한 콘텐츠 제작의 기본 중 일부이지만 제조업체 및 산업체를 위한 SEO 기본 에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 여기.

온라인 회사 목록 - 모든 산업 분야의 소비자가 원하는 제품과 서비스를 찾기 위해 Google과 같은 검색 엔진을 활용한다는 것은 누구나 알고 있습니다. 그러나 많은 산업 분야에서 특정 틈새 시장으로 제한된 검색 결과를 제공하는 플랫폼이 있습니다. 이를 통해 사용자는 원치 않거나 관련 없는 결과를 피할 수 있도록 보다 표적화된 방식으로 검색할 수 있습니다.

이러한 플랫폼 중 다수는 구매 의도 소비자로부터 많은 양의 트래픽을 생성하므로 소비자에게 직접 판매하려는 회사는 이를 무시할 수 없습니다.

이 블로그의 목적과 제조업체에 초점을 맞추기 위해 Thomasnet.com을 강조합니다. 이 공급업체 검색 및 평가 플랫폼은 매월 100만 명이 넘는 시장 내 구매자를 끌어들입니다. 이러한 사용자는 Fortune 1,000대 기업, Mid-Market 및 SMB의 조달 전문가와 엔지니어로 구성되며 플랫폼에서 새로운 공급업체 파트너를 찾고 평가합니다.

현재까지 이 플랫폼은 제품을 시장에 출시하는 데 사용한 제조업체와 유통업체 모두에게 서비스를 제공했습니다. 즉, 회사에서 현재 또는 과거에 유통업체를 사용하고 있다면 최종 사용자가 이미 제품을 판매하는 유통업체를 한두 곳 찾았을 가능성이 매우 높습니다. 배포판을 변경하고 소비자에게 직접 전달하려는 경우 플랫폼에 회사 프로필이 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

아직 가입하지 않았다면 지금 무료 프로필에 가입하세요. , 그리고 이미 등록되어 있고 최종 사용자로부터 직접 더 많은 리드를 유도할 준비가 되어 있다면 지금 가속된 Thomasnet.com 프로그램에 등록할 수 있습니다.

최종 사용자와의 관계 관리

소비자에게 직접 판매하는 제조업체의 또 다른 중요한 측면은 소수의 유통업체가 아닌 많은 최종 사용자와의 관계를 관리할 준비를 해야 한다는 것입니다.

많은 기업은 최종 사용자에게 개인 생활과 직업 생활 모두에서 다루는 다른 브랜드에서 기대할 수 있는 것과 동일한 유형의 시기적절하고 유용한 경험을 제공하기 위해 고객 지원 팀을 확장하고 교육해야 할 수도 있습니다.

고객 서비스 팀이 직면하게 될 다양한 문제에 대한 스크립트와 플레이북을 작성하면 고객 유지율을 높일 수 있습니다.

이러한 형태의 관계 구축은 제조업체가 신뢰할 수 있는 공급업체로서 육성한 선의의 결과로 제공되는 추가 제품 및 서비스로 계정을 성장시키는 데 도움이 될 수도 있습니다.

정기적인 연락을 유지하고 가장 먼저 마음에 새기려면 제조업체는 유용한 메시지로 고객의 참여를 유도하도록 설계된 이메일 마케팅에 시간과 노력을 투자하는 것도 고려해야 합니다.

이메일 지원은 확장성이 뛰어나며 업데이트, 서비스 변경은 물론 재주문 및 유지 관리 확인을 위한 푸시를 제공하여 증분 주문 및 재주문을 유도할 수 있는 쉬운 방법입니다.

자세히 알아보기: 영업 및 마케팅 전문가가 효과적인 이메일 잠재 고객 목록을 작성하는 방법

직접 소비자 판매를 위한 물류 변경 준비

마지막으로 소비자 직접 판매를 모색 중인 제조업체는 여러 유통업체로 주문을 롤아웃하는 것에서 수많은 최종 사용자에게 도달하는 모델로 전환할 준비가 되어 있어야 합니다.

직접 판매하는 경우 이윤을 늘리고 최종 사용자와의 관계를 통제하기 위해 판매할 가능성이 큽니다. 효과적인 배송 전략이 없으면 필요 이상으로 지출하기 쉽고 고객과의 관계에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 변경 사항을 모색 중인 제조업체는 운송 파트너와 상의하여 조건을 재협상하고 새로운 공급업체를 고려하여 확장된 요구 사항에 가장 잘 대비할 수 있는 방법을 알아보기 위해 새로운 유통 요구 사항을 논의해야 합니다.

소비자에게 직접 판매 다음 단계

제조업체가 미래 성장 전략의 일환으로 소비자 직접 판매를 고려할 때 고려해야 할 사항이 많이 있습니다.

이 플레이북에서 다루는 가장 중요한 주제는 다음과 같습니다.

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최종 사용자를 교육하고 정보를 제공하고 개인 생활에서 사용하는 웹사이트가 중요한 만큼 사용자 친화적인 디지털 경험을 만드십시오.

검색을 위해 제품을 효과적으로 구성하고 비교 및 ​​구성을 위한 도구를 포함하는 데 중점을 둡니다.

귀하의 브랜드를 유용하고 유익한 리소스이자 신뢰할 수 있는 파트너로 포지셔닝하는 효과적인 마케팅 전략 개요

FAQ 플레이북을 통해 내부 팀이 고객 대면 지원 측면에서 확장할 수 있도록 준비

배송 및 물류 전략을 검토하여 새로운 요구 사항을 파악하고 계약 조건을 다시 검토합니다.

Thomas가 제조업체가 제품을 소비자 시장에 직접 출시하고 영업 팀의 리드 수를 늘리는 데 어떻게 도움이 되었는지 자세히 알아보려면 여기를 클릭하여 저희에게 연락하십시오.