CAD 자산으로 리드 품질 극대화: 5가지 검증된 단계

최신 제조 리드 생성 전략을 따라가고 있다면, CAD 모델을 다운로드한 후 결국 부품을 구매하는 비즈니스가 최대 88%에 달한다는 말을 이미 들었을 수 있습니다. CAD 파일은 고품질 영업 리드를 생성하는 것으로 입증되었습니다. 하지만 이를 마케팅 자산으로 완전히 활용하고 계신가요, 아니면 영업팀의 요청에 의해서만 보내고 계신가요? 확실하지 않으신가요? CAD 파일을 고품질 리드 생성에 사용하는 기본 모델을 살펴보겠습니다.

1. 엔지니어와 구매자의 '수행할 일(Jobs to be Done)' 지원하기

'수행할 일' 이론에 익숙하지 않으신가요? 예를 들어 B2C 시나리오에서, 아무도 1/4인치 드릴 비트를 소유하고 싶어서 홈디포(Home Depot)에 가는 것은 아닙니다. 차를 타고 홈디포에 가서 통로에서 드릴 비트를 찾고, 원하는 것을 고르고, 현금이나 카드로 결제한 뒤 집에 가서 무언가에 구멍을 냅니다. '수행할 일'은 그 1/4인치 구멍을 내는 것입니다. 프로세스의 모든 단계는 그 일을 완수하기 위해 일어나야 할 일들입니다. 제조 및 산업 산업에서도 매일 같은 프로세스가 일어나지만, 대규모로 일어납니다.

연구에 따르면 제품 소싱과 공급업체 추가를 위한 '수행할 일'은 약 139가지가 있습니다. 새로운 파트너가 공급망에 합류한 후에는 앞으로 그 비즈니스를 공급망에 유지하기 위해 수행해야 할 63가지의 일이 더 있습니다. 모든 '수행할 일'에서 주제는 동일하게 "소요 시간을 최소화한다"는 문구로 시작했습니다. 예를 들어:

• "우선순위가 지정된 성과 관련 기준을 가장 잘 충족하는 제품/서비스를 결정하는 데 걸리는 시간 최소화"
• "최상위 제품/서비스가 충족하지 못할 기준을 결정하는 데 걸리는 시간 최소화"
• "구매 전 선택한 제품/서비스가 우선순위 기준을 충족하는지 확인하는 데 걸리는 시간 최소화"

이유 중 하나는 우리가 비즈니스로서 훨씬 더 린(Lean)하게 운영되고 있으며, 가능한 한 효율적이어야 하기 때문입니다. 하지만 영업팀이 정말 좋아하는 리드를 생성하는 것은 여전히 과제입니다. 제조업체가 고객의 '수행할 일'을 돕는 이러한 기회를 놓치고 있기 때문입니다.

많은 제조업체가 단순히 더 많은 리드를 원한다는 흔한 실수를 범합니다. 하지만 진짜는 양보다 질입니다. 영업팀이 강한 대화나 기회를 갖지 못하는 엄청난 양의 리드는 아무도 돕지 않습니다.

2. 리드는 구매 여정 전반에 걸쳐 있습니다 — RFQ뿐만 아니라

구매자 여정의 70%는 구매자가 귀사 영업팀과 접촉하기 전에 완료됩니다. RFQ 단계까지 기다리면, 그 전에 오는 70%의 기회를 놓치는 것입니다. 구매자와 엔지니어는 그 어느 때보다 더 오랫동안 익명으로 남습니다. 그래서 그들이 RFQ를 위해 연락할 때는 이미 게임이 끝났고 수많은 결정이 이미 내려진 후입니다.

구매자가 RFQ 프로세스까지 기다리게 하면, 귀사는 가격, 상품, 리드 타임이 됩니다. 그들의 의사결정에 영향을 미칠 정보가 훨씬 적고, 그 시점에서 신뢰할 수 있는 조언자가 될 능력도 거의 없습니다. 그저 피니시 라인을 통과하여 엔지니어를 위한 그 일을 완수하는 방법을 알아내려 애쓰는 것뿐입니다.

고품질 리드를 얻는 것은 구매자가 일을 할 수 있도록 돕는 것이지, 단순히 가격을 주는 것이 아닙니다. 그들을 더 많이 도울수록, 귀사 브랜드와 제품에 대한 선호도를 더 많이 만들 수 있습니다.

아래 산업 구매 프로세스 그래픽에서 볼 수 있듯, 각 화살표는 구매자가 귀사에게 연락하기 전에 거치는 단계를 나타냅니다. 영업 적격 리드(SQL)는 숏리스트 및 구매 단계에서 들어옵니다. 거기서 귀사의 RFQ가 생성됩니다. 하지만 훨씬 더 위, 의사결정이 시작되는 구매 프로세스 초기 단계에서 귀사 회사는 그들의 니즈 자격을 충족하는지 심사받습니다. 간단히 말해, 아이디어는 그들이 스스로 숏리스트 단계에 도달하기 전에 그 초기 단계에서 귀사 기회에 긍정적인 영향을 미치는 것입니다.

다른 관점: 대기업이 신규 공급업체를 선택하는 방법

3. 잠재 고객이 누구인지 이해하기

산업 마케터가 제조업체 및 산업체와 앉아 그들의 최고의 기회가 어디서 오는지 파고들면, 필연적으로 구매 프로세스의 중간에서 온다는 것을 발견합니다.

엔지니어들이 가격과 리드 타임을 보는 것이 아니라, 설계 및 평가, 폼 핏 기능(Form fit function)에 맞는 정확한 제품을 선택하는 결정을 내릴 때, 훨씬 다르면서도 생산적인 대화를 나눌 수 있습니다. 모든 제조업체마다 다른 잠재 고객 그룹이 있지만, 엔지니어는 영업팀에 있어 가장 높은 품질의 리드입니다. 왜냐하면 그들이 어떤 제품이나 서비스를 사용하여 구성품이나 제품 또는 조립품을 생성할지 결정하는 사람들이기 때문입니다. 그들은 귀사가 스펙인(Spec'd)되고 자재 명세서(BOM)에 오를 수 있는 첫 번째 기회입니다.

4. 이미 보유한 기존 고가치 자산 활용하기

제조업체로서 귀사는 CAD 파일, 사양서, 그래프 등 엄청난 양의 기술적 자산을 가지고 있음을 알고 있습니다. 하지만 그것들이 귀사 웹사이트에서 어디에 있나요? 40페이지 깊이 묻어두어 웹사이트 방문자가 찾기 어렵게 하지 마세요(그건 SEO 트래픽 증가에도 도움이 안 됩니다).

도달하려는 청중과 그들이 달성하려는 것을 떠올려 보세요. 그들은 매일 일을 하기 위해 귀사의 자산이 필요합니다. 최근 설문조사에 따르면 대다수 제조업체가 CAD 파일을 전혀 제공하지 않으며, 다른 기업들은 요청에 의해서만 공유합니다. 그게 바로 고품질 리드를 얻기 위해 놓치고 있는 기회입니다.

CAD 파일은 귀사의 최고의 자산 중 하나이며, 텍스트 기반 자산보다 리드를 2.5배 더 전환시키는 것으로 입증되었습니다. 사실, 최근 연구에 따르면 엔지니어가 실제로 CAD 파일의 주요 다운로더로, 전체의 절반 이상인 53.30%를 차지합니다. 관리자와 이사가 그다음으로, 전체 다운로드의 21%를 차지했습니다.

CAD에는 많은 가치가 있으며, 공유할 때 일반적인 공포감이 있다는 점을 명심해야 합니다. 귀사 제품이 다른 누군가에게 제조되는 것을 원치 않지만, 엔지니어들이 사양하기에 충분히 상세하면서 제조 가능한 모델은 아닌 방식으로 CAD를 만들 수 있는 방법들이 있습니다.

5. CAD를 기술 프로젝트가 아닌 마케팅 프로젝트로 사용하기

제조업체가 CAD 파일을 리드 생성에 사용하는 것을 생각하고 기술 프로젝트로 연관 짓는 것은 흔한 실수입니다. 엔지니어링 팀이 이미 업무량으로 풀가동 중일 때 그들이 개입해야 한다는 흔한 오해가 있습니다. 하지만 현실은 CAD 파일을 리드 생성에 사용하는 것은 마케팅 프로젝트라는 것입니다 — 기술 프로젝트가 아닙니다.

마케팅 도구로서의 CAD 파일은 귀사가 리드 생성을 위해 사용하는 또 다른 자산일 뿐입니다. 전자책이나 설치 가이드 PDF 같은 다른 콘텐츠 마케팅 자산을 사용하는 것과 같은 방식으로 사용될 것입니다. CAD 파일은 귀사가 영업 리드를 생성하기 위해 다운로드용으로 제공하는 또 다른 자산입니다. 가장 좋은 점은 이 모든 것이 지금 귀사 시설 내에 이미 존재한다는 것입니다.

제조업체는 CAD 파일을 리드 생성에 사용하는 것이 무거운 작업이 될 필요가 없다는 것을 이해해야 합니다. 많은 제조업체가 Thomas와 Traceparts Network의 업계 전문가와 협력하여 리드 생성 전략을 통제하도록 돕습니다. 무료 디지털 건강 진단을 요청하여 온라인 입지를 정확히 어떻게 개선하고 더 많은 고품질 리드를 유도할 수 있는지 확인하세요.