소비 기반 가격 책정이 SaaS의 미래입니까?

평균적으로 조직은 한 번에 650개 이상의 SaaS 애플리케이션을 관리합니다. 이러한 놀라운 수치를 보면 불필요한 구독에 얼마나 많은 지출이 낭비되고 있으며 구독 기반 가격 책정 모델이 여전히 타당한지 궁금합니다.

Gartner Inc.는 SaaS에 대한 전 세계 지출이 2021년에 1,226억 달러에 이를 것으로 예측하며, 이는 작년보다 198억 달러 증가한 수치입니다. 원격 및 하이브리드 작업이 증가하면서 많은 조직이 물리적 사무실 공간 없이도 생산성을 유지하기 위해 SaaS에 의존하게 되었습니다. 이러한 서비스의 추가 비용에는 분명한 이점이 있지만 이러한 조직은 SaaS 구독 및 라이선스를 적절하게 모니터링하지 않으면 불필요한 지출 위험이 있습니다. SaaS 라이선스를 충분히 사용하지 않거나 복제하고, 협상 기회를 놓치고, 구매력이 감소하면 모두 관련 없는 비용이 발생할 수 있습니다.

사용량 기반 가격 책정(사용자가 아닌 사용량에 따라 계산되는 요금)이 솔루션을 제공할 수 있습니다. Bessemer의 State of the Cloud 2021에서 벤처 캐피탈 회사는 사용량 기반 가격 책정의 부상과 이 모델이 기업이 SaaS 지출을 회수하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명했습니다. 이 모델을 통해 공급업체는 고객이 소규모로 시작하여 시간이 지남에 따라 사용량과 비용을 쉽게 늘릴 수 있습니다. 소비 기반 가격 책정은 공급업체와 고객 간의 조정을 생성하고 SaaS 제공업체가 고객의 성장을 공유할 수 있도록 합니다.

낭비 지출

많은 SaaS 공급업체는 사용자 수, 필요한 기능 유형 및 기타 요소에 따라 무료 버전에서 엔터프라이즈 구독에 이르는 계층화된 구독 모델을 제공합니다. 구독 기반 가격 책정 모델은 일부 SaaS 애플리케이션에 적합할 수 있지만(예:사용자 수는 적지만 사용률이 높은 경우) IT 지출을 낭비할 수도 있습니다.

대부분의 회사는 예상 인원 수에 따라 좌석 수에 대한 연간 계약을 체결합니다. 그러나 일년 내내 비즈니스 요구 사항을 정확하게 예측하는 것은 어려울 수 있습니다. 계약 중간에 항상 공급업체에 가서 더 많은 라이선스를 구매할 수 있지만 과도하게 구매했을 때 공급업체에 라이선스 양을 줄여달라고 요청하는 것은 일반적이거나 계약상 가능하지 않습니다. 실제로 모든 SaaS 라이선스의 38%가 한 달 동안 사용되지 않습니다. 즉, 주어진 시간에 SaaS 지출의 3분의 1 이상을 낭비할 수 있습니다.

더 공정한 모델

소비자는 수십 년 동안 소비 기반 가격 책정을 사용해 왔습니다. 유틸리티 및 모바일 요금제와 같은 비용을 지불하는 방법입니다. 소비 기반 모델로 전환함으로써 SaaS 제공업체는 구매자에게 이미 친숙한 가격 전략을 채택합니다.

이 모델은 조직에서 실제로 사용하는 리소스(예:데이터 사용량 또는 API 실행 수)를 기반으로 하기 때문에 공급자와 구매자 간에 선의의 역학을 설정합니다. SaaS 고객은 더 많은 가치를 볼수록 고정 금액을 선불로 지출하고 비활성 사용자에게 돈을 낭비하는 대신 자신의 속도로 더 많은 리소스를 사용하고 서비스에 더 많은 돈을 지출합니다. 소비 기반 가격 책정을 통해 기업은 더 이상 사용되기를 바라는 SaaS에 대한 지불에 도박을 할 필요가 없습니다.

우리는 이미 소비 기반 가격 책정의 몇 가지 성공적인 예와 이것이 고객과 공급업체 모두에게 어떻게 작용할 수 있는지 보았습니다. 예를 들어 Slack Technologies Inc.에는 플랫폼을 적극적으로 사용하는 회원에게만 요금을 청구하는 "공정한 청구 정책"이 있습니다. 이전에 지불한 회원이 비활성화되면 조직은 일할 계산된 크레딧을 받습니다.

공정한 파트너로 자리 매김함으로써 Slack은 고객과 보다 긍정적인 관계를 구축했으며, 이는 회사가 가장 인지도 높은 엔터프라이즈 메시징 솔루션 중 하나가 되는 데 도움이 되었다고 말합니다. 공정한 청구 관행과 소비 기반 가격 책정은 고객과 공급업체가 가치를 일치시키면서 더 강력한 관계를 형성할 수 있게 해주기 때문에 계속해서 인기를 얻을 것입니다.

물론 이 가격 책정 모델에는 몇 가지 문제가 있습니다. 사용량 기반 가격 책정을 사용하면 사용량을 예측하기 어려울 수 있으며 이로 인해 예산이 초과될 수 있습니다. 많은 사람들이 구독 기반 서비스에 익숙하기 때문에 무제한 사용에 익숙하기 때문에 필요 이상으로 제품을 더 자주 사용할 수도 있습니다. 사용량 기반 가격 책정을 통해 기업은 사용량을 염두에 두고 계획되지 않은 비용을 방지하기 위해 직원을 교육해야 합니다.

구독 기반 가격은 사라지지 않습니다. 그러나 원격 및 하이브리드 작업이 새로운 표준이 됨에 따라 SaaS의 미래는 조직이 애플리케이션에서 받는 가치를 최적화하기 위해 사용량 기반 모델로 전환해야 합니다. 많은 경우에 소비 기반 가격 책정은 비즈니스와 기술 파트너 모두에게 윈-윈 시나리오를 만들 수 있습니다. 더 많은 기업이 이러한 이점을 실현함에 따라 전반적으로 SaaS 공급업체는 이 전략을 활용하여 모두를 위한 더 나은 솔루션을 만들 것입니다.

Eric Christopher는 Zylo의 공동 창립자이자 CEO입니다.