사용량 기반 요금제, SaaS의 다음 대세적 변화일까?

평균적으로 조직은 650개 이상의 SaaS 애플리케이션을 동시에 관리합니다. 이 엄청난 숫자는 불필요한 구독에 얼마나 많은 비용이 낭비되는지, 그리고 구독 기반 요금 모델이 여전히 타당한지 의문을 갖게 만듭니다.

가트너(Gartner Inc.)는 2021년 글로벌 SaaS 지출이 1,226억 달러에 달해 전년 대비 198억 달러 증가할 것으로 예측합니다. 원격 및 하이브리드 근무 증가로 많은 조직이 물리적 사무실 공간 없이 생산성을 유지하기 위해 SaaS에 의존하게 되었습니다. 이러한 서비스의 추가 비용에 분명한 이점이 있지만, 조직이 SaaS 구독과 라이선스를 제대로 모니터링하지 않으면 불필요한 지출 위험이 있습니다. 미사용 또는 중복 SaaS 라이선스, 협상 기회 상실, 구매력 감소 등이 모두 불필요한 비용을 초래할 수 있습니다.

사용량 기반 요금제(콘섬프션 기반 프라이싱) — 사용자 수가 아닌 사용량에 따라 요금을 부과하는 방식 — 이 해결책이 될 수 있습니다. 베세머(Bessemer)의 '2021 클라우드 현황' 보고서에서 이 벤처 캐피털 회사는 사용량 기반 요금제의 부상과 이 모델이 어떻게 기업의 SaaS 지출을 되찾아올 수 있는지 설명했습니다. 이 모델에서 벤더는 고객이 작게 시작해 시간이 지남에 따라 사용량과 비용을 늘리도록 쉽게 만듭니다. 사용량 기반 요금제는 벤더와 고객 간의 정렬(alignment)을 만들고, SaaS 제공업체가 고객의 성장에 동참할 수 있게 합니다.

낭비되는 지출

많은 SaaS 벤더는 무료 버전부터 엔터프라이즈 구독까지 다양한 계층형 구독 모델을 제공하며, 이는 종종 사용자 수, 필요한 기능 유형 및 기타 요소에 따라 달라집니다. 구독 기반 요금 모델이 일부 SaaS 애플리케이션에는 타당할 수 있습니다(예: 사용자 수는 적지만 사용률이 높은 경우). 하지만 이는 IT 지출 낭비로 이어질 수도 있습니다.

대부분 기업은 예상 인원을 기반으로 일정 좌석 수에 대해 연간 계약을 체결합니다. 그러나 1년 치 비즈니스 니즈를 정확히 예측하기는 어렵습니다. 계약 중간에 벤더에게 더 많은 라이선스를 구매하러 갈 수는 있지만, 과구매했을 때 라이선스 수를 줄여달라고 요청하는 것은 거의 일반적이지도 않고 계약상으로도 불가능한 경우가 많습니다. 실제로 일반적인 달에 전체 SaaS 라이선스의 38%가 미사용 상태이므로, 언제든 SaaS 지출의 3분의 1 이상을 낭비하고 있을 수 있습니다.

더 공정한 모델

소비자들은 수십 년간 사용량 기반 요금제를 이용해 왔습니다. 수도·전기 요금과 휴대폰 요금제가 그렇습니다. 사용량 기반 모델로 전환함으로써 SaaS 제공업체는 구매자에게 이미 친숙한 가격 전략을 채택하게 됩니다.

이 모델은 조직이 실제로 사용하는 리소스(예: 소비된 데이터 양, 실행된 API 수 등)를 기반으로 하므로 제공자와 구매자 사이에 선순환 역학을 만듭니다. SaaS 고객이 더 많은 가치를 보면 더 많은 리소스를 사용하고 자신의 속도에 맞춰 서비스에 더 많은 비용을 지출하게 되며, 고정 금액을 선불로 지불하고 비활성 사용자에게 돈을 낭비하는 대신 말입니다. 사용량 기반 요금제를 통해 기업은 사용되길 바라는 SaaS에 돈을 거는 도박을 더 이상 할 필요가 없습니다.

이미 사용량 기반 요금제의 성공 사례와 이것이 고객과 벤더 모두에 어떻게 작용하는지 보았습니다. 슬랙 테크놀로지(Slack Technologies Inc.)는 '공정한 청구 정책'으로 플랫폼을 활발히 사용하는 멤버에게만 요금을 부과합니다. 이전에 비용을 지불한 멤버가 비활성화되면 조직은 일할 계산된 크레딧을 받습니다.

공정한 파트너로 포지셔닝함으로써 슬랙은 고객과 더 긍정적인 관계를 만들었고, 이는 회사가 가장 인지도 높은 엔터프라이즈 메시징 솔루션 중 하나가 되는 데 도움이 되었습니다. 공정한 청구 관행과 사용량 기반 요금제는 고객과 벤더가 가치에 대해 정렬하고 더 강한 관계를 형성하도록 돕기 때문에 인기가 계속 상승할 것입니다.

물론 이 요금 모델에도 몇 가지 과제는 있습니다. 사용량 기반 요금제에서는 사용량을 예측하기 어려워 예산 충격이 발생할 수 있습니다. 많은 사람들이 구독 기반 서비스에 익숙하기 때문에 무제한 사용에 익숙해 필요 이상으로 제품을 더 자주 사용할 수도 있습니다. 사용량 기반 요금제에서는 기업이 사용량을 염두에 두고 직원들을 교육해 계획외 비용을 방지해야 합니다.

구독 기반 요금제가 사라지는 것은 아닙니다. 하지만 원격 및 하이브리드 근무가 새로운 표준이 됨에 따라, SaaS의 미래는 조직이 애플리케이션에서 얻는 가치를 최적화하기 위해 사용량 기반 모델로 전환해야 할 것입니다. 많은 경우 사용량 기반 요금제는 비즈니스와 기술 파트너 모두에게 윈윈 시나리오를 만들 수 있습니다. 더 많은 기업이 이러한 이점을 깨닫게 됨에 따라, 전반적인 SaaS 벤더들이 이 전략을 활용해 모두를 위한 더 나은 솔루션을 만들 것입니다.

에릭 크리스토퍼(Eric Christopher)는 Zylo의 공동 창업자이자 CEO입니다.