제조업체가 B2C 마케터로부터 배울 수 있는 3가지

B2B 제조업체는 다양한 그룹입니다. 이러한 회사는 전 세계에 존재하며 자동차 부품, 제약 및 가전 제품과 같은 현지 시장을 위한 제품을 생산합니다. 그런 다음 식품 및 음료 제품, 인쇄, 플라스틱 등과 같은 지역 가공을 처리하는 업체가 있습니다. 다음으로 에너지 회사와 기술 혁신가, 그리고 섬유, 가구 등을 생산하는 노동 집약적 무역이 있습니다. 예, 이들은 많은 사업을 하는 큰 부문입니다. 그렇다면 B2B 기업이 그렇게 역동적이라면 왜 현대적인 마케팅 기법보다 20세기 영업 전략에 주로 의존하는 것일까? 아래에서는 제조업체가 영감을 얻을 수 있는 B2C 기업이 잘하고 있는 세 가지 중요한 사항을 살펴봅니다.

고객 확보

B2C와 B2B가 고객을 확보하는 방법에는 근본적인 차이가 있습니다. 이 주제를 더 깊이 다루기 전에 이 통계를 고려하십시오. 2015년까지만 해도 제조업체의 8%만이 전담 마케팅 팀을 보유하고 있었습니다. 이는 제조업체가 여전히 대규모 고객 유치에 의존하는 경우가 많다는 것을 의미합니다. 이것은 오랜 시간에 걸쳐 검증된 전략이지만 오늘날의 역동적인 다중 채널 세계에서 추천만으로는 성공할 수 없습니다. 이것은 우리를 다음 요점으로 이끕니다. B2C는 신규 고객으로부터 수익의 대부분을 얻는 반면 B2B는 대부분 기존 고객으로부터 수익을 얻습니다. 이것은 항상 B2B 회사의 안전한 플레이였지만(따라서 대부분의 제조 회사의 마케팅 예산은 미미함) 많은 잠재적 수익을 테이블에 남겨 둡니다. 여기서 핵심은 균형입니다. 신규 고객과 기존 고객 모두로부터 수익을 창출하는 것 사이에서 균형을 찾는 것입니다. 그리고 제조업체가 마케팅 예산을 늘리면 균형을 찾을 수 있는 더 나은 위치에 있게 되며 결과적으로 더 큰 수익으로 이어집니다. 그렇다고 해서 제조 회사가 신규 고객 확보에 주로 집중해야 한다는 것은 아닙니다. 이것은 많은 B2C 회사를 괴롭히는 행동이며 새로운 고객 확보에 너무 의존하게 만듭니다. 짧은 시간이라도 검색을 중단하면 전체 비즈니스가 피해를 입는 경우가 많습니다. 대신 제조 회사는 고객 확보 전략을 완성하는 데 도움이 되는 몇 가지 간단한 전술에 집중해야 합니다. 따라서 추천이 열매를 맺기를 기다리기보다 디지털 세계에서 매우 효과적인 SEO, 소셜 미디어 및 콘텐츠 마케팅과 같은 몇 가지 인바운드 전략에 투자하십시오. 또한 제조업체는 선호도 모델의 도움으로 교차 판매를 통해 온보딩 경험 B2C 스타일을 개선할 수 있습니다(자세한 내용은 아래 참조).

친화도 분석/교차 판매

선호도 분석은 마케터가 두 항목 간의 연관성을 수량화하기 위해 광범위한 분석을 살펴보는 데이터 분석 유형입니다. 쉽게 말해서 아마존의 '이 상품을 산 사람들이 함께 구매한...' 추천 엔진이다. 그리고 그것은 꿈처럼 작동합니다. Amazon이 연간 수십억 달러의 매출 증가를 보고할 뿐만 아니라 전체 매출의 35%가 제품 추천 엔진에서만 발생한다는 사실을 고려하십시오. 이것이 제조업체에게 의미하는 바는 고객이 주문하는 제품을 살펴보고 교차 판매라는 오래된 B2C 마케팅 전략을 고수하기 시작해야 한다는 것입니다. B2B가 이 전술을 충분히 활용하지 않을 이유가 없습니다. 결국, 그들은 더 큰 이익을 위해 교차 판매를 활용할 수 있는 최고의 위치에 있습니다. 제조업체는 고객을 알고 있으며 견고한 선호도 모델을 구축하는 데 필요한 우수한 거래 데이터를 이미 가지고 있습니다. 고객 수준 분석과 결합된 이와 같은 표는 B2B 마케터에게 기존 고객에게 맞춤형 추천을 제공하는 데 필요한 도구를 제공합니다.

세그멘테이션

B2C 기업은 항상 새로운 고객을 찾고 있기 때문에 세분화에 크게 의존합니다. 가장 효과적인 마케팅 운영은 구매 패턴, 특히 인구 통계를 포함한 모든 종류의 데이터를 고려합니다. B2B 회사는 전통적으로 한 가지 간단한 이유 때문에 고객 프로필에 의존하는 것을 피했습니다. 일반적인 B2B 고객은 사람이 아니라 비즈니스입니다. 오늘날의 디지털 시대를 제외하고 기업은 사람과 B2B 구매자는 일반적인 B2C 고객과 유사한 구매 주기를 따릅니다. 예를 들어, 새로운 제조업체와 협력하는 데 관심이 있는 비즈니스가 있고 추천이 없는 경우 해당 구매자는 온라인 검색으로 시작할 것입니다. 이것은 다른 B2C 소비자와 다르지 않습니다. 그렇다면 제조업체는 어떻게 고객 프로필을 만들고 대상 고객을 분류해야 할까요? 첫 번째 단계는 기존 고객의 행동을 기반으로 세그먼트를 만드는 것입니다. 누가 무엇을 어떤 수량으로 구매합니까? 비활성 목록에 포함된 클라이언트가 있습니까? 범위를 좁힌 다음 기존 고객에게 개인화된 메시지를 맞춤화할 수 있습니다. 또한 고객 마이그레이션 패턴을 추적하고 고객이 특정 행동을 보일 때 트리거되는 일회성 구매자 프로그램과 같은 마케팅 이니셔티브 설정과 같은 고급 전략을 구현할 수도 있습니다.