포믹(Formic), 로봇·자동화 통합의 새로운 패러다임... '로봇 고용' 모델로 현대 시설 혁신

포믹 테크놀로지스(Formic Technologies)는 로봇 및 자동화 시장에서 발생하는 엄청난 변화의 결과물로, 온갖 새로운 로봇과 기술이 등장하지만 그 어느 것도 구매하기 저렴하지 않고, 이를 공장 등에서 통합 시스템으로 구현할 때 복잡성이 증가하는 상황에 대응하는 새로운 유형의 기업입니다.

단순 로봇 대여 넘어 설계·통합·성과 기반 과금까지... '시작하기 쉽고 확장하기 쉬운' 모델

간단히 말해, 유니버설 로봇 협동 로봇 등 로봇과 기타 자동화 기술을 포믹에서 '고용'할 수 있습니다. 하지만 그게 다가 아닙니다. 포믹이 구현 설계를 맡고, 통합을 처리할 수도 있으며, 이를 위해 많은 기존 파트너를 보유하고 있습니다.

포믹의 독특한 강점은 고객의 자동화 시스템 성공과 자사 수익을 연계하겠다는 약속일 것입니다. 즉, 슬라이딩 스케일에 따라 사용한 만큼 지불하는 일종의 '서비스로서의 로보틱스(RaaS)' 기업으로, 포믹이 '시작하기 쉽고 확장하기 쉬운(Easy to start, easy to scale)' 방식으로 표현하는 모델입니다.

운영비 42% 평균 절감, 구현 50% 가속화, 시스템당 연간 25,000달러 절감 주장

이 회사는 운영비 평균 42% 절감, 구현 50% 가속화, 시스템당 연간 25,000달러 절감을 제공할 수 있다고 주장합니다.

머신 텐딩, 자재 처리, 용접, 검사 등 전문... 금속 성형, 가공, 소비재, 식음료, 물류 산업 대상

전문 분야로는 머신 텐딩, 자재 처리, 용접, 검사 등이 있으며, 금속 성형, 제작 및 가공, 소비재 제조, 식음료, 물류 산업에서 활동합니다.

<로보틱스 앤 오토메이션 뉴스> CEO 사만 파리드 및 비즈니스 운영·전략 리드 말콤 커 인터뷰

<로보틱스 앤 오토메이션 뉴스>는 포믹의 CEO 겸 공동 창업자 사만 파리드(Saman Farid)와 비즈니스 운영 및 전략 리드 말콤 커(Malcolm Kern)를 만나 포믹 테크놀로지스에 대한 더 깊은 통찰을 얻었습니다. (압둘 몬타킴이 공동 인터뷰 진행.)

압둘 몬타킴: 포믹 테크놀로지스에서 맡고 있는 역할을 말씀해 주세요.

사만 파리드: 제 업무는 청소부터 펀드레이징, 전략 관리, 팀 고용까지 모든 것입니다. 회사를 만들고 있어서 정말 많은 역할을 맡고 있습니다.

하지만 우리가 만드는 이런 종류의 비즈니스에 매우 흥분됩니다. 우리의 미션은 인간 노동의 세계에서 고된 일을 제거하는 것이고, 로보틱스가 글로벌 산업에 새로운 생산성 물결을 여는 열쇠라고 생각하며, 그것이 우리가 전념하는 바입니다.

말콤 커: 저는 포믹에서 비즈니스 운영 및 전략 리드입니다. 현재 퍼널 상단 활동을 모두 감독합니다. 마케팅, 영업 개발도 포함되며, 일반적인 영업 프로세스, 시장 진입 전략 및 계획에도 많은 작업을 수행합니다.

AM: 사만, 포믹이 기업들이 로봇을 '고용'할 수 있게 하는 신생 기업이라는데 맞나요? 좀 더 설명해 주세요.

SF: 물론입니다. 우리는 로보틱스 기업과 금융 기업의 결합입니다. 시장에서 확인한 문제부터 시작하겠습니다.

제조 분야 로봇 사용자들에게는 보통 매우 복잡한 방식으로만 자동화 옵션이 주어집니다. 장비 세트를 구매한 다음 통합업체를 고용해 엔지니어링과 설치를 의뢰해야 합니다.

자본을 조달해야 하고, 일단 로봇을 갖추면 지속적인 서비스와 유지보수 등은 스스로 해결해야 합니다.

대부분의 공장 소유주는 로보틱스 전문가가 되고 싶어 하지 않습니다. 자신이 잘하는 것, 즉 공장 소유와 관리에 집중하고 싶어 합니다.

그래서 우리는 '어떻게 하면 그들을 위해 문제의 100%를 해결하는 솔루션을 만들 수 있을까?'라고 생각했습니다.

60%나 80%가 아니라 100%입니다. 우리에게 100% 문제 해결이란 나사와 볼트까지 모든 것을 의미합니다. 우리가 문을 열고 들어가면 고객은 자동화하고 싶은 공정만 가리키고, 그 이후 모든 것을 우리가 처리합니다.

하드 자동화가 필요한지, 로보틱스가 필요한지, 비전 시스템이 필요한지 우리가 압니다. 그 모든 것에 대해 우리가 책임집니다.

비용 지불도 우리가 책임집니다. 가동시키고 운영되게 하는 것도 우리 책임이며, 일단 가동되면 유지보수와 서비스도 우리 책임입니다.

고객은 결과만 원하고, 그게 우리가 제공하는 전부입니다. 분당 10개 박스를 한 곳에서 다른 곳으로 옮기는 등 구체적 결과에 대해 약속하고, 그 결과로 평가받습니다.

그 결과를 내는 데 필요한 건 무엇이든 합니다. 그래서 우리는 '풀 서비스 자동화(Full Service Automation)'라고 부르는 새로운 사고방식을 만들고자 합니다.

우리의 목표는 제조업체가 로보틱스 자동화를 채택하는 것을 극도로 쉽게 만드는 것입니다.

AM: 일반적으로 통합업체가 제조업체 대신 기술과 하드웨어를 조달해 시스템을 구현합니다. 통합업체와 어떻게 다른가요? 차별점은?

SF: 통합업체는 일반적으로 엔지니어링 서비스 회사입니다. 로봇 프로그래밍부터 설치, 인근 장비와의 인터페이스까지 모든 것을 합니다.

예를 들어 CNC 머신이나 밀링 머신 등과 통합해야 하는 경우 통합업체를 고용할 수 있습니다.

일반적인 작업 방식은 엔지니어링 비용을 시간당 요금으로 청구하는 것입니다. 통합 작업에 몇 시간이 걸리든 그 시간에 대해 청구합니다.

하지만 작업이 끝나면 결과에 대한 책임은 지지 않습니다. 통합을 잘했든 못했든 고객은 엔지니어들이 설계와 설치에 쓴 모든 시간에 대해 비용을 지불해야 합니다.

이것이 종종 문제가 되는 이유는 통합업체가 악의적이어서가 아닙니다. 우리는 통합업체를 좋아하고 우리 자신도 많은 통합업체와 협력합니다. 하지만 통합업체는 일반적으로 다른 것들을 최적화합니다.

엔지니어를 바쁘게 유지하는 방법, 더 많은 장비 판매, 자신이 속한 지역 지배 지속 등이 최적화 대상입니다.

이런 인센티브는 제조업체가 필요로 하는 것과 다소 다릅니다. 또한 금융 측면에서도 통합업체는 장비 비용을 선불로 지불해야 하고 고객에게도 그렇게 하게 합니다. 고객은 무언가 작동할지 알기도 전에 수십만 달러를 선지출합니다.

우리 모델은 조금 다릅니다. 시스템이 가동될 때까지 고객에게 아무 비용도 청구하지 않습니다. 가동되면 성과에 대해서만 청구합니다. 시스템이 3시간 작동하면 3시간분만 청구합니다.

로봇이 성능 미달이거나 어떤 이유로 다운되면 우리는 돈을 받지 못합니다. 그래서 우리는 정말로 우리의 입장에 돈을 걸고 고객과 인센티브를 정렬합니다.

하지만 이를 위해 우리 자신의 엔지니어링 팀을 두고 많은 통합업체와도 협력합니다. 우리가 그들과 협력하는 방식은 일반적인 제조 고객이 그들과 협력하는 방식과 상당히 다릅니다.

AM: 통합업체와 잠재적으로 경쟁하며 그들의 비즈니스를 뺏을 수도 있나요?

SF: 그렇게 생각하지 않습니다. 우리는 통합업체들에게 많은 비즈니스를 가져다주고 미래에 훨씬 더 많이 가져오길 바랍니다.

우리의 비즈니스 모델은 고객이 자동화를 채택하기 훨씬 쉽게 만드므로, 공장에서 로보틱스와 자동화의 이런 대규모 채택이 일어날 때 월간 또는 연간 배포되는 로봇 수가 급격히 늘어날 것입니다.

우리 엔지니어링 팀은 그중 초기 일부만 처리할 수 있습니다. 설계를 우리가 하고 통합업체를 고용해 설치 등을 맡길 수 있습니다. 우리는 통합업체들에게 비즈니스를 가져다주는 많은 프로젝트를 가지고 있습니다.

우리가 만드는 기술에 대해 많이 말하지 않았지만, 통합업체의 작업을 훨씬 쉽고 빠르게 만드는 많은 기술 도구를 구축했습니다.

예를 들어 전통적인 로보틱스 애플리케이션에서 통합업체는 현장에 가서 고객 시설을 측정하고 로봇이 갈 위치와 사용 가능한 공간을 파악하는 데 수십 시간을 보냅니다.

그런 다음 시설을 시뮬레이션하거나 로봇을 가져다 놓고 작동하는지 확인합니다.

우리는 공장에 가져가서 2~3분 만에 시설의 전체 3D 스캔을 얻는 3D 레이저 스캐닝 솔루션을 개발했습니다. 그런 다음 우리 팀이 그 3D 환경에서 로봇 시뮬레이션을 수행해 로봇이 작동하고 공간에 맞으며 필요한 사이클 속도를 달성할지 검증합니다.

로봇 워크셀 설계를 매우 짧은 시간(보통 1~2일)에 만듭니다.

이게 있으면 통합업체 일이 훨씬 쉬워집니다. 시스템을 가동할 수 있는지, 어디에 맞는지 등에 대한 추측이 훨씬 줄어들기 때문입니다.

대신 우리 솔루션으로는 결정론적이 되어 그들은 우리 설계를 따르고 우리 설계대로 구축하면 됩니다. 이게 한 예입니다. 이런 게 더 많습니다.

로보틱스와 자동화 시스템 배포를 훨씬 빠르고 쉽게 만드는 기술 도구들을 구축했습니다.

또 다른 하나는 모든 로봇 상태를 실시간으로 모니터링하는 플릿 관리 및 유지보수 도구입니다. 사용자가 로봇 프로그램을 쉽게 전환할 수 있게 하고, 이상 징후와 온도, 진동 등을 확인할 수 있게 합니다.

이것들은 일반적으로 로봇에 유지보수가 필요하다는 신호입니다. 그래서 우리는 이 전체 플릿을 모니터링하고 관리하며, 로봇이 어느 날 고장 나서 모두가 예비 부품을 찾느라 허둥대고 전체 제조 라인이 다운되는 전통적인 모델 대신 사전에 수리하러 들어갑니다.

이런 것들이 우리가 통합업체 일을 쉽게 만드는 방식입니다.

AM: 고객에게 서비스 비용은 얼마인가요? 어떻게 청구하나요?

말콤 커: 실제 시간당 요금을 결정하는 몇 가지 레버가 있습니다. 첫째, 하드 장비 비용과 엔지니어링 시간 비용 모두에서 시스템 비용이 얼마나 될지입니다.

이걸 시간당 요금으로 계산하는 게 한 요소입니다. 둘째, 그 시스템이 하루에 몇 시간 가동될지입니다. 셋째, 계약 기간입니다. 사람들이 포믹과 더 오래 협력하기로 약속하면 시간당 요금을 더 낮출 수 있습니다.

시간당 8달러까지 낮아진 경우도 봤는데, 꽤 자랑스럽습니다.

요금은 계층적 사용량에 따라 더 저렴해지기도 합니다. 단일 시간당 요금이 아니라 가격 스케일입니다. '이만큼 주당 사용하면 이 가격, 그 이상 쓰면 더 저렴해짐' 식으로, 일종의 역 초과근무 수당 개념입니다.

평균적으로 이 시간당 요금이 현재 인건비보다 약 42% 저렴해서 제조업체들에게 매우 매력적인 숫자를 제시할 수 있다고 확신합니다.

AM: 일부 고객에게 시스템 구현이 어려워 여러 반복이 필요했나요? 아니면 모든 고객에게 항상 완벽하고 순조로웠나요?

MK: 완벽한 세상에서는 모든 배포가 완벽하겠지만, 현실은 때로 변화가 생깁니다.

포믹과 협력할 때 정말 좋은 점은 우리가 제조업체만큼 그 장비가 계속 가동되기를 원한다는 것입니다. 그래서 종종 추가 작업을 무료로 수행하며 시스템이 가동되도록 합니다.

장비의 더 큰 용도 변경이 필요한 경우, 그 비용을 남은 계약 기간에 분할 상환하여 시간당 요금이 약간 오르지만 고객이 자본적 지출을 부담하지 않게 합니다.

이렇게 변동성을 처리하지만, 더 자주 우리는 그냥 필요한 조정을 해줍니다. 우리가 장비 가동을 유지하도록 인센티브가 정렬되어 있기 때문입니다. 이건 오늘날 업계 작동 방식과 다릅니다.

우리는 제조업체와 완전히 정렬되어 있습니다.

AM: 유연성에 대한 수요가 많나요? 제조업체들이 공정과 설정을 자주 바꿔야 한다고 들었습니다. 예측 불가능성이 많았나요?

MK: 좋은 질문입니다. 그런 일이 생기면 보통 우리가 처음에 예상하지 못한 것입니다. 우리가 집중하는 애플리케이션은 대부분 제조업체 비즈니스의 핵심이라 아주 오랫동안 변하지 않습니다.

하지만 불가피하게 가끔 일이 생깁니다. '저 기계를 다른 부품이나 다른 기계에 쓰게 하고 싶다' 같은 경우입니다.

처리 방식은 앞서 말한 변동 처리와 유사합니다. 로봇이 최대한 많은 시간 가동되길 원하므로 기꺼이 들어와 조정합니다. 그런 의미에서 거의 매니지드 서비스에 가깝고, 그게 모두 시간당 요금에 포함됩니다.

하지만 2개월마다 로봇이 아주 크게 용도 변경되는 상황이라면 나머지 계약 기간에 분할 상환할 것입니다.

AM: 이 비즈니스 모델이 미국과 선진국이 제조 부문에서 신흥 경제국과 경쟁하는 데 도움이 될까요?

MK: 자동화가 그에 절대적으로 핵심이 될 것이라 확신합니다. 오늘날 우리가 아는 방식의 자동화, 전통적인 산업용 협동 로봇뿐만 아니라 아직 주류로 시장에 나오지 않은 기술들도 포함됩니다.

정말 흥미롭고 우리가 항상 생각하고 이야기하는 것 중 하나는 실리콘 밸리에 기반을 둔 정말 새로운 혁신적인 로보틱스 기업들과, 아주 오랫동안 사업을 해왔지만 산업 자동화 경험이 많지 않은 중소 제조업체들 사이의 간극을 메우는 것입니다.

포믹이 그 두 그룹을 연결하는 다리가 된다면, 미국 제조업에 정말 강력한 힘이 될 것입니다. 우리는 제조 부문에서 풍부한 역사와 깊은 경험을 가지고 있습니다.

또한 끊임없이 새롭고 흥미로운 기술을 개발하는 지구상 가장 혁신적인 기업들도 있습니다. 지금 이 두 그룹이 서로를 찾고, 첨단 기술이 가장 필요로 하는 시설, 가장 혜택을 볼 시설로 가는 정말 우아한 방법이 없다고 봅니다.

포믹 같은 비즈니스 모델에서 '우리는 결과를 제공합니다. 기술이 무엇인지 걱정하지 마세요. 우리는 이 결과를 제공하는 것에 대해 우리 자신에게 책임을 집니다'라고 말하는 것이죠.

오랫동안 있어온 전통적인 OEM의 로봇과 기술을 쓸 수도 있고, 시리즈 C를 막 조달한 실리콘 밸리 기반의 정말 멋진 새 기술을 쓸 수도 있습니다. 결과는 여전히 같습니다.

포믹의 정말 강력하고 멋진 점은 산업을 재정렬하고 이 사람들이 서로를 찾게 하여 훨씬 더 유리한 비즈니스 모델을 만드는 능력이라고 생각합니다.

자동화가 절대적으로 핵심이지만, 반드시 우리가 오늘 익숙한 방식의 자동화만은 아닐 것입니다.

우리 나라가 제공하는 최고를 활용하고 사람들을 모아 리쇼어링하고 미국 제조업 부흥을 지속할 수 있다고 봅니다.

그것이 절대적으로 핵심적일 것이라 생각합니다.