세일즈포스, 제조업 위한 '매뉴팩처링 클라우드' 공개… 통합 예측으로 예측 가능한 성과 실현

샌프란시스코—2019년 9월 16일—CRM 소프트웨어 개발사 세일즈포스(NYSE: CRM)가 제조업체를 위한 새로운 산업별 제품인 '매뉴팩처링 클라우드(Manufacturing Cloud)'를 발표했습니다. 세일즈포스에 따르면 매뉴팩처링 클라우드는 영업팀과 운영팀을 시장과 고객 수요에 대한 통합된 뷰로 연결해 더 정확한 예측, 계획, 예측 가능한 비즈니스 성과 달성을 지원합니다.

제조업은 예측 가능성에 의존합니다. 자본 집약적 비즈니스로, 복잡한 물리적 운영을 고객 수요 변화에 맞춰 신속하거나 저렴하게 수정하기 어렵기 때문입니다. 불행히도 운영팀이 항상 영업 담당자와 정렬되어 있지 않아, 고객 관계의 모든 측면에 대한 단일하고 실시간인 뷰를 확보하지 못합니다. 중요한 고객 인사이트가 스프레드시트와 여러 ERP 시스템에 사일로화되어 있어, 서비스 수준 협약(SLA), 계정 성과, 궁극적으로 수요 예측 정확도에 부정적 영향을 미칠 수 있다고 세일즈포스는 설명합니다. 그 결과 재고 부족, 과잉 재고, 창고 비용이 발생해 영업 마진을 줄이고 수익에 악영향을 줍니다. 제조업체가 원활한 고객 경험을 제공하려면, 고객 니즈를 더 잘 이해하면서 전체 가치 사슬 전반의 가시성을 개선하는 솔루션이 필요합니다.

"제조업에서 변화하는 고객 및 시장 수요는 수익에 치명적일 수 있으므로, 현장에서 무슨 일이 일어나는지 이해하는 것이 성공에 필수적입니다."라고 세일즈포스 매뉴팩처링 부문 SVP 겸 GM인 신디 볼트(Cindy Bolt)는 말했습니다. "매뉴팩처링 클라우드는 영업과 운영팀 간의 간극을 메우면서 더 예측 가능하고 투명한 비즈니스를 보장해, 고객과 더 깊고 신뢰받는 관계를 구축할 수 있게 합니다."

세일즈포스의 최신 산업별 제품인 매뉴팩처링 클라우드는 제조 기업의 영업과 운영 조직 간에 새로운 차원의 비즈니스 가시성과 협업을 제공한다고 세일즈포스는 밝혔습니다. 이를 통해 새로운 영업 계약과 계정 기반 예측 솔루션으로 고객을 더 잘 파악하고, 고객 상호작용에 대한 가시성을 확보하며, 더 견고한 영업 예측을 생성할 수 있게 합니다.

세일즈포스는 가와사키 모터스(Kawasaki Motors Corp., U.S.A. – Engines Division), 히타치 케미칼(Hitachi Chemical), CF 인더스트리(CF Industries), 미포스(Mipox), 겔리타(GELITA) 등 제조 및 영업 기업들과 제품 파일럿 프로그램을 통해 협력했습니다. 주요 기능은 다음과 같습니다.

• 영업 계약(Sales Agreements): 제조업체가 ERP 및 주문 관리 시스템에 있는 런레이트 비즈니스 데이터와 협상된 계약 조건(계획된 볼륨과 수익 포함)을 통합해, 운영팀과 계정팀 모두 고객에 대한 360도 뷰를 가질 수 있게 합니다. 계약 변경 시 기존 영업 계약에 즉시 반영되어 단일 진실 공급원(Single Source of Truth)을 항상 유지합니다. 이를 통해 계정팀은 영업 계약의 전체 라이프사이클을 관리하고, 커밋된 주문량과 실제 주문량, 예측 대비 계약 성과, 기타 시계열 커스텀 메트릭에 대한 가시성을 확보합니다. 또한 갱신 프로세스를 단순화해 계정팀이 지속적으로 수익을 창출하면서 마진을 높일 수 있게 합니다.
• 계정 기반 예측(Account-Based Forecasting): 제조업체에 현재 비즈니스와 미래 기회에 대한 완전한 뷰를 제공합니다. 이를 통해 영업, 재무, 운영팀이 더 정확한 예측을 수립하고 내부 사일로를 해체할 수 있습니다. 계정팀은 변화하는 고객 니즈나 시장 수요에 대한 업데이트를 추가할 수 있어, 팀이 협업하고 실시간으로 예측을 조정할 수 있게 하여 비즈니스 거래, 이익, 수익 마진을 더 예측 가능하게 만듭니다.

매뉴팩처링 클라우드 외에도 세일즈포스는 제조업체가 더 큰 투명성을 제공하고, 협업을 간소화하며, 비즈니스를 성장시킬 수 있도록 세일즈포스 고객 360 플랫폼 전반에 새로운 제조 특화 혁신을 출시한다고 밝혔습니다. 개발 내용은 다음과 같습니다.

• 제조용 아인슈타인 애널리틱스(Einstein Analytics for Manufacturing): 계정 관리자에게 계정 건전성, 수요 인사이트, 제품 침투율, 영업 계약 진행 상황에 대한 즉시 사용 가능한 KPI를 제공하는 지능형 경험을 선사합니다. 주요 데이터 소스를 중앙화하고 분석함으로써 계정 관리자는 이탈 위험이 가장 높은 고객을 선제적으로 관리할 수 있습니다. 또한 계정 내 주요 트렌드를 파악해 관련 업셀 및 크로스셀 기회를 추천하며 관계를 선제적으로 확대할 수 있습니다.
• 제조용 커뮤니티 클라우드(Community Cloud for Manufacturing): 제조업체에 특화된 사전 구축 템플릿을 제공해 영업 계약을 채널 파트너까지 확장하며, 그들이 리드와 기회에 대해 협업할 수 있게 합니다.
• 뮬소프트 애니포인트 플랫폼(MuleSoft Anypoint Platform): 온프레미스든 클라우드든 모든 애플리케이션, 데이터 소스, 기기에서 데이터를 언락합니다. 조직이 매뉴팩처링 클라우드를 다른 시스템과 연결할 수 있게 함으로써, 영업 및 운영 리더가 주문-현금화(Order-to-Cash) 프로세스 전체를 자동화하고, 종합적인 예측 뷰를 생성하며, 모든 영업 채널에서 비즈니스 프로세스 자동화를 추진할 수 있게 합니다.

세일즈포스는 매뉴팩처링 클라우드 역량을 확장할 파트너 생태계를 보유하고 있다고 밝혔습니다.

• 어큐먼 솔루션(Acumen Solutions): 매뉴팩처링 클라우드의 설계 및 파일럿 파트너로, 세일즈포스와 협력해 제조 분야 고객의 페르소나, 유스케이스, 요구사항을 파악해 제품 개발에 반영했습니다.
• 딜로이트(Deloitte): 딜로이트 디지털(Deloitte Digital)의 창의적 컨설팅 에이전시이자 매뉴팩처링 클라우드 파일럿 파트너로, 매뉴팩처링 클라우드 위에 클라우드4M(Cloud4M)이라는 ISV 매니지드 패키지를 구축했습니다. 클라우드4M은 B2B 영업 계약과 엔드투엔드 고객 인게이지먼트 프로세스 전반에서 의사결정을 단순화하도록 설계된 사전 구성된 멀티클라우드 소프트웨어 솔루션으로, 제조업체와 산업 제품 기업에 맞춤화되어 있습니다.
• 루트스톡(Rootstock): 세일즈포스 기반으로 구축된 루트스톡의 ERP 시스템이 실제 실적을 ERP에서 매뉴팩처링 클라우드로 피드해 영업 계약 준수 여부를 추적합니다. 또한 루트스톡의 계획 엔진이 매뉴팩처링 클라우드의 영업 예측을 소비해 생산, 조달, 유통 계획의 품질을 개선합니다.

"영업 및 운영 계획(S&OP)이 해결하려 했고 지금도 해결하려는 핵심 문제는 비즈니스 기능 간 조정 부족입니다. 제조업체는 사일오로 운영되는 경향이 있어 KPI의 최적 달성을 저해하고, 비즈니스의 수익 및 이익 목표 달성 능력을 압박합니다."라고 IDC 매뉴팩처링 인사이츠의 연구 디렉터 리드 파킨(Reid Paquin)은 말했습니다. "디지털 트랜스포메이션은 수요와 소비에 대한 준실시간 정보를 활용한 360도 뷰를 바탕으로 계획 결정이 이루어지도록 요구합니다."

"우리 고객들은 영업 예측을 핵심 영업 및 운영 계획 수요와 생산 계획 기능에 정렬하려는 명확한 열망을 가지고 있습니다. 매뉴팩처링 클라우드가 제조업체들이 이러한 과제를 해결하는 데 큰 힘을 실어주길 기다릴 수 없습니다."라고 어큐먼 솔루션의 제조 부문 매니징 디렉터 앤디 쇼카(Andy Schoka)는 말했습니다.

세일즈포스 매뉴팩처링에 대한 자세한 정보: https://www.salesforce.com/solutions/industries/manufacturing/overview/

세일즈포스 아인슈타인 애널리틱스에 대한 자세한 정보: https://www.salesforce.com/products/einstein-analytics/overview/