B2B 산업 영업에서 첫인상 마스터하기: 구매자 마음을 사로잡는 가이드

첫인상이 중요하다는 것은 누구나 압니다. B2B 영업도 예외는 아닙니다.

단정한 외모와 화법, 철저한 준비로 구매자와의 미팅에 임하는 영업 인력은 좋은 첫인상을 심어주는 한 가지 방법입니다. 또 다른 방법은 첫인상이 어디서 형성되는지, 구매자가 당신을 만났을 때 무엇을 기대하는지 이해하는 것입니다.

구매자가 찾는 곳에 계세요

거의 모든 산업 구매자가 구매 프로세스를 인터넷에서 시작한다는 것은 공공연한 사실입니다.

따라서 회사가 매번 좋은 첫인상을 주려면 인터넷에 퍼베이시브(pervasive, 광범위하고 깊이 있는)한 입지를 구축해야 합니다. 단순히 웹사이트를 보유하는 것을 넘어, 구매자가 웹에서 당신을 찾는 모든 곳에 존재해야 합니다. 여기에는 온라인 매거진과 저널에 신디케이션을 위한 보도자료 배포, 온라인 디스플레이 광고, B2B 검색 버티컬 목록 등록, 소셜 미디어 등이 포함됩니다.

온라인 입지에 실질적 내용을 담으세요

온라인 입지는 회사명과 연락처 정보 이상의 것을 전달해야 합니다. 구매자는 귀사에 대해 가능한 한 많이 알고 싶어 합니다.

조사에 따르면 산업 구매자의 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 것은 소싱하려는 제품/서비스에 대한 상세한 기술 정보입니다. 웹사이트에는 부품 수준의 사양, 공차, 역량, 장비 목록 등이 포함되어야 합니다.

B2B 검색 버티컬(ThomasNet.com)에서도 MSDS 등 문서, 제품 및 회사 관련 비디오, 소셜 시그널 등 더 많은 정보를 제공할수록 더 좋은 인상을 줄 수 있습니다.