간과하기 쉬운 결정적 영업 요소: 웹사이트를 영업 전략에 편입하라

목표를 설정하고, 달성 단계를 정하고, 최적의 영업 채널(대면, 텔레세일즈, 다이렉트 메일 등)을 분석했습니다. 그런데 여전히 영업 전략에서 간과하고 있는 결정적 요소가 하나 있습니다.

바로 귀사의 웹사이트입니다.

대부분 회사에서 웹사이트는 영업 전략이 아닌 마케팅 전략의 일부로 여겨집니다. 하지만 웹사이트를 영업 프로세스에 반영하지 않는 산업 기업은 성공 잠재력을 스스로 제한하는 것일 수 있습니다.

왜 웹사이트를 영업 전략에 포함해야 할까요? 두 가지 이유입니다.

1. 고객은 온라인에서 귀사를 조사합니다.

첫 대면 미팅 약속 직후일 수도 있고, 몇 달 전 우연히 발견했을 수도 있습니다. 통화 중일 수도 있고, 미팅을 떠난 직후일 수도 있습니다. 시기가 언제든, 귀사에 웹사이트가 있다면 고객은 반드시 찾아와 살펴봅니다.

웹사이트가 없거나, 더 나쁘게는 온라인 입지 자체가 없다면 고객은 귀사와 협업하는 데 불안감을 느낍니다. 오늘날 B2B 시장에서 웹사이트가 없다는 것은 사실상 존재하지 않는 것과 같습니다. 고객은 영업 담당자의 주장을 검증하고, 미팅에서 논의되지 않은 추가 세부 사항을 찾고, 초기 또는 후속 미팅에서 질문할 거리를 준비하기 위해 귀사를 조사하려 합니다. 이걸 할 수 없다면 영업 기회를 잃을 위험이 있습니다.

2. 웹사이트는 영업 담당자가 없을 때도 영업사원 역할을 합니다.

영업 직원이 24시간 대기할 수는 없습니다. 전국 또는 글로벌 영업을 한다면 영업 인력이 없는 시간대에 고객이 문의하거나 정보를 원할 수 있습니다. 그때 웹사이트가 정보의 창구가 됩니다. 따라서 웹사이트는 제공 품목과 역량에 대한 완전한 세부 정보, 추천사, FAQ, 해당 시 다운로드 가능한 CAD 파일 등을 갖춰야 합니다. 구매자가 가질 법한 대부분의 질문에 웹사이트가 답할 수 있어야 합니다.

타이밍 문제가 아니더라도, 잠재 고객이 단 한두 가지 질문 때문에 영업 담당자에게 전화하기를 꺼릴 수 있습니다. 그런 경우 वे 웹사이트에서 답을 찾습니다. 성공적인 영업사원의 전술을 웹사이트에 적용하면 수주 확률이 높아집니다.

웹사이트를 영업 전략에 활용하는 방법

웹사이트를 영업 전략의 일부로 활용하는 가장 효과적인 방법은 가능한 한 많은 정보를 제공하는 것입니다. 전체 제품 카탈로그, 장비 목록, 사양 및 공차 등이 웹사이트에서 즉시 확인 가능해야 합니다. 게다가 웹사이트는 잘 정리되어 있고 탐색하기 쉬워야 합니다.