구매 과정 전반에 걸쳐 의사 결정권자에게 영향을 미치는 비밀 무기

산업 구매 프로세스는 길고 복잡할 수 있으며 종종 수많은 의사 결정자가 관련됩니다. 시간과 자원의 제약은 구매 프로세스의 복잡성을 증가시킵니다. 이는 위험을 줄이려는 노력으로 인해 더욱 악화됩니다. Thomas Industrial Network에서 최근 실시한 2건의 IPB(Industrial Purchasing Barometer) 설문조사는 산업 구매자와 의사 결정권자의 마음을 더 깊이 파고들어 공급업체가 구매 주기를 더 잘 이해하고 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 될 수 있는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

구매 프로세스에 영향을 미치는 주문 크기

2011년 8월 산업 구매자에 대한 IPB 조사에 따르면 구매 권한은 주문 규모에 따라 다릅니다. 응답한 구매자의 거의 70%가 $10,000 미만의 구매 권한이 있다고 밝혔지만 $50,000 이하의 주문에 대해서는 38%만이 최종 결정권을 갖습니다. $250,000 이상 구매 시 이 수치는 단 23%로 떨어집니다.

구매 비용과 구매를 완료하는 데 필요한 시간 간에도 이와 동일한 관계를 찾을 수 있습니다. $10,000 미만의 주문은 일반적으로 1개월(72%) 미만이 소요되는 반면, $250,000 이상의 구매는 승인하는 데 최소 7개월(42%), 때로는 1년 이상이 소요됩니다.

이러한 구매 주기가 더 긴 이유는 투자가 증가함에 따라 구매 결정에 관련된 개인의 수도 증가하기 때문인 것으로 보입니다. $250,000 이상의 구매에 대해 응답자의 45%는 2~4명이 주문을 승인해야 한다고 답했으며 27%는 5명 이상의 승인이 필요하다고 말했습니다.

산업 구매 위원회

구매 결정권자의 일반적인 "위원회"는 다음 4가지 진영 중 하나로 분류될 수 있는 개인으로 구성됩니다.

게이트키퍼 , 여기에는 더 강력한 위원회 구성원에 대한 액세스를 제공하거나 거부할 수 있는 권한이 있는 임원 및 기타 사용자가 포함됩니다.

정보 수집가 , 귀하의 회사와 제품/서비스에 대해 연락을 주지만 구매 권한이 제한적이거나 전혀 없는 사람입니다.

인플루언서 , 컨설턴트, 중간 관리자 또는 직접적인 구매 권한은 없지만 결정에 중요한 정보를 제공하는 기타 사람이 포함될 수 있습니다.

챔피언 , 궁극적인 구매 권한을 가진 사람입니다.

상세 정보가 구매 결정에 영향을 미침

"손에 쥔 손"이 너무 많기 때문에 산업 구매 프로세스가 길고 복잡할 수 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 특정 구매 "위원회" 내의 많은 개인이 구매 프로세스에서 고유한 역할을 담당하므로 다른 정보를 찾을 수 있습니다(사이드바 참조).

2011년 9월 IPB 설문조사는 산업 구매자에게 구매 결정을 내리는 데 가장 영향력 있는 정보가 무엇인지 물었습니다. 구매 "위원회"의 모든 구성원을 포함하는 응답에 따르면 제품 제조업체가 제공할 수 있는 가장 중요한 정보는 상세한 제품 정보 및 사양(82%), 전체 제품 카탈로그 및 브로셔(54%)입니다. 맞춤형 제조업체의 경우 가장 영향력 있는 정보는 전문화 및 전문 지식(74%)에 대한 세부 정보이며, 그 다음은 애플리케이션 및 기능(69%)입니다.

언급된 정보는 이뿐만이 아니었습니다. 브랜드, 부품 번호, 장비 목록, ISO 및 기타 인증은 모두 구매 의사 결정에 중요한 것으로 판명되었습니다. 고객 목록, 회사 연혁 및 사례 연구도 목록에 포함되었습니다.

이것은 당신에게 무엇을 의미합니까?

위에서 언급한 정보를 사용하여 산업 공급업체는 구매 프로세스에 영향을 미치고 구매자의 마음 속에 브랜드와 회사에 대한 신뢰를 구축할 수 있습니다. 이 정보를 활용하는 가장 효과적인 방법은 광범위한 온라인 마케팅 전략을 사용하는 것입니다. 그 중심에는 엔지니어에서 CEO에 이르기까지 구매자 조직의 모든 역할을 설명하는 강력하고 콘텐츠가 풍부한 웹사이트가 있습니다. 위원회."

왜 웹사이트인가? 여러 IPB 설문조사에 따르면 산업 구매자의 97%가 인터넷을 사용하여 잠재적인 신규 공급업체를 조사하고 그들이 귀하의 회사에 대한 정보를 찾기 위해 가장 많이 가는 곳은 귀하의 웹사이트이기 때문입니다. 완전한 온라인 마케팅 전략의 일부로 포함된 강력한 웹사이트는 구매 주기의 모든 단계에서 구매자에게 영향을 미치기 위한 비밀 무기입니다. 브랜드 메시지를 강화하고 반복 구매를 보장하기 위해 구매합니다.

온라인 마케팅 전략과 자세한 웹사이트가 없는 산업 공급업체는 특히 긴 구매 주기 전반에 걸쳐 구매 "위원회"의 모든 구성원에게 영향을 미치기 위해 고군분투할 것이며 궁극적으로 비즈니스 손실의 위험이 있습니다.