산업 마케팅에서 전화 문의 ROI 정확하게 측정하는 방법

마케팅 활동의 투자수익률(ROI)을 측정할 때, 실제로 모든 것을 측정하고 있는지 확인하는 것이 필수적입니다. 디지털 마케팅의 보편화로 대부분의 마케터는 클릭, 오픈율, 전환 같은 지표를 봅니다. 하지만 많은 산업 공급업체와 마찬가지로 마케팅 지표 퍼즐의 필수 조각인 전화 문의를 간과하고 있을 수 있습니다.

왜 전화 통화를 추적해야 할까요?

현실은 일부 구매자가 여전히 전화를 선호한다는 것입니다. 오늘날 B2B 구매자는 공급업체 발굴과 평가를 익명으로 온라인에서 수행하는 경향이 있지만, 공급업체에 연락할 준비가 되면 여전히 전화를 선호합니다. 실제로 조달 리더들은 공급업체 협업을 최우선 과제 중 하나로 봅니다. 입찰 과정 초기에 전화를 걸어 공급업체와 대화하면 건전한 비즈니스 관계의 훌륭한 기반이 마련됩니다.

Thomasnet.com 사용자 데이터에 따르면, 영업 문의의 5건 중 3건은 이메일이 아닌 전화를 통해 이루어집니다. 어떻게 아냐고요? 우리 공급업체에게 제공하는 ROI 측정 도구에 통화 추적 서비스가 포함되어 있어, 우리 고객(과 우리)은 문의가 어디서 오는지 정확히 알 수 있습니다.

우리 통화 추적이 드러내는 또 다른 사실에 놀랄 수 있습니다: 산업 공급업체는 평균적으로 전화 영업 문의의 3% 미만만 추적합니다.

즉, 들어오는 전화 100통 중 97통에서 전화를 받는 사람이 "어디서 저희를 알게 되셨나요?"라는 기본적인 질문을 하지 않습니다. 이 기본 질문을 하지 않으면 어떤 마케팅 노력의 ROI도 완전히 측정하지 못하는 것입니다.

추천 읽기: "마케팅 ROI란 무엇인가 [그리고 그것을 증명하는 방법]"

공급업체가 전화 통화 ROI를 추적할 수 있는 두 가지 방법

1. 구매자에게 어떻게 귀사를 알게 되었는지 묻기

단순히 발신자에게 "어디서 저희를 알게 되셨나요?"라고 묻는 것만으로도 마케팅 노력에 대한 더 전체적인 시각을 얻고, 어떤 채널이 귀사에 유리하게 작동하는지 판단할 수 있습니다. 온라인 마케팅 지표는 사용자 행동을 해석하는 데 도움이 되지만, 전화 문의 추적은 비즈니스 수익에 더 중요한 구매자 행동을 이해하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 ROI를 정확하고 효과적으로 측정하는 방법에 대한 더 많은 팁과 통찰은 eBook 산업 마케터가 ROI를 망치는 4가지 방법을 확인하세요.

2. ROI 도구를 사용하여 리드 더 잘 추적하기

그렇다면 리드 파이프라인의 명확하고 정확한 그림을 그리려면 어떻게 시작해야 할까요? 불행히도 대부분의 마케터가 의존하는 ROI 도구로는 일을 완수할 수 없습니다.

• 분석 도구(예: Google Analytics)는 방문 및 트래픽 수 같은 상위 지표 추적에 도움이 되지만, 회사와 구매자 이름은 알려주지 않습니다.
• 마케팅 자동화 플랫폼은 알려진 연락처의 활동을 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다. 하지만 익명 방문자가 귀사 콘텐츠에 진지한 관심을 보인다면 그들이 누구인지 알 수 없습니다.
• 방문자를 IP 주소로 식별하는 솔루션도 있지만, 비용이 많이 들고 많은 회사가 프라이버시를 위해 IP 주소를 마스킹합니다.

같은 구식 도구에만 의존하면 같은 오래된 문제, 즉 놓친 리드와 비즈니스 성장의 놓친 기회에 계속 부딪히게 됩니다. 귀사 웹사이트를 방문하는 사람이 정확히 누구인지 알 필요가 있습니다.

Thomas WebTrax는 이러한 익명 방문자를 귀사의 측정 가능하고 실행 가능한 리드로 전환하는 데 도움을 줍니다. 다음과 같은 기능을 제공합니다:

• 추적 구매자의 전체 여정: 귀사 웹사이트부터 Thomas 네트워크, RFI 또는 전화 통화까지.
• 식별 귀사 사이트를 방문하고 콘텐츠에 참여하는 회사 이름.
• 우선순위 지정 업종, 지역, 회사 규모, 매출 및 기타 기업 정보를 기준으로 구매자 필터링.
• 참여 지원 영업팀이 구매자의 전체 활동 이력에 접근하여 더 타겟팅되고 의미 있는 아웃리치 커뮤니케이션 가능.

더 많은 가시성 확보, 더 많은 비즈니스 수주

산업 구매 프로세스는 일반적으로 길고 복잡합니다. 제품이나 서비스에 대한 필요성을 인지하고 실제로 구매하기까지 구매자는 225개의 개별 작업을 거칩니다. 이 작업들 중 대부분(조사, 설계, 평가, 숏리스트 작성 중심)은 귀사와 실제로 상호작용하지 않는 단계입니다.

이 구매자들은 귀사 비즈니스에 매우 실제적이고, 진지하며, 자격 있는 리드일 수 있습니다. 문제는 그들이 존재한다는 사실을 알 방법이 없다는 것입니다. Thomas WebTrax를 사용하면 온라인에서 귀사와 상호작용하는 모든 인마켓 구매자를 마침내 식별할 수 있습니다. 오늘 무료 계정에 가입하세요.