거래 프로그램의 가치 극대화

공급망이 더욱 통합되고 복잡해짐에 따라 거래 파트너 간의 건전한 관계가 그 어느 때보다 중요합니다. 매년 기업은 이러한 관계의 비효율적인 관리로 수백만 달러의 손실을 보고 있습니다. 이러한 관계는 지속적으로 발전하며 모든 당사자를 위해 계속 일하기 위해서는 적응력과 탄력성이 필요합니다. 이것이 바로 거래 프로그램이 공급업체와 파트너에게 필수적인 이유입니다. 거래 프로그램은 회사가 목표, 변화하는 시장 상황 및 시간이 지남에 따라 변화하는 기타 변수에 맞춰 회사를 유지하도록 합니다.

기업이 거래 프로그램을 최대한 활용할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다. 여기에는 명확하고 일관된 리베이트 구조의 유지, 계절성과 기타 변수를 고려한 정확한 예측, 위의 모든 것에 대한 인센티브의 적절한 조정이 포함됩니다. 과거에는 수동 데이터 수집에 대한 의존 및 변화하는 조건의 영향을 예측할 수 없는 능력과 같이 상당한 물류 장애로 인해 파트너가 거래 프로그램을 최대한 활용하지 못했습니다. 이제 기업은 거래 프로그램의 이점을 최대한 실현하는 데 도움이 되는 강력한 디지털 도구에 액세스할 수 있습니다.

공급망 효율성의 필요성이 그 어느 때보다 명확해졌습니다. 거래 프로그램은 파트너가 모두에게 유익한 프로세스와 결과를 중심으로 관계를 구축할 수 있는 프레임워크를 만듭니다.

리베이트 매개변수의 일관성 유지

공급업체와 유통업체는 회계 연도 동안 다양한 위치와 시간에 제품을 얼마나 많이 배송해야 하는지에 대한 예측을 기반으로 비즈니스 계획을 수립합니다. 이러한 결정은 소비자 수요, 경제 상황 및 기타 여러 요인에 대한 데이터를 기반으로 하지만, 공급 또는 수요가 예상 및 예상과 다른 불가피한 상황이 있습니다. 여기에서 리베이트가 발생합니다. 파트너가 볼륨 목표나 다른 목표를 놓칠 때마다 리베이트를 통해 다시 조정될 수 있습니다.

공급망 부문의 느린 디지털화로 인해 기업은 예측 불가능한 상황에서 민첩하게 대처하는 것이 어려워졌습니다. EY에 따르면 조사 대상 기업 중 5분의 1만이 "수요 변화에 맞춰 공급망 활동을 신속하게 조정할 수 있다고 확신합니다." 리베이트 관리 시스템이 수요 및 판매 성장과 같은 변수를 설명하도록 하는 한 가지 방법은 이러한 우발 상황을 포괄하는 목표를 설정하는 것입니다. 예를 들어, 리베이트는 특정 연도의 총 구매가 전년도 구매의 120%를 충족하거나 초과하는 경우 1%의 보너스를 지불할 수 있습니다.

리베이트 계약을 구현하는 가장 좋은 방법은 특히 복잡한 경우 많은 리베이트와 같이 목표를 향한 진행 상황과 변화하는 상황을 추적할 수 있을 뿐만 아니라 실시간 커뮤니케이션, 기록 보관을 위한 플랫폼을 제공할 수 있는 디지털 플랫폼을 사용하는 것입니다. , 공급망 가시성.

정확한 예측이 중요합니다

많은 거래 프로그램은 항상 유효합니다. 즉, 한쪽 또는 양쪽 당사자가 재협상을 원하거나 계약 만료를 허용할 때까지 유효합니다. 다른 프로그램은 매년 재협상됩니다. 그러나 공급업체와 파트너의 전체 기간이 무엇이든 상관없이 거래 프로그램의 특정 구성 요소는 거래량 목표 및 성장률과 같은 특정 시간 제약 하에서 항상 작동합니다.

공급업체와 파트너는 거래 프로그램이 가능한 한 효과적이기를 원할 경우 예측을 유지하고 이에 대해 정확하게 추적할 수 있어야 합니다. 리베이트는 기업이 수요와 공급 간의 불일치로 인한 부정적인 결과를 완화하는 데 도움이 될 수 있지만 공급업체와 파트너 간의 지속적인 협력을 장려하려면 이러한 불일치를 최소화하는 것이 중요합니다.

너무 많은 공급업체와 유통업체가 시대에 뒤떨어진 예측 방법에 의존하고 있습니다. 계절성 및 기타 변동을 통합하지 못하는 기본 선형 외삽에서부터 최신 경제 및 운영 데이터로 회사를 최신 상태로 유지할 수 없는 수동 예측 도구에 이르기까지 다양합니다. 엄격한 예측은 지속 가능한 거래 프로그램의 개발 및 구현에 더욱 필수적이 될 것입니다. 리베이트, 성장 목표 및 인센티브가 제대로 작동하고 예측이 이 정보 생태계의 핵심 부분이라면 공급업체와 파트너 간의 관계는 사용 가능한 가장 정확한 정보를 기반으로 해야 합니다.

디지털 도구의 역할

영향력 있는 목표 및 매개변수의 개발에서 예측, 관계 관리에 이르기까지 효과적인 거래 프로그램의 모든 요소를 ​​올바른 기술로 간소화할 수 있습니다. 그러나 이것은 공급망 산업이 적응하는 데 느린 영역입니다. 최근 Enable 조사에 따르면 1/3 이상의 기업이 Excel 스프레드시트와 같은 수동 데이터 수집 및 처리 도구를 사용하여 거래 협상, 문서화, 정보 공유 및 재무 통제를 관리합니다. 이는 거래 프로그램을 불필요하게 번거롭게 만들고 기업이 관계의 가치를 극대화하는 것을 방해합니다.

디지털 도구는 거래 파트너에게 자동화, 유연성 및 투명성과 같은 몇 가지 중요한 영역에서 우위를 제공합니다. 인센티브 목표 추적, 재정 발생 및 제품 수준 리베이트 비율과 같은 거래 프로그램의 많은 요소를 자동화해야 합니다. 프로세스의 모든 단계에서 디지털 거래 플랫폼은 파트너가 공급망 가시성의 중요한 형태인 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 식별하는 데 도움이 되는 분석을 제공합니다.

거래 파트너가 어떤 종류의 관계를 구축하려고 하든 관계를 유지하고 거래 프로그램을 가능한 한 데이터 중심적이고 생산적으로 만들기 위한 도구의 이점을 누릴 수 있습니다.

Andy James는 B2B 리베이트 관리를 위한 클라우드 기반 소프트웨어 제공업체인 Enable의 제품 전략 이사입니다.