제조 제품 수출 시 6대 주요 리스크와 검증된 완화 전략

경제 침체, 관세, 무역이 공급망에 영향을 미치면서 많은 논의가 제품과 서비스 수입에 집중되어 왔습니다. 그러나 미국 수출업체는 해외 고객과 클라이언트의 무역 잠재력을 포착하려 할 때 발생할 수 있는 리스크를 인식해야 합니다. 항구를 떠나 새로운 시장에 진입하기까지, 제조 제품 무역은 모든 단계에서 물류적, 추상적 도전에 직면합니다.

아래는 제품을 수출하기로 선택한 기업들이 직면하는 일반적인 과제와 각각의 해결책입니다.

1. 불명확한 물류 비즈니스 계획

미국 기업이 브라질 상파울루로 인쇄 회로 기판을 수출한다고 가정해 보세요. 화물이 제시간에 올바른 장소에 출발하고 도착하며, 브라질 영토에 도착하면 화물 인수자가 책임을 지도록 하는 것뿐만 아니라, 손상, 분실, 도난 가능성도 고려해야 합니다.

따라서 원활한 시작을 위해 확실한 물류 계획이 필수적입니다. 또한 현지 규칙과 규정에 익숙한 물류 파트너가 필요하여 리스크를 줄이는 데 도움을 받아야 합니다.

2. 통관 및 유통 법률에 대한 경험 부족

통관, 예상치 못한 관세, 현지 규칙 및 규정 준수 확인 등은 제품이 시장에 진입하기 전에 나타날 수 있는 문제들입니다.

국경을 넘어 제품이 빠르고 안전하게 이동하도록 무역 준수 및 관세법 컨설턴트 서비스를 이용하세요. 건전한 판단으로 세관에서 수출품이 발목 잡히는 악몽을 피할 수 있습니다.

가장 일반적인 3가지 유통 방식은 직접 수출, 라이선싱, 파트너십/조인트 벤처입니다. 대상 국가가 이를 선택할 수도 있습니다. 인도의 무역 시장 개요는 특정 산업에서 외국인 소유권과 투자에 엄격한 제한을 두고 있습니다. 다른 국가들은 '자국 제품 구매' 요건 같은 보호주의 법으로 외국 기업이 국내 기업과 제휴하거나 현지 생산을 하도록 유도합니다.

현지 파트너 선택 시 신중하세요. 많은 신흥 시장은 뇌물 및 기타 부패 형태를 용인하는 비즈니스 문화를 가지고 있습니다. 이는 그곳에서 비즈니스하는 비용의 일부지만, 미국에서는 형사 범죄입니다. 파트너가 본국 법률을 이해하고 준수하는지 확인하세요.

시작하기: 디지털 노력으로 현지 구매자로부터 비즈니스 수주하기

3. 각 시장에 대한 법적 사항 이해

꼼꼼한 지불 계획을 세웠고 화물이 고객에게 도착했습니다. 이제 외국에서 환율 및 이자율 변동에 관한 분쟁이 발생하면 어떻게 될까요? 최악의 경우 고객이 지불을 거부하면 어떻게 될까요?

현지 프로토콜에 정통한 법무팀은 단순한 권장 사항이 아니라 필수입니다.

따라서 비즈니스 계획은 '만능' 문서가 아닙니다. 각 시장별로 고유한 계획을 수립해야 합니다. 중국, 인도 같은 크고 다양한 국가는 지역별 계획조차 필요할 수 있습니다. 구체적으로 다뤄야 할 고려사항은 다음과 같습니다:

• 인프라: 교통이나 IT 인프라가 열악한 국가에서 예상치 못한 비용이나 부족 사태에 대비하세요.
• 무역 장애물: 관세와 세금이 수출에 미치는 영향을 연구하세요. 일부 국가는 특별 경제 구역과 행정 절차 간소화 기회를 제공합니다.
• 금융: 국내 은행이 국제 사업 자금 조달을 꺼릴 수 있지만, 미국 수출입은행(US Export-Import Bank)의 지원을 받을 수 있습니다.

4. 환율 금융 리스크

제조 제품 가격은 더 예측 가능할 수 있지만, 환율의 부정적 리스크로 이익이나 수익 손실이 발생할 수 있습니다. 일반적으로 더 안정된 비즈니스를 가진 국가에서 수출하면 더 안정적이거나 예측 가능한 금융 시스템을 가질 가능성이 높지만, 여전히 높은 수준의 리스크를 고려해야 합니다. 제조업체는 경제 및 정치적 변화에 따라 예측 불가능할 수 있는 환율 변화를 고려해야 합니다.

5. 제품 판매 가능성 판단하지 않음

국제 확장은 노후 제품 라인의 수명을 연장하고 미국 시장 계절 변동을 상쇄하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 그러나 시장에 여지가 있고 소비자가 귀사 제품을 수용할지 확인해야 합니다. 제품을 진열대에 올려줄 유통업체뿐만 아니라, 제품을 빠르게 소진시킬 유통업체가 필요합니다. 성공적인 수출 제품을 위해 목적지 국가의 문화적 뉘앙스, 현지 선호도, 현재 트렌드를 고려해야 합니다.

좋은 아이디어와 일반적인 시장 조사만으로는 충분하지 않습니다. 포장 디자인부터 적절한 유통 센터 찾기까지 모든 것에 대한 전문가 의견을 제공하는 마케팅 및 유통 에이전트가 필수적입니다.

더 읽어보기: B2C 세상에서 산업 제품 판매하는 방법

미국 상무부 Export.gov 웹사이트의 시장 분석 및 인텔리전스 데이터로 시작하세요. 국가, 상품, 산업별로 검색하여 무역 장벽과 시장 기회를 알아보세요. 예를 들어, Export.gov는 미국에서 수입한 향미 쌀에 대한 니제르의 새로운 시장 틈새가 있다고 언급합니다. 성장하는 중산층은 이를 고급 제품으로 여깁니다.

비즈니스 관련성은 지역에 따라 주관적일 수 있습니다. 때로는 미국에서 평범한 제품이 해외에서 예상치 못한 인기를 끌기도 합니다. 독일 소비자는 포도 쿨에이드(Kool-Aid)와 팝타르트(Pop Tarts)를 좋아하고, 스팸(Spam)은 한국에서 고급 선물 품목입니다. 신중한 시장 연구로 가격, 가치, 독창성 중 무엇으로 경쟁할지 결정할 수 있습니다. 전자책 '2019 산업 구매 습관'에서 구매자 이해에 대해 자세히 알아보세요.

6. 다양한 인력 확보하지 않음

제품이 목적지에 도착했지만 게임은 끝나지 않았습니다. 제품이 지역에서 유통되기 시작하면 장비 결함 혐의 같은 문제가 발생할 수 있습니다. 또한 지적 재산권(IP) 법률이 불안정하거나 부족할 수 있습니다. 예를 들어, 중국에서 IP 권리가 공식적으로 인정되지만, 취약한 법적 프레임워크와 저작권 위반을 고려해야 합니다.

해외 국가와 비즈니스하려면 일정 수준의 신뢰가 필요합니다. 해외 시장에서 경쟁 우위를 더 잘 보호하려면 지역 전문가와 컨설턴트를 찾고 다양하고 경험 많은 인력에 투자하세요.

팀원 중 일부가 대상 시장과 문화적 유대감을 공유하면 시장 진입이 더 쉽습니다. 그 지식은 잠재 파트너를 모욕하거나 소비자를 혼란스럽게 하는 당혹스러운 실수를 피하는 데 도움이 됩니다. Inc. 기사의 문화적 부적합 사례처럼:

파커 펜(Parker Pen)이 멕시코 진출 시 "주머니에서 새지 않아 당혹스럽지 않습니다"를 "주머니에서 새지 않아 임신시키지 않습니다"로 오역했습니다.

비즈니스 문화와 준수는 경험 없는 기업에 도전적입니다. 사소한 실수도 심각한 법적 결과를 초래할 수 있습니다. 기업은 미국에서 민형사상 처벌을 받을 수 있고, 다른 국가에서는 서류 오류 이력이 있는 기업을 배제할 수 있습니다.

더 깊이 보기: 공급업체 다양성 인증이란? 비즈니스 이점은?

준수 팀이 언어, 문화, 규제 환경에 정통한지 확인하세요. 복잡성 때문에 중소기업은 내부 교육 투자 대신 서드파티 물류 제공업체에 의존하는 경우가 많습니다.

미국 제조업체를 위한 수출 리소스

오늘날 경쟁적인 비즈니스 환경에서 수출은 마진 축소와 더 혼잡한 시장에 대한 현실적이고 잠재적으로 강력한 해결책입니다. 다행히 혼자 할 필요 없으며, 수출을 시작하기 전 리스크를 관리하는 방법이 있습니다. 또한 미국 제조업체의 수출 잠재력 활용을 돕는 전용 리소스도 있습니다.

이러한 리소스에는 다음이 포함됩니다:

• 미국 수출입은행(EXIM): 미국의 공식 수출 신용 기관인 EXIM은 민간 부문에서 자금 조달이 어려운 미국 기업에 자금을 제공합니다. EXIM은 미국 제조업체를 위한 무료 도구, 컨설턴트, 리소스를 제공합니다.
• Export.gov: 미국 상무부 국제무역청의 일부로, Export.gov는 미국 기업이 국제 판매 전략을 계획, 개발, 실행하도록 돕습니다. 교육 리소스, 도구, 시장 인텔리전스 등을 제공합니다.
• 토마스: 토마스는 제조업체가 전 세계 구매 의사결정자와 연결되도록 돕습니다. 토마스넷은 지구상에서 가장 활동적이고 자격 있는 B2B 구매자 네트워크를 보유하고 있으며, 122년 이상 제조업체와 산업 기업의 성장을 도왔습니다. 플랫폼 방문자의 거의 20%가 북미 밖에서 옵니다.

플랫폼에 비즈니스 등록(무료 가입) 외에도, 토마스는 최적화된 제조 웹사이트, PPC 광고, 이메일 캠페인을 포함한 전략적 마케팅 전략을 통해 미국 내외의 더 많은 구매자와 연결되도록 도울 수 있습니다.

실패 리스크 최소화하기

일부 기업에게 수출은 여전히 산업 기업 성장의 좋은 기회입니다. 하지만 수출 벤처가 실패하면 어떻게 될까요? 연구자들은 모든 국제 확장의 실패율이 70%에서 90% 사이로 추정합니다. 일반적인 이유에는 공급망 실패, 시장 포화, 잘못된 전략적 결정이 있으며, 이는 모두 기본적인 시장 조사와 비즈니스 계획으로 돌아갑니다.

국제 확장 전, 현명한 산업인은 신중하게 계획하고, 시장을 이해하고, 인력을 신중히 구성하며, 벤처가 여전히 실패할 수 있음을 받아들여야 합니다. 확장에 대해 현실적으로 생각하고 비즈니스 계획에 하방 비용을 반영하세요. 손실을 최소화할 계획을 세우고 확장이 실패할 경우 감당할 수 있는 손실액을 계산하세요. 사용할 퇴출 전략을 상세히 기술하고, 성과 추적 지표를 개발하고, 목표를 설정하며, 노출을 최소화하기 위해 신속하게 철수할 준비를 하세요.

다음 읽기: 제조 리더들이 가장 우려하는 리스크는?

2015년 보고에 따르면 기업의 95%가 수출을 활용하지 않아 세계 고객의 95%를 놓치고 있었습니다. 오늘날 더 많은 기업이 성장 계획 전략을 업데이트하고, 리쇼어링하고, 온라인 비즈니스 입지를 늘리고 있습니다. 신중한 계획과 전략으로 많은 제조업체가 새로운 시장에 성공적으로 진입했으며, 많은 기업이 무료 디지털 건강 진단으로 정확히 어떻게 개선하고 리스크를 완화할 수 있는지 확인하는 것으로 시작합니다.

"온라인 광고로 CHE가 500만 달러 이상의 비즈니스와 주요 항공우주 제조 기업과의 기회를 얻었습니다. 현재 토마스넷 광고 직접 결과로 360만 달러 이상의 제조 사업으로 두 주요 항공우주 기업과 협력 중입니다." — CHE International

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제조업체를 위한 추가 리소스:

• 현지 소싱의 7가지 주요 이점
• 제조 비즈니스를 새로운 시장으로 확장하는 방법
• 산업 구매자 니즈 충족 방법
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