제조 비즈니스의 승리하는 성장 기회 발굴하기

2021년 중견 제조업체 CFO 전망 조사에 따르면, 제조업체들은 코로나19 팬데믹 대응에 풍부한 회복탄력성을 보였고, 약 절반은 1년 후 제조 비즈니스가 번창할 것이라고 전망했습니다.

팬데믹은 글로벌 공급망을 대혼란에 빠뜨렸고, 제조 무역 박람회를 중단시켰으며, 전통적 사업 개발과 구매 프로세스를 교란시켰습니다. 그러나 팬데믹은 비즈니스 성장 기회도 창출했습니다:

• 공급망 이슈, 특히 저비용 해외 소싱 과의존 경쟁사로부터 일감 수주 기회.
• 우리의 생활, 업무, 학습 방식 변화로 인한 신규 시장 출현.

제조업체는 이러한 예상치 못한 기회를 어떻게 포착할 수 있을까요? 고객 기반을 다각화할 방법을 어떻게 찾을 수 있을까요? 이러한 비즈니스 성장 기회를 스카우팅하는 데 더 의도적일 수 있습니다.

시장 조사와 자기 평가로 경쟁 스코핑 집중

제조업체는 운영 역량, 시장 상황, 잠재 고객 니즈의 교차점에서 지속적으로 성장 기회를 찾을 것입니다. 시장 조사는 스카우팅의 핵심 요소지만, 영업과 무역 박람회로 구축한 기존 네트워크에 의존하는 제조업체들이 과소평가하는 경우가 많습니다. 스카우팅은 오래전부터 사업 개발 용어로 쓰였지만, 신흥 시장의 초기 단계에서 성장 기회를 포착하는 데 강조점이 이동하면서 최근 인기가 높아졌습니다.

제조업체가 현재 및 잠재 최종 용도 시장을 이해하는 것은 필수적입니다. 또한 회사 리더십과 직원이 성장 이니셔티브나 문화 및 운영 변혁의 도전에 대비됐는지 판단하는 것도 중요합니다. 비즈니스 준비도 평가는 단순하고 비용 효율적인 도구로 기하급수적 이점을 거둘 수 있습니다.

외부 및 내부에서 수집한 정보는 경쟁 스코핑(아웃리치 대상 잠재 고객 목록 작성, 리드 자격 심사를 위한 스카우팅 질문 포함, 신규 비즈니스로 육성 가능)의 무대를 마련합니다.

스카우팅으로 사업 개발 초점을 고성장 분야에

델라웨어 밸리 산업 자원 센터(DVIRC, 펜실베이니아 MEP 소속)의 비즈니스 성장 서비스는 대불황 때 탄생했습니다. 지난 10년간 500개 이상 기업과 전국 20개 MEP 센터와 리드 생성 및 마켓 스카우팅 서비스로 협력했습니다. 데이터베이스는 제조업체, 공급업체, 벤더, 서비스 제공업체 20만 개 이상 연락처로 성장했습니다.

고객사와 협업 시 DVIRC는 제조업체와 공급업체가 찾는 것에 대한 대화를 바탕으로 최대 60개 기업을 아웃리치 및 육성 대상으로 삼습니다. 일종의 매칭 과정입니다.

예를 들어, DVIRC 고객사인 정밀 기계 가공업체는 항공우주/항공 분야 철수로 큰 사업 손실을 입었습니다. 이 회사는 채광과 의료(두 고성장 분야), 방산 분야에서 유사 부품 사업을 적극 추진 중입니다. DVIRC가 잠재 타겟 기업에 아웃리치하면 고객사가 자격 갖춘 리드를 받아 육성합니다.

기타 고성장 분야:

• 제약 장비, 특히 백신 생산 관련
• 가정용 의료 소모품
• 식품 제조 장비
• 뉴트라슈티컬(영양 보충제 등)
• 국방부 및 국토안보부 공급업체

한 제조업체가 교실 가구 분야에서 번창한 비결

펜실베이니아주 발라 신위드 소재 Haskell Education은 핵심 사업인 사무용 가구에서 K-12 교실 가구로 이미 다각화한 상태였습니다. 격리 조치 발령 시 Haskell은 직원들을 포스트 코로나 교실의 사고 리더로 포지셔닝할 기회를 모색했습니다. 교육 리더들이 사회적 거리두기와 전체 시설 활용 필요성으로 이동식, 모듈형, 다중 구성 및 인터페이스가 가능한 교실 구성을 요구하는 것을 포착했습니다.

Haskell은 가상 쇼룸 환경도 탐색해 잠재 고객이 포스트 코로나 교실을 위한 다양한 구성을 볼 수 있게 했습니다. 자원 풍부한 학군이나 시설 개선 이니셔티브가 있는 학군에 초점 같은 올바른 스카우팅 전략으로 회사는 사업 성장 입지를 다졌습니다.

신흥 시장은 스카우팅 주도 기회의 높은 잠재력 보유

제조업체들은 회복 단계가 다르고, 단기 전략적 승리를 식별할 수 있는 기업이 성장 모드에 더 잘 대비될 것입니다. 신흥 시장은 스카우팅에 가장 높은 잠재력을 가지며, 특히 타겟 분야의 공급업체, 딜 플로, 구매 프로세스 정보 및 연락처와 결합될 때 그렇습니다.

2021 전망 조사에서 82% 제조업체가 팬데믹 초기에 운영 중단 경험, 더 힘든 회복 직면. 그래도 응답자 48%는 1년 후 비즈니스 번창 전망. 운영 중단 없었던 18% 중 78%가 번창 전망. 스카우팅이 큰 역할 할 것.

2021 전망 조사에서 중견 제조업체들은 리스크 완화보다 혁신에 더 집중할 것임도 드러났습니다. 팬데믹은 더 많은 직원이 지속적 프로세스 마인드셋에 관여하게 했으며, 제조업체가 생산 효율에 집중하는 바쁜 시기에는 드문 창의성과 문제 해결을 이끌었습니다.

지역 MEP 센터에 연락해 귀사의 성장 기회 식별 지원받기

제조업 비즈니스 성장은 전통적으로 두 경로로 왔습니다: 시장 침투(동일 제품으로 성장); 시장 다각화(동일 제품을 새 시장에, 새 제품을 기존 시장에).

공급망 교란과 신흥 성장 기회가 지속 진화함에 따라 다각화로의 피벗이 근래 증가할 전망입니다. 이는 열정적이고 회복탄력적인 제조업체가 경쟁 우위를 활용할 드문 기회입니다. 지역 MEP 센터 전문가와 연결해 스카우팅 역량 강화 방법을 알아보세요.