수익 증대: 영업 팀에 AI를 통합하는 10가지 검증된 방법

영업 및 마케팅에서 인공지능을 사용해야 하는 이유

더 많은 매출을 원하시나요? 물론이죠. 세상의 모든 회사가 더 많은 리드를 찾고 더 많은 거래를 성사시키기 위해 일하는 사람들이 있습니다. 하지만 일부 기업은 새로운 접근법을 택하고 있습니다: 영업에 인공지능(AI) 활용하기.

많은 기업이 회의 일정 잡기, 이메일 작성 및 발송, 연락처 정리, 영업 팀원에게 아웃리치 상기시키기 등을 위해 소프트웨어를 사용합니다. AI는 그런 노력을 넘어 영업 팀의 효과성을 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다. 오늘날 영업 팀에서 AI 도구가 작동하는 방식 중 일부는 다음과 같습니다.

영업 분야 상위 10가지 AI 적용 사례:

• 거래 성사 행동을 식별하세요. 소프트웨어는 팀원 중 누가 가장 많은 거래를 성사시켰는지 알려줄 수 있습니다. 그러면 그 사람이 무엇을 하는지 연구해 다른 팀원들이 따라 할 수 있게 합니다. 하지만 AI는 이 행동을 새로운 차원으로 끌어올려 통화를 녹음하고 이메일을 수집하여 정확히 어떤 언어나 행동이 거래를 성사시키는지 식별합니다. 한 고객뿐만 아니라 다양한 유형의 고객에 대해 말입니다.
• 영업 교육. 영업 관리자는 종종 팀 교육에 너무 바쁘지만, 연구에 따르면 시간이 지남에 따라 강화된 교육이 가장 높은 성과를 내는 직원을 만듭니다. AI 프로그램은 다양한 단계에서 교육을 지원할 수 있습니다. (AI와 결합되진 않았지만, 월마트는 가상현실을 사용하여 실제 경험을 시뮬레이션함으로써 팀원을 교육합니다.)
• AI는 팀원 접근법의 약점도 식별할 수 있습니다. 이는 앞서 언급한 대로 거래 성사를 돕는 것뿐만 아니라 각 개인의 과제를 파악하는 것입니다. 예를 들어 조가 제품 X에 어려움을 겪을 수 있습니다. 하지만 영업 주기의 특정 구간에서만, 또는 경쟁사를 고려하는 리드에게만 그렇습니다. AI는 이런 정보를 보고하여 조가 자신의 과제에 맞는 구체적인 교육을 받을 수 있게 합니다.
• 따뜻한 리드를 나타내는 행동 식별. 영업 팀이 이미 좋은 잠재 고객인 리드로 시작한다면 어떨까요? AI는 누군가가 귀사가 제공하는 도구나 솔루션을 적극적으로 찾고 있는지 보고할 수 있습니다. 구매 신호를 기반으로 영업 담당자는 리드 우선순위를 정하고 가장 유망한 곳에 노력을 집중할 수 있습니다.
• 고객 인사이트 제공. AI 프로그램은 고객이 좋은 리드인지 알려줄 뿐만 아니라, 왜 그 범주에 속하는지도 알려주어 팀원에게 그 사람에 대한 통찰을 제공합니다. 이는 더 강한 연결과 더 나은 고객 서비스로 이어집니다.
• 거래가 안 되는 이유 해독. CRM은 기회가 식어가고 있다고 경고할 수 있습니다. 하지만 무엇이 그 잠재 고객을 멀어지게 했을까요? AI는 그런 답을 도출해 팀이 둔화나 냉각을 방지하도록 돕습니다.
• 데이터 스크래핑으로 리드 발굴 및 서비스. 영업사원의 40% 이상이 잠재 고객 발굴이 업무에서 가장 어려운 부분이라고 말합니다. 리스트 구매는 투자 수익이 좋지 않습니다. 그런 리스트의 연락처 정보 중 50%가 유효하더라도(아마 그렇지 않을 겁니다), 그 사람들 중 절반 이상은 귀사의 연락을 원하지 않습니다. AI는 귀사의 서비스나 제품을 구매하는 사람들의 행동을 학습하고 그들을 찾아줍니다.
• 데이터 입력. CRM에 정보를 입력하는 것은 지루하고 시간 소모적입니다. AI가 이 잡무를 관리하여 영업 팀원을 다른 업무에 투입할 수 있게 합니다.
• 고객 서비스 직원과 영업 팀원은 같은 반복 질문을 자주 받습니다. 챗봇이 초기 통화, 아웃리치, 답변 등을 처리하고 더 중요한 업무를 인간 팀원에게 넘길 수 있습니다.
• AI의 주요 용도 중 하나는 방대한 데이터 분석입니다. AI 프로그램은 관리자가 상황을 예측하도록 도와 목표 달성과 예산 배분의 권한을 줍니다.

AI 어시스턴트 도구로 매출 증대하기

영업 담당자는 시간의 3분의 1(또는 그 이하, 일부 자료에 따르면)만 실제 판매에 씁니다. 영업 담당자가 데이터 수집, 입력, 음성 메시지 남기기, 이메일 발송에만 얼마나 많은 시간을 쓰는지 고려해 보세요. 잠재 고객 한 명에게 도달하는 데 콜드 콜 8번이 필요합니다. AI에 의존한다는 것은 잡무 일부를 덜어내는 것을 의미합니다. 영업의 본질은 실제 라이브 인간 대화에서 나옵니다.

기업들도 주목하고 있습니다. 2016년 가트너 연구에 따르면 2020년까지 전 세계 기업의 최소 30%가 영업 프로세스의 최소 한 부분에서 AI를 사용할 것입니다. 한편, 현재 AI 도입 기업의 87%가 영업 예측과 이메일 마케팅에 AI를 사용 중이거나 사용할 예정이라고 답했습니다.

인간의 역할

AI에 대한 모든 이야기는 인간이 어디에 자리 잡는지 궁금하게 만듭니다. 우리 중 일부는 로봇과 대화하는 걸 더 선호할 수도 있지만, 인간은 여전히 브랜드와 기업을 고객과 연결하는 중요한 역할을 합니다. 최고의 영업 담당자는 무언가의 가치를 다양한 청중에게 설명할 수 있습니다. AI 프로그램이 그런 영업 팀원을 돕지만, 여전히 언어와 행동의 맥락 이해에 어려움을 겪습니다. AI 프로그램은 다른 고객의 일화를 끌어와 수를 고민하는 수에게 공유할 수 없습니다. 요컨대 인간은 더 공감 가능하며 당분간 사라지지 않을 것입니다.

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