성공적인 B2B 마케팅 웨비나 런칭: 제조사를 위한 검증된 전략

검증된 방법, B2B 마케팅 웨비나를 마케팅 믹스에 통합하는 법입니다.

B2B 마케팅 웨비나가 제조사 리드 생성, 잠재고객 인게이지, 사고 리더십 구축에 성공적 전략일 수 있단 건 일반적으로 인정됩니다. 하지만 많은 제조 마케터가 시간·비용 투자했는데 관객 적거나 여러 이유로 웨비나 망친 경험담 있죠.

그럼 산업 마케터는 어떻게 해야 할까요?

최신 Industrial Marketer 팟캐스트에서 공동 진행자 Joey와 Nels가 B2B 마케팅 웨비나 세계 파고들며 20년 넘게 이어진 웨비나 시작법 제안. 웨비나는 보통 프레젠테이션 형태 일방향 커뮤니케이션 강조하지만, 제출 질문이나 라이브 Q&A로 양방향 소통도 가능.

그 결과 웨비나는 긴 바이어 여정과 제조 마케팅 다른 측면에서 특히 효과적입니다. 왜냐하면:

적격 리드와 대화 생성. 좋은 웨비나 호스트는 현장 읽거나 라이브 참가자 관심사 기반 질문 답변.
선호 정보 수집 방법. 최근 연구: B2B 참가자 54% 주간 웨비나 참여, 84%가 업계 동향 업데이트 도움 된다고 믿음.
관계 구축과 기존 관계 육성. 양보다 질.
최근 전환 연구: 평균 참석자-고객 전환율 15% 추정.

성공적 B2B 마케팅 웨비나 레시피

일반적으로 마케팅과 비즈니스 목표 기반으로 B2B 마케팅 웨비나 기획해야 합니다. 많은 경우 잠재 베스트 고객부터 시작해 그들의 페인 포인트와 그 과제 표현 방식 학습. 이미 알고 있길 바라며, 이 잠재고객 찾아 연결하는 최적 방법에 대한 인사이트 보유 희망. 웨비나는 마케팅 퍼널 상단(인지도), 중간(고려), 하단 근처(전환) 어디든 가능.

목표 더 깊이 파고들어 웨비나 최적 접근법 결정하는 것 좋아합니다. 전환율이나 클로징율 개선이 목표라면, 성공 사례나 케이스 스터디 딥다이브 웨비나 고려. 또는 웨비나 주제와 포맷을 B2B 구매 프로세스 핵심 전환 포인트나 이탈 포인트에 맞춤. 이게 니치 마케팅, 핵심 인사이트 활용.

주최할 웨비나 유형 옵션 많음: 내부/업계 전문가 패널 토론, 제품 출시 관련 등. 정보/교육적 접근이면 기존 콘텐츠(케이스 스터디, 성공 사례, 백서, 인포그래픽) 활용 고려.

직접 제작 vs 퍼블리셔 파트너십?

또 다른 고려사항: 내부 제작할지 산업 전문지와 파트너십 맺을지. Zoom, Webex, Demio, ON24 등 자체 웨비나 게시 도구 많음. 소요 시간, 호스트 역량, 일정, 원하는 오디언스 도달 위한 마케팅 방법도 고려. 비디오 역량 갖춘 많은 회사엔 도구와 역량 면에서 쉬운 결정.

정기 웨비나 주최 조직과 파트너십 옵션, 컨퍼런스/이벤트 일부로 참여 옵션. 또 다른 옵션은 산업 전문지 활용, 타겟 잠재 오디언스 제공. 이 접근이 훨씬 쉬울 수 있으나 비용 더 들곤 함.

B2B 마케팅 웨비나 시작 고려사항

몇 가지 핵심 고려사항으로 B2B 마케팅 웨비나 로드맵 시작:

비용 – 비용 계산(DIY vs 파트너십 다름)하고 다른 마케팅 옵션과 비교. 일부 DIY 비용 반복적(기술 플랫폼 구독료 등)이니 웨비나 시리즈 투자일 수 있음. 평가에 포함시켜야 함.
오디언스 – 산업 마케터에겐 관객 크기보다 적합한 오디언스 비중이 중요. 자체 DB 활용으로 적격 리드 확보 가능할 수도. 어떤 경우엔 산업 전문지 파트너십 필요. 파트너십 맺으면 이런 역학 이해 필수:
- 포맷이 맞춤형인가 고정형인가?
- 호스트, 게스트, 콘텐츠 측면에서 뭘 기여해야 하나?
- 일정 기간 그 플랫폼에서 주제 독점권 있나, 아니면 여러 개 중 하나인가?
- 콘텐츠 소유권 누구? 아토마이즈(atomize)해 재활용 가능?
- 참석자 리스트 데이터 소유권 누구?

팟캐스트로 B2B 마케팅 웨비나 더 알아보기

B2B 마케팅 웨비나가 산업 부문 비디오 마케팅 성장 스펙트럼에서 자리 잡은 법 더 알고 싶으면 Industrial Marketer 팟캐스트 에피소드 41 청취. 웨비나 20년 넘었지만, 인상적 성장세 지속하는 비디오 마케팅 중 가장 성공적 유형 중 하나임을 명심.