제조 고객 타겟팅을 강화하는 3가지 검증된 방법

B2B 제조업체는 대상 고객이 매우 적습니다. 노력을 극대화하기 위해 어떻게 집중하고 있습니까?

산업 마케팅 전문가로서 우리는 여전히 잠재고객 타겟팅, 잠재고객 세분화 및 의도에 빅데이터를 활용하는 방법을 배우고 있습니다. 타겟팅은 특정 고객 잠재 고객을 정의하는 핵심적으로 간단하지만 실행 및 실행이 매우 어렵습니다. 산업 B2B 부문에서는 구매자의 세계가 확실히 작기 때문에 이상적인 고객을 정확하게 정의하고 찾고 타겟팅할 수 있는 도구와 경험을 갖는 것이 더욱 중요합니다. 

오늘날 인터넷 사용은 매우 중요합니다. 소음에서 벗어나 귀하의 산업 제품과 서비스를 필요로 하는 고객을 찾으려면 청중을 찾고 소통하는 데 더 능숙해야 합니다. 

잠재고객 타겟팅의 세계는 빠르게 발전하고 있습니다. 따라서 효과가 있을지 확신할 수 없기 때문에 새로운 전략에 투자하는 것을 주저해서는 안 됩니다. 아직도 어디서부터 시작해야 할지 확신이 없다면 더 많은 잠재고객 타겟팅을 통해 더 많은 잠재고객을 확보할 수 있는 세 가지 방법을 제시해 드립니다. 

1. 잠재고객 타겟팅을 위한 의도 데이터로 시작

웹사이트 데이터, CRM 및 영업팀에서 고객의 구매 추세에 대해 수집할 수 있는 자사 데이터부터 시작하는 것이 좋습니다.

구매 여정은 어떤 모습인가요? 이 사람들은 특정한 직무를 갖고 있으며 귀하의 사이트에 자주 방문하며 규정된 기간 내에 귀하로부터 무언가를 구매합니다. 마찬가지로 생각해 볼 대상 개인이나 회사의 필터링된 목록이 있습니다. 이것이 바로 시작하는 좋은 방법입니다.

리드 스코어링을 사용해 본 적이 없다면 이는 의도 데이터를 위한 훌륭한 소스가 될 수 있습니다. 당신이 소유한 세계 내에서 더 높은 수준의 구매 의도를 나타내는 활동과 자산을 앉아서 식별하십시오. 자체 고객 데이터베이스와 구매 내역보다 더 좋은 자사 데이터는 없습니다. 

내부 사진을 확보한 후 Bombora, 6sense 또는 유사한 공급업체의 타사 데이터 무료 평가판을 실행하여 이를 보완하세요. 이는 목표 시장 계정과 의사 결정자에게 의도 데이터와 판매 인텔리전스를 제공합니다. 올해 예산 중 일부를 6개월 동안 이러한 도구 중 하나에 할당하세요. 도구가 얼마나 많은 가치를 제공할 수 있는지 파악하는 가장 쉬운 방법입니다. 

2. 계정 기반 마케팅을 시작해보세요

계정 기반 마케팅(ABM)에 "아기 단계"를 취하는 것은 사람들마다 매우 다른 의미를 갖게 될 것입니다. 그러나 시작하기 위해 완전하고 값비싼 ABM 플랫폼이 필요하지는 않습니다. 이상적인 고객 기반이 있나요? 알려진 회사 그룹의 개인 집단을 중심으로 영업 활동을 목표로 삼습니다. CRM 시스템과 전담 영업 활동을 활용하고 이를 디지털 광고 및 콘텐츠 마케팅과 결합하여 주요 메시지로 해당 연락처를 둘러쌉니다. 

영업 팀이 추적할 수 있는 회사 목록이 있는 경우 앞서 언급한 도구 중 하나를 사용하여 해당 회사의 사람들이 시간을 보내는 알려진 연락처와 알려진 웹 사이트를 찾을 수 있습니다. 그런 다음 그곳에서 광고를 구매하거나 광고를 게재해 주는 서비스를 테스트해 보세요.

도구를 사용하면 연락처를 찾아내고 HubSpot, 이메일 및 콘텐츠 마케팅, 프로그래밍 방식 서버를 통한 광고, SMS 또는 다이렉트 메일 등 메시지로 해당 연락처를 둘러쌀 수 있습니다. 접근 가능한 모든 터치 포인트를 활용하세요. 다이렉트 메시지를 더욱 개인화할수록 더 좋습니다. 

사람들은 개인화된 메시지에 응답합니다. 해당 회사를 더 직접적으로 타겟팅할수록 해당 경험을 더욱 개인화하는 것이 더 쉬워집니다. 해당 회사의 연락처를 찾아낼 수 있는 도구를 찾으세요. 그런 다음 개인별 핵심 메시지로 둘러싸세요.

3. 구매자 페르소나를 다시 살펴보세요

좋은 구매자 페르소나는 매우 자세할 것입니다. 이 사람이 자신의 위치에서 갖는 일반적인 목표를 알고 있습니까? 일부 페르소나는 기계 가동 시간과 전반적인 장비 효율성에 더 관심을 가질 것입니다. 일부는 손익이나 ROI 또는 유지 관리에 더 관심을 가질 것입니다. 일부 직위에는 회사의 기술 리더가 되기를 원하는 사람들이 포함될 가능성이 높습니다.

귀하의 제품이나 서비스 구매에 대한 그들의 반대를 알고 있습니까? 그것도 달라질 것이다. 아니면 그들의 동기? 산업구매위원회의 등장으로 산업마케팅이 더욱 복잡해졌습니다. 하지만 대상 회사의 구매 위원회 위원이 누구인지 알고 있다면 앞서 언급한 도구와 전술로 돌아가 계획을 실행할 수 있습니다.

현재 고객을 마지막으로 다시 방문하여 고객의 세계에 어떤 변화가 있었는지 확인했던 때는 언제였습니까? 고객은 귀하에게 자신의 요구 사항에 대한 통찰력을 제공할 수 있으며 귀하의 강점과 개선 영역에 대한 통찰력을 제공할 수도 있습니다.

적절한 잠재고객 타겟팅을 통해 소음을 줄일 수 있습니다.

주요 청중이 누구인지, 어떤 유형의 메시지를 사용해야 하는지 아는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다. 우리는 디지털 마케팅의 포격을 받고 있습니다. 잘 팔리는 메시지는 그 메시지를 듣는 사람들의 어려움을 직접적으로 전달하는 메시지입니다. 이것이 바로 이 모든 타겟팅을 통해 우리가 소음이 많은 세상에서 실제로 할 수 있는 일입니다. 

2023년을 활용해 잠재고객과 이상적인 고객 프로필에 대해 자세히 알아보고 잠재고객 타겟팅을 회사의 수익성 있는 활동으로 활용해 보세요.

팟캐스트를 듣고 잠재고객 타겟팅에 대해 자세히 알아보세요.

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저자 소개

넬스 젠슨

Nels Jensen은 베테랑 B2B 저널리스트이자 INDUSTRIAL의 선임 콘텐츠 제작자이자 Industrial Marketer 팟캐스트의 공동 진행자입니다. 그의 초기 경력은 스포츠였습니다. 그는 비즈니스가 스포츠와 매우 유사하다고 말합니다. 사람들은 점수를 매기며 승자와 패자가 있습니다.