모든 제조업체가 마스터해야 할 6가지 검증된 콘텐츠 마케팅 전술

2023년 3월 15일 업데이트

제조업체를 위한 효과적인 콘텐츠 마케팅은 고객 중심이며 구매자 여정의 각 단계를 타겟팅합니다. 이 글에서는 최고 ROI를 제공하는 제조 콘텐츠 제작 방법을 개요합니다.

수십 년간 B2B 제조 마케팅은 세 가지 친숙한 전술에 의존했습니다: 전시회 리드 생성, 콜드 콜링, 관계 판매. 여전히 유용하지만, 이 레거시 방식은 더 이상 소음을 뚫지 못합니다. 이유는 다음과 같습니다:

• 밀레니얼이 이제 B2B 결정의 최대 73%를 주도합니다. 이들의 기술 친화적 특성은 제너럴한 아웃리치 대신 개인화된 구매자 중심 경험을 기대하게 만듭니다.
• 현대 B2B 구매자는 영업 상호작용 외부에서 광범위한 조사를 수행하며, 구매 결정 전 3~7개의 콘텐츠를 소비합니다.
• 제조 기업이 연 3.7% 성장하지만, 전체 시장은 2023년 5.9% 축소될 것으로 예상됩니다. 이 트렌드는 레거시 브랜드와 신규 진입자가 시장 점유율을 놓고 경쟁하면서 경쟁을 심화시킵니다.

오늘날의 기술에 정통한 구매자에게 도달하고 스타트업보다 앞서 나가려면 제조업체는 콘텐츠 중심 전술로 마케팅 전략을 현대화해야 합니다.

다행히 콘텐츠 마케팅은 예산 전반에 걸쳐 확장 가능하며 검증된 결과를 제공합니다. 연구에 따르면 전통적 마케팅보다 62% 적은 비용으로 약 3배 많은 리드를 생성합니다.

출처: Demand Metric

데이터에도 불구하고 많은 제조업체는 COVID-19 봉쇄가 전시회와 대면 네트워킹에서 벗어나도록 강제할 때까지 전환을 주저했습니다. 오늘날 제조 마케터의 71%가 콘텐츠 마케팅을 2022년보다 더 중요하게 여깁니다.

그러나 새로운 연구에 따르면 제조업체의 25%만이 콘텐츠 노력을 성공적이라고 간주합니다.

주요 과제는 다음과 같습니다:

• 영업 중심 메시지 대신 가치 중심의 솔루션 중심 콘텐츠 제작
• 전통적 영업 마인드셋에서 전환
• 주제 전문가 접근
• 타겟 조직 내 다중 레벨 역할에 어필
• 사일로화된 내부 커뮤니케이션
• 올바른 오디언스 도달
• 시장 변화에 빠르게 적응
• 혼잡한 공간에서 차별화
• 마케팅 기술 통합
• 일관된 메시지 유지

출처: Content Marketing Institute

아래는 귀사의 제조 브랜드 콘텐츠 마케팅을 향상시킬 수 있는 6가지 실행 가능한 전술입니다.

1. 영업 피치가 아닌 구매자 니즈에 콘텐츠 중심 두기

오늘날 소비자는 광고와 하드셀 언어에 폭격당합니다. 제조업체가 제품 기능에 계속 집중하면 필터링될 위험이 있습니다. 대신 구매자의 문제를 해결하고 그들을 이야기의 영웅으로 포지셔닝하는 콘텐츠를 만드세요.

DemandGen에 따르면 신뢰성이 구매자의 최우선 순위입니다. 하우투 가이드, 튜토리얼, 업계 통찰 같은 유용하고 교육적인 리소스 제공은 브랜드를 신뢰할 수 있는 권위자로 확립합니다. 트렌드와 과제를 논하는 사고 리더십 기사로 이 평판을 더욱 공고히 합니다.

예시: TestDevices의 무료 전자책 '제조업을 위한 스핀 테스팅 101'은 복잡한 프로세스 이해를 돕는 심층 가이드를 제공합니다. CGR Products의 자동차 제조 보고서도 데이터 풍부한 분석으로 유사한 목적을 수행합니다.

2. 전략을 구매자 여정에 매핑하기

제조업의 B2B 구매자 여정은 종종 길고 다단계입니다. 효과적인 콘텐츠는 초기 인지도부터 결정과 구매 후 충성도까지 잠재 고객을 육성해야 합니다.

그러나 제조 마케터의 62%가 단계별 콘텐츠 제작에 어려움을 겪고, 68%가 문서화된 전략이 없다고 인정합니다. 이 격차는 이를 채우는 이들에게 경쟁 우위를 제공합니다.

오디언스 연구와 채널 선호도를 기반으로 콘텐츠 계획을 수립하세요. 예:

• TOFU(최상위): 인포그래픽, 블로그 게시물, 전자책으로 업계 과제 교육.
• MOFU(중간): 웨비나, 백서, 팟캐스트로 잠재 고객의 옵션 평가 지원.
• BOFU(최하위): 구매 결정을 지원하는 사례 연구, 상세 백서.
• 구매 후: 뉴스레터, 하우투 가이드로 충성도 육성 및 업셀 기회 창출.

출처: DemandGen

3. SEO를 위한 키워드 최적화 콘텐츠 활용

정보 풍부한 게시물 발행은 독자 참여뿐만 아니라 검색 가시성도 향상시킵니다. 키워드 연구를 수행하여 구매자가 각 여정 단계에서 검색하는 용어를 식별하고, 해당 쿼리에 답하는 콘텐츠를 만드세요.

또한 평판 좋은 업계 사이트에 게스트 블로깅하고 전문가가 귀사 사이트에 기고하도록 장려하면 권위를 높이고 고품질 백링크를 획득하여 SEO 성과를 더욱 강화할 수 있습니다.

4. 비디오 콘텐츠에 투자하기

비디오는 제조업에서 가장 효과적인 포맷으로 남아 있습니다. 2022년 소비자는 주당 평균 19시간의 온라인 비디오를 시청했습니다. 이는 2018년 수치의 거의 두 배입니다. 비디오는 트래픽, 리드, 제품 이해도를 높입니다.

일반적인 B2B 비디오 유형:

• 제품 리뷰 및 데모
• 튜토리얼 및 하우투 가이드
• 라이브 스트림 및 온디맨드 웨비나
• 교육 시리즈 및 업계 트렌드
• 브랜드 스토리 및 추천사
• 사고 리더십 및 광고

비하인드 공장 투어는 투명성을 제공하고 현장 방문 필요성을 줄여 구매 주기를 가속화할 수도 있습니다.

5. 이메일 마케팅 개인화하기

소셜 미디어의 부상에도 이메일은 투자 대비 $36 수익을 내는 가장 ROI 높은 채널 중 하나로 남아 있습니다. 이메일 뉴스레터는 제조업에서 인기 있는 콘텐츠 포맷입니다.

세분화, 개인화, 자동화로 영향 극대화:

세분화

• 산업
• 지리적 위치
• 조직 내 역할(사용자, 구매자, 임원 등)

개인화

• 구매자 단계와 행동에 기반해 오퍼와 추천 맞춤화.
• 동적 콘텐츠로 개별 수신자를 이름과 관련 컨텍스트로 호명.

자동화

• 신규 구독자 환영 시리즈
• 주문 및 배송 확인
• 타겟 크로스셀 및 업셀 메시지

자동화는 적시 아웃리치를 보장하여 관계를 심화하고 유지율을 높입니다.

6. B2B 제조 마케팅 에이전시와 파트너십

구매자가 이제 B2C 같은 경험을 기대하지만, 근본적인 B2B 구매 주기는 더 길고 복잡합니다. 다당사자 조사와 연장된 타임라인은 전문 전문성을 요구합니다.

노련한 B2B 제조 에이전시는 다중 레벨 역할 타겟팅, 세분화되고 개인화된 이메일 캠페인 제작, 최적의 결과를 위한 영업 및 마케팅 기술 스택 동기화를 도울 수 있습니다. 20년간의 업계 경험을 가진 Elevation이 귀사의 콘텐츠 전략을 높일 준비가 되어 있습니다. 문의하여 우리가 어떻게 귀사의 성장을 가속화할 수 있는지 알아보세요.

출처:

1 CEOWorld Magazine
2 DemandGen
3 IBISWorld
4 Demand Metric
5 Content Marketing Institute
6 Dash
7 ZenMedia
8 Hubspot