모든 제조업체가 마스터해야 하는 6가지 입증된 콘텐츠 마케팅 전략

2023년 3월 15일 업데이트

제조업체를 위한 효과적인 콘텐츠 마케팅은 고객 중심이며 구매자 여정의 각 단계를 목표로 합니다. 이 기사에서는 가장 높은 ROI를 제공하는 제조 콘텐츠를 만드는 방법을 간략하게 설명합니다.

수십 년 동안 B2B 제조 마케팅은 무역 박람회 리드 생성, 콜드 콜, 관계 판매라는 세 가지 친숙한 전략에 의존해 왔습니다. 여전히 유용하기는 하지만 이러한 레거시 방법은 더 이상 문제를 해결하지 못합니다. 이유는 다음과 같습니다:

• 밀레니얼 세대는 이제 B2B 결정의 최대 73%를 주도합니다.1 기술에 정통한 특성은 일반적인 홍보보다는 개인화된 구매자 지원 경험을 기대한다는 것을 의미합니다.
• 현대 B2B 구매자는 구매 결정을 내리기 전에 3~7개의 콘텐츠를 소비하면서 판매 상호 작용 이외의 광범위한 조사를 수행합니다.2
• 제조업은 연간 3.7% 성장하지만, 전체 시장은 2023년 5.9% 감소할 것으로 예상됩니다.3 이러한 추세는 기존 브랜드와 신규 진입업체가 시장 점유율을 놓고 경쟁하면서 경쟁을 심화시킵니다.

오늘날의 기술에 정통한 구매자에게 접근하고 스타트업보다 앞서 나가기 위해 제조업체는 콘텐츠 중심 전술로 마케팅 전략을 현대화해야 합니다.

다행스럽게도 콘텐츠 마케팅은 예산에 따라 확장되며 입증된 결과를 제공합니다. 연구에 따르면 기존 마케팅보다 비용이 62% 저렴하고 리드 생성량이 약 3배 더 많은 것으로 나타났습니다.4

출처:수요 지표2

데이터에도 불구하고 많은 제조업체는 코로나19로 인해 무역 박람회와 대면 네트워킹이 중단될 때까지 전환을 주저했습니다. 현재 제조 마케팅 담당자의 71%는 콘텐츠 마케팅이 2022년보다 더 중요하다고 생각합니다.5

그러나 새로운 연구에 따르면 제조업체 중 25%만이 콘텐츠 노력이 성공적이라고 생각하는 것으로 나타났습니다.5

주요 과제는 다음과 같습니다:

• 영업 중심 메시지 대신 가치 있는 솔루션 중심 콘텐츠 제작
• 기존 영업 사고방식의 전환
• 주제 전문가 접근
• 대상 조직 내의 다양한 역할에 호소
• 단독화된 내부 커뮤니케이션
• 적절한 잠재고객에게 도달하기
• 시장 변화에 빠르게 적응
• 밀집된 공간에서 차별화된 제품
• 마케팅 기술 통합
• 일관적인 메시지 유지

출처:콘텐츠 마케팅 연구소5

다음은 제조 브랜드의 콘텐츠 마케팅 능력을 향상시킬 수 있는 6가지 실행 가능한 전술입니다.

1. 판매 홍보가 아닌 구매자 요구에 맞춰 콘텐츠를 집중시키세요

오늘날 소비자들은 광고와 강매 언어의 공격을 받고 있습니다. 제조업체가 계속해서 제품 기능에 집중하면 필터링에서 제외될 위험이 있습니다. 대신 구매자의 문제를 해결하고 그들을 이야기의 주인공으로 만드는 콘텐츠를 제작하세요.

DemandGen은 신뢰성이 구매자의 최우선 과제임을 강조합니다. 방법 가이드, 튜토리얼, 업계 통찰력 등 도움이 되는 교육 리소스를 제공하면 브랜드가 신뢰할 수 있는 권위자로 자리매김할 수 있습니다. 트렌드와 과제를 논의하는 사고 리더십 작품은 이러한 명성을 더욱 공고히 합니다.

예:TestDevices의 무료 전자책 "제조를 위한 스핀 테스트 101"은 구매자가 복잡한 프로세스를 이해하는 데 도움이 되는 심층 가이드를 제공합니다. CGR Products의 자동차 제조 보고서는 풍부한 데이터 분석을 통해 유사한 목적을 제공합니다.

2. 구매자의 여정에 맞춰 전략을 수립하세요

제조 분야에서 B2B 구매자의 여정은 종종 길고 다단계로 진행됩니다. 효과적인 콘텐츠는 초기 인식부터 결정 및 구매 후 충성도를 거쳐 잠재 고객을 육성해야 합니다.

그러나 제조업체 마케팅 담당자의 62%는 단계별 콘텐츠를 만드는 데 어려움을 겪고 있으며 68%는 문서화된 전략이 부족하다는 점을 인정했습니다.5 이러한 격차는 이를 채우는 사람들에게 경쟁 우위를 제공합니다.

잠재고객 조사 및 채널 선호도를 기반으로 콘텐츠 계획을 수립하세요. 예:

• 최상위 유입경로:업계 과제를 교육하는 인포그래픽, 블로그 게시물, 전자책
• 중간 유입경로:잠재 고객이 옵션을 평가하는 데 도움이 되는 웹 세미나, 백서, 팟캐스트
• 퍼널 하단:구매 결정을 뒷받침하는 사례 연구, 자세한 백서
• 구매 후:충성도를 높이고 상향 판매 기회를 창출하는 뉴스레터, 방법 가이드.

출처:DemandGen2

3. SEO를 위한 키워드 최적화 콘텐츠 활용

정보가 풍부한 게시물을 게시하면 독자의 관심을 끌 뿐만 아니라 검색 가시성도 향상됩니다. 키워드 조사를 실시하여 구매자가 각 여정 단계에서 검색하는 용어를 파악하고 해당 쿼리에 답하는 콘텐츠를 제작하세요.

또한 평판이 좋은 업계 사이트에 게스트 블로그를 올리고 전문가가 귀하의 사이트에 기여하도록 장려하면 권위를 높이고 고품질 백링크를 얻어 SEO 성과를 더욱 강화할 수 있습니다.

4. 비디오 콘텐츠에 투자하세요

비디오는 여전히 제조 분야에서 가장 효과적인 형식입니다. 2022년에 소비자는 주당 평균 19시간의 온라인 비디오를 시청했는데 이는 2018년 수치의 거의 두 배입니다.6 비디오는 트래픽, 리드 및 제품 이해를 향상시킵니다.

일반적인 B2B 비디오 유형은 다음과 같습니다:

• 제품 리뷰 및 데모
• 튜토리얼 및 방법 안내
• 실시간 스트림 및 주문형 웹 세미나
• 교육 시리즈 및 업계 동향
• 브랜드 스토리 및 사용후기
• 사고 리더십 및 광고

공장 뒷모습을 견학하면 투명성을 제공하고 현장 방문의 필요성을 줄여 구매 주기를 가속화할 수도 있습니다.

5. 이메일 마케팅을 개인화하세요

소셜 미디어의 부상에도 불구하고 이메일은 투자한 1달러당 36달러를 돌려주며 여전히 ROI가 가장 높은 채널 중 하나입니다.8 이메일 뉴스레터는 제조업에서 인기 있는 콘텐츠 형식입니다.

캠페인을 분류하고, 개인화하고, 자동화하여 효과를 극대화하세요:

세분화

• 산업
• 지리적 위치
• 조직 내 역할(사용자, 구매자, 임원 등)

개인화

• 구매자 단계와 행동에 따라 맞춤 제안과 추천을 제공합니다.
• 동적 콘텐츠를 사용하여 이름과 관련 컨텍스트별로 개별 수신자에게 주소를 지정하세요.

자동화

• 신규 구독자를 위한 환영 시리즈
• 주문 및 배송 확인
• 타겟팅된 교차 판매 및 상향 판매 메시지

자동화를 통해 적시에 연락하고 관계를 심화하며 유지율을 높일 수 있습니다.

6. B2B 제조 마케팅 대행사와 제휴

이제 구매자는 B2C와 유사한 경험을 기대하지만 기본 B2B 구매 주기는 여전히 더 길고 복잡합니다. 다자간 연구와 연장된 일정에는 전문적인 전문성이 필요합니다.

숙련된 B2B 제조 대행사는 다양한 역할을 목표로 삼고, 세분화되고 개인화된 이메일 캠페인을 만들고, 영업 및 마케팅 기술 스택을 동기화하여 최적의 결과를 얻을 수 있도록 도와드립니다. 20년 간의 업계 경험을 바탕으로 Elevation은 귀하의 콘텐츠 전략을 향상시킬 준비가 되어 있습니다. 귀하의 성장을 가속화할 수 있는 방법을 알아보려면 저희에게 연락하십시오.

출처:

1 CEO월드 매거진
2 수요 창출
3 이비스월드
4 수요 지표
5 콘텐츠 마케팅 연구소
6 대시
7 젠미디어
8 허브스팟