전통적 화물 계약이 현대 물류에 더 이상 통하지 않는 이유

물류 업계가 기술을 수용함에 따라, 정적 계약 합의에서 동적 가격 구조로의 전환이 시작되었습니다.

우리는 이미 FTL 현물 시장에서 이 전환을 목격했습니다. 화주, 브로커, 운송사는 한때 마일리지 밴드나 파일상의 요율(실제 시장 상황을 반영하지 않아 해결 불가능한 매도-매수 호가 차이를 초래하는 경우가 많음)에 의존했지만, 이제 대소 화주와 운송사 모두 다양한 제공업체로부터 즉각적인 가격에 접근할 수 있게 되었습니다.

현물 시장의 즉각적인 동적 가격은 화물 시장에 훨씬 더 많은 유연성, 적응성, 투명성을 창출했습니다: 화주는 검증된 운송사와 경쟁력 있는 가격으로 화물을 매칭할 수 있고, 운송사는 적절한 시간과 장소에 위치하도록 인센티브를 받으며, 모든 당사자는 가격 비교를 통해 요율을 신속히 벤치마킹할 수 있습니다. 공급망이 더 효율적이고 가변적이 되면서 동적 가격 책정은 필수적이 되었습니다.

그러나 현물 시장 가격의 극적인 변화에도 불구하고, 계약 가격은 코로나 시대의 혼란이 전통적 계약 가격 구조의 한계를 드러냈음에도 불구하고 대체로 정적 상태를 유지해 왔습니다.

정적 계약이 실패하는 이유

물류 업계가 수십 년간 의존해 온 일반적인 RFP 프로세스를 고려해 보세요: 화주는 수십, 수백, 수천 개의 레인을 그들의 네트워크에 있는 만큼의 신뢰할 수 있는 브로커와 운송사에게 보내고, 긴 가격 책정 및 피드백 과정이 진행되며, 마지막으로 레인이 수여됩니다. 서비스와 신뢰성이 고려되지만, 대부분의 화주는 여전히 가격을 우선시하므로 브로커와 운송사는 최적의 정적 요율을 제시하도록 압박받습니다.

그렇게 함으로써, 브로커와 운송사는 특히 변동성이 큰 시장에서 가격 리스크의 거의 100%를 떠안게 됩니다. 2020년 내내 그리고 2021년까지 우리가 본 바와 같이, 합의된 계약 요율은 지속적으로 너무 낮았고, 모든 가격 리스크를 떠안고 다른 대안이 없었던 브로커와 운송사는 수여된 물량을 거부하여 운영 비효율성과 화주에게 예상보다 높은 가격을 초래했습니다. 화주, 브로커, 운송사가 네트워크를 재조정하고 레인을 재가격화하기 위해 분주해지면서 시장 양측 모두에 추가 업무가 생성되었습니다.

계약은 궁극적으로 리스크 배분에 관한 것입니다. 정적 가격의 표준 RFP는 리스크를 최적으로 배분하지 않기 때문에 화주, 브로커, 운송사에게 실패합니다: 브로커와 운송사가 현재 가격 리스크를 떠안고, 화주는 서비스 리스크를 떠안습니다. 이 조잡한 이분법적 리스크 분담은 종종 양측 모두에게 패배하는 결과를 초래합니다.

가격 리스크를 관리하기 위해, 화주들은 더 최근에 '미니 입찰', 더 짧은 약정의 RFP로 눈을 돌렸습니다. 일반적인 리스크 배분과 이용 가능한 구제 수단은 동일하지만, 미니 입찰은 브로커와 운송사가 짧은 기간 동안만 가격 리스크를 떠안도록 요구함으로써 변동성 있는 시장에서 도움이 될 수 있습니다. 이는 그들의 리스크 노출을 완화하고 가격 예측을 더 쉽게 만듭니다.

하지만 미니 입찰은 완벽한 해결책이 아닙니다. 이를 구현하기 위해, 화주, 브로커, 운송사는 전통적으로 연간 프로세스였던 것을 연중 여러 번 반복해야 하며, 동일한 선적량을 이동시키기 위해 작업량을 곱절로 늘립니다. 이는 시장 양측의 운영 작업과 비용을 명백히 증가시키며, 모든 당사자의 단위 경제성에 엄격하게 더 나쁩니다.

동적 가격 책정

가격 리스크 배분 문제에 대한 더 나은 해결책은 잘 설계된 동적 계약 가격 구조입니다. 계약 요율이 더 동적일 수 있다면, 브로커와 운송사는 거의 모든 가격 리스크를 떠안고 시장 가격이 상승할 때 수여된 물량을 거부하며 연명하는 데 의존하지 않을 것입니다. 그러나 동적 계약 가격은 화주에게 충분한 가격 안정성과 양측에 좋은 인센티브를 유지하기 위해 신중하게 구조화되어야 합니다.

입찰 수락, 매력적인 가격, 재무 예측 간의 본질적인 트레이드오프를 최적화하는 성공적인 동적 가격 책정에는 몇 가지 핵심 요소가 있습니다.

첫째, 화주는 가격의 일정 변동성을 수용해야 합니다. 그래야 가격 리스크가 화주와 브로커 또는 운송사 사이에 분담될 수 있습니다. 이는 매력적이지 않게 보일 수 있지만, 실제로는 화주들이 이미 정적 계약 가격 구조에서 가격 변동성을 경험하고 있습니다: 브로커나 운송사가 1차 입찰을 거부하고 화주가 현물 시장에서 구매해야 할 때, 시장 가격 상승 시 요율 완화 요청 형태로, 또는 점점 더 빈번해지는 미니 입찰 형태로 나타납니다. 목표 가격에 합의하되 시장 상황에 따라 그 위아래로 일정 변동성을 수용하는 것은, 선의의 브로커와 운송사가 100% 1차 입찰 수락을 제공하는 것을 더 현실적으로 만듭니다.

화주들의 재무 예측 니즈를 지원하기 위해, 화주와 운송사는 각 레인에 대한 요율 상한선을 결정하여 가격을 특정 범위 내로 유지할 수 있습니다. 화주들은 가격이 매우 좁은 범위 내에 머물도록 요구(즉, 요율 상한선이 목표 요율보다 조금만 높게)하고 싶을 수 있지만, 허용된 가격 변동성이 1차 입찰 수락률과 거의 항상 상관관계가 있음을 인지해야 합니다. 즉: 가격 변동성을 더 허용하고 강력한 서비스와 함께 100%에 가까운 1차 입찰 수락을 기대하세요; 운송사에게 매우 낮은 상한 요율을 채택하도록 압박하고 거부가 증가하거나 서비스가 나빠지는 것에 대비하세요.

동적 계약 가격 구조의 또 다른 핵심 기능은 슬라이딩 수수료 체계입니다. 브로커나 운송사가 트럭 소싱에 드는 자체 비용에 고정 비율 마진을 얹어 청구하는 단순한 '원가 가산' 구조는, 브로커와 운송사가 자체 소싱 비용을 낮게 유지할 인센티브가 제한적이기 때문에 잘 작동하지 않습니다. 구매 실적이 향상될수록 브로커와 운송사가 더 높은 수수료율을 청구할 수 있는 슬라이딩 수수료 구조는 올바른 인센티브를 제공하며, 화주들에게 좋은 요율이 제시되고 있음을 안심시켜야 합니다.

마지막으로, 상호 신뢰는 모든 계약 관계에서 중요하며, 브로커와 운송사는 각 선적 소싱 비용이 얼마나 드는지 장부를 공개하여 보여줌으로써 화주로부터 더 큰 신뢰를 구축할 수 있습니다. 화주는 운송사가 실제로 잘 구매하고 공정한 가격을 청구하는지 훨씬 더 잘 볼 수 있게 될 것입니다.

이 핵심 기능들 — 목표 가격 주변의 특정 범위 내 가격 변동성 수용, 슬라이딩 수수료 구조, 요율 상한선, 수수료 투명성 — 은 당사자들이 계약 가격과 관련된 리스크를 더 미세하고 정밀하게 배분할 수 있게 하여, 모든 당사자가 실제로 관리할 수 있는 정도의 리스크를 갖게 합니다. 정적 계약은 가격이 고도로 안정된 시장에서만 정말 작동할 수 있으며, 우리가 2018년과 최근 코로나19 이후 본 바와 같이, 그런 유형의 시장은 드물고 의존해서는 안 됩니다.

100% 1차 입찰 수락을 가장 중시하는 화주들을 위해, 정교한 브로커들은 이제 목표 요율과 상한 요율에 합의하고, 목표 요율 미만 구매 시 적당한 마진을, 목표 요율 초과지만 상한 요율 미만 구매 시 훨씬 작은 마진을, 상한 요율을 초과할 때 마진 없이 패스스루 가격을 적용하며 100% 입찰 수락을 보장하는 구조를 제공합니다. 이는 브로커가 잘 구매하도록 인센티브를 주면서 변동성 있는 시장에서도 할당된 화물의 100%를 소화할 수 있게 합니다. 화주는 일부 재무 예측 정확성을 희생하지만 강력하고 신뢰할 수 있는 서비스로 보상받습니다.

특히 재무 예측 정확성을 중시하는 화주들을 위해, 브로커들은 목표 요율과 상한 요율에 슬라이딩 수수료 구조로 합의하되 화주의 비용을 상한 요율로 제한하는 유사한 구조를 제공할 수 있습니다. 즉, 브로커가 상한 요율 초과 비용을 부담합니다. 하지만 이를 비즈니스 차원에서 작동시키기 위해, 브로커는 요율 상한선보다 의미 있게 높은 수준에서 요율이 지속되는 것이 장기간 지속될 때 이를 '블랙 스완 이벤트'로 간주하고 당사자들이 가격 조정에 합의하기 위해 다시 모이기로 합의합니다. 이 접근법은 가격 리스크를 훨씬 더 미세하게 분할하고, 표준 시장에서는 가격이 상한 요율로 제한되므로 화주들에게 더 큰 가격 예측 능력을 제공하지만, 시장에서 진정으로 예상치 못한 일이 발생했을 때의 행동 계획도 제시하여 당사자들이 협력하여 대비하고 조정할 기회를 줍니다.

궁극적으로 화주와 계약자가 자주 약속을 지키지 못하는 정적 요율의 소프트 계약은 화주-운송사 신뢰와 관계에 큰 해를 끼치며, 그들이 더 효율적이고 건강한 물류 산업을 구축하기 위해 효과적으로 협력하는 것을 방해합니다. 우리는 이미 동적 요율이 현물 시장에서 기회와 효율성을 증가시키는 것을 보았으며, 이제 화물 계약도 그 다음 단계를 밟을 때입니다.

Felipe Capella는 Loadsmart의 공동 창립자, 사장 겸 최고운영책임자이며, Amy Li는 전략 프로젝트 리드입니다.