전통적인 화물 계약은 오늘날 시장에서 작동하지 않습니다.

물류 산업이 기술을 수용함에 따라 정적 계약 방식에서 동적 가격 구조로의 전환이 시작되었습니다.

우리는 이미 FTL 현물 시장에서 이러한 변화를 보았습니다. 화주, 중개인 및 운송업체는 한때 마일리지 범위 또는 파일에 있는 요금(실제 시장 상황을 반영하지 않고 해결할 수 없는 입찰-매도호가 스프레드를 초래하는 요금)에 의존했지만 이제는 크고 작은 화주 및 운송업체 모두에서 즉시 가격에 액세스할 수 있습니다. 다양한 제공업체

현물 시장의 즉각적인 동적 가격은 화물 시장에서 훨씬 더 많은 유연성, 적응성 및 투명성을 창출했습니다. 화주는 경쟁력 있는 가격으로 검증된 운송업체와 화물을 일치시킬 수 있고 운송업체는 적시에 적절한 위치에 위치하도록 인센티브를 받습니다. 당사자는 가격 비교를 통해 신속하게 요금을 벤치마킹할 수 있습니다. 공급망이 보다 효율적이고 다양해짐에 따라 동적 가격 책정이 필수적이었습니다.

그러나 현물 시장 가격의 급격한 변화에도 불구하고, 코로나 바이러스 시대의 혼란으로 인해 전통적인 계약 가격 구조의 한계가 드러났음에도 불구하고 계약 가격은 대체로 정적인 상태를 유지했습니다.

정적 계약이 실패하는 이유

물류 업계가 기존 차선을 계약하기 위해 수십 년 동안 의존해 온 일반적인 RFP 프로세스를 고려하십시오. 화주는 네트워크에 있는 신뢰할 수 있는 브로커 및 운송업체에 수십, 수백 또는 수천 개의 레인을 보냅니다. 긴 가격 책정 및 피드백 프로세스가 발생하고 마침내 차선이 수여됩니다. 서비스와 안정성을 고려하는 동안 대부분의 배송업체는 여전히 가격을 우선시하므로 브로커와 배송업체는 최상의 고정 요금을 제공해야 합니다.

그렇게 함으로써, 브로커와 캐리어는 특히 변동성이 큰 시장에서 거의 100% 가격 위험을 감수합니다. 2020년과 2021년 내내 보았듯이, 합의된 계약 요율은 일관되게 너무 낮았으며, 모든 가격 위험을 감수하고 다른 수단이 없었기 때문에 브로커와 운송업체는 낙찰된 수량을 거부하여 운영 비효율과 초과 달성을 초래했습니다. 화주에 대한 예상 가격. 배송업체, 중개인 및 운송업체가 네트워크를 재정렬하고 가격을 재조정하기 위해 분주하게 움직이면서 시장의 모든 면에서 추가 작업이 생성됩니다.

계약은 궁극적으로 위험 할당에 관한 것입니다. 고정 가격 책정 방식의 표준 RFP는 위험을 최적으로 할당하지 않기 때문에 배송업체, 브로커 및 운송업체에 실패합니다. 브로커와 운송업체는 현재 가격 위험을 부담하고 배송업체는 서비스 위험을 부담합니다. 이러한 조잡하고 이분법적인 위험 분할은 종종 양측 모두에게 패소 결과를 초래합니다.

가격 위험 관리를 돕기 위해 배송업체는 최근에 더 짧은 약정을 포함하는 RFP인 "소형 입찰"로 전환했습니다. 일반적인 위험 할당 및 사용 가능한 소구권은 동일하게 유지되지만, 소형 입찰은 브로커와 운송업체가 단기간 동안만 가격 위험을 감수하도록 요구함으로써 변동성이 큰 시장에서 도움이 될 수 있습니다. .

그러나 미니 입찰은 완벽한 솔루션이 아닙니다. 이를 구현하기 위해 화주, 중개인 및 운송업체는 이제 전통적으로 연간 프로세스였던 것을 일년 내내 여러 번 반복해야 하며 동일한 수의 선적물을 이동하기 위해 작업량을 배가해야 합니다. 이것은 분명히 운영 작업을 증가시키고 따라서 시장의 양쪽 모두에게 비용을 발생시키고 모든 당사자의 단위 경제에 대해 엄격히 악화됩니다.

동적 가격 책정

가격 위험 할당 문제에 대한 더 나은 솔루션은 잘 설계된 동적 계약 가격 구조입니다. 계약 요율이 더 역동적일 수 있다면 브로커와 운송업체는 거의 모든 가격 위험을 감수하지 않고 시장 가격이 상승할 때 유지하기 위해 낙찰된 물량을 거부하는 방식으로 물러나지 않을 것입니다. 그러나 동적 계약 가격 책정은 발송인에게 충분한 가격 안정성을 유지하고 양측 모두에게 좋은 인센티브를 유지하도록 신중하게 구성되어야 합니다.

입찰 승인, 매력적인 가격 및 재무 예측 간의 고유한 균형을 최적화하는 성공적인 동적 가격 책정의 몇 가지 핵심이 있습니다.

첫째, 화주는 화주와 중개인 또는 운송업자 사이에 가격 위험이 분할될 수 있도록 가격의 약간의 변동성을 수용해야 합니다. 이것은 매력적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 실제로 화주는 이미 정적인 계약 가격 구조에서 가격 변동성을 경험하고 있습니다. 이는 브로커나 운송업체가 1차 입찰을 거부하고 화주가 시장 가격이 상승할 때 요금 완화 요청의 형태로 현물 시장에서 구매해야 할 때 나타납니다. 또는 더 자주 개최되는 미니 입찰에서. 목표 가격에 동의하지만 시장 상황에 따라 목표 가격 위와 아래의 약간의 변동성을 수용하면 선의의 중개인과 운송업체가 100% 1차 입찰 수락을 제공하는 것이 더 현실적입니다.

화주들의 재무 예측 요구를 지원하기 위해 화주와 운송업체는 가격을 특정 범위 내로 유지하기 위해 각 레인에 대한 요금 상한선을 결정할 수 있습니다. 발송인은 가격이 매우 좁은 범위 내에서 유지되도록 요구할 수 있지만(즉, 요율 상한선이 목표 요율보다 약간 높음), 허용되는 가격 변동성의 정도는 거의 항상 기본 입찰 수락 비율. 즉, 가격이 더 다양해지고 강력한 서비스와 함께 100% 1차 입찰 수락에 더 근접할 것으로 기대하십시오. 운송업체가 매우 낮은 한도 요금을 채택하고 거부가 증가하거나 서비스가 열악해질 때를 대비하도록 압박합니다.

동적 계약 가격 책정 구조의 또 다른 주요 기능은 슬라이딩 수수료 규모입니다. 중개인이나 운송업체가 트럭 소싱 비용을 자체적으로 청구하고 고정된 비율의 마크업을 맨 위에 올려놓는 단순한 "비용 플러스" 구조는 브로커와 운송업체가 자체 소싱 비용을 낮추는 데 제한적인 인센티브가 있기 때문에 제대로 작동하지 않습니다. 중개인과 운송업체가 구매 실적이 향상됨에 따라 더 높은 요금을 청구할 수 있는 슬라이딩 요금 구조는 올바른 인센티브를 제공하고 배송업체에게 좋은 요금이 제공되고 있음을 안심시켜야 합니다.

마지막으로, 상호 신뢰는 모든 계약 관계에서 중요하며 중개인과 운송업체는 장부를 열고 각 선적을 소싱하는 데 드는 비용을 보여줌으로써 화주로부터 더 큰 신뢰를 구축할 수 있습니다. 배송업체는 배송업체가 실제로 잘 구매하고 공정한 가격을 청구하는지 확인할 수 있는 훨씬 더 큰 능력을 갖게 될 것입니다.

목표 가격, 슬라이딩 수수료 구조, 요율 ​​상한선 및 수수료 투명성과 같은 특정 범위 내에서 일부 가격 변동성을 수용하는 이러한 주요 기능을 통해 당사자는 계약 가격과 관련된 위험을 더 큰 뉘앙스와 정확성으로 할당할 수 있으므로 모든 당사자에게 일정 수준의 그들이 실질적으로 관리할 수 있는 위험. 고정 계약은 가격이 매우 안정적인 시장에서만 실제로 작동할 수 있으며, 2018년과 COVID-19 이후 최근에 보았듯이 이러한 유형의 시장은 드물고 기대해서는 안 됩니다.

100% 기본 입찰 수락을 가장 중요하게 여기는 화주를 위해 정교한 브로커는 이제 목표 요율과 상한 요율에 동의하고 목표 요율 미만으로 구매할 때 약간의 이윤을 부과하고 그 이상에서 구매할 때 훨씬 더 적은 이윤을 부과하는 구조를 제공하고 있습니다. 목표 요율이지만 상한 요율 미만이며 상한 요율을 초과할 때 인상 없이 통과 가격을 제공하는 동시에 100% 입찰 수락을 보장합니다. 이는 브로커가 잘 구매하도록 장려하는 동시에 변동성이 큰 시장에서도 할당된 화물을 100% 받을 수 있도록 합니다. 배송업체는 재무 예측 정확도를 어느 정도 희생하지만 강력하고 안정적인 서비스로 보상을 받습니다.

특히 재무 예측 정확도를 중시하는 화주를 위해 중개인은 목표 요율과 상한 요율에 동의하지만 화주 비용은 상한 요율로 제한하는 유사한 구조를 제공할 수 있습니다. 즉, 중개인은 한도를 초과하는 초과 비용을 부담합니다. 그러나 비즈니스 수준에서 이 작업을 수행하기 위해 브로커는 운송업체와도 요금이 일정 수준 이상, 즉 요금 상한선보다 의미 있게 더 오래 지속되는 경우 "블랙 스완 이벤트"로 간주된다는 데 동의합니다. "고 당사자들은 다시 소집하여 가격 조정에 합의할 것입니다. 이 접근 방식은 가격 책정 위험을 훨씬 더 세분화하고 화주에게 가격을 예측할 수 있는 더 큰 능력을 제공합니다(가격은 표준 시장의 요율 상한선으로 제한되기 때문에). 준비하고 조정할 수 있는 기회를 당사자에게 제공합니다.

궁극적으로 화주와 계약자가 약속을 지키지 않는 경우가 많은 고정 요금의 연약한 계약은 화주와 운송인 간의 신뢰와 관계에 큰 피해를 주고 더 효율적이고 건전한 물류 산업을 구축하기 위해 효과적으로 협력하는 것을 방해합니다. 우리는 이미 동적 요금이 현물 시장에서 기회와 효율성을 증가시키는 것을 보았고, 화물 계약도 그 다음 단계를 밟아야 할 때입니다.

Felipe Capella는 Loadsmart의 공동 창립자이자 사장 겸 최고 운영 책임자이며 Amy Li는 전략 프로젝트 책임자입니다.