Industry 4.0 제조업체를 위한 마케팅 기회

ON24의 제품 마케팅 부사장인 Shalini Mitha가 세 가지 마케팅 기회를 공유합니다. 제조업체가 인더스트리 4.0 이니셔티브를 가속화하기 위해

팬데믹은 지속적인 공급망 문제 및 제조 작업을 테스트하는 가상 작업의 새로운 방식과 같은 문제를 야기했습니다. 제조업체는 다른 산업과 마찬가지로 확장되어 디지털 세계에서 일하는 방식을 바꿔야 했습니다. 파트너 및 유통업체 에코시스템과의 관계를 유지하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다.

제조 부문은 전통적으로 대면 참여에 의존하지만 기업은 오늘날의 구매자, 파트너, 리셀러 및 유통업체의 진화하는 요구 사항을 충족하기 위해 물리적 세계와 디지털 세계 사이의 격차를 해소하고 있습니다.

그 움직임인 인더스트리 4.0 - 제조의 4차 혁명 -은 제조 작업의 디지털화를 의미합니다. 제조업체의 거의 95%가 인더스트리 4.0 기술을 통해 코로나19 위기 상황에서 살아남을 수 있었고, 절반 이상은 이 기술이 위기 대응에 매우 중요하다고 말했습니다.

제조업체가 인더스트리 4.0에 적응하는 동안 디지털화는 특히 파트너 지원과 관련하여 결코 존재하지 않았던 마케팅 기회를 주도하고 있습니다. 디지털은 인더스트리 4.0 이니셔티브를 더욱 가속화하기 위해 세 가지 핵심 영역에서 계속해서 필수적인 역할을 할 것입니다. 제품 및 서비스에 대한 파트너 및 고객 교육 수요 창출을 확장합니다.

제조 전반에 걸쳐 유통업체를 위한 디지털 교육 및 판매 성공 촉진

제조 산업에서의 교육은 역사적으로 개인이 직접 수행했습니다. 그러나 대유행으로 인해 제조업체는 교육과 훈련을 온라인으로 전환해야 했습니다.

지난 2년 동안 디지털 기술 덕분에 브랜드 및 제품 정보와 함께 원격 교육을 보다 쉽게 ​​이용할 수 있어 유통업체의 성공을 거둘 수 있었습니다. 디지털 솔루션을 통해 제조업체는 이제 쉽게 기록하고 공유할 수 있는 반복 가능한 교육 모듈을 사용할 수 있습니다. 이러한 솔루션은 또한 사고 리더십, 제품 출시 정보, 데이터 시트, 사례 연구 및 후속 콘텐츠로 맞춤화하여 유통업체의 비즈니스를 주도할 수 있습니다.

글로벌 자동차 부품 공급업체인 Valeo는 대면 세션에 소요되는 이동 시간을 제한하고 실제 교육 시간에 더 집중하기를 원했습니다. 온라인 교육을 통해 사람들은 편리할 때마다 정보를 참조하기 위해 디지털 자료로 돌아갈 수 있습니다. Valeo는 이것이 회사를 위한 올바른 조치임을 알고 연중무휴로 사용할 수 있는 자료 라이브러리를 구축했습니다.

조직은 기본 웨비나로 시작한 다음, 비디오를 사용하여 대화형이고 참가자가 자동차 부품에 가까이 다가갈 수 있도록 하는 대면 교육 워크샵 환경을 복제하여 보다 발전된 아이디어로 빠르게 이동했습니다. 웨비나는 실제 자동차 부품과 예제를 사용합니다. 콘텐츠와 청중에게 배포하는 방법을 재고하면서 Valeo는 콘텐츠 조회수를 339% 증가시킬 수 있었습니다.

또 다른 예는 중서부의 HVAC 도매업체인 Jackson Systems로, 이 지역 너머로 고객을 확대하고자 했습니다. 이는 계약자에게 몰입형 경험을 제공하는 참여 시스템을 만들어 국가 HVAC 인증 프로그램인 NATE의 관심을 끌었습니다. Jackson Systems는 NATE 클라이언트를 위한 상시 인증 CE 클래스를 만들어 NATE의 전체 계약자 네트워크로 Jackson Systems의 범위를 확장했습니다.

이 제조업체는 유통업체와 파트너를 위해 디지털에 투자함으로써 대면 이벤트로 인한 격차를 메우고 더 성공적으로 만들었습니다.

제1자 데이터를 사용하여 파트너 및 고객을 위한 콘텐츠 개인화

제조업의 디지털 트랜스포메이션은 오랫동안 공장 현장의 변화에 ​​초점을 맞췄습니다. QR 코드, 예측 유지 관리 및 기계 학습과 같은 혁신은 생산을 간소화하는 데 도움이 되었습니다. 그러나 기업들은 이제 새로운 잠재고객에게 다가가고 기존 잠재고객을 육성하기 위한 방법으로 디지털 영업 및 마케팅으로 눈을 돌리고 있습니다.

그러나 이러한 포털을 실제로 차별화하는 것은 마케터가 수집한 데이터를 기반으로 포털을 개인화할 수 있는 능력입니다. 예를 들어 Valeo는 데이터를 사용하여 시청자에게 적합한 콘텐츠를 맞춤화합니다. 이를 통해 글로벌 교육 세션 및 자료를 통해 순 시청자 수가 45% 증가하고 페이지 조회수가 158% 증가했습니다.

맞춤형 재료를 생산하는 신속한 프로토타이핑 및 주문형 디지털 제조업체인 Protolabs는 복잡한 발전을 단순화하기 위해 파트너와 고객을 참여시키기 위해 공격적인 웨비나 전략을 사용했습니다. 웨비나 전략은 Protolabs가 잠재 고객 수를 60% 이상 늘리고 판매 전환율을 10% 높이는 데 도움이 되었습니다. 파트너 추천 코드를 통해 회사는 이메일이나 소셜 미디어 채널과 같은 소스가 이벤트 등록을 가장 많이 유도한 소스를 추적하고 분석할 수 있습니다. 이를 통해 그들은 효과가 있는 전술에 노력을 집중하고 그렇지 않은 영역을 변경할 수 있습니다.

영업 자동화 기술, 고객 관계 관리 소프트웨어 및 마케팅 자동화 플랫폼과 같은 새로운 디지털 도구를 채택하면 영업 및 마케팅 팀이 청중에 대한 중요한 통찰력을 수집하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 통찰력을 통해 마케팅은 연결되는 담보를 생성할 수 있으며 영업 팀은 잠재 고객이 얼마나 관심을 갖고 있는지 파악하고 잠재 고객의 고충을 이해할 수 있습니다. 궁극적으로 이러한 디지털 도구는 일상적인 데이터 수집 및 분석을 자동화하여 팀이 프로세스를 간소화하고 결과를 도출하는 데 집중할 수 있도록 도와줍니다.

수요 창출 규모 확장

마케팅이 온라인으로 이동함에 따라 디지털 경험은 기업에 잠재 고객에 대해 더 많이 배우고 브랜드에 대해 "따뜻하게" 할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 경험을 통해 기업은 "냉정한" 홍보에 시간을 할애하고 최고를 기대하는 대신 관심 있는 잠재 고객과 소통하고 회사의 제안에 익숙해지고 판매 자격을 부여할 수 있습니다.

전 세계의 정제소, 가스 처리 시설 및 화학 공장에 기술을 제공하는 Shell Catalysts &Technologies의 현장 마케팅 팀은 디지털을 사용하여 수요를 주도했습니다. 이 분야가 수요 창출을 주도하기 위해 무역 박람회, 컨퍼런스 및 일대일 회의에 크게 의존했기 때문에 COVID는 다른 어떤 마케팅 역할보다 현장 마케팅 담당자에게 더 큰 영향을 미쳤습니다. 디지털 참여 허브를 통해 커뮤니케이션을 주도함으로써 회사는 새로운 방식으로 파트너와 고객에게 도달했으며, 수집한 데이터를 분석하여 이제 어떤 콘텐츠가 반향을 불러일으키고 더 많이 생성하는지 확인합니다.

디지털이 많은 세상에서는 자격을 갖춘 리드를 확보하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 고맙게도 이를 수집할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 예를 들어, 키워드를 사용하고 콘텐츠를 최적화함으로써 검색 엔진은 웹사이트를 식별하고 색인을 생성하여 검색을 더 쉽게 만들고 콘텐츠에 적합한 사람들을 끌어들일 수 있습니다.

제조업체는 서면 콘텐츠뿐만 아니라 모든 콘텐츠가 잠재고객이 찾고 있는 내용과 일치하는지 확인하기 위해 타겟 잠재고객에 대한 키워드 연구를 수행해야 합니다. Jackson Systems는 주간 방송 이벤트 호스팅을 포함하여 꾸준한 콘텐츠 스트림으로 SEO를 최적화했습니다. 시청자 도달 범위가 20배 증가했습니다!

제조업체가 도약하고 마케팅을 더 잘 활용해야 할 때입니다.

제조 회사는 디지털 채널을 사용하여 생태계에서 고객 및 다른 사람들과 소통하고 도달하는 방법에 대해 천천히 생각을 조정하고 있습니다. 변환. 제조업체는 디지털 참여를 통해 더 많은 사람들에게 다가가고 글로벌 경계를 초월할 수 있습니다. 이는 궁극적으로 파트너를 더 잘 교육하고 훈련하여 더 많은 자격을 갖추고 더 나은 정보를 제공하여 궁극적으로 매출 성장을 가속화하는 데 도움이 되는 판매 주기를 가속화하는 반복 가능한 교육 프로그램과 일관성을 유지하는 데 도움이 됩니다.

작성자:Shalini Mitha , ON24 제품 마케팅 부사장 .