인더스트리 4.0 가속화: 제조업체를 위한 3가지 마케팅 전략

ON24의 제품 마케팅 부사장 샬리니 미타(Shalini Mitha)가 인더스트리 4.0 이니셔티브를 가속화하기 위한 제조업체의 세 가지 마케팅 기회를 공유합니다.

팬데믹은 지속적인 공급망 문제와 가상 근무의 새로운 방식 등 제조 운영을 시험하는 과제를 만들었습니다. 다른 산업과 마찬가지로 제조업체들도 한계에 부딪혀 디지털 세상에서 일하는 방식을 바꿔야 했습니다. 파트너 및 유통업체 생태계와의 소통은 그 어느 때보다 어려워졌습니다.

제조 부문은 전통적으로 대면 소통에 의존해 왔지만, 기업들은 오늘날의 구매자, 파트너, 리셀러, 유통업체의 진화하는 니즈를 충족하기 위해 물리적 세계와 디지털 세계의 간극을 메우고 있습니다.

이 움직임, 인더스트리 4.0 - 제조업의 네 번째 혁명 - 은 제조 운영의 디지털화를 의미합니다. 거의 95%의 제조업체에게 인더스트리 4.0 기술은 코로나 위기 동안 버틸 수 있게 도왔고, 절반 이상은 이 기술들이 위기 대응에 필수적이었다고 말합니다.

제조업체들이 인더스트리 4.0에 적응하면서, 디지털화는 파트너 인에이블먼트, 특히 마케팅에 이전에는 없던 기회를 주도하고 있습니다. 디지털은 인더스트리 4.0 이니셔티브를 더욱 가속화하는 세 가지 핵심 영역에서 필수적인 역할을 계속할 것입니다: 유통업체 역량 강화, 파트너와 고객에 대한 제품 및 서비스 교육, 수요 창출 확장.

제조업 전반에 걸쳐 유통업체를 위한 디지털 교육 및 판매 성공 주도

제조 업계의 교육은 역사적으로 대면으로 이루어졌습니다. 그러나 팬데믹으로 인해 불가능해졌고, 제조업체들은 교육과 훈련을 온라인으로 전환해야 했습니다.

지난 2년 동안 디지털 기술은 원격 교육을 더 접근 가능하게 만들었고, 유통업체의 성공을 위한 브랜드 및 제품 정보도 제공했습니다. 디지털 솔루션으로 제조업체는 이제 쉽게 녹화하고 공유할 수 있는 반복 가능한 교육 모듈을 사용할 수 있습니다. 이러한 솔루션은 사고 리더십, 제품 출시 정보, 데이터 시트, 사례 연구 및 후속 콘텐츠로 맞춤화되어 유통업체의 비즈니스를 견인할 수 있습니다.

글로벌 자동차 부품 공급업체 발레오(Valeo)는 대면 세션에 소요되는 이동 시간을 제한하고 실제 교육 시간에 더 집중하고자 했습니다. 온라인 교육으로 사람들은 편할 때마다 디지털 자료를 참조할 수 있습니다. 발레오는 이것이 회사에 올바른 선택임을 알고 24/7 이용 가능한 자료 라이브러리를 구축했습니다.

조직은 기본 웨비나로 시작하여 빠르게 더 진보된 아이디어로 이동했습니다. 비디오를 사용하여 대면 교육 워크숍 환경을 복제했는데, 이는 인터랙티브하며 참가자들이 자동차 부품을 가까이에서 볼 수 있게 합니다. 웨비나는 실제 자동차 부품과 예제를 사용합니다. 콘텐츠와 청중 배포 방식을 재고함으로써 발레오는 콘텐츠 조회수를 339% 증가시킬 수 있었습니다.

또 다른 예는 중서부의 HVAC 도매업체 잭슨 시스템즈(Jackson Systems)로, 지역을 넘어 청중을 확장하고자 했습니다. 계약자들에게 몰입형 경험을 제공하는 참여 시스템을 만들었는데, 이는 전국 HVAC 인증 프로그램인 NATE의 관심을 끌었습니다. 잭슨 시스템즈는 NATE 고객을 위한 상시 인증 CE 클래스를 만들었고, 잭슨 시스템즈의 도달 범위를 NATE의 전체 계약자 네트워크로 확장했습니다.

유통업체와 파트너를 위한 디지털에 투자함으로써, 이 제조업체들은 대면 이벤트가 남긴 공백을 메우고 그들을 더 성공적으로 만들었습니다.

퍼스트파티 데이터로 파트너와 고객을 위한 콘텐츠 개인화

제조 업계의 디지털 트랜스포메이션은 오랫동안 공장 바닥의 변화에 초점을 맞췄습니다. QR 코드, 예측 정비, 머신러닝 같은 혁신이 생산을 간소화하는 데 도움을 주었습니다. 하지만 기업들은 이제 새로운 청중에게 도달하고 기존 청중을 육성하는 방법으로 디지털 영업과 마케팅에 눈을 돌리고 있습니다.

이 포털들을 진정으로 차별화하는 것은 마케터가 수집한 데이터를 기반으로 개인화할 수 있는 능력입니다. 발레오는 예를 들어 데이터를 사용하여 시청자에게 적합한 콘텐츠를 맞춤화합니다. 그렇게 함으로써 글로벌 교육 세션과 자료로 고유 시청자 수 45% 증가, 페이지 조회수 158% 증가를 보았습니다.

신속한 프로토타이핑 및 주문형 디지털 제조업체인 프로토랩스(Protolabs)는 복잡한 발전을 단순화하기 위해 파트너와 고객을 참여시키기 위한 공격적인 웨비나 전략을 사용했습니다. 웨비나 전략은 프로토랩스의 잠재 고객 수를 60% 이상, 판매 전환율을 10% 증가시켰습니다. 파트너 추천 코드를 통해 이메일이나 소셜 미디어 채널 등 어떤 소스가 이벤트 등록에 가장 많이 기여하는지 추적하고 분석할 수 있습니다. 이를 통해 효과적인 전술에 노력을 집중하고 효과가 없는 영역은 변경할 수 있습니다.

영업 자동화 기술, 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어, 마케팅 자동화 플랫폼 같은 새로운 디지털 도구를 도입하면 영업 및 마케팅 팀이 청중에 대한 중요한 통찰을 수집하는 데 도움이 됩니다. 이러한 통찰로 마케팅은 연결되는 자료를 만들고, 영업 팀은 잠재 고객의 관심도와 페인 포인트를 이해할 수 있습니다. 궁극적으로 이러한 디지털 도구는 지루한 데이터 수집과 분석을 자동화하여 팀이 프로세스를 간소화하고 결과를 이끌어내는 데 집중할 수 있게 합니다.

수요 창출 확장

마케팅이 온라인으로 이동함에 따라, 디지털 경험은 기업이 잠재 고객에 대해 더 많이 알게 하고 브랜드에 '따뜻하게' 접근할 기회를 제공합니다. 경험을 통해 기업은 관심 있는 잠재 고객과 소통하고, 회사 제품에 익숙하게 하며, 영업 자격을 부여할 수 있습니다. '차가운' 아웃리치에 시간을 보내며 최선을 바라는 대신 말입니다.

전 세계 정유사, 가스 처리 시설, 화학 플랜트에 기술을 제공하는 셸 촉매 및 기술(Shell Catalysts & Technologies)의 필드 마케팅 팀은 디지털을 활용해 수요를 창출했습니다. 코로나19는 필드 마케터에게 다른 어떤 마케팅 역할보다 큰 영향을 미쳤습니다. 이 분야는 전시회, 컨퍼런스, 일대일 미팅에 크게 의존해 수요 창출을 해왔기 때문입니다. 디지털 인게이지먼트 허브를 통해 커뮤니케이션을 주도함으로써, 회사는 파트너와 고객에게 새로운 방식으로 도달했습니다. 수집한 데이터를 분석하여 어떤 콘텐츠가 공감을 얻는지 파악하고 더 많은 콘텐츠를 만들었습니다.

디지털이 지배적인 세상에서 자격을 갖춘 리드를 얻는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 다행히도 이를 수집하는 방법은 여러 가지 있습니다. 예를 들어 키워드를 사용하고 콘텐츠를 최적화하면 검색 엔진이 웹사이트를 식별하고 인덱싱하여 발견을 더 쉽게 만들고 적절한 사람들을 콘텐츠로 유도할 수 있습니다.

제조업체는 타겟 청중을 위한 키워드 연구를 수행하여 작성된 콘텐츠뿐만 아니라 모든 콘텐츠가 청중이 찾는 것과 일치하도록 해야 합니다. 잭슨 시스템즈는 주간 방송 이벤트 개최를 포함한 꾸준한 콘텐츠 스트림으로 SEO를 최적화했습니다. 이는 4년 전 연간 7회 제공에서 큰 도약입니다. 청중 도달 범위를 20배 늘렸습니다!

제조업체가 도약하여 마케팅을 더 잘 활용할 때입니다

제조 기업들은 디지털 채널을 사용하여 고객과 생태계의 다른 이들과 소통하고 도달하는 방식에 대해 천천히 생각을 조정하고 있습니다. 그렇게 함으로써 디지털 트랜스포메이션을 겪은 다른 산업들과 일치하는 엄청난 결과와 성장을 달성하고 있습니다. 제조업체는 디지털 인게이지먼트로 더 많은 사람들에게 도달하고 글로벌 경계를 초월할 수 있습니다. 이는 반복 가능한 교육 프로그램을 통해 일관성을 만들어 궁극적으로 파트너를 더 잘 교육하고 훈련시켜 더 자격을 갖추고 더 잘 알게 하여, 궁극적으로 영업 주기를 단축하고 수익 성장을 가속화하는 데 도움이 됩니다.

바이라인: 샬리니 미타, ON24 제품 마케팅 부사장.