소규모 제조업체의 가치 제안:더 큰 경쟁자를 능가하는 비밀 마케팅 요소

제조 마케팅 분야에서 경쟁하려면 화려한 웹사이트와 영리한 홍보 이메일 이상의 것이 필요합니다. 더 큰 경쟁업체가 동일한 고객 기반에 유사한 제품 및 서비스를 홍보하고 있을 가능성이 있습니다. 귀사의 산업용 솔루션은 합리적인 비용으로 최첨단 기능을 제공하는 것일 수 있지만 이러한 이점이 실제로 더 큰 경쟁업체를 능가합니까? 잠재 고객이 수많은 제조업체에서 귀사를 선택해야 하는 이유는 무엇입니까? 군중 속에서 눈에 띄려면 먼저 회사의 고유한 가치 제안을 정의해야 합니다.

첫 번째 단계:고유한 가치를 정의하는 방법

가치 제안은 약속한 제품과 서비스를 제공하는 것 이상입니다. 귀하의 고유한 가치 제안은 경쟁업체가 할 수 없는 방식으로 고객의 문제를 해결하기 위한 계획을 설명해야 합니다.

고유한 가치를 정의하기 위해 다음과 같은 질문을 해볼 수 있습니다.

<울>

제품 및 서비스 측면에서 정확히 무엇을 제공하고 있습니까?

대상 고객은 누구입니까?

대상 고객의 요구 사항과 문제는 무엇입니까?

우리 회사는 이러한 문제를 해결할 수 있는 고유한 자격을 어떻게 갖추고 있습니까?

이러한 문제를 해결하기 위해 제공하는 고유한 이점은 무엇입니까?

위에 나열된 기준에 따라 모든 혜택의 전체 목록을 작성하십시오. 이러한 이점이 대상 고객 기반에 가치 있는 이유는 무엇입니까?

예를 들어, 귀하가 주방용품 OEM(Original Equipment Manufacturer)을 위한 손잡이를 만드는 금속 성형 회사라고 가정해 보겠습니다. 위의 질문을 스스로에게 한 후 다음과 같이 회사의 가치 제안을 평가할 수 있습니다.

“우리 고객들에게 문제가 있습니다. 그들은 합리적인 비용으로 내구성이 뛰어나고 미적으로 만족스러운 손잡이를 만들 수 있는 금속 성형기를 찾을 수 없습니다. 우리는 엔지니어링 및 설계 전문성을 갖춘 고유한 솔루션을 제공하여 더 저렴하고 가벼운 금속을 사용하여 고객이 전에는 생각하지 못한 방식으로 기능하는 새로운 디자인의 관형 핸들을 생성합니다."

가치 제안을 회사의 사명 및 가치와 혼동하지 마십시오. 사명 선언문은 제조 시장에서 비즈니스를 포지셔닝하는 데 유용한 도구이지만 고객의 문제를 해결하기 위해 귀사의 작업이 어떻게 고유한지를 정의하지는 않습니다.

가치 제안을 제시하는 방법

고유한 가치를 정의했으므로 이제 타겟 잠재 고객에게 판매할 차례입니다. 저자이자 디지털 마케팅 전문가인 Geoffrey A. Moore의 인기 있는 템플릿을 포함하여 회사의 가치 제안을 홍보하는 데 도움이 되는 여러 템플릿이 있습니다.

템플릿 개요:

샘플 결과:

이 예에서는 고객이 누구인지, 귀사에서 고객에게 무엇을 제공할 수 있는지, 경쟁업체와 어떻게 다른지 명확합니다.

저자 Brant Cooper와 Patrick Vlaskovits는 "Cheat Guide to Customer Development"에서 훨씬 더 직접적인 접근 방식을 제공합니다.

고객 문제 해결을 위한 템플릿:

샘플 결과:

이러한 템플릿을 사용하면 프로세스가 쉬워 보이지만 대상 고객 기반에 공감할 수 있도록 가치 제안을 정의하는 데 약간의 시행착오가 필요합니다. 고유한 가치를 평가했다면 원하는 청중에게 그 메시지를 전달할 준비가 된 것입니다.

당신의 고유한 가치를 알리는 곳

웹사이트 홈페이지는 회사의 고유한 가치를 홍보할 수 있는 기반이 되어야 합니다. 홈페이지 콘텐츠는 귀하의 회사를 더 큰 경쟁업체와 차별화하기 위해 귀하의 가치 제안을 포함해야 합니다. 이 메시지가 명확하게 보이는지 확인하십시오. 귀하의 웹사이트를 처음 방문하는 사람들은 귀하의 고유한 가치를 결정하기 위해 제품 기능과 사명 선언문의 끝없는 목록을 헤매지 않아도 됩니다.

예를 들어, 소규모 제조업체는 "우수한 제품을 적시에 예산에 맞게 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다."와 같은 사명 선언문을 포함하여 가장 많이 판매되는 제품 및 서비스를 홍보하기 위해 홈페이지를 사용할 수 있습니다.

불행히도 많은 제조업체가 동일한 약속을 합니다. 회사가 약속한 대로 일을 할 것이라고 약속하는 데 특별한 것은 없습니다. 앞서 언급한 금속 성형기의 예와 유사하게 홈페이지가 진정한 가치 제안에 초점을 맞추면 어떻게 될까요?

내구성이 뛰어나고 미적으로 아름다운 금속 손잡이를 비용 효율적으로 만들 수 있는 금속 성형기를 찾는 데 어려움이 있습니까? 우리는 엔지니어링 및 디자인 전문 지식을 제공하여 이전에는 생각하지 못했던 방식으로 기능할 수 있는 새로운 디자인의 튜브형 핸들을 가능하다고 생각하지 않은 가격에 더 저렴하고 가벼운 금속으로 만듭니다.

회사의 고유한 가치가 홈페이지에 명확하게 정의되면 해당 메시지를 홍보 이메일에 통합해야 합니다. 이메일 제목은 가치 제안을 소개하는 데 이상적이지만 대상 고객에 맞게 제목과 이메일 콘텐츠를 조정해야 합니다.

예를 들어, 귀하가 주방 가전 OEM에게 프로모션 이메일을 발송하는 금속 성형업체인 경우 이메일 제목은 회사의 가치 제안과 관련된 잠재적인 이점으로 이어져야 합니다.

위의 예에서 제목은 금속 성형업체가 저렴한 압출재를 사용하여 기기 OEM의 높은 미적 기준을 충족하는 금속 손잡이를 만들 수 있다는 고유한 가치 제안으로 이어집니다.

이메일 콘텐츠는 OEM을 위한 이 고유한 가치와 관련된 프로세스에 대한 간략한 소개(금속 성형기가 압출물로 가치를 높이는 방법)를 제공하고 명확하고 하이퍼링크된 클릭 유도문안으로 웹사이트의 가치 제안을 강화해야 합니다(학습 더 보기, 더 읽기 등). 이메일 콘텐츠는 사이트의 콘텐츠를 다시 설명하는 것 이상의 역할을 해야 합니다. 더 많은 것을 배울 수 있는 잠재적인 이점이 있는 "애타게" 역할을 해야 합니다.

소셜 미디어는 또한 목표 고객 기반에 가치 제안을 소개하는 효과적인 도구입니다. 첫 번째 게시물의 경우 이메일 제목 접근 방식과 유사한 혜택 설명을 시도할 수 있습니다.

소셜 미디어 게시물은 사례 연구 또는 고객 평가를 소개하여 귀사가 대상 고객에게 이 고유한 가치를 제공하는 방법을 보여주는 효과적인 방법입니다. 대상 고객에게 영향을 미치는 업계 뉴스 또는 통찰력으로 보다 직접적인 "피치" 게시물을 변경하는 것을 두려워하지 마십시오. 업계 뉴스를 공유하면 회사를 주제 전문가로 포지셔닝하고 고유한 가치에 대해 "말을 할 수 있는" 능력을 보여줄 수 있습니다.

귀사의 고유한 가치는 디지털 마케팅을 통해 대형 제조업체와 경쟁할 수 있는 비결입니다. 가치 제안과 관련하여 청중에게 자신이 하는 일에서 최고라고 말하지 마십시오. 증명하세요.